销售六部曲ppt课件
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销售宝典-狼性销售六步曲PPT版
提供专业建议和解决方案
了解客户需求
通过了解客户的业务、目 标和挑战，提供专业的建 议和解决方案，帮助客户 解决问题和实现目标。
提供个性化方案
根据客户的具体情况和需 求，提供个性化的产品或 服务方案，满足客户的独 特需求。
持续跟进
在提供解决方案后，持续 跟进客户的反馈和效果， 及时调整方案，确保客户 满意。
调整产品或服务
根据客户需求调整产品或服务，优化产品或服务的功能和性能，提 高客户满意度。
04
第四步：产品展示与演示
产品特点与优势介绍
产品特点
详细介绍产品的独特卖点，如设计、功能、性能 等。
优势介绍
突出产品相较于竞争对手的优势，强调产品的核 心竞争力。
满足客户需求
根据客户的实际需求，展示产品如何满足客户的 期望。
共享价值与共赢
与客户共享价值，实现共赢，建立长期稳定的合作关系。
THANKS
感谢观看
建立长期信任关系
维护良好关系
提供卓越服务
通过持续的互动和沟通，维护与客户 之间的良好关系，建立长期信任的基 础。
通过提供卓越的产品和服务，赢得客 户的信任和忠诚，建立长期稳定的合 作关系。
建立共同价值观
与客户建立共同的价值观念和愿景， 增强客户对销售人员的认同感和信任 感。
03
第三步：挖掘客户需求
促成交易与签订合同
1 2
明确交易条款
在签订合同之前，确保双方对交易的条款和细节 达成一致。
提供便利的签约方式
根据客户的需求，提供多种签约方式，如在线签 约、纸质合同等。
3
后续跟进
在合同签订后，及时跟进客户的反馈和需求，确 保客户满意度和长期合作关系的建立。
成功销售六脉神剑课件
如何卖成本： 成本=时间成本+精力成本+机会成本+ 货品成本 我们算了哪些成本？？？
第一曲 卖什么
如何卖价值：价值=客户认定的价值 =客户对你的认知 =你对价值进行了哪些阐述？
第一曲 卖什么
如何卖价值：意外价值（不体现合同内）专家给你价值 BE=品牌价值管理给你带来的价值恒定价值PS：我们公司的价值有哪些？？
成功销售
第一章：销售是什么第二章：钱流第三章：成功销售三部曲
第一章：销售是什么
一、E=MC2
能量=质量*速度财富=能力*交易速度M=能力
一、E=MC2
1、销售人员的基本素质2、销售人员三大特征3、销售人员的能力
1、销售人员的基本素质
恢复打击的能力 = 自信让别人喜欢的能力 = 取悦性换位思考的能力 = 悟性敢于要求的能力 = 影响力坚持不懈的能力 = 恒定性
五、成交
行动介入成交法试探成交法法兰克成交法（好处……坏处：要付款）小狗式成交法（体验式）思考：20句今天成交的理由？
六、转介绍
小成功靠自己，大成功靠别人（1个客户的背后有126个客户） 让客户转介绍的技巧： 开发新客户，莫忘老客户
六、转介绍
转介绍的技巧：确认原客户所购买产品及用后效果要求客户当场做转介绍了解新客户的背景赞美他本人及他的朋友约时间、约地点见面
三、常客的服务
顾客购买目标和计划重复购买二次满意信任个性化，全权委托提醒服务消费升级三次满意
三、常客的服务
常客服务的要点非常清晰了解顾客的购买目标和计划做计划再次满意信任就是无话不谈目标提醒，给客户好消息升级计划建立长期的合作伙伴的关系
四、传诵
战略合作伙伴超越顾客的期望值尊重看重转介绍模式新客
六、转介绍
第一曲 卖什么
如何卖价值：价值=客户认定的价值 =客户对你的认知 =你对价值进行了哪些阐述？
第一曲 卖什么
如何卖价值：意外价值（不体现合同内）专家给你价值 BE=品牌价值管理给你带来的价值恒定价值PS：我们公司的价值有哪些？？
