婚纱影楼销售培训之门市及外展接单.pptx
门市接单步骤(精)课件
通过主动询问客户的需求和意向 ，了解客户的购买目的和预算范
围。
了解客户背景信息
了解客户的年龄、性别、职业等信 息，有助于更好地推荐适合的产品 。
记录客户需求细节
详细记录客户的特殊需求或对产品 的具体要求，以便后续推荐和介绍 。
确认产品库存
检查库存数量
确保所需产品有足够的库 存，避免出现缺货或断货 的情况。
确认产品品质
了解产品的品质和特点， 以便更好地向客户介绍和 推荐。
准备替代产品
对于库存不足的产品，准 备替代产品供客户选择， 以满足客户需求。
准备销售工具
准备宣传资料
准备支付工具
准备相关的产品宣传册、价格表、优 惠券等销售工具。
确保店内有受客户支付的设备和工 具，如POS机、电子支付等。
准备演示道具
客户反馈与处理
反馈收集
主动收集客户对订单的反馈意见，包 括产品质量、物流服务等方面。
处理机制
建立快速响应机制，对客户的投诉和 意见进行及时处理和回复。
05
门市接单的技巧与注意事项
提高沟通技巧
善于倾听
在与客户交流时，要耐 心倾听客户的需求和问
题，不要打断客户。
清晰表达
用简单明了的语言向客 户介绍产品，避免使用
对于需要演示的产品，准备相关的演 示道具和设备。
调整店面陈列
保持店面整洁
确保店面干净整洁，给客户留下 良好的第一印象。
调整陈列布局
根据客户需求和产品特点，合理 安排产品的陈列布局，方便客户
选择。
突出产品特点
通过陈列、灯光等手段突出产品 的特点和优势，吸引客户注意。
03
门市接单的过程
接待客户
影楼经营管理资料-门市秀场成功接单术
门市秀场成功接单术龙翔决策顾问集团门市接单成功术壹、客人坐下来，一定要听到你的“赞美”，才有可能留的更久，以对方的面容、五官、头发、服装等为话题，让对方有“参与感”，才能引起兴趣、引起消费欲望。
发呆等客人问话是最笨的接单人员。
贰、接单时，一定坐在客人身边，一定拿笔在手，从介绍开始，就写给客人看，写出活动、写出优惠、写出内容、写出价值，让文字去说话。
最好是让第三者为我们说话,这样成功一半叁、说话时，一定保持笑容及目光接触，眼神一定要真诚,千万别苗来苗去,这样的话客人很反感.肆、先建立彼此好感，“握手、自我介绍、嘴甜、称呼对方、赞美对方”一定切记要使用。
让客人先觉得你不错，才可运用出“服务的心,朋友的情,”让客人接受你。
诚信最重要伍、门市接单，磨的愈久愈好，“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。
陆、客人要走之前，一定有一段“沉闷期”，您不能让气氛冷下来，走马看花的客人也会被你的“表现”所吸引，让客人决定，不如让我们替他们决定，必要时，立刻使用谈判技术，可运用条件交换说，直接切入“价位、赠品”或其它要求。
此时最好多用肢体语言,只有这样的谈判,才是最引人注意柒、一定要实施“三碰动作”让肢体与对方接触，发挥亲和力、亲切感，一定要在客人冷下来前，留住客人，将您的动作习惯化，随时与客人碰触，留人总比走人好。
三碰,是我们影楼接单术中,最值得别人信赖的招数捌、“专心”唯有专心的面对每一个客人，言语交集，保持“多问”方式，才有更佳机会。
容易放弃只有浪费时间，下一对客人并不见得比现在这一对好，切记！！玖、有空闲时，立刻亲自去引客人，站在那里发呆、聊天、看客人从你眼前晃过，多浪费，时间一样过，让自己更积极、更主动，到时上台领奖时，才会发觉辛苦没白费！拾、留不住客人时，也一定要站起身来，微笑，说声“谢谢！请慢走！！！”这是任何一位成熟的门市所应具备的“大将风范”，切记！！您可以做的更好…………宁愿辛苦一阵子，也不要辛苦一辈子……影楼的管理三大核心一、统一思想与其他目标相结合对许多公司而言“以顾客为中心”作为唯一目标，最终却难以实现。
2-门市部接单流程(影楼-婚纱摄影)
门市部接单流程(编码式流程)1．站班：客人进门“欢迎光临”您好！并询问：有什么需要××帮忙吗？或参考结婚照吗？2．拉椅入座（座位安排）奉茶。
3．握手打名片，自我介绍（抬高身份）。
4．开心门（赞美为主，首饰、服装、脸型）5．询问消费类别及消费预算。
6．借由假性预约单说明拍结婚照较多套餐的价位。
7．拿相册供客人欣赏，同步进行说明本公司套系特色：①1600万像素②2005年PET最新柯达相纸③全数码设计8．介绍实景，人文实景课题拍摄。
