外呼服务营销AIDA模式分析吸引、兴趣、愿望、行动
AIDA模式指导某商品推销
AIDA模式指导长虹液晶电视推销AIDA模式共有4个步骤：引起注意，诱发兴趣，刺激欲望，促成行动。
书上讲到，AIDA模式适用于店堂推销。
这里以长虹液晶电视为商品，用于AIDA模式指导其推销。
个人认为应该这样做：(一) 引起顾客的注意:这一步非常关键，顾客来店里选购电视。
一般都是走走看看，推销员看到有顾客路过或者进入展区，推销员应该主动上去接触，引起他对推销员或者是产品的注意。
1、主动打招呼。
可以这样说，先生（女生）今天来选购液晶电视吗？来看看我们的长虹液晶电视，到里面慢慢看嘛。
2、招呼打完后，自己就要介绍产品。
可以先从长虹品牌说起，突出长虹的品牌优势(军工品质，质量有保障，售后服务好)，再说液晶电视的优点。
这一步要注意语言的表述，一定要有特色，这样才能引起他的注意。
3、保持与顾客的目光接触，注意他脸上表情。
如果他表现出不感兴趣的表情，那么推销员就要询问顾客了。
问他有什么需求，对我们的长虹液晶电视有兴趣没有？始终做到要与顾客保持联系。
让他对自己和产品有注意力。
(二)诱发顾客的兴趣这一步主要是展示产品，以顾客看得到的方式来诱发他的兴趣。
1、示范产品。
通过介绍长虹液晶电视的功能、特点。
（液晶电视有轻薄便携，清晰度高，不易造成视觉疲劳，耗电量低等特点），通过播放电视来让顾客自己感受，推销员并在一旁讲解。
2、让顾客参与示范。
电视操作简便，这一步主要让顾客自己去调试画面，通过自己的切身感受体验液晶电视画面清晰的特点。
3、顾客体验完后，推销员要在一旁帮助他得出结论。
诱导他的结论，突出长虹液晶电视的特点：长虹电视画面清晰，价格也不贵，质量好。
在顾客心理留下长虹液晶电视比其他品牌液晶电视性价比高的印象。
(三) 刺激顾客的购买欲望上面两步做好了的话，这一步就变得比较容易了。
1、让顾客感觉到购买长虹液晶所获得的利益大于付出费用。
推销员通过在一旁的讲解，突出长虹液晶电视价格优势。
2、强化感情，建立顾客对推销员的信任度。
AIDA法则范文
AIDA法则范文
AIDA法则是销售和营销的经典钻研术语，全称叫做“注意力--兴趣-
-询问--行动”（Attention Interest Desire Action），即AIDA法则。
AIDA模式是由美国广告公司总裁及广告专家布尔曼（Elmo Burch）在20
世纪20年代提出的，是衡量和研究消费者购买行为的主要模式之一、
AIDA模型是一个经典的宣传和营销过程，用于推进客户从“未知”状态
变成“熟悉”状态，并最终购买或使用一种产品或服务，有助于促进和实
现消费者行为和商业交易。
关于AIDA模型的基本原理，在过去的几十年里，根据以下四个方面
对其进行了不断的发展和完善：注意力、兴趣、询问和行动。
AIDA模式
要求制造商必须创造一个有说服力的广告和营销渠道，以满足客户的需求，增加客户的知名度，驱动客户的购买行为，并最终激发客户的行为。
首先，引起客户的注意力。
推销者必须采取各种有效的推销策略来激
发客户的注意力，以使他们注意到自己的产品和服务，如采取口头宣传、
传单发放、照片放映、聚会举办等。
文案撰写中的AIDA模型运用
文案撰写中的AIDA模型运用在广告和营销领域，AIDA（Attention, Interest, Desire, Action）模型被广泛运用于吸引消费者的注意力，引起他们的兴趣，激发他们的欲望，并促使他们采取行动。
这种模型可以用于文案的撰写，帮助我们有效地传递信息，吸引读者，并引导他们采取行动。
本文将探讨在文案撰写中运用AIDA模型的方法和技巧。
一、吸引注意力在文案撰写的第一阶段，我们的首要任务是吸引读者的注意力。
在众多信息充斥的社会中，人们的注意力很宝贵，我们必须通过吸引人的标题或开头来引起他们的兴趣。
这种吸引力可以通过以下几种方式达到：1. 制造冲突：使用引人入胜的问题或冲突来引起读者的好奇心。
例如：“你想知道如何轻松减肥吗？”2. 引用数据：引用一些统计数字或研究结果，增强文章的可信度。
例如：“80%的人都面临这个问题，你是其中之一吗？”3. 描绘场景：生动地描绘一个场景，让读者产生身临其境的感觉，吸引他们的兴趣。