成功销售
第一章：销售是什么第二章：钱流第三章：成功销售三部曲
第一章：销售是什么
一、E=MC2
能量=质量*速度财富=能力*交易速度M=能力
一、E=MC2
1、销售人员的基本素质2、销售人员三大特征3、销售人员的能力
1、销售人员的基本素质
恢复打击的能力 = 自信让别人喜欢的能力 = 取悦性换位思考的能力 = 悟性敢于要求的能力 = 影响力坚持不懈的能力 = 恒定性
五、成交
行动介入成交法试探成交法法兰克成交法（好处……坏处：要付款）小狗式成交法（体验式）思考：20句今天成交的理由？
六、转介绍
小成功靠自己，大成功靠别人（1个客户的背后有126个客户） 让客户转介绍的技巧： 开发新客户，莫忘老客户
六、转介绍
转介绍的技巧：确认原客户所购买产品及用后效果要求客户当场做转介绍了解新客户的背景赞美他本人及他的朋友约时间、约地点见面
三、常客的服务
顾客购买目标和计划重复购买二次满意信任个性化，全权委托提醒服务消费升级三次满意
三、常客的服务
常客服务的要点非常清晰了解顾客的购买目标和计划做计划再次满意信任就是无话不谈目标提醒，给客户好消息升级计划建立长期的合作伙伴的关系
四、传诵
战略合作伙伴超越顾客的期望值尊重看重转介绍模式新客
六、转介绍
销售宝典--狼性销售六步曲PPT版共39页文档
销售宝典--狼性销售六步曲PPT版
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
销售关键六步PPT课件
定期回访并维护良好关系
定期回访
在交易完成后，定期回访客户，了解产品使用 情况和客户需求变化。
处理投诉与问题
针对客户提出的投诉和问题，及时响应并解决， 提高客户满意度。
深化合作关系
通过持续沟通和优质服务，深化与客户的合作关系，实现长期合作和共赢。
感谢您的观看
THANKS
差异化对比
将自身产品与竞品进行客观对比，突出自身产品 的优势和独特性。
3
竞争优势强化
通过对比分析，进一步凸显自身产品的竞争优势 和市场潜力。
强调产品独特优势和价值
独特卖点突出
重点强调产品的独特之 处和卖点，与客户的痛 点和需求紧密契合。
价值体现
阐述产品对客户带来的 实际价值和利益，包括 节省成本、提高效率、 增强竞争力等。
02
销售第一步：寻找潜在客户
确定目标客户群体
市场调研
通过市场调研了解目标客 户的需求、购买力和消费 习惯。
客户画像
根据市场调研结果，制定 目标客户画像，明确客户 的年龄、性别、职业、收 入等特征。
目标客户群体定位
结合公司产品或服务的特 点，确定目标客户群体， 为后续的销售工作提供方 向。
寻找潜在客户的方法和途径
线上寻找
利用社交媒体、搜索引擎、专业网站 等线上渠道寻找潜在客户。
线下寻找
客户关系管理
通过客户关系管理系统，对现有客户 进行分析和挖掘，发现潜在客户的线 索。
参加展会、研讨会、商务活动等线下 活动，结识潜在客户。
建立潜在客户档案
客户基本信息
记录潜在客户的姓名、联系方式、 公司名称等基本信息。
客户需求信息
根据客户的信用记录和交易历史，协商合理的付款方 式和期限。
顶尖销售六部曲.pptx
• 中心辐射法； • 直邮直投法； • 电话营销法； • 逐户寻找法； • 购买名单法；
时刻关注新线索，用不同的方法寻找
27
了解客户
企业资料 对手动作 项目资料 个人资料
注册资金 近期新闻
决策流程 市场情况
财务状况 企业文化
的需求
个人的需求
28
客户的筛选
• 原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户
顶尖销售六步曲
1
破除坚冰
ICE-BREAKING!