9．欣赏相册过程中借机打开公司简介进行浏览，再次申明我公司的优势，拍摄重要元素、服装、背景、流行元素（趋势）拍摄过程中2000款数码效果模版。
10．解说普通房与贵宾房拍摄之区别，普通相册与圣经相册之区别。
11．借由电脑进行介绍价目表，拿出编码式稿纸依序介绍并拿出实物加大客户的视觉效果。
12．切入主题，借由假性预约订单引入二选一策略，客户潜力不同，采用不同应对策略，推高套或帮做决定。
13．主动填写预约单：A升级福利B结婚当天服务C主产品内容说词：①拍摄周期40天②预约概念③VIP卡超值赠送14．拿出摄控表帮客人安排时间，直接向客人索取金额（大气、霸气），拍摄时一定帮您安排好（婚总是要结的，照总是要拍的，钱总是要花的，朋友总是要交的）全额赠送××礼品，半额礼礼品。
15．填写预约咨商问卷表，门市咨商介绍问卷表。
16．解说完美拍摄内容：①拍摄注意事项②付款方式17．说明二、三次消费内容（左C、美甲、外MTV及后期选样）。
18．客服部帮忙拍生活照一张，全体同仁祝贺新人成功预约（拍手鼓掌）。
19．客人一定要送到门外（七步远），致意送客以示礼貌，谢谢您！您的终身大事我会尽全力负责到底，一定要熟记客人姓名，下次见面可直接称呼，以示热情。
20．填写门市业绩表，接单门市业绩汇总表。
影楼门市接单人员心态把握
影楼门市接单人员心态把握接单是一门艺术，是一次智慧的过招，是一场恋爱的角逐，不是一个枯燥工作程序的重复。
对等每一个顾客，要象对待亲人一样亲切.自然，如果你有意无意对其它协助你工作的同事说：哦，这是我表妹介绍来的朋友，请多费心。
顾客走时热情留其吃饭，或作个邀约：回头有时间一块去蹦迪好吗？门市与顾客越融洽.越坦诚.越开放，接单越是胜券在握。
门市人员在工作中，要拿出谈恋爱的那种必胜的信心，也要有失恋后的宽容与豁达。
敬业和激情是必要的，如果情绪化是很要命的。
整个接单过程，门市要传达给你的顾客一种充分感到被重视，被关怀的信息（细节如喝水.换水.带她去洗手间等），这就要求门市永远具备善解人意的品质和一视同仁的胸怀。
门市人员在心态上注意以下两点：①顾客永远是被打动的而不是被说服的。
巧妙地设置场景，一开始就恭维顾客而又不让他察觉到是别有用心，比如，影楼里应设有饮水机.饮料机两台，一台为纯净水，一台为绿茶或咖啡，当工作人员端上纯净水后，门市要郑重询问顾客的口味喜欢喝哪一种，佯装生气地对服务人员说：你呀，没看到对顾客的身份吗？请换一下！（由低廉的换成稍贵一点的）顾客立马有一种受宠的.被重视的感觉。
②学会做农夫。
一个顶尖的门市，应该学会做农夫，乐于做农夫。
相信很多人都知道世界著名销售大师乔·吉拉德的演讲中保留节目之一就是名片的重要性。
这次xx年在广州天河体育馆演讲时老人依然没有忘记他的保留节目。
当他把名片像天女洒花一样洒开时，第一排贵宾席的观众立刻起身去抢。
在抢的过程中，几乎挤到乔·吉拉德。
工作人员立刻进行隔离。
老人站在台上，他说：“你们不要这样，他们都是朋友。
” 这一次没有交换名片，他把名片像种子一样撒在地上，他说：“销售人员就像农夫一样，一张名片就是一粒种子。
或者你不知道什么时候是秋季，什么时候可以收获，但是，只要你一直撒种，你就一定有收获的一天。
” 不仅仅是我们的名片，重要的是：我们如何把自己的资料尽量地送到顾客那儿，让顾客在需要的时候，能第一时间找得名片.第一时间联系上我.让我为顾客提供服务呢？顾客源是人脉不断累积的过程，你的基数累积越多，基数越大，你的成功数值也越大。
《影楼各种门市培训课件》最新的全面的沟通
促进沟通
加强团队成员之间的沟通，增 进相互理解和信任，缓解紧张
关系。
寻求妥协
在解决冲突时，寻求双方都能 接受的妥协方案，实现双赢或
多赢的结果。
引入第三方协调
当冲突无法通过内部沟通解决 时，可以引入第三方协调机构 或专业人士进行调解和仲裁。
05
影楼门市个人形象与礼仪培训
着装与仪表
着装
门市人员的着装应整洁、得体，符合影楼的形象定位。建议 穿着统一的工作服，并保持整洁、无破损。同时，注意搭配 适当的鞋子，如皮鞋或整洁的平底鞋。
仪表
保持整洁的发型，女性可适当化淡妆，男性应保持面部清洁 。注意指甲的修剪和清洁，保持手部整洁。
言谈举止的规范
言谈
门市人员应使用礼貌用语，与客户交 流时保持微笑和热情。注意语音语调 和用词，避免使用带有负面情绪的语 言。
举止
保持端正的坐姿和站姿，不要有不良 的小动作，如挠头、插兜等。在与客 人交流时，应保持适当的距离，避免 过于亲近或疏远。
04
影楼门市团队建设培训
团队协作的重要性