例如：“想象一下，在阳光明媚的海滩上尽情享受冰凉的饮料和细软的沙滩......”二、引起兴趣一旦我们成功吸引了读者的注意力，下一步就是引起他们的兴趣，让他们愿意继续阅读下去。
在这个阶段，我们需要突出产品或服务的特点和优势，以及满足读者需求的能力。
以下是一些技巧：1. 强调独一无二的卖点：突出产品或服务与众不同的特点，并强调它们的好处和价值。
2. 提供解决方案：确定读者的需求或问题，并提供解决方案。
描述如何能够满足他们的需求或解决他们的问题。
3. 使用真实案例：通过真实的客户案例或成功故事，展示产品或服务的实际效果。
这将增强读者的兴趣，并让他们相信你所提供的解决方案。
三、激发欲望在第三阶段，我们需要激发读者对产品或服务的欲望。
我们需要让他们真正意识到拥有我们所提供的东西将给他们带来的好处和价值。
以下是一些方法：1. 描述使用体验：详细描述产品或服务的使用体验，让读者能够感受到它们的好处。
2020年销售技巧之FAB_AIDA_USP参照模板
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案例：
全新标榜美发世家与蕴含贝壳素养发因子，能有效深 层护理秀发，使秀发湿润亮丽，健康柔顺。
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A I D A —— 欲 望 欲望的定义
导购员通过引导，使顾客意识到需要并产 生心理需求，从而激发拥有该产品的想法。
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关于欲望的理解
1、欲望来自于需求 2、 产品能满足需求，平衡顾客心理
是产生欲望的前提与基础 3、注意消除顾客的消极情绪 4、情理并重才能“激起欲望”
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欲望来自于需求
缺少某个事物
1.了解顾客进店的原因 2.帮助顾客确立购买的理由(需求) 3.让顾客触摸、试穿商品 4.利用FAB、USP介绍产品 5.告诉顾客商品如何满足其需求 6.为顾客做搭配 7.邀请试穿 8.列举其它顾客购买的例子
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介绍的顺序：
帮面——里衬——鞋跟
例： 这款鞋的帮面采用意大利进口
皮料，柔软、细腻，穿着舒适；内里采 用猪皮，透气性好，穿着时脚部干爽； 鞋底是橡胶成型底，轻便、牢固，穿着 时倍感安全。
行动的定义
顾客为了获得该商品，而做出的购买 行为。
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语言
注意顾客购买的讯号
提出疑问： 怎样来打理？ 质量好不好？ 会不会掉色？
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非语言
注意顾客购买的讯号
点头对你的说法表示同意 松弛下来，把手放下 身体向你的方向倾斜 显露愉快的表情 称赞你的货品 重新审视商品 眼睛闪闪发亮
•
促成顾客行动的方法
简述aida法则
简述aida法则AIDA法则：吸引、兴趣、欲望、行动在市场营销领域，有一条被广泛运用的规则，那就是AIDA法则。
它是指在传递信息和影响消费者决策过程中的四个关键步骤：吸引（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action）。
这个法则是由美国广告人埃尔莫尔·刘易斯（Elmo Lewis）在19世纪末提出的，至今仍然被广泛应用于市场推广和销售活动中。
吸引（Attention）是指引起消费者注意的过程。
在如今信息爆炸的时代，吸引消费者的注意力变得更为困难。
因此，营销人员需要通过巧妙的方式来吸引消费者的目光。
可以运用各种吸引眼球的手段，如有趣的广告语、引人入胜的图片或视频等。
通过创意和独特性来吸引消费者的注意，从而引起他们的兴趣。
接下来，兴趣（Interest）是指在吸引了消费者的注意后，进一步引发他们的兴趣。
