如何分析大客户的购买行为
市场营销案例：消费者购买行为分析
市场营销案例：消费者购买行为分析案例1. “康师傅”开拓中国方便面市场背景灵感+分析：顶新决定生产方便面顶新企业的创业者是来自台湾的魏家四兄弟。
1988年，魏家兄弟开始在大陆投资设厂，刚到大陆时，他们不仅感到内地地理环境很大，而且看到了内地市场蕴涵着的巨大商机，特别是注意到当时许多家庭的食用油都是品质较差的散装油，于是想到做生不如做熟，决定把在台湾经营油脂的家族经验移植到内地，在内地生产高品质的包装食用油。
因此，顶新在大陆发展的第一步就是在北京生产“顶好清香油”。
但由于缺乏对市场的了解，产品价格不为消费者所接受，生产的“顶好清香油”叫好不叫座，导致公司入不敷出。
后来，顶新又在济南投资生产“康莱蛋酥卷”，还曾到内蒙投资一个蓖麻油顶目，但都以失败告终。
从台湾带来的1亿元台币股本赔掉了80％。
现为顶新董事长的魏应行回想起创业时的心境曾感慨地说：“当对内地形势认识只有5分或10分的时候，感觉真是太好了，什么东西一乘上12亿，心情就很激动，恨不得拥抱大陆；随着时间的延长、投资的深入，当认识到30分至40分的程度时，就沮丧起来，因为不合市场规律的事太多，做什么都不顺利；等到股本赔光，恨不能卷铺盖回家的时候，已经是认识到50分到59分了，一旦越过这个阶段，到达60分以上时，就会‘柳暗花明，峰回路转’了”。
爱因斯坦曾说过：“成功需要99％的努力和1％的灵感。
”魏氏兄弟在创业道路中所需要的正是这1％的灵感，而不可思议的是，这1％的灵感竟然是在一次旅途中偶然诞生的。
魏应行一次出差旅行，因为不太习惯火车上的饮食，便带了两箱从台湾捎来的方便面，没想到这些在台湾非常普通的方便面引起了同车旅客极大的兴趣，大家都觉得这面好吃、方便，到后来甚至有人忍不住“偷”吃起来，两箱面很快一扫而空。
就是这次经历，魏应行发现了一个新的创业契机。
于是，他冷静地分析了大陆的方便面市场，发现当时的方便面市场两极化：一边是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋，但是质量差，面条一泡就糟，调味料就像是味精水；另一边是进口面，质量好，但是五六元一碗，一般消费者接受不了。
大客户销售客户分析
大客户销售客户分析1. 引言大客户销售是现代企业中非常重要的一项业务，通过开展大客户销售，企业能够提高销售额、扩大市场份额、增加利润。
然而，要实现高效的大客户销售，就必须对客户进行深入的分析和了解。
本文将介绍大客户销售客户分析的相关概念和方法，以帮助企业更好地开展大客户销售。
2. 客户分析的重要性客户分析是指对客户进行系统的研究和分析，了解客户的需求、偏好和行为，以便通过精准的营销策略满足客户需求，提高销售效果。
在大客户销售中，客户分析尤为重要。
通过客户分析，企业可以了解大客户的特点和需求，提供个性化的产品和服务，增强客户黏性，提高客户满意度。
3. 大客户销售客户分析的方法3.1 个体分析个体分析是指对每个大客户进行细致的个别分析。
通过个体分析，企业可以了解大客户的行业背景、规模、经营状况以及潜在需求。
个体分析主要包括以下几个方面：•行业分析：了解大客户所处的行业，并对行业进行相关的研究，包括行业的发展趋势、竞争格局等。
这样可以帮助企业更好地了解大客户的竞争优势和潜在需求。
•公司分析：对大客户的公司进行详细分析，包括公司的规模、运营情况、财务状况等。
通过公司分析，企业可以了解大客户的实际需求和购买能力。
•决策人员分析：了解大客户的决策人员，包括他们的背景、职位以及对企业产品的认知程度。
通过决策人员分析，企业可以更准确地制定销售策略，提高销售效果。
3.2 统计分析统计分析是指对大客户数据进行收集和整理，并通过统计方法进行分析。
通过统计分析，企业可以了解大客户的购买行为、消费习惯、产品偏好等，从而更好地满足客户需求。
统计分析主要包括以下几个方面：•购买频次分析：了解大客户的购买频次以及购买周期，从而合理安排销售活动和促销策略。
•消费金额分析：分析大客户的消费金额，找出消费金额较高的客户，重点关注并提供更好的服务。
•产品偏好分析：通过分析大客户的购买历史和偏好，了解客户对不同产品的偏好和需求，以便提供个性化的产品和服务。
大客户销售客户分析
业务规模
评估客户的业务规模，包 括销售额、利润等关键指 标，了解其在行业中的经 济实力。
业务发展趋势
分析客户的业务发展趋势， 如增长率、市场份额变化 等，判断其未来的发展潜 力。
02
客户需求分析
客户需求类型
功能需求
客户对产品或服务的基 本功能要求，如性能、
稳定性、可靠性等。
价格需求
客户对产品或服务的价 格敏感度，以及在价格 与功能、服务等方面的
优先级
竞争性
不同客户对需求的优先级会有所不同，需 要根据客户的需求重要性和紧急性进行排 序。
客户需求往往受到竞争对手的影响，需要 密切关注竞争对手的产品和服务，了解其 满足客户需求的能力和特点。
客户需求变化趋势
个性化需求增加
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，客户越来越注重产品的 个性化需求和定制化服务。
客户行业地位与影响力
市场占有率
了解客户在行业中的市场占有率， 判断其是否为行业领导者或重要 参与者。
品牌知名度
评估客户品牌的知名度和口碑，了 解其在行业内的声誉和影响力。
产业链地位
分析客户在产业链中的位置和作用， 判断其对上下游企业的依赖程度。
客户业务发展状况
业务范围
了解客户的业务范围，判 断其是否具有多元化经营 或专业化的特点。
客户流失率分析
客户反馈处理
建立有效的反馈处理机制，及时回应 客户的投诉、建议和需求，提升客户 满意度。
分析客户流失率，找出流失客户的原 因，以便及时调整销售策略。
客户关系发展策略
制定个性化服务计划