提升工作效率
团队协作能够充分发挥每 个人的优势，提高工作效 率，实现共同目标。
增强凝聚力
通过团队协作，加强团队 成员之间的联系和互动， 增强团队的凝聚力。
促进创新
团队成员之间的交流和碰 撞能够激发新的想法和创 意，促进创新。
团队沟通与协调
明确沟通目标
在沟通之前，明确沟通的目标 和主题，确保沟通的有效性和
流程优化
门市人员应关注顾客的体验流程，简化操作步骤，提高服务效率，确保顾客在 整个过程中感受到顺畅和愉悦。
售后服务的跟进
回访与关怀
门市人员在顾客离店后应进行回访，了解顾客的满意度和反馈意见，及时解决顾 客的问题和疑虑。
婚纱影楼销售培训之门市及外展接单
客户维护方法
定期回访
对已签约客户进行定期电话或短信回访，了解客户对服务 的满意度，收集意见和建议，同时提醒客户进行后续服务 和加选。
优惠活动
针对老客户，定期推出专属优惠活动，如折扣、赠品等， 以吸引客户再次消费。
生日祝福
在客户生日时，发送祝福短信或电话，表达关心和祝福， 增强客户忠诚度。
建立情感联系
《婚纱影楼销售培训之门市 及外展接单》
2023-10-31
目录
• 门市接单技巧 • 门市服务标准与规范 • 外展接单技巧 • 客户维护与开发 • 销售心理学在门市及外展接单中的应用
01
门市接单技巧
门市接单流程
了解需求
通过与顾客交流，了解他们的 需求和期望，如拍摄风格、预 算等。
讨论方案
根据顾客的喜好和需求，提供 专业的建议和方案，包括化妆 、造型、拍摄地点等。
与客户建立良好的情感联系，关心客户的生活和工作，提 供贴心的服务和建议，让客户感受到关心和重视。
客户开发策略
合作伙伴关系
与当地婚庆公司、婚礼策划公司等建立 合作关系，共享客户资源，扩大客户来
源。
社交媒体营销
利用微信、微博等社交媒体平台， 发布婚纱摄影作品、活动信息等，
吸引潜在客户的关注和咨询。
A
B
保持适当的距离，让顾客感到舒适 和尊重。
门市服务沟通技巧
主动询问顾客需求，了解顾客的预算和期望。
适时展示自己的专业知识和技能，增强顾客的信任感 。
针对顾客需求，介绍合适的产品和服务，并进行比较 和推荐。
注意沟通时的语气和语调，保持耐心和理解。
门市服务异议处理
认真倾听顾客的意见，理解其需求和关注点 。
外展接单时需要准备相关的物料和道具，如宣传单页、海报、相 册样本、相机等，以提升客户体验和促进成单。
婚纱影楼销售培训之门市及外展接单(ppt73张)
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客人心理的演变过程
冷静思考期；占50%，属正常防卫心境
商量、犹豫期………代为决定，可降一级介绍 不感兴趣……………转移话题，聊对方自身，打开心门 不好意思提条件……主动介入、主动谈判、主动要求 价钱未符合预算……先不设套系、暂收订金、诱之以情 现场气氛感染力不足…没有迫切需求感，场面太冷
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销售第4步骤 产品说明
用“问”去卖，不要用“说”去卖 问的原则： 先问简单、容易回答的问题。 要问“是”的问题 要从小“事”开始发问 问约束性的问题。 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的 问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系， 继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、 渴望）。
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影楼客人类型分析
一再发问同样的问题 特点：①心 中疑虑无法解决、缺乏果断；②没有注 意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。 应对方法：①面带微笑不厌其烦 地回答同样问题；②引导新人选出合乎 要求的套系，帮助顾客决定。
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影楼客人类型分析
不肯采纳意见 特点：①意志坚定，固执，相 信自己的眼光，要自己挑选；②门市小姐的说 明不合要求，认为一旦采纳门市小姐的意见就 是客观存在到强制推销。 应对方法：①夸奖对方的眼光并回答任何疑问， 肯定顾客；②将自己的专业知识提供给对方参 考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。