2
3
课程大纲
第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
4
第一章：顶尖销售素质与形象
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
5
心术要正 动机要纯
心态要好 热情上进
第一节:销售精品素质
诚实正直
动机纯正
自我约束
销售方案
期望
满足 13
为什么要以客户为中心
自我导向
•Product产品 •Price 价格 •Place 分销 •Promotion 促销
顾客导向
•Customer顾客 •Cost 成本 •Convenience 便利 •Communication沟通
利益导向
•Relevance关联性 •Reaction 反应 •Relationship相互关系 •Return 回报
客户需求
行业水平
行业规范
服务水平
近期动作
知识就是力量
公司资源 客户利益 决策流程 行业动态 客户评价
25
销售工具
–公司资料 –产品手册 –媒体新闻 –空白合同 –通讯录
–小礼品 –白 纸 –笔记本 –地 图 –其 它...
《销售流程六步曲》课件
退换货政策
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
销售六部曲ppt课件
妆容
眼影：浅蓝色 睫毛膏：黑色 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
服饰：
上身：着标准外套（绿白色 外套）
下身：着标准套裙（水绿色 套裙）着裙装配合肤色长筒丝 袜 鞋： 鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）
标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
美妆地带-销售六部曲
美妆地带培训部
1
2
什么是策略？
野猪=顾客 捉住野猪=成功销售 捉住野猪的方法=成功销售的策略
3
十大销售策略
• • • • • • • • • •
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
班人力宣才才才什要为
都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
班人力宣才才才什要为
都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
43
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
10
1、分辨“机会” 和“需要 ”
导购六部曲销售技巧培训教材.pptx
导购六部曲
动手一作拿：产品迎，接大声顾叫客卖，自信强势清晰！
1
2
3
顾客在通
竞品导购
客流量稀
道/堆头出现
员正在给顾
少时，导购
时 ，且尚未话术：开客口介一绍句时话+活动信息员闲得无聊
和竞品导购复旦大学十余年科研产品，好在易聊康天生物溶菌酶牙膏， 开始正式沟不含药物、抗生素，是全球首支生物功效牙膏，真
通
2
专业自信 给出理由
导购六部曲
三 展示产品
演说如：这款牙膏，真的很不错，您可 以买支试试看
演说如：先生，这款牙膏是由复旦大学 经十余年研究出的产品，特含生物 溶菌酶，可以安全、有效的改善多种口 腔问题！
3
巧用肢体 积极引导
导购六部曲
三 展示产品
演说如：（手指盒子）您看这款牙膏是 全球首支生物溶菌酶牙膏，不含药物、 不含氟，无副作用，可以长期使用!
洗得 更干 2、同时很划算。
净 顾客有各种疑难问题，逐一解答后
继续精神促销：您相信我，今天就带上 吧！
（成交后，将产品放 在顾客的购物车上） “这是您要的产品， 我帮您放好。”
五、快速成交 消费者常见问题解答
洗得 更干
净
“这个产品真 的有效吗？”
好易康不好 用吧。 我不 用好易康。
“您放心，好易康是大品牌， 各大药房都有售的。现在广 东卫视都有播广告，它是由 复旦大学历经十余年潜心研 究的科研产品，电视都有播 广告，不是真的哪敢播出来 啊？您回家试试就知道效果 了！不用怎么知道效果是吧？
好易康——我只专注口腔
转销话术——舒适达/冷酸灵
导购：没有牙齿敏感怎么用
舒适达呢？它是专门针对牙齿敏 感的患者使用的。没有这些问题 最好使用一款非药物的牙膏。就 用好易康吧，这是一款生物功效 型牙膏
顶尖销售六部曲
定期联系客户
建立信任
01
通过定期与潜在客户保持联系，可以建立信任和熟悉度，从而
增加销售机会。
了解需求
02
通过定期沟通，可以更好地了解客户的需求和偏好，从而提供
更符合其需求的产品或服务。
提供价值
03
在沟通中，可以向客户提供有价值的信息和建议，从而增加客
户对产品的认知和兴趣。
及时回应客户需求
快速响应
及时调整销售策略
根据市场变化和销售情况，及时调整销售策略，以适应市场需求 和实现销售目标。
持续改进销售业绩
1 2 3
关注销售数据
定期收集和分析销售数据，包括销售额、客户 满意度、客户流失率等，以评估销售业绩和发 现问题。
找出问题并改进
根据销售数据和客户反馈，找出销售中存在的 问题和不足，并采取有效措施进行改进，提高 销售业绩。
题。
灵活应变
顶尖销售员能够根据谈判进展和 客户需求灵活调整策略和方案， 以达到双赢的结果。
建立信任
顶尖销售员在谈判过程中会努力建 立信任关系，让客户感受到诚意和 可靠性。
04
制定销售策略
差异化竞争优势
识别独特卖点
在众多竞争对手中，寻找产品 的独特之处，如性能、品质、
服务等方面的优势。
满足客户需求
根据产品的独特价值和市场需求，制定合理的价 格。
促销与营销策略
促销活动
通过限时折扣、满减等促销活动，吸引消费者的购买欲望。
营销渠道
选择合适的销售渠道，如线上、线下、代理商等，提高产品的曝 光度和销售量。