根据客户的需求和偏好，制定个性化的服务计划，提供定制化的 产品或解决方案。
提升客户服务体验
大客户管理的六步分析法
01 Chapter定义大客户0102筛选标准制定根据客户的重要性和需求特点，将客户进行分级管理，如核心客户、重要客户、普通客户等。
对不同级别的客户采取差异化的服务和管理策略，以更好地满足客户需求和提高客户满意度。
客户分级与分类02 Chapter业务需求分析购买行为研究客户反馈机制建立对客户反馈进行定期分析，找出问题点和改进点。
根据客户反馈不断优化产品或服务，提高客户满意度。
建立有效的客户反馈渠道，收集客户对产品或服务的意见和建议。
03 Chapter制定个性化的产品方案030201制定灵活的定价策略提供优质的售后服务专业支持定期对大客户进行产品维护和保养，确保产品的稳定性和持久性。
定期维护快速响应04 Chapter大客户信息管理客户信息更新与维护客户信息保护建立客户信息数据库个性化关怀计划建立大客户服务团队定期大客户交流会议大客户关怀与维护机制满意度数据分析对收集到的满意度数据进行深入分析和挖掘，找出问题和不足之处，为改进提供依据和支持。
满意度调查设计设计科学合理的满意度调查问卷，涵盖大客户的各个方面，如产品质量、服务水平、交货期等，以获取客户的真实反馈。
持续改进与优化根据满意度调查结果，制定具体的改进措施和优化方案，包括产品升级、服务提升、流程优化等，以提高大客户的满意度和忠诚度。
大客户满意度调查与改进05 Chapter客户忠诚度评估03定期回访与沟通制定忠诚度提升计划01定制化服务02增加附加值服务长期关系维护策略建立长期合作关系与客户建立长期稳定的合作关系，给予客户优惠政策和长期承诺，增加客户忠诚度。
定期举办活动组织客户参加公司举办的各类活动，增强客户对公司的认同感和忠诚度。
持续优化服务不断优化客户服务流程，提高客户服务质量，与客户建立良好的关系。
06 Chapter引入创新方法简化流程定期评估与改进流程优化与调整1团队培训与能力提升23针对大客户管理团队，提供专业技能培训，包括销售技巧、市场分析、客户关系管理等。
销售行为与客户购买行为的差异分析
区域营销主管之营销管理技能训练之二讲师吴新典高级注册国际商务策划师第二讲剖析销售行为与客户购买行为本讲重点:一.销售行为二.购买行为三.销售行为与购买行为的差异四.销售机会点➢重新认识客户的需求➢顾问式的提问技术➢优先顺序➢方案说明技术➢如何使大客户说得更多➢如何使大客户更能理解你说的是什么➢如何使大客户遵循你的逻辑去思考➢如何使大客户做出有利于你的决策首先要了解的是销售人员应具备怎样营销技术?➢以上八点表面上看去很简单, 实际上做起来很难.➢因为, 你目前所有的销售行为都潜在地违背着上述八点. ➢想要成为高级销售代表吗?➢那你就必须做以上“简单”的要求.➢要想深入了解营销技术, 就需要首先认识销售行为和购买行为二者的“婆媳”关系.一.销售行为❖销售准备阶段❖接近阶段❖调查阶段❖说明阶段❖演示阶段❖建议阶段❖成交阶段不大不小的学问——销售七步法➢在销售行没有被科学规范化以前, 它好像是一个即神密又混沌的过程.➢多数销售代表利用自己的本能或是一些道听途说的技术做销售.➢那么专家们通过对销售过程的整体分析, 得出了七个顺序性的模块——准备阶段模块、接近阶段模块、调查阶段模块、说明阶段模块、演示阶段模块、建议阶段模块和成交阶段模块.也既“销售七步法”.如下图所示:图: 销售七步法成交建议演示说明调查接近准备➢上图的七步法是非常主观的销售方法, 也是非常实用的销售技术.➢它强调的是如何发挥销售代表的主观能动性, 将销售做好. ➢同时七步法又成为在销售管理和销售沟通方面的有效工具.➢对于普通销售代表来说, 有效的掌握七步法销售技术是执行营销的基础.销售准备阶段➢销售准备阶段的定义:就是为了能使拜访客户有效而做的所有工作的总称.➢其主要包括四个方面的准备内容:1. 产品知识的准备.2. 客户背景资料的准备.3. 销售技巧的准备.4. 拜访目的准备.➢在准备阶段, 拜访目的的准备是最关建的.如果你自己都不能明确为什么去拜访客户,你又如何知道准备什么呢?➢案例分享:你可能会说, 拜访客户的目的当然是去销售产品. 其实这是个大错误! 并不是每一次拜访的目的都是去成交. 也许, 你第一次拜访客户是为了和客户建立一种关系, 第二次拜是了解客户的需求, 第三次拜访是向客户介绍你的方案, 第四次是邀请客户参加演示, 第五次可能才是成交.➢如果你的销售过程并不顺利, 你的拜访目的就可能是解决客户的反论或是推进整个销售流程.➢所以, 有了明确而合理的拜访目的, 你才能有针对性地进行销售准备, 同时进行每一次销售拜访前的会谈策划.接近阶段➢接近阶段的定义:就是为了进一步与客户建立商务关系前的销售会谈进行热身活动. 也就是说, 是让客户接受你的拜访目的.➢接近阶般的访谈主要有三个方面的内容:1. 开场白.2. 一般性需求和一般性利益的陈述.3. 感谢客户安排时间进行会谈.➢如何把握好此阶段的活动:1. 在此阶段开场白是关键.2. 如果你在见到客户后, 对于作此次拜访目的表达得含糊不清, 而且无法引起客户的兴趣, 那么这次销售拜访一开始就陷入一种盲目和沉闷的局面.3. 开场白对于新进销售代表是项必须掌握的关键技巧.➢一个好的开场白必须包括三个要素:1. 你是谁2. 为什么来3. 有什么有趣的事尤其是第三项, 当你介绍了前两项后, 就可以用一件既可以和客户业务关联又可以和作产品相关的事情来吸引客户的注意力, 这样你的开场白就成功了.➢如何把握一般性需求和一般利益:1. 一个很简单例子:每个公司都需要文件处理, 这就是公司的一般性需求.2. 另一个例子:你的拜访目的是帮助客户降低文件处理的成本, 这就是一般性利益.3. 故在开场白之后, 进行一般性需求和一般性利益的陈述, 能帮助你将会谈的话题引向正题.➢注意:1. 一般性需求和一般性利益与你的产品说明是有本质的区别,2. 