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销售第3步：接待顾客
接近注意点 步骤1：称呼对方的名 步骤2：自我介绍 步骤3：感谢对方的到来 步骤4：寒喧 步骤5：赞美 步骤6：询问
影楼经营管理资料-影楼门市接单技巧3
最全面的影楼门市接单技巧,销售技巧-对应的影楼门市接单话术内容概要：合肥影楼培训学校给对大家介绍一些较为具体的影楼门市接单技巧和接单话术,分析客人的语言中潜在意思.销售人员应该了解的是问、听、说的影楼门市销售技巧.有关影楼门市接单技巧和步骤，当中有相当的文章可做，大家要在平时的工作中善于积累、思考和总结，不断提升和超越自我，每天要求进步一点，相信辉煌和成功一定属于那些用心的人影楼门市接单技巧.接下来要对大家介绍一些较为具体的影楼门市接单技巧。
一种是关于门市人员与顾客之间询问与交流的实践技巧。
一种是有关不同价位，不同消费层次顾客的接待技巧。
影楼门市接单技巧-在听到顾客提出的任何问题时，我们的选片师都不要急于盲目的做回答，首先要分析顾客的真正的语言企图，分析客人的语言中潜在意思。
一个好的销售人员应该了解的是问、听、说的影楼门市销售技巧过程、影楼门市接单话术：一、太贵了，完全超出我们的预算？解答：1、首先肯定顾客喜欢自己的照片及接受我们所建议的产品或放大。
2、高的价位也就是好产品的体现，俗话说一分钱一分货，如确定因为价位高了难以接受，我们就再重新为您设计，与您的预算能达成一致，可以吗?3、赠送周边消费或特殊产品的办法，算价位给他听，他会觉得花了—样多的钱，得了好多的优惠，划算。
二、照片很多感觉都差不多，一个背景选一张就行了，怎么办？解答：1、如果您的相册是以前那种传统手工制作的，怎么选都可以，但是现在相册都是数码整版设计的，每个版面都有一个故事情节连贯性（实际版面举例），摄影师在拍摄的时候也考虑到您的相册设计效果，所以每个背景要拍五到八张左右，甚至更多。
2、对照样册举例说明设计需求，调动顾客梦想版开发，刺激顾客消费欲望。
三、照片多了也没用，价格太高了，怎么办？解答：1、照片是越久越珍贵，主要体现在精神方面。
2、照片是对人生的一种记录方式，婚礼又是人生一个重要的理程碑，因此家长相对对宝宝照还是比较重视的。
婚纱影楼销售培训门市及外展接单
婚纱影楼销售培训门市及外展接单汇报人：日期:•门市销售基础•外展接单技巧•销售流程优化目录•客户心理洞察与应对•团队协作与激励机制•实战案例分析与经验分享门市销售基础01CATALOGUE门市人员是婚纱影楼的形象代表，应具备良好的形象和职业素养。
门店形象代表客户需求了解销售业绩达成门市人员需要主动了解客户的需求，为客户提供专业的建议和解决方案。
门市人员应完成个人和团队的销售任务，为影楼创造经济效益。
030201门市角色与职责门市人员应始终把客户的需求和满意度放在首位，提供个性化的服务。
以客户为中心门市人员要用真诚的态度和专业的知识赢得客户的信任和尊重。
真诚与信任门市人员需要对已成交的客户进行售后跟进，确保客户对产品和服务满意。
售后服务跟进客户服务理念婚纱影楼产品知识婚纱礼服款式门市人员需要了解各种婚纱礼服的款式、面料、设计等特点，以便为客户提供合适的建议。
摄影风格与场景门市人员应熟悉不同的摄影风格和场景，根据客户的喜好推荐合适的套系。
后期制作与服务门市人员需要了解后期制作流程、产品和服务内容，以便向客户介绍并推荐。
外展接单技巧02CATALOGUE目标市场分析活动主题策划宣传推广执行细节外展活动策划与执行01020304针对不同地区、人群进行市场调研，了解目标客户需求和消费习惯。
根据市场调研结果，策划具有吸引力和针对性的活动主题。
利用线上线下渠道进行活动宣传，提高活动曝光率和参与度。
确保活动现场布置、人员安排、流程设计等环节得到妥善安排和执行。
潜在客户识别与挖掘通过市场调查、客户推荐等途径，收集潜在客户信息。
了解潜在客户的婚礼需求、预算、风格偏好等，为推荐合适的产品打下基础。
与潜在客户保持定期沟通，传递最新产品信息和优惠活动，提高客户粘性。
对意向客户进行持续跟进，提供个性化服务，促成订单成交。
客户信息收集客户需求分析有效沟通客户跟进与维护掌握主要竞争对手的产品特点、价格策略等，做到知己知彼。