这一步骤需要提供更多的信息，以便让消费者更深入地了解产品或服务的特点和优势。
此时，重点需要放在解决消费者问题或满足其需求上。
通过提供有价值的信息和引人入胜的故事，使消费者对产品或服务产生兴趣，并愿意继续关注下去。
然后是欲望（Desire），这一步骤旨在通过刺激消费者的情感，使其产生对产品或服务的强烈欲望。
为了达到这个目标，营销人员需要创造一种情感共鸣，使消费者能够将产品或服务与自己的需求和愿望联系起来。
这可以通过展示产品或服务的独特卖点、突出其优势或提供其他消费者的积极评价来实现。
通过激发消费者的情感需求，使其产生渴望拥有产品或服务的强烈愿望。
行动（Action）是指在消费者产生了强烈欲望后，促使其采取行动购买产品或服务。
为了转化消费者的意愿为实际的购买行为，营销人员需要提供具体的购买指引和便利的购买途径。
通过提供明确的购买方式、给予优惠或其他刺激措施，消费者更容易采取行动。
同时，营销人员还需确保购买过程简单顺畅，以避免给消费者带来额外的困扰。
在实际的市场营销活动中，AIDA法则被广泛运用于广告、宣传、销售和推广等方面。
简述企业整合营销沟通的 aida 模型
简述企业整合营销沟通的 aida 模型本人DA 模型，即 Awareness（认知）、Interest（兴趣）、Desire （渴望）和Action（行动），是一种经典的营销沟通模型，用于帮助企业吸引目标客户并促使其采取购买行动。
在今天的竞争激烈的市场环境中，企业整合营销沟通已经成为了创造品牌认知度和提高销售的重要手段。
本文将从本人DA 模型出发，探讨企业整合营销沟通的实施方式和优势，帮助读者更全面地理解这一主题。
第一部分：认知（Awareness）1.1 本人DA 模型中的认知阶段在本人DA 模型中，认知阶段是指潜在客户意识到自己有某种需求或问题，并开始寻找解决方案的阶段。
在企业整合营销沟通中，通过广告、公关、社交媒体等多种渠道，企业可以提升品牌曝光度，吸引更多潜在客户的注意力，引起他们对品牌或产品的兴趣。
1.2 实施企业整合营销沟通的方法针对认知阶段，企业可以通过在各种线上线下渠道上投放广告，举办促销活动，与行业媒体合作等手段来提升品牌曝光度，并让更多潜在客户了解到企业的产品和服务。
1.3 个人观点认知阶段是企业整合营销沟通中非常重要的一环，因为在这个阶段，客户开始意识到自己有需求，也开始了解市场上有哪些解决方案可以选择。
企业应该注重建立和提升品牌知名度，让更多的潜在客户了解到自己的产品和服务，为后续的营销活动奠定基础。
（接下来章节请根据主题需求继续添加内容）......结论企业整合营销沟通在本人DA 模型的指导下，能够帮助企业更好地吸引目标客户，引导他们完成购买行为。
这不仅需要企业在每个阶段上进行精准的营销策略和实施，也需要企业不断优化和改进自身的营销沟通方式，以适应市场的变化。
希望本文的探讨对读者有所启发，能够更深入地理解企业整合营销沟通在本人DA 模型下的重要性和实施方法。
第二部分：兴趣（Interest）2.1 本人DA 模型中的兴趣阶段一旦潜在客户意识到自身需求，并开始寻找解决方案，接下来的阶段就是引起他们的兴趣。
外呼服务营销AIDA模式分析吸引兴趣愿望行动
成交技巧
• 循序渐进 • “如果”式
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交货
我们为购买友邦产品的客户庆祝，以证明他/她是 我们家族的重要成员，美好的友邦经验由此开始。
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客户的期望
关心 承诺兑现 良好且诚实的建议
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• 主导型 • 分析型 • 友善型
客户的行为类型
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• 主导型客户的表现形式
• 情感诉求：你行不行？
• 应对方式
-- 倾听，理解对方的要求 -- 提问 -- 站在对方立场说话 -- 不要对抗，也不必顺着他说 -- 有理说清楚，无理少说话