目标市场定位
根据产品的特点和目标消费群体的需求，明确目标市场，制定相 应的营销策略。
05
《销售流程六步曲》课件
总结
销售流程六步曲是提高销售业绩的关键，从客户接触到客户分析、拟定销售计划、实施和跟踪，再到销 售分析和评估，每个步骤都至关重要。只有通过不断优化和改进，在日常的工作中严格执行这六个步骤， 我们才能提高销售业绩，实现更大的成功。
进行营销活动
开展有针对性的营销活动，吸 引潜在客户、提高品牌知名度 和市场份额。
建立销售渠道
建立多样化的销售渠道，包括 线上线下，以满足不同客户群 体的购买需求。
第五步：跟踪客户及销售管理
1 调查市场信息
持续关注市场变化，收集竞争情报和客户反馈，及时调整销售策略。
2 确定目标客户
根据客户分析和市场调研，准确识别目标客户，精准定位和优化资源。
第三步：拟定销售计划
制定销售策略
根据市场情况和客户需求， 制定适应性强、有针对性的 销售策略。
确定销售目标
设定明确的销售目标，包括 销售额、市场份额和客户满 意度。
计划销售方案
根据销售策略和目标，制定 详细的销售方案，包括拓展 渠道、培训销售团队等。
第四步：实施销售计划
确定销售流程
明确销售流程，确保每个环节 高效顺畅，最大程度满足客户 需求。
了解客户的需求和期望， 为后续的销售过程做好 准备。
收集客户的基本信息和 背景资料，为分析和定 制销售计划提供支持。
第二步：客户分析
1
分析客户需求
深入了解客户的需求，包括痛点、需求优先级和解决方案。
2
评估客户价值
评估客户的潜在价值和长期合作潜力，为资源分配和开拓优质客户提供依据。
3
把握客户行为
通过市场调研和分析数据，把握客户的行为模式和决策过程，以更好地满足客户 需求。
3 管理销售团队
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
24
示范及试用产品
为顾客示范及试用产品，并引导顾
客说出变化和感受。
25
课堂练习一
• 练习方式及内容：
3人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察者，练 习 “推荐产品”的四个步骤
• 练习要求：
请美容指导按照心里初步确定的产品品类/系列进 行练习
• 练习时间：15分钟
26
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
21
为顾客分析皮肤状况
• 先说优点、再说缺点 • 结合顾客的需要进行分析
22
引导顾客产生联想
• 不及时改善将会带来的严重后果 • 使用产品将带来的好处话术：
“这件产品能够使您的皮肤……，因为它含 有……的成分，具有……的功效，所以使用 后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得 ……”
16
确认需要
在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐 性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要 ,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。
常用语句：
“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”
17
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
• 需要：顾客想要解决问题或不满的愿望
“我需要…... ” “我想要…... ” “我对…...有兴趣” “我正在找…... ” “我希望…... ” “你这是否有…... ”
11
将“机会” 转化为“需要”
只有将“机会”转化为“ 需要”，才能创造销售！
12
是“机会”还是“需 要”？
““““性““方你我“品我皮我法您我这想，您“的肤的是/里想产找对是眼有“使皮想有要品“一吗想袋我没用肤了“没吗去些我“？了很想的很解有我有？保我掉解”脸严看护敏一治脸可的”湿的一眼上重看肤感下以上皮痘效皮下，角有增品，让收有肤痘果肤去可白的？有斑皮缩斑很的好很斑以的没”肤小点毛点干一干产的去产有保细。孔。点。方品掉品适持的”纹”的”法吗？。合水面。口/？”敏”产嫩膜”红”感的？。””
妆容
眼影：浅蓝色 睫毛膏：黑色 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
服饰：
上身：着标准外套（绿白色 外套）
下身：着标准套裙（水绿色 套裙）着裙装配合肤色长筒丝 袜 鞋： 鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）
标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
将“机会”转化为“需要”
13
2、通过正确寻问找到顾客的需要
顾客类型
愿意交谈的顾客 沉默寡言的顾客
寻问方式
开放式寻问：5W1H
限制式寻问:
是不是,有没有，或是
5W1H：when/what /where/ why/ who/how
14
寻问方式的例句
开放式寻问 “请您谈谈…..”
“您认为要怎样才能帮您解决问题 ?”
美妆地带-销售六部曲
美妆地带培训部
1
2
什么是策略？
野猪=顾客 捉住野猪=成功销售 捉住野猪的方法=成功销售的策略
3
十大销售策略
• • • • • • • • • •
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
班人力宣才才才什要为
都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
9