了解竞争对手根据现场情况调整谈判策略，处理客户异议和突发状况。
影楼接单培训
影楼接单培训（一部分）1、门市的工作范围1、清洁（每个人都要有自己的工作区）。
2、早会（店长组织门市交流接单经验、研究失败原因如何解决问题、店长为昨天的工作做总结、安排一天的工作指标）。
3、检查工作资产（如样本、样片、价格单等如有问题及时汇报修补）。
4、接定单（作为一个门市的主要任务）。
5、协调各部门工作（化妆部、美工部、摄影部、更衣间、跟踪服务）。
2、接待流程1、欢迎光临（你好！请坐有什么需要为您服务的）。
2、介绍样本、样册、风格、特色。
3、硬体介绍（相机、冲印机、相纸、灯光、底片）。
4、礼服介绍（类别、款式）5、拿价位单（价格按顾客要求排上一档）6、填定单（套别、拍照日期、附加服务内容及个别要求）7、付定金（解说付款方式）8、提醒拍照前注意事项（如少喝水、穿无带内衣、不要化妆、不要喷发油等）9、过来拍照（收款、跟踪服务、告诉看样时间）。
10、选片（进行第二次消费如卖片、放大、收余款）。
11、取件（取相本、相框、收余款、挑婚纱、预约时间化妆及买盘头鲜花）。
12、化妆盘头取衣（化妆完成、清单签收、收取押金）。
13、还件（点回件、签收、还押金）。
注意！每次应该热情接待和把顾客送到门口。
千万不要过河拆桥付了钱和没付过一样对待、为影楼做口碑。
3、交流沟通1．打开客人的心门客人一进门,听到此起彼伏的“欢迎光临”的声音,门市人员热情主动上前迎接,自我介绍、认识对方、称呼对方、赞美对方,并且要在此后洽谈过程中不断地延续性地赞美客人,迅速打开客人的心门,在现场营造一种热络气氛,建立客人对门市的好感！以朋友的方式介入交谈,为客户建立需求感,而不仅仅关注产品与价格。
2、引导消费客人都是带着比较心态和防备心态上门的,在交流时我们首先要搞清楚顾客想消费的心理价位,然后判断他的需求点,是对服装、摄影、化妆、美工制作还是对品牌感兴趣,进而进行专业的介绍。
在介绍时我们要控制接单节奏不可以太过程序化的畅所欲言、要留给顾4、事先准备工作1、作为门市要对摄影、化妆、后期美工制作,（如摄影：要了解相机、底片、灯光效果、背景的一些专业名词和用途及摄影师的风格。
【冷一文PPT课程】影楼门市接单流程与标准话术2012版
十一、客人说xx、xx、xx景点所有朋友都在那里拍
的，要求有新的景点如xx、xx等（其他影楼都有去）
答：景点对拍摄的确很重要，但是拍摄婚纱 照主题人物是你们啊，其实景物只是个陪 衬，大多数照片只能够看到景物的局部 （用照片做分析实例），关键还是要看新 娘新郎的表现啊。
十二、客人预约的高套系，但回家后又改变
八、自己做不了不决定，回家问父母
称赞：“两位好孝顺哦！拍结婚照很重要，尊重父母是应该 的。但是毕竟是两位自己过来了解的比较清楚，父母对 一些产品以及尺寸和您们喜欢的风格没有什么概念。 督促：拍婚纱照主要还是您们自己，特别是新娘子比较注重， 一辈子就一次，一定要最好的，还是请新娘子来决定吧。 新郎官肯定是爱新娘子、听新娘子的，新郎官是吗？ 等到结婚照拍好了漂漂亮亮的拿回去给父母看，他们还会夸 你们会办事。让老人放心省事岂不更好。而且年纪大的 人也都比较喜欢 品质好的，漂亮的婚纱照啊。 我们今生缘不是最大的，但品质、服务一定做到你们满意！
十六、如果选出的那张放大照正巧有问题 首先要看照片的问题出在哪里，如问题修片就 能解决的话，就用修片方式处理。如果是原 片角度不好、清晰度不够或其他原因，会影 响到效果时，可向客人推荐其他类似的照片， 必要时也可让客人知道那张照片不宜放大的 原因。 比如说：这张照片真的很漂亮，但是如果做放 大可能这张（另外）更适合，原因是这张更 能够体现浪漫和幸福感。
九、身上带钱不够，下不了订？
回答：呵呵。今天可能只是随便逛逛了解一下的，也没 想到会遇上这么一个好机会的！说真的您们很幸运呢！ 这个优惠的价格只有店庆才有的哦，如果只因身上没 钱而错过了那多可惜呀。 没关系呀！今天我们谈的这么投机，这么有缘跟您们做 个朋友也是我的幸运呀。如果真的喜欢我们的拍摄风 格，您就定下来吧，我去跟店长申请一下订金少付一 点，看看是否可以，不过您是第一个这样的客人哦。 平时您们用信用卡的吗？ 可以刷卡的哦，还可以帮您赚 积分呢。（调侃语调）
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影楼客人类型分析