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自我准备 拿起一面 “镜子 ”， 照一照自己和公司好的？ 可改进的？
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销售工具 -- 电话/设备 -- 有关话题 -- Q&A
心理准备 计划
自我准备
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辨识性问题
• 过去您和什么保险公司打过交道？ • 你对他们的服务满意吗？
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联接性问题
• 过去您和什么保险公司打过交道？ • 你对他们的服务满意吗？
• 与其他保险相比较，你对我们的“永安保” 有何感想？
营销传播模型
营销传播模型营销传播模型是指企业在进行市场营销活动时所使用的一种策略模型，通过该模型可以有效地传达企业的营销信息，吸引目标消费者的注意力，提高销售业绩。
下面将介绍几种常用的营销传播模型。
1. AIDA模型AIDA模型是指注意力（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action）四个阶段，这是一种经典的营销传播模型。
首先，通过各种渠道和媒体吸引目标消费者的注意力，然后引发他们的兴趣，接着激发他们的欲望，最终促使他们采取购买行动。
2. DAGMAR模型DAGMAR模型是指目标广告信息推动模型（Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results），它强调广告的目标应该是可衡量的。
根据该模型，广告的目标应该明确具体，并且可以通过实际数据进行量化和评估。
通过设定明确的目标，企业可以更好地制定营销传播策略，提高广告效果。
3. PUSH模型和PULL模型PUSH模型和PULL模型是指不同的营销传播方式。
PUSH模型是指通过向渠道中推送产品或服务，将其推广给最终消费者。
这种传播方式主要依赖于供应链中的批发商、经销商和零售商等渠道来推动产品销售。
而PULL模型则是通过各种推广活动和广告来吸引目标消费者的兴趣和关注，使他们主动向企业购买产品或服务。
4. 传染病模型传染病模型是一种将传染病传播过程与营销传播过程进行类比的模型。
这种模型认为，营销传播也具有传染性，通过传播渠道将信息传递给目标消费者，类似于病毒在人群中传播的过程。
通过分析传染病模型，企业可以更好地理解营销传播的特点和规律，制定相应的营销策略。
5. 传播者模型传播者模型是指在营销传播过程中，参与传播的人群可以分为不同的角色，如意见领袖、传播者和接收者等。
意见领袖是具有一定影响力和专业知识的人，他们可以通过自己的言论和行为影响其他人的消费决策。
传播者则是将营销信息传递给其他人的人群，他们在传播过程中起到了关键的作用。
AIDA销售法则
AIDA逐步分解——Attention
• 如果你不能在一开始就留住潜在客户的 注意
你的销售过程将是低效的 客户可能和你一直在沟通，但是他们如同在
听一些花边新闻一样，没有往心里去 本来可能签约的客户会因此而延误
AIDA逐步分解——Attention cont.
• 能够约到客户的机会是非常珍贵的
• 购买豪华汽车如奔驰宝马的人，绝对不是仅仅因 为他们需要一部汽车，或许只是因为车主认为自 己开着这样一部车出去会得到其他人的仰慕
那么你就直接告诉潜在车主：“如果你买下这部车， 你周围的人肯定会对你刮目相看”
• 购买豪华汽车也可能有另外一个原因，那就是追 求更高的驾驶享受
那么你就可以告诉潜在车主：“一旦你坐在驾驶室当 中，那种感觉无法形容，引擎的声音小得根本听不见 …”
• 结论：明确你的销售切入点，直接向他展现竞 争对手无法提供的的独特卖点
AIDA逐步分解—— Interest
• 留住了客户的注意力，并不能帮助你得到合同， 充其量只是打开签约之门的敲门砖
• 当你留住了客户的注意力后，你要做的是如何引 发客户的兴趣，告诉客户以下内容：