在此阶段是不能介绍你的产品的.调查阶段➢调查阶段的定义:就是站在客户的立场上, 去发现客户的业务中与你产品相关的问题和需求.➢调查阶段包括四个方面的内容:1. 客户的问题2. 客户潜在的需求3. 客户明显性需求4. 客户对解决问题要付出的代价的考虑➢实践总结:1. 发现客户业务中的问题点是调查阶段的关键, 如果你找不到问题, 你就无法向客户进行销售.2. 试想, 谁能够说服对现状已十分满意的人再花钱改变现状呢?即使你费尽心机,招来的却是无尽的反论.3. 只有当你发现客户的问题点后, 客户的隐藏性需求也会随之暴露出来.4. 客户会向你抱怨, 会向你讲他们的不满,但害户很少会具体提出要解决这些一问题. 为什么呢?因为谁都知道解决任何问题都需要成本. 所以, 从隐藏性需求到明显性需求(郎客户自己说出要解决什么问题)需要销售代表的引导.5. 关于客户衡量解决问题的代价, 关系到两个方面的内容:客户的以往经验和你是如何帮助客户认识这种价值的说明阶段➢说明阶段的定义:就是将你的产品与客户的需求联系在一起的阶段.也就是说, 将产品的优点和客户需求联系在一起后产生利益的阶段. ➢说明阶段包括三个方面的内容:1. 产品说明2. 产品与客户需求的联系3. 产品利益的证实➢要把握的重点:1. 尤其是产品与客户需求相联系是非常关键的.2. 如果产品说明不能与客户的需求联系起来, 产品说明是失败的.3. 产品说明的技术有FAB法, 即特性、优点、利益法.可以利用FAB法完成前两项内容.4.关于利益的证实,是指你所提供的方案的可靠性以及和客户需求关联的紧密性,越是大的项目,在此内容上要做的工作越复杂.演示阶段➢演示阶段的定义:就是用直观的方式说明你的产品.毕竟语言在表述一个产品时是非常乏力的.同时,演示又是一种有效的成交工具.一个成功的演示带来订单的效率是说明的10倍.➢演示阶段包括三方面的内容:1. 准备演示2. 演示需求与解决方案的结合过程3. 推进成交➢需要把握的重点:1. 演示的目的就是要获取客户的订单, 为此演示应该围绕这一宗旨来设计.许多销售代表认为演示是让客户更了解产品,或证实某些利益, 这样的目的是不能帮助你推进销售的.2. 你在准备演示时, 一定要重点安排通过演示而将客户引向成交的过程,并在演示的后段,强化客户决策的决心. 建议阶段➢建议阶段的定义:就是将整个销售过程中的重点进行总结、归纳,然后用文字的方式进行表述的阶段.➢需要把握的重点:1.建议阶段所做的建议书和相关文件往往和合同具有同样的效力.也可以说,这个阶段已进入了成交的关键阶段了.2. 正确利用建议书:建议书作为一种有效的成效工具被世界各地的大客户销售代表广泛采用. 但大部分销售代表都在客户没有真正购买意向和行动意愿时使用建议书,作为一种说服客户的工具,这实际上是对建议书的错误利用.3. 销售代表对客户的业务深入的了解,是做好建议书关键.成交阶段➢成交阶段的定义:1. 就是完成整个销售过程,和客户交流下一步具体实施客户认可的方案阶段.2. 对于大客户来说,这个阶般是个非常自然的过程.它是每一个小阶段的成交积累到一定程度而形成一个大成交.➢成交阶段应注意的三个方面:1. 客户的决策周期2. 竞争对手的情况3. 商务的复杂程度➢需要把握的重点:1. 具体的成交技巧在小额销售中有作用,但在大客户销售中的作用却非常有限.2. 客户的决策周期是非常重要的影响因素,如果不能有效地控制客户的决策周期,那幺快到手的订单有可能被竟争对手抢走.3. 如果成交的商务过程过于复杂化,也只能延长周期,这样会成带来诸多不确定因素.实际上,销售七步法是个非常实用而且操作性很强的方法.它更注重在规范销售代表的销售动作的基础上提升销售业绩.接下来看看顾客的购买行为是什么样的.二.购买行为❖只懂销售行为是拿不下客户的❖客户购买行为七段法❖你到底能帮客户做些什么❖SPIN高效提问法只懂销售行为是拿不下客户的➢成因分析:1. 销售代表最希望做到的事情就是能看透客户心里到底在想什么.如果谁能做到这一点,谁就能把握销售上的主动,直接向客户提供他想要的东西.2. 尤其是销售流程的前期和成交阶段,能看透客户的心理活动是每个销售代表梦寐以求的事情.有许多本以为可以做成的单子却莫名其妙的输给了竞争对手,你一定非常想直接问一问客户为什么选择了他,而不是自己.可谁又会告诉你真正的原因呢?4. 所以,只有通过研究购买行为,才能使销售代表对客户、对整个销售流程、对竞争对手了解得更清楚,为有效安排下一步活动打好基础.➢行为案例分享:1. 如果只是单纯地研究销售行为,忽视对购买行为的学习,销售代表会发现整个销售过程无法和客户的购买行为相呼应,也就是说,客户始终不能与你的安排合拍.2. 当你安排好一个产品演示后,客户总是有各种非常充分的理由推辞.3. 当你进行了产品说明后,客户却大倒自己的苦水,即便客户非常认同你的产品,却始终不做购买的决定.4. 上述这些行为都说明——单纯的销售技术,是无法有效的完成大客户销售的.客户购买行为七段法➢在面对上述客户行为时,销售代表往往会束手无策,只能一遍又一遍简单地重复自己都不相信的销售动作.➢所以,大客户销售代表必须在了解销售行为的七步法之后,认真学习和认识客户购买行为的七个阶段,为真正地掌握销售主动权打下理论基础.➢下图是客户购买行为七阶段循环图.图例:发现问题分析问题决定解决问题分析解决问题选择买方确定解决方案签订购买协议➢现实中的七段法:1.通过研究,大客户采购时,绝大部分客户是按照这七个步骤进行采购的.2.同时,这七个步骤高度概括了客户购买的关键心理.3.只要销售代表仔细研究,并掌握这个流程图,就可以洞察客户心理与客户购买行为.你到底能帮客户做些什么在这里将列举一个案例来解答七段法的作用,同时告诉你要客户做些什么:➢例子:1.如果你能发现客户忽略的问题,客户是否会尊重你呢?同时,客户是否会觉得你是关心他的呢?2.