转身就走的新人 特点：①生性畏缩，怯 懦，门市小姐给予无形的压迫感，曾有 过被强迫推销的痛苦经验；②价格比预 算高，想仔细考虑，过后再作决定。
应对方法：①制造柔合温馨的气氛，谈 一些容易回答的问题；②制造交谈的机 会，保证对方预约后不会后悔。
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影楼客人类型分析
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影楼客人类型分析
一直东张西望的新人① 特别小心，不 希望后悔；②不冲动预约，想试探门市 小姐的商品知识及应对能力。
应对方法：①查明对方来店动机，努力 使对方满意店内的气氛；②绝不批评其 他同行，强调自己与其他同行的差异之 处。
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影楼客人类型分析
一直与门市小姐攀谈，毫无去意的人 特点：①希望肯定自我，希望受到亲切 招待，想找人聊天；②太主见，有表现 欲，喜欢交流。
相信公司、相信你的产品
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第三：对顾客应有的保握
（1）内向型 ：大多讨厌销售员过分热情 (2）随和型 ：销售员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用
（3）刚强型 ：显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强 （4）神经质型 ：一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎 （5）虚荣型 ：销售员不能表现太突出 ，不要轻易托出你的底盘
应对方法：从谈话中判断对方生活背景， 让顾客对本公司的服务留下好印象。
2020/11/21
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影楼客人类型分析
拒绝由某位小姐接待 特点：门市小姐 过于年轻，不信任门市小姐，不喜欢该 类型的门市小姐，自以为是。
应对方法：行为举止要明朗有耐心，做 到不亢不卑，请经验丰富的同事援助。
2020/11/21
应对方法：①耐心地将套系内容介绍清楚，针 对重点内容详细介绍；②找出其无法接受的原 因，设法消除对方心里上的障碍；③让自己成 为新人商量的对象以博取好感。
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影楼客人类型分析
一再发问同样的问题
特点：①心
中疑虑无法解决、缺乏果断；②没有注
意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。
应对方法：①面带微笑不厌其烦
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影楼客人类型分析
犹豫不决，不知所措 特点：①眼花缭乱， 担心是否适合自己；②价格不满意，门 市小姐不能成为可以商量对象。
应对方法：问清顾客的预算，根据其需 要鼓励选择适当相近的套系。
2020/11/21
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影楼客人类型分析
不能明确表示要什么 特点：事先没有 明确的意愿，只要有22
影楼客人类型分析
吝啬的新人 特点：①有钱但舍不得花， 要求给予折扣优待，并以购买到比别人 便宜的商品为乐，不想冲动购买；②以 商品本身的优劣为重，事先看好，等打 折再买。
应对方法：①将套系的内容及优惠条件 解释清楚；②不要只将重点放在价格方 面，要重点放大对方利益上。
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寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
销售面谈
(通过公司提供的产品及服
异议处理
务来满足客户需求 )
(将异议变为机会 )
2020/11/21
3
购买过程
注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足
世界上最难的事情： 将你的思想灌输给他/她 将他/她的钱放入你的口袋