你可以为他提供什么，具体的产品和细节 如果客户向你购买，客户将会得到什么
AIDA的应用范围
• 在传统的广告学和市场营销范畴，AIDA是必不 可少的也是应用非常普遍的金科玉律，是每一个 广告人都会遵循的规律法则
• AIDA只是一个非常简单的公式，虽然它或许不 是最好的，但是一定是非常有效的一种营销技巧
• AIDA用简单通俗的话讲，就是如何将尽可能多 的能够接触到你的人转换为客户的过程
的老外帮你设计广告版面，还有外贸部的小刘我待会告诉 他如何准备资料…掏出合同……
• 告诉客户，他的每一个同行和我们合作之前都 和他一样慎重，这可以理解，但是现在他的同 行和我们合作非常不错……成功故事
简述企业整合营销沟通的 aida 模型
一、本人DA模型简介本人DA模型是指广告传播中的Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动）四个阶段。
这一概念最早由弗吉尼亚大学的Selles B. Young于1925年提出，后来被很多业界人士广泛接受和使用。
本人DA模型的提出，为企业整合营销沟通提供了系统化的思路和方法，帮助企业更好地了解客户心理和需求，从而更加精准地进行市场推广和销售活动。
二、Attention（注意）第一阶段的目标是吸引客户的注意力。
在一个信息过剩的时代，要让广告脱颖而出并引起受众的注意，是一项非常具有挑战性的任务。
在这一阶段，企业需要通过广告、营销宣传等手段，让受众对产品或服务产生兴趣。
可以运用醒目的图片、吸引人的标题、有趣的故事情节等等，引起受众的好奇心和兴趣。
三、Interest（兴趣）一旦吸引住了受众的注意力，接下来就是要唤起他们的兴趣。
在这一阶段，企业需要清晰地传达产品或服务的特点、优势和价值，以及解决受众的需求或问题。
通过向受众展示产品的独特之处，或者以故事性的手法激发共鸣，都可以帮助企业赢得受众的兴趣。
也可以通过提供专业的知识和信息，让受众对产品或服务产生更深的了解和认同。
四、Desire（欲望）在引起受众的兴趣之后，企业需要进一步激发他们的欲望。
这意味着要让受众对产品或服务产生强烈的欲望，情感上产生共鸣，觉得这个产品或服务能够满足自己的需求或解决自己的问题。
在这一阶段，企业可以使用客户的心理诉求，比如通过情感营销让受众产生情感共鸣，或者通过社会证明让受众认同产品的价值。
五、Action（行动）本人DA模型的最后一个阶段是行动。
在成功引起受众的注意、兴趣和欲望之后，企业需要驱使受众采取行动，比如产品、预约服务、点击信息等等。
在这一阶段，营销活动需要提供便利的渠道和方式，给予受众明确的指引，以便让他们顺利行动起来。
六、个人观点和理解本人DA模型是一个非常实用的市场营销模型，可以帮助企业系统化地思考和实施营销策略。
AIDA销售技巧
导购员：1、鼓励尝试 2、主动询问客人要哪件商品 3、主动附加销售
Attention（注意） Interest （兴趣） Desire （欲望） Action （行动）
吸引注意 提高兴趣 加强欲望 确定行动
导购员：1、主动展示商品 2、主动让客人触摸商品 3、主动为客人作搭配 店 铺：1、新颖超前的装修 2、展示到位、充分的橱窗 3、宣传品主题陈列到位 4、促销主题POP具有冲击力 5、灯光音响电器设施完好 6、清洁 7、门口迎宾
导购员：1、主动介绍产品的FAB 2、主动介绍其他客人购买例子 店 铺：1、模特着装到位 2、陈列到位 3、配衬到位 4、清洁
导购员：
店
铺：ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、强调货品符合客人的需要 2、强调货品的畅销程度 3、强调品牌的著名程度 4、强调特价品价格低廉 5、强调货品实用性强 1、配衬式陈列 2、灯光照射到位
外呼服务营销AIDA模式分析吸引、兴趣、愿望、行动
讯呼信息电话销售系统
电话销售人员的角色
顾客打电话进来会问些什么？ 销售的机会与利益 * 公司 * 个人 * 客户
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我们的Call Center应该是…...