如果你能帮助客户分析问题,客户是否就在潜意识里把你看作了专家,而不仅仅是推销员呢?.如果你能比较客观地告诉客户问题该用什么方式解决、应该考虑什么因素,客户是否会更信任你,并且有些事情会按照你的观点去办呢?➢现实中的状况:1.有多少销售代表这样做过?有多少销售代表这样想过呢?2.许多销售代表总是问,我们除了能给客户提供产品,还能给客户提供什么呢?好象一离开产品销售代表和客户就无话可说了.➢其实你还要做的很多:1. 帮助客户理解一些问题2. 提供给客户一些分析问题的方法3. 帮助客户找到一些解决问题的方法4. 协助客户考虑如何把这件事做得更好5. 提供一些客户根本无法获得的资料购买行为七段法都是围绕客户心理进行的,而且顺序性要求非常强.只有当你将客户购行为图熟记于心的时侯,你就可以知道什么时候客户需要什么帮助,什么时候你最应该做的事情是什么,客户下一步必将做什么.同时,再学会运用SPIN有效四步提问法,可有效帮助你提高销售成功率.SPIN有效提问法:SPIN四种提问方式是:1.状况询问2.问题询问3.暗示询问4.需求满足询问三.销售行为与购买行为的差异❖差异一❖差异二❖差异三❖差异四差异一➢差异一:1. 销售行为——对购买行为的影响是有限的.2. 购买行为——决定销售行为.➢告介:1.大客户销售代表必须首先站在客户的立场上冷静的分析客户面临的问题,并客户的问题与自己产品的结合点进行客观的分析.2. 如果有结合点,而且结合得牢,就做.3. 如果有结合点,但结合得不牢,就先等等看.4. 如果没有结合点,就一定要学会放弃.5. 大客户销售代表销售的产品与普通商品不同,客户会更理智地对自己的决策进行判断,一味单纯的销售就意味着浪费有限的资源.所以关注购买行为才是硬道理.差异二➢差异二:1. 销售代表关心的是产品和服务的明显性特征.2. 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联.➢告介:1销售代表要通过改变产品说明的方式,使与客户谈论的事情变成客户真正关心的事情2要改变什么呢?就是停止向客户说明产品,开始真正关心客户情况中的问题点.只有在你讨论客户情况中的问题点时,客户才会开始注意你到底说的是什么.3. 成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上来.4. 实际上,市场上只有10%的销售代表有意识地去寻找这种联系.5. 大客户销售代表一项关键的工作就是:在与客户的沟通中,找到这种必然的联系.差异三➢差异三:1. 销售代表关心的是如何解决销售中的障碍2. 客户关心的是如何解决目前面临的问题.➢告介:1. 一般销售代表都习惯于利用产品的优势去说服客户,或利用产品的优势来解决客户的反论,或通过产品的说明增强产品的竞争力.这说明了销售代表关心的是如何解决销售中的障碍.对于市场广告人员来说是无可厚非的.2. 但大客户销售代表却不能这样做,因为客户很容易提出根据自己面临的实际问题所引发的反论.3. 怎样解决这个问题呢?第一步就转变观念,由注重克服销售中的障碍,转向关注客户实际关心的问题.差异四➢差异四:1. 销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚.2. 客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义.➢只有当销售代表真正开始关心客户所提出的问题时,关心客户提出问题的背后意义时,双方才能用“同一种语言”说话.请完成下列归类题,将属于销售行为和购买行为的内分别区分开来:1.如何将产品向客户说明清楚2.如何理解产品对解决自身问题的意义3.如何解决销售中的障碍4.解决目前面临的问题5.产品和服务的明显特征6.目前所用的技术和将要更新的技术之间的关联五.销售机会点❖客户陈述性的机会点❖销售机会点与需求关系❖需求与销售的不同阶段客户陈述性的机会点➢客户陈述的机会点就是客户开始销售代表抱怨工作中的不满和问题.➢客户的不满和问题并不是客户的需求.即使销售代表发现客户对你的产品和服务有需求,如果单纯地陈述自己的看法而不从客户的抱怨开始来引导客户,那么销售代表得到的将是更多反论.➢销售代表必须有办法理解客户抱怨背后的真正原因,才能真正开启销售机会的大门.销售机会点与需求关系图例:问题点隐藏性需求抱怨与不满分析现状确认问题明显性需明确的表态需求与销售的不同阶段➢准备阶段:销售代表只能根据产品的性能去假设客户存在的需求.➢接近阶段:向客户简单地陈述销售代表的产品能带给客户某种利益.➢调查阶段:寻求客户的问题点,并将它发展成隐藏性需求,然后开发成明显性需求.➢说明阶段:客户的明显性需求与产品的利益关系.➢成交阶段:将产品的利益与销售代表提供的解决方案进行关联.欢迎参与讨论与研究帮助客户购买产品❖游戏概要:在这个问答游戏中,我们将试着从顾客的角度,探索各种销售办法.这是一种同情心训练,它强调对顾客期望推销方式的理解,多使用头脑风暴的方式来获取答案.❖游戏目标:充分考虑客户的想法.❖时间限制:连续讨论,总共15分钟❖游戏资料:➢假设现在你是你的产品和服务的购买者,请描述一下你希望以什么方式卖给自已商品.也就是说,你想让销售人员怎么来做,以及怎样来对待你.请在一张纸上做好笔记,为进行小组讨论准备好分享的意见. ➢假如你是一个顾客:1. 你希望销售人员怎样进行“第一次接触”?2. 你希望销售人员的形象是什么?3. 对于种产品和服务,在你做出正确的购买决定之前,所面临的问题是什么?详细描述你理想中的销售人员所应具备的销售技能,并详细说明其中哪些方面对你印象最深,以及你购买商品的动机是什么?5..什么会促使你推迟与一名销售人员或一家公司进行交易呢?6. 你希销售人员询问你什么问题?7. 为了做出一个自信的购买决定,你希望能从销售人员那儿获得什么信息?或者你希望他们能提供哪些信息?8. 销售人员所说所做的哪些事对你印象最深?销售人员所说或所做的哪一类事难以给你留下印象?10. 与其他考虑因素相比,商品价格的重要性如何?并请说明什么会说服你愿意支付比愿来期望值高的价格呢?谢谢参与祝愿大家工作进步!21 / 21。