第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
10
1、分辨“机会” 和“需要 ”
• 机会：指顾客的问题或不满
“我的皮肤…... ” “我很苦恼…... ” “我有…... ”
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
18
第三步：推介合适的产品
• 根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需 要（解决某一皮肤问题）的产品。
19
1、确定产品
• 通过观察和判断，销售人员在心里初 步确定适合顾客的产品品类/系列。
20
2、推荐产品四步骤
为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品
7
何时接近顾客？
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 当顾客从看产品的地方抬起脸时
8
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
“您刚才所提到的….意思是？”
“限请告制诉式我寻您问平时使用…..？”
“您以前是否使用过嫩肤产品？” “您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “改善…对您是否很重要？”
15
“开放式”还是“限制式”？
““快““长““一夏内“，您“您斑您您件随天“衣您比会您喜，想合会身紫您光喜较干想欢所看适携不外喜看欢请关干看式淡以看的带会线欢是大运心的看”一您耳尺的觉很什看包用哪哪，寻点想环码走得强么不装“方方问而还不、让珠夏烈样到的开面面找且是想项您香，天的效喷放的的到容浓了链试水皮皮首果雾式皮护顾易一解还试？肤饰肤的香”肤肤客点长一是，”很？，水和问品需的小下胸看容”我还分“题？要唇细夏针看易给是流限？”！膏纹天？效晒您能失制”？？如”果黑找很”，、 ”何好才吗能？保”持肌肤的美白？”
4
十大销售策略——按部就班
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
5
第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里 。
步骤：1、打招呼 2、观察/接近顾客
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头发： 整洁干净，正确使用佩饰（右图）
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
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第四步：处理异议
处理异议的步骤：
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、 “对症下药”，利用证据处理异议
示范及试用产品
为顾客示范及试用产品，并引导顾
客说出变化和感受。
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课堂练习一
• 练习方式及内容：
3人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察者，练 习 “推荐产品”的四个步骤
• 练习要求：
请美容指导按照心里初步确定的产品品类/系列进 行练习
• 练习时间：15分钟
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
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为顾客分析皮肤状况
• 先说优点、再说缺点 • 结合顾客的需要进行分析
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引导顾客产生联想
• 不及时改善将会带来的严重后果 • 使用产品将带来的好处话术：
“这件产品能够使您的皮肤……，因为它含 有……的成分，具有……的功效，所以使用 后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得 ……”
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确认需要
在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐 性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要 ,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。
常用语句：
“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
• 需要：顾客想要解决问题或不满的愿望
“我需要…... ” “我想要…... ” “我对…...有兴趣” “我正在找…... ” “我希望…... ” “你这是否有…... ”
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将“机会” 转化为“需要”
只有将“机会”转化为“ 需要”，才能创造销售！
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是“机会”还是“需 要”？
““““性““方你我“品我皮我法您我这想，您“的肤的是/里想产找对是眼有“使皮想有要品“一吗想袋我没用肤了“没吗去些我“？了很想的很解有我有？保我掉解”脸严看护敏一治脸可的”湿的一眼上重看肤感下以上皮痘效皮下，角有增品，让收有肤痘果肤去可白的？有斑皮缩斑很的好很斑以的没”肤小点毛点干一干产的去产有保细。孔。点。方品掉品适持的”纹”的”法吗？。合水面。口/？”敏”产嫩膜”红”感的？。””