• 一个具销售潜力的队伍 • 一个专注于客户需求的队伍 • 一个关心电话服务的质与量的队伍 • 能提供超越一般性电话服务的队伍
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客户方的
市场
公司
产品
我的目标和策略
个人
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自我准备 拿起一面 “镜子 ”， 照一照自己和公司好的？ 可改进的？
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售前计划
• 建立客户的信任感以及双方关系 • 了解客户的真正需求 • 营造友好、互相支持的气氛 • 支持客户的选择 • 处理客户的疑虑，回答客户的提问 • 自我心理建设
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准备
己方的
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概述
XX先生/女士，您好！我是友邦“永安保”服务人员。 友邦保险是改革开放后第一家获准成立的外资保险 公司，母公司美国国际集团是美国最大的工商保险 机构，业务遍及全球130多个国家。友邦“永安保”属 意外伤害险，专为50~75岁人士设计。请问您有什么 问题，我可以为您回答？
深圳市讯呼信息技术有限公司 主页： 呼叫中心系统 电话销售系统 电话查询通知系统
讯呼信息电话销售系统
AIDA模式
吸引力 Attractive
AIDA模式
AIDA模式AIDA模式(爱达公式）AIDA模式的含义AIDA模式也称“爱达"公式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生,尔后再促使采取购买行为，达成交易。
AIDA是四个英文单词的首字母.A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire,即刺激欲望;最后一个字母A为Action，即促成购买。
AIDA模式操作实务AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的.应用“爱达”公式，对推销员的要求是:①设计好推销的开场白或引起顾客注意。
②继续诱导顾客,想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认,他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易.“AIDA"模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望"，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
经典案例分析这是一只蟠龙花瓶网上营销的成功案例。
当这只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时，它也许不会想到,迎接它的是即将是红透半边天的命运：eBay让它见了市面，Yahoo炒高了它的身价。
以消费者反应模式（AIDA）来分析蟠龙花瓶网上拍卖广告对消费大众产生了什么影响。
A（Attention）引起潜在客户的注意：这则广告从一则生活中发生的小事入手。
广告中的主角唐先生打碎了一只名贵的花瓶，他六神失守,如何向老婆交代?画面中出现了种种滑稽的设想.语言诙谐搞笑，夸张的剧情引起消费者的广泛注意。
唐先生被老婆赶出家门,他跑到网吧,发现里头每一个人都在上拍卖网，买花瓶。
AIDA销售技巧
顾客类型
导购应对要点
模糊型：无明确购买目的 追问型：过分追问细节 挑剔型：挑剔表示有兴趣 闲逛型：潜在顾客 嬉闹型：打发时间，无心购买 谨慎型：购物仔细认真 沉默型：细心，有主见
细心询问，引导选择 简单扼要，突出重点 不可辩解，多讲重点 保持礼节，简单扼要 有礼有节，不卑不亢 耐心解答，协助决定 需要时推荐产品，说话小心
了解顾客购物风格
前卫型
特点： 1.喜欢新鲜的事物 2.喜欢追求潮流，如最新款式，最时兴的品牌，最流行的颜色 3.拥有一定的个人风格 策略： 1.介绍店铺内最新最特别的款式，面料及款式尽显个性，另类的款式 2.推销品牌形象 3.交流潮流资讯，拉近与顾客的距离，了解个人的喜好 4.认同顾客的形象及品味
AIDA销售技巧
AIDA基本概念：
AIDA概念：A：注意 I：兴趣 D：欲望 A：行动 A:注意：向顾客展示货品，让顾客触摸货品，为顾客作搭配 I：兴趣：简约介绍货品的特性，优点及好处；列举其他顾客购买的例子 D:欲望：强调货品如何配合顾客独特需要，强调货品的畅销程度，强调品 牌的各种程度或因畅销而随时售完 A：行动：主动询问顾客要哪种货品，主动介绍其它的配衬产品
不同类型顾客的应对要点
顾客类型
购买型：有明确的购买意向 回头型：回头客，再次光临 干脆型：直爽，反应敏捷 骄傲型：有很强的自信心 智慧型：对专业知识有兴趣，理解力强 健谈型：东拉西扯，偏离话题
导购员应对要点
迅速成交，连带推销 交流体会，介绍新款 迅速利落，言简意精 谦恭和蔼，迅速准确 专业讲解，鼓励尝试 切入正题，重点推荐
? 人分为四种，极积型（非常少见），霸王型 （霸气十足，非常有主见），取悦型（愿意 交朋友，非常在意别人对自己的看法），保 守型（小心翼翼）
爱达模式实验报告
爱达模式实验报告
一、含义：
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)，英文缩写为AIDA。
二、步骤——推销专家海因茨·M.戈德曼
（一）、引起顾客注意
方法：
1、产品吸引法
2、形象吸引法
3、气氛吸引法
4、语言吸引法
5、动作吸引法
（二）、唤起顾客兴趣
购买兴趣可分为四种基本类型：
1、倾向性购买兴趣
2、广泛性购买兴趣