大客户购买分析及开拓技巧(一)
大客户购买分析及开拓技巧(一)近年来，随着市场不断扩大，大客户逐渐成为了各个行业的重点开拓对象。
然而，大客户毕竟只是少数，商家想要拓展这个市场并非易事。
在此，我们将从大客户购买分析及开拓技巧两个方面进行阐述。
一、大客户购买分析大客户购买行为难以短时间内进行分析，需要对大客户的行为习惯进行多角度的分析，以及对大客户的消费能力和购买意愿进行深入了解。
大客户消费能力：大客户通常消费能力较强，但不代表他们的购买决策不受打折优惠等促销活动的影响。
因此，加强对大客户的促销力度，每季度或特殊时期推出促销活动，扩大销售额。
同时，对于大客户的消费希望进行个定制化服务，满足其消费需求。
大客户购买意愿：大客户购买体验一定程度上影响其购买意愿。
因此，提高大客户购买体验，如提供专属客服、加强售后服务等，可以增加大客户的回购率。
二、开拓大客户的技巧开拓大客户需细致入微，合理运用多种手段，以达到最终目的。
1. 了解目标客户了解大客户的行业背景、消费能力和需求，才能针对性推出适合大客户的商品和服务。
此外，应多渠道了解大客户的行为习惯与偏好，以便更好地为其提供服务。
2. 引导消费需求发掘大客户的消费需求，以引导其购买，并研发创新产品和服务满足其需求。
3. 加强营销活动推出针对大客户的营销活动，提高大客户的购买体验。
在活动中，可给予大客户专享服务和优惠，以增强其粘性。
4. 扩大品牌影响力通过多种渠道，提升品牌知名度，为拓展大客户提供有力的支持。
总之，开拓大客户市场需要长期投资和持续耕耘，不断改善促销策略和增加营销技能。
经过多年的实践，上述分析和技巧得以验证，对于企业拓展大客户市场具有重要指导意义。
大客户需求分析
大客户需求分析在企业的销售过程中，大客户对于公司的盈利能力和市场地位都具有重要的影响。
因此，准确地理解和满足大客户的需求变得至关重要。
本文将分析大客户需求的重要性，并介绍一些分析大客户需求的方法。
一、大客户需求的重要性大客户通常指的是在市场中影响力强、购买力高的客户。
与其他个体客户相比，他们的需求更为多样化和复杂化。
了解大客户的需求有以下几个重要原因：1. 增加收入：把握大客户的需求可以帮助企业提供更好的产品和服务，从而提高销售额。
大客户通常有更高的购买力和忠诚度，他们满意度的提升可以直接转化为企业的增长。
2. 市场地位：大客户的支持和合作也能够提升企业在市场上的知名度和地位。
与大客户建立长期的合作关系，可以为企业树立良好的品牌形象，并从大客户所拥有的资源和渠道中获益。
3. 创新驱动：大客户通常具有强大的市场竞争力，他们的需求往往代表了市场的趋势和方向。
了解和满足大客户的需求，可以帮助企业在产品研发和创新上更加准确地把握市场需求。
二、分析大客户需求的方法为了准确地理解大客户的需求，企业可以采用以下几种分析方法：1. 市场调研：通过市场调研，了解大客户所在市场的规模、竞争环境、用户需求等信息。
可以通过问卷调查、重点访谈等方式获取大客户的反馈和购买意愿，从而更好地了解他们的需求。
2. 数据分析：通过对大客户的历史销售数据和消费行为进行分析，可以发现他们的购买偏好、需求变化等信息。
同时，借助数据分析工具，可以挖掘出隐藏在海量数据背后的有价值的信息，为企业的产品和服务提供有针对性的改进。
3. 战略合作：与大客户建立战略合作关系，通过共同合作解决问题和需求。
通过定期的交流和合作，可以更好地理解大客户的需求，并在产品和服务上进行优化和创新。
4. 用户体验研究：通过观察大客户在使用产品和服务过程中的体验和反馈，了解他们的需求和痛点。
可以通过用户体验研究的方法，如用户访谈、用户测试等来探索用户的真实需求，从而满足他们的期望。
大客户分析报告
大客户分析报告1. 引言大客户是指具有较高商业价值、对企业发展具有重要意义的客户。
针对大客户进行深入分析，可以帮助企业了解他们的需求、偏好和消费行为，进而制定更精准的营销策略，提高客户满意度和业务增长。
本文将从数据分析的角度，对大客户进行详细分析，为企业制定相关策略提供指导。
2. 数据收集与处理在进行大客户分析之前，首先需要收集大量的客户数据。
可以通过以下途径进行数据收集：2.1 内部数据企业内部已有的销售记录、客户关系管理系统（CRM）中的数据等都是宝贵的信息源。
通过提取这些数据，可以获得客户的基本信息、购买记录、交易金额、购买频率等数据。
2.2 外部数据外部数据源如市场调研报告、行业分析报告、社交媒体数据等可以帮助我们更全面地了解大客户的需求和行为。
通过搜集这些数据，可以补充内部数据的不足之处。
2.3 数据清洗与整理收集到的数据需要进行清洗和整理，以去除错误数据、缺失值和重复记录。
同时，还需要将不同数据源的数据进行整合，以便后续的分析。
3. 大客户分群大客户分群是将大客户根据其特征和行为划分为不同的群体，以便更好地了解和服务他们。
以下是进行大客户分群的一般步骤：3.1 特征选择根据业务需求和分析目标，选择合适的特征进行分群。
可以选择的特征包括客户的地理位置、购买偏好、消费水平等。
3.2 数据标准化由于不同特征的单位和取值范围可能不同，需要对数据进行标准化处理，以便进行有效的比较和分析。
3.3 聚类算法根据选择的特征和标准化后的数据，可以使用聚类算法对大客户进行分群。
常用的聚类算法有K均值聚类、层次聚类等。
3.4 群体分析对分群结果进行进一步分析，了解每个群体的特点和需求。
可以通过可视化工具将不同群体在特征空间中的分布进行展示，以便更好地理解分群结果。
4. 大客户行为分析除了对大客户进行分群，还可以通过行为分析来深入了解大客户的消费行为和决策过程。
