售前技术支持培训教材

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模拟演练
一、甲向乙介绍IV007任意一个模块。 内容：产品名称、功能特点、探寻需求、推荐使用。 请现场学员指出语言沟通与非语言沟通？
二、三个动作说明： 1、挠头、跷腿 2、说话声音大，面部表情丰富。 3、说话中接听手机并打断介绍
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有效沟通
所谓有效的沟通，是通过听、说、读、写等思维的载体，通过演讲、会见、
sales
公司
产品
个人
se
个人
产品
公司
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售前技术支持与销售的关系
SE作为助推器的作用辅
助销售进一步促成
1
2
技术对接验证销售承诺的 证据、更好的演示更快的
促进成单的进度
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售前最重要的是什么
沟通：是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反
馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
二、实际操作效果没有演示好啊？
A：因为演示的图片都是高清的，分辨率较高。但这个图像分辨率太低了，而且 还是夜间的，处理起来效果不是很好……..
B：一幅图像的处理首先看图像的分辨率、光照、车牌模糊的情况，演示的图像 也都是真实案例的图像，其本身的模糊较为规律，所以还原起来较容易，但实 际案例中是占少数的，下面我可以给您看下我们处理过的一些真实案例，您看 了就知道我们处理出来的结果是否真正有很大的帮助。
一、语言沟通和非语言 沟通。 语言沟通又包括书面沟 通与口头沟通。 二、有效沟通和无效沟 通。
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口头沟通
指借助于口头语言实现 的信息交流，它是日常 生活中最常采用的沟通
形式。 主要包括：口头汇报、 会谈、讨论、会谈、演
讲、电话联系等。
语言沟通
书面沟通
指借助文字进行的信 息传递与交流。书面沟 通的形式也很多，如
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无效沟通
所谓的无效沟通，是指有沟通无回应。
争吵与埋怨不能解决根本问题
无效的沟通 浪费时间， 浪费机会。
讲理遇上不讲理
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问题赏析
一、视频格式全部支持你们能做到吗？
A：肯定不能全部支持，我们目前只支持市面上95%的视频格式，包括……..
B：领导我们目前支持的像“大华”、“海康”等诸多常见监控视频格式，虽然不能说 100%，但相对而言我们支持的格式算是比较丰富的。您对行业算是了解颇深，市面监控 视频格式繁杂，尽管如此，我们公司也在关注市场动态，一旦有新的监控格式出现也 是在积极去吸引，稍后我会给您一份我们支持格式的文档，您看好吧！
怎样理解古希腊科学家阿基米德“给我 一个支点，我就能撬起整个地球！”？
自知和自信
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你喜欢售前技术支持这份工作吗？
单一的 乏味的 机械的
重复劳动工作者
你认为售前技术支持最关键在于什么？
技术认可、销售意识
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
何为售前技术支持
一、售前技术支持的功能
售前技术支持：简称（ SE： Technical support engineer）最重 要的功能是通过技术交流实现用户对公司的认同。
巧妙的力量
售前技术支持培训
演讲人：王玉松
目录
一、何为售前技术支持？ 二、售前与销售的关系 三、沟通的方式 四、人物分析 五、互动与讲解 六、如何抓住重点 七、礼仪决定成败 八、售前技巧八要素 九、公安系统交际技巧
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讨论： 你知道杠杆原理最关键在于什么吗？
支点的选择和力臂的长短
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人物分析
男女 服装 区域 语言 表情 肢体 意愿 姿态 配合 环境
男人 喜好 直接
女人 喜好 间接
休闲 随性
正装 耿直
潮范 圆滑
南方 细腻 谨慎
北方 粗犷 大智
语速 快人 豪爽
语调 高人 张杨
五官 微动 反应 人心 动态
习惯 肢体 表达
较为 容易 沟通
意愿 反应 需求 强烈 与否
通知、文件、通信、 布告、报刊、备忘录、 书面总结、汇报等等。
电子沟通
E-沟通是以计算机技术 与电子通信技术组合而 产生的信息交流技术为 基础的沟通。包括传真 闭路电视、计算机网络、
电子邮件等。
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非语言沟通
标记语言
标志性的手势、手语 以及人们惯用的一些表
意手势，如“OK”和胜 利的“V”等。
有笑声
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问题赏析
一、 当客户说出“对”“哦”“我怎么样….” 表示你的沟通是有效果的。
二、当你在合理的时间内，IV0072.0或 3.0的介绍时间为20-40分钟内，你完成A 部分之外得到客户一致的认同，探寻其 真正需求并提供客户能接受的解决方案。
三、整个沟通的过程，微笑、语气、动作、 表情等一系列的沟通手段都是为了沟通的 过程是和谐、欢快的。
对话、讨论、信件等方式准确、恰当地表达出来，以促使对方接受。
• 强调沟通的目标明确性。 通过交流，沟通双方就某 个问题可以达到共同认识 的目的。
有效果
有效率
• 强调沟通的时间概念。沟 通的时间要简短，频率要 增加，在尽量短的时间内 完成沟通的目标。
• 有笑声沟通-强调人性化 作用。沟通要使参与沟通 的人员认识到自身的价值， 只有心情愉快的沟通才能 实现双赢的思想。
B的想法，通过A的理 解的棱镜，投影在A的 内在世界，与B所表达
的恰好相近或一致
你喝了一杯水后告诉 我：“能再给我一杯 吗？顺便加点糖”此
时我要做的加糖
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如何抓住重点
重点：喜欢吃什么？我帮你选 出来。
1、客户说：“苹果新 鲜吗？”、“苹果好 吃吗？”“苹果甜 吗？”重点是苹果
动作语言
肢体语言 例如，饭桌上的吃相能 反映出一个人的修养；
一位顾客在排队，他不 停地把口袋里硬币弄得 叮当响，表明他很着急。
拿起又放下，显示出她 拿不定注意。
物体语言
身边物品显示人的信息
总把办公物品摆放很整 齐的人，能看出他是个 干净利落，讲效率的人；
穿衣追求质地，不跟时 尚跑，这样的人一定有
品味有档次。
高姿 态要 赞美
低姿 态要 实在
真配 合反 应真 需求
物品 反应 习性
种类 反应 修养
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互动与讲解
讲解中互动 互动中讲解
A的言行，通过B的理 解的棱镜，投影在B的 内在世界，与A所表达
的恰好相近或一致
我给你一杯水，你喝 了之后说：“渴死我 了”。这样你的一杯
水才有意义。
小结：互动的结果是双赢。