2020/11/21
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CARE促销方法
吸引注意 提高兴趣 加强欲望 确定行动
地回答同样问题；②引导新人选出合乎
要求的套系，帮助顾客决定。
2020/11/21
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影楼客人类型分析
不肯采纳意见 特点：①意志坚定，固执，相 信自己的眼光，要自己挑选；②门市小姐的说 明不合要求，认为一旦采纳门市小姐的意见就 是客观存在到强制推销。
应对方法：①夸奖对方的眼光并回答任何疑问， 肯定顾客；②将自己的专业知识提供给对方参 考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。
(6）好斗型：争论的胜利者往往是谈判的失败者 （7）顽固型：让你手中的资料、数据来说服对方 ，先发制人 （8）怀疑型：切记不要轻易在价格上让步 （9）沉默型 ：提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲
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影楼客人类型分析
疑心病重新人 特点：①本性好疑，曾有过失 败的经验；②不能接受门市小姐，说明无法信 任门市小姐；③缺乏产品知识，担心作品是否 适合自己。
爱讨价还价的人 特点：以杀价为乐， 与预算不合，觉得按标价购买会上当， 斤斤计较。
应对方法：提供折扣以外的服务，使对 方满意。
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影楼客人类型分析
表现得像万事通 特点：①过于自信，自 视过高，表示欲过强或爱摆架子；②商 品知识情报不足，不希望被门市小姐看 轻。
应对方法：①尊重对方，让对方畅所欲 言后针对所需给予帮助；②重视新人的 谈话，婉转提供意见。
Capture Arouse Reinforce Ensure
Attention Interest Desire Action
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专业推销员的条件
Knowledge Attitude Skills Habit
知识 心态 技巧 习惯
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婚纱影楼销售培训
－门市及外展接单
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销售是什么
销售就是介绍商品提供的利益，以满足 客户特定需求的过程
需求有时候是制造出来的 顾客感觉到价值感，物美价廉的产品永
远不存在 销售就是找到目标客户，把话说出来，
把钱收上来
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销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
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销售第1步：销售准备
第一是销售员自我准备； 第二是销售员充分认识自己销售的
产品； 第三是对顾客做好应有的准备。
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第一：销售员自我准备
逆造自我
1．相信自己、超越自己 2、培养正确的态度：态度决定高度
A、心态:工作的主人 B、语态：语气、语调 C、身态 ：精、气、神
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第一：销售员自我准备
把握原则
1、满足需要的原则 2、诱导原则 3、照顾顾客利益原则 4、创造魅力
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第二是认识自己销售的产品
了解你销售的产品的特点与功能 判断你的商品是理性商品还是感性商品 要知道这种产品所构成的形象
产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品 和延伸产品