4.1 购买路径分析通过分析大客户的购买路径，可以了解他们在购买过程中经历的各个阶段和转化率，从而找到潜在的改进点和增长机会。
销售话术中的客户行为分析
销售话术中的客户行为分析随着市场竞争的日益激烈，企业对于销售技巧和客户行为分析的重视程度也越来越高。
在销售过程中，了解客户的行为和需求，对于销售人员来说至关重要。
了解客户行为分析的方法，可以帮助销售人员更好地把握销售机会，提高销售效果。
1. 消费动机分析了解客户的消费动机是进行客户行为分析的重要一环。
消费动机可以分为内部动机和外部动机。
内部动机指的是客户自身的需求和欲望，如满足生活品质、社交需求等。
外部动机是指来自外部环境的影响，如促销活动、竞争对手等。
通过分析客户的消费动机，销售人员可以在销售过程中更准确地推销产品，满足客户的需求。
2. 购买决策过程分析客户在购买产品时，会经历一个购买决策过程。
这个过程可以分为五个阶段：需求意识、信息搜索、评估比较、决策确定和行为评估。
在每个阶段，客户的行为和态度都不同，销售人员可以根据客户所处的阶段，采取相应的销售策略。
比如在需求意识阶段，销售人员可以通过定期发送邮件或短信，提醒客户提前购买产品；在评估比较阶段，销售人员可以提供产品的对比信息，引导客户做出正确的决策。
3. 潜在需求分析潜在需求指的是客户尚未意识到的需求。
销售人员可以通过对客户的行为和需求的观察，分析客户的潜在需求。
比如客户在询问某个产品的信息时，销售人员可以主动推荐其他相关产品，满足客户的潜在需求。
潜在需求的分析需要销售人员有较强的洞察力和创新能力，能够从客户的行为中发现隐藏的需求。
4. 心理因素分析客户的购买行为受到心理因素的影响。
销售人员可以通过分析客户的心理特点，调整销售话术，引导客户做出购买决策。
例如，有的客户更注重产品的品牌和形象，销售人员可以强调产品的品牌价值和独特性；有的客户则更注重产品的功能和性能，销售人员可以提供详细的产品技术参数和测试报告。
总之，通过了解客户的心理需求，销售人员可以更好地与客户沟通，增强销售的成功率。
在销售话术中，客户行为分析是一个复杂而又关键的过程。
只有通过不断观察和分析客户的行为和需求，销售人员才能更好地了解客户，提供个性化的解决方案，达到销售的目标。
消费者市场购买行为分析
消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。
这一过程通常包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为。
首先，需求识别是购买行为的起点。
消费者会通过各种方式，如观察、经验和社交媒体等，来识别出自己的需求。
需求可以是基于实际需求（如食物和住房）或心理需求（如社交地位和认同感）。
接下来，消费者会进行信息搜索。
他们会通过各种渠道，如互联网搜索、询问朋友和家人、阅读产品评论等，来获取有关产品或服务的信息。
这样的信息搜索可以帮助消费者更好地了解不同品牌、不同特性之间的差异，从而做出更为明智的购买决策。
在信息搜索的基础上，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑一系列因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。
评估和比较的结果可以使消费者更明确地知道具体哪种产品或服务最能满足他们的需求。
在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
这一决策可能是基于消费者的个人偏好、之前的购买经验以及他们对产品或服务的期望。
购买决策也可能受到其他因素的影响，如推销活动、广告宣传和朋友的推荐。
购买决策之后，消费者会进入后续行为阶段。
在购买后，消费者会评估自己的购买决策是否达到了预期的效果。
如果购买体验不理想，消费者可能会提出退货或投诉等后续行动。
综上所述，消费者市场购买行为是一个较为复杂的决策过程，涉及多种因素的评估和比较。
了解消费者在购买行为中所表现出的需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为，能够帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
消费者市场购买行为是一个复杂且多变的过程，受到许多因素的影响。
以下将详细探讨一些与消费者购买行为相关的因素。
首先，个体因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。
个体因素包括年龄、性别、经济状况、教育程度、人格特征等。
不同年龄段的消费者可能有不同的需求和偏好，例如，年轻人可能更注重时尚和新颖性，而中年人可能更注重品质和功能。
大客户营销与管理(电信营销类)第2章 大客户采购分析PPT
者所有的部件及服务的营销手段称为系统销售。
5
Your site here
第三节 大客户需求分析
Sub title
一、需求决策分析
❖ 企业采购一般有盈利、降低生产成本、适应社会和消费者 需要三个动机
❖ 客户的两个必备要素：
❖
用得着
❖
买得起
LOGO
第三节 大客户需求分析
一、需求决策分析 m+a+N • 可以接触，可以长期的观察、培养使之具备... m+A+n • 可以接触，可以长期的观察、培养使之具备条件 M+a+n • 可以接触，可以长期的观察、培养使之具备条件.. m+a+n • 非客户，停止接触
第三节 大客户需求分析
二、财务能力分析
另外一种情况是通过协议合同采购，针对复杂项目 和涉及巨大研究开发费用与风险项目、或缺乏有效竞 争市场。
LOGO
Your site here
第一节 大客户采购步骤
2.政府采购