3、变化性购买兴趣
4、效果性购买兴趣
方法：
1、示范表演法：
示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法。
2、情感沟通法：
情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。
注意：。
文案的AIDA模型与应用
文案的AIDA模型与应用文案是指为了推销产品、服务或观点而撰写的文字作品。
在当今信息爆炸的时代，好的文案不仅可以吸引关注，还能够激发读者的兴趣并引导其采取行动。
为了更好地编写有效的文案，市场营销人员经常使用AIDA模型，即吸引（Attention）、激发兴趣（Interest）、引导欲望（Desire）和促进行动（Action）。
AIDA模型将文案编写过程分为四个阶段，每个阶段都有特定的目标和技巧。
下面将逐一介绍AIDA模型中的每个阶段，并探讨其在实际应用中的重要性。
第一阶段：吸引（Attention）吸引是文案应该首先做到的目标，因为如果无法吸引读者的注意力，整个文案的宣传效果将大打折扣。
在这个阶段，可以运用一些技巧来吸引读者的注意，如使用有趣的标题、插图或配图，或者突出产品或服务的独特卖点。
第二阶段：激发兴趣（Interest）一旦成功吸引了读者的注意力，接下来的目标就是激发他们的兴趣，使他们继续阅读下去。
在这个阶段，文案需要通过有趣的故事、引人入胜的描述或者个人经历来吸引读者的兴趣。
此外，提供一些令人惊奇或者引人入胜的数据、案例或解决方案，也可以有效地激发读者的兴趣。
第三阶段：引导欲望（Desire）在激发了读者的兴趣之后，接下来的目标是引导他们产生对产品或服务的渴望。
这可以通过突出产品或服务的特点和优势来实现。
例如，强调产品的独特性、功能、质量、价值、实用性等，以及通过客户评价或评级来证明产品的价值。
此外，提供一些限时优惠或购买奖励，也可以进一步增加读者的欲望。
第四阶段：促进行动（Action）在经过吸引、兴趣和欲望的阶段后，最终目标是促使读者采取行动，并完成购买或其他预期的行为。
在这个阶段，文案需要明确引导读者如何进行下一步的行动。
可以提供明确的购买链接、联系方式或指示，让读者可以方便地采取行动。
同时也可以给予一些额外的奖励或优惠，以增加促进行动的动力。
总结AIDA模型是一种有效的文案编写工具，可以帮助市场营销人员更好地吸引读者的注意力、激发兴趣、引导欲望并促进行动。
AIDA销售法
AIDA销售法、FAB/S促销心理战、AIDMAS2009-04-04 22:29AIDA”模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
“AIDA”字母的含义是:A--是Attention的缩写形式，中文为：注意;I--是Interest的缩写形式，中文为：兴趣;D--是Desire的缩写形式，中文为：欲望;A--是Action的缩写形式，中文为：行动。
以上四个字母代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。
应用“爱达”公式，对推销员的要求是，设计好推销的开场白或引起顾客注意。
把顾客的注意力吸引过来，就能够继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。
举一个真实的例子。
不久前，在北京城乡购物中心的食品组某柜台旁，一个胸挂“厂家推销员”的小伙子，正用右手拿着一个特大号的五光十色的捻捻转在柜台上玩。
转动时的光环在购物大厅里一闪一闪的引起了顾客的注意。
追踪着光环的来源，顾客纷纷来到了食品组的柜台前。
只见柜台上立着一个漂亮的宣传卡，上面用大字书写着：“丁氏抗衰老酒——献给具有营养学知识的朋友们”，落款是：北京东郊夜光杯葡萄酒厂。
顾客看着宣传卡，纷纷向推销员探究内情。
推销员借此机会大宣传富有SOD营养液的“丁氏抗衰老酒”的功效和作用，使不少顾客对这种酒产生了浓厚的兴趣。
推销员还宣传说，这种酒是送给中老年人最好的礼物，益寿延年，有益健康。
他这一宣传使许多充满孝心和亲情的顾客感到自己购买这种酒做为礼品送给父母、亲友、老师和领导等很合适，从而激发了强烈的购买欲望，于是纷纷解囊争相购买。
四种主要推销模式
四种主要推销模式推销模式中四个模式为：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式一、爱达（AIDA）模式根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。
特点：爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。
这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。
每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。
无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这事奉行这一模式的终极目标。
应用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。
一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。
二、迪伯达（DIPADA模式）迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。
紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。
与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。
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