妆容
眼影：浅蓝色 睫毛膏：黑色 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
服饰：
上身：着标准外套（绿白色 外套）
下身：着标准套裙（水绿色 套裙）着裙装配合肤色长筒丝 袜 鞋： 鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）
标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
将“机会”转化为“需要”
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2、通过正确寻问找到顾客的需要
顾客类型
愿意交谈的顾客 沉默寡言的顾客
寻问方式
开放式寻问：5W1H
限制式寻问:
是不是,有没有，或是
5W1H：when/what /where/ why/ who/how
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寻问方式的例句
开放式寻问 “请您谈谈…..”
“您认为要怎样才能帮您解决问题 ?”
美妆地带-销售六部曲
美妆地带培训部
1
2
什么是策略？
野猪=顾客 捉住野猪=成功销售 捉住野猪的方法=成功销售的策略
3
十大销售策略
• • • • • • • • • •
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
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都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
9
第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
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1、分辨“机会” 和“需要 ”
• 机会：指顾客的问题或不满
“我的皮肤…... ” “我很苦恼…... ” “我有…... ”
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
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第三步：推介合适的产品
• 根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需 要（解决某一皮肤问题）的产品。
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1、确定产品
• 通过观察和判断，销售人员在心里初 步确定适合顾客的产品品类/系列。
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2、推荐产品四步骤
为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品
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何时接近顾客？
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 当顾客从看产品的地方抬起脸时
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
“您刚才所提到的….意思是？”
“限请告制诉式我寻您问平时使用…..？”
“您以前是否使用过嫩肤产品？” “您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “改善…对您是否很重要？”
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“开放式”还是“限制式”？
““快““长““一夏内“，您“您斑您您件随天“衣您比会您喜，想合会身紫您光喜较干想欢所看适携不外喜看欢请关干看式淡以看的带会线欢是大运心的看”一您耳尺的觉很什看包用哪哪，寻点想环码走得强么不装“方方问而还不、让珠夏烈样到的开面面找且是想项您香，天的效喷放的的到容浓了链试水皮皮首果雾式皮护顾易一解还试？肤饰肤的香”肤肤客点长一是，”很？，水和问品需的小下胸看容”我还分“题？要唇细夏针看易给是流限？”！膏纹天？效晒您能失制”？？如”果黑找很”，、 ”何好才吗能？保”持肌肤的美白？”
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十大销售策略——按部就班
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
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第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里 。
步骤：1、打招呼 2、观察/接近顾客
6
头发： 整洁干净，正确使用佩饰（右图）
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
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第四步：处理异议
处理异议的步骤：
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、 “对症下药”，利用证据处理异议