政府招标过程中出现的问题： 对某些企业提供特殊待遇； 向某些企业泄露招标信息； 擅自开展私人协商； 立法官员的不法行为
LOGO
LOGO
Your site here
3.购买决策类型和决策过程： 决策复杂：技术、经济等问题 过程规范
LOGO
Your site here
5.其他特点: 直接购买 互购 租赁关系
LOGO
Your site here
第二节 大客户采购特征
二、大客户采购决策的影响因素
环境因素
组织因素 人际因素
个人因素
购买图：购买阶段与采购过程中的工作内容
某公司大客户管理的六步分析法概述
客户类型：大客户
客户行业：某行业
客户特点：某特点
客户价值：某价值
客户满意度：某满意度
客户名称：某公司
客户规模：大型企业
客户需求：某需求
客户忠诚度：某忠诚度 客户关系：某关系
客户业务模式
客户类型：大型企业、中型企业、 小型企业等
客户规模：员工数量、销售额、 市场份额等
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
客户需求分析：对收集到的客户需求进行分类、归纳、分析，找出客户的真正需求
制定客户需求响应策略：根据客户需求分析结果，制定相应的响应策略
实施客户需求响应：根据制定的响应策略，采取相应的行动，满足客户的需求
客户需求反馈：对实施的客户需求响应进行跟踪和反馈，了解客户满意度，不断优 化响应机制
客户问题处理流程
PART 4
客户沟通与维护
定期沟通机制
定期与客户 进行沟通， 了解客户需 求
制定沟通计 划，明确沟 通时间和内 容
建立客户档 案，记录沟 通情况
及时反馈客 户问题，提 供解ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ方案
定期回访客 户，了解客 户满意度
持续改进沟 通机制，提 高客户满意 度
客户需求响应机制
建立客户需求收集渠道：通过问卷调查、电话回访等方式收集客户需求
度、促进客户合作等
了解客户需求
客户需求分析：了解客户的需求、期望和痛点 客户沟通：与客户进行有效的沟通，了解客户的真实想法和需求 客户调查：通过问卷调查、访谈等方式收集客户的需求和反馈 客户分类：根据客户的需求和特点进行分类，以便更好地满足不同客户的需求
提供专业建议
了解客户需求：通过沟通和调研，了解客户的需求和期望 提供解决方案：根据客户需求，提供专业的解决方案 建立信任关系：通过诚实、透明和可靠的服务，建立客户信任 持续跟进：定期与客户沟通，了解客户反馈，及时调整服务策略
电商企业的消费者行为分析
电商企业的消费者行为分析随着互联网的迅猛发展，电商企业已经成为现代商业模式中不可或缺的一部分。
电商企业的成功与否很大程度上取决于它对消费者行为的深入理解。
因此，对电商企业的消费者行为进行分析，对于企业制定有效的市场营销策略，获取更多的用户和消费者，实现业务增长具有非常重要的意义。
首先，消费者行为是指个人或群体在购买商品或服务时，从需求感知到决策实施的整个过程，包括需求识别、信息、评价选择和行动实施。
需求识别是消费者购买商品或服务的第一步，它取决于消费者的需求感知。
电商企业需要通过市场调研和消费者洞察，了解潜在顾客的需求和购买意愿。
例如，通过对消费者的购物习惯、产品偏好和消费偏好的分析，电商企业可以判断哪些产品或服务对消费者更具吸引力，从而更好地满足他们的需求。
评价选择是消费者在将所获取的信息与自身需求和偏好进行比较和评估之后，选择购买哪种商品或服务的决策过程。
电商企业可以通过建设品牌形象、提供高品质的产品和服务，以及适当的定价策略，增加消费者对其产品的信任和好感，从而提高购买意愿。
行动实施是消费者最终决定购买商品或服务，并实施购买行为的过程。
电商企业应该提供便捷、安全和快速的支付方式，以及高效的物流和售后服务，来满足消费者的购物需求，提高购物体验。
此外，消费者行为分析还可以从心理学和社会学的角度进行研究。
心理学可以分析消费者的心理需求和心理过程，如认知、情感和动机等。
社会学可以分析消费者在社会环境中的行为和决策的影响，如群体行为和社交媒体的影响。
通过对电商企业的消费者行为进行分析，企业可以更好地了解消费者的需求和购买行为，更准确地定位目标用户，制定更具针对性的市场营销策略，提高销售和市场份额。
同时，通过持续收集和分析消费者行为数据，电商企业可以不断优化用户体验，提高用户忠诚度，实现长期可持续发展。
综上所述，电商企业的消费者行为分析对于企业的营销决策和业务发展具有重要意义。
通过了解消费者的需求、行为和心理状态，企业可以更好地满足消费者的需求，提高用户满意度和销售业绩。
销售话术：深度理解客户购买心理
销售话术：深度理解客户购买心理一位优秀的销售人员应具备深刻理解客户购买心理的能力，因为这将直接影响到销售技巧的灵活运用以及实现销售目标的能力。
客户购买行为并不是简单的决策过程，而是受到众多因素的综合影响。
只有在充分理解客户购买心理的基础上，销售人员才能在销售过程中灵活应对，有效地满足客户需求。
本文将深入探讨客户的购买心理，为销售人员提供一些建议和技巧。
首先，了解客户痛点是深入理解和把握客户购买心理的关键。
每个人都有自己的需求和痛点，而购买产品或服务主要是为了解决这些问题。
销售人员需要通过与客户的有效沟通，通过提问、倾听和观察等技巧，深入了解客户的需求和痛点。
只有准确把握客户的需求，才能有针对性地推荐适合的产品和解决方案，提高销售成功的可能性。
其次，了解客户的购买动机是理解客户购买心理的另一个重要方面。
人们购买产品或服务的动机各有不同，可能是基于实际需求，也可能是情感驱动。
例如，购买一款高端手机可能是因为追求品牌形象和社交认可，而购买一辆家庭用车可能是为了满足出行需求和家庭培养亲密关系的愿望。
销售人员需要通过与客户的沟通，挖掘出客户的购买动机，以便更好地满足其需求，并针对性地推荐产品。
此外，对于客户来说，产品的性价比也是他们购买的重要考虑因素。
销售人员需要清楚了解客户对于产品价值的认知，即他们期望通过购买产品获得什么价值，并在沟通中强调产品的独特性和优势。
除此之外，销售人员还可以引用一些客户的案例和见解，让客户更好地理解和确认产品的性价比，提高购买的意愿。
不同的客户在购买过程中有着不同的偏好和习惯，因此个性化销售也是十分重要的。
销售人员需要了解客户的个性特点，例如是理性型还是感性型，是急于决策还是偏于保守等，然后灵活调整销售话术和态度。
对于喜欢理性分析的客户，可以提供更多详细的数据和信息，以满足他们的决策需求；而对于注重感受和情感体验的客户，可以强调产品的用户体验和品牌形象等方面。
当然，销售人员还需要掌握一些基本的销售技巧。
客户购买行为
销售行为VS客户购买行为全课程总结第一部分：以客户为导向的营销策略了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。
首先要了解影响客户采购的四种因素：1.第一讲影响客户采购的要素了解、需要/值得、相信、满意。
2.第二讲大客户的分析大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。
客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。
影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。
3.第三、四讲销售的四种力量挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。
第二部分：帮助客户成功销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。
1.第五讲客户采购的六大步骤发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施2.第六讲针对采购流程的六步销售法计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进3.第七讲销售类型的分析猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果第三部分：使用成功销售的八种武器客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。
第八、九、十讲八种武器展会、技术交流、测试样品、拜访客户、赠品、商务活动、参观考察、电话销售四种力量、六类客户、客户采购流程的六个步骤、销售的六个步骤以及八种方法，就解决了一个问题：在什么时间、对什么样的客户、采取什么样的销售活动、达到什么样的目的，这就是销售策略。
第四部分：保证大客户销售策略的实施让策略变成业绩，需要销售人员真正领会要点并不断练习，使之成为一种思维方法，并在实践中不断灵活运用。
与哲学原理一样，所有的外因起作用都要通过内因，所以销售人员的积极心态是非常重要的。
1.第十一讲认清产生业绩的因素态度决定一切、技能决定销售效果、客户覆盖指标。
如何进行客户分析
如何进行客户分析对于任何一家企业来说，都离不开客户。
客户既是企业的衣食父母，也是企业的发展动力。
客户分析是企业进行市场营销中最为重要的一环，通过对客户的各方面信息进行深度挖掘，为企业制定合理的营销策略提供依据。
这篇文章将会从多个角度分析客户分析的重要性及如何进行客户分析。
一、为什么需要进行客户分析1、了解客户的需求在进行销售活动之前，企业需要先了解客户的需求，从而更好地进行目标客户的定位。
只有了解了客户的需求，企业才能使产品的定位更加精确，并制定合适的销售方案，提高销售效率。
而客户分析正是为了了解客户的需求进行的。
2、识别客户的价值客户可以分为有价值客户和无价值客户。
通过客户分析，企业能够清楚地了解不同类型的客户在企业的价值水平。
这样就能够快速识别有价值的客户，并为该客户提供定制化产品和服务，从而提高客户满意度及忠诚度。
3、优化销售流程客户分析也能够帮助企业了解客户的购买行为，并根据购买行为对销售流程进行优化。
通过客户分析，企业可以进一步优化销售流程，提高客户购买的便利性，从而提高销售率。
二、如何进行客户分析1、寻找客户信息来源进行客户分析首先需要搜集客户信息，但是，客户信息的搜集途径有很多，如何选择合适的搜集途径非常重要。
客户信息的来源包括：调查问卷、电话调查、客户交流、网络信息、第三方数据等多种途径。
企业可以根据所需的信息类型以及自身的行业及特性选择适合自己的信息来源。
2、制定客户分析模型大多数企业在进行客户分析时，会利用数据挖掘、机器学习等技术，通过数据分析，建立客户分析模型，进而系统性地研究客户信息。
客户分析模型一般包括客户群体定位、客户需求分析、客户满意度分析等。
以客户群体定位为例，企业可以通过对客户的年龄、性别、收入、地域等信息进行分析，以此确定产品所适合的客户群体。
3、有效解读客户信息客户分析得到的信息实际上是一堆数据，如果企业不能有效的解读这些数据，并将其转化成有用的信息，那么这些数据就是无效的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何分析大客户的购买行为
1.解决方案式销售：《卖拐》分析与启示
解决方案式销售：《卖拐》分析与启示
2.客户决策过程分析
客户决策过程分析
3.客户决策心理分析
客户决策心理分析
4.客户购买需求分析
客户购买需求分析
5.买卖不平等关系分析
买卖不平等关系分析
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
●了解销售的一些最基本要求；
●把握客户决策的复杂过程；
●了解客户群体分类及需求划分；
●根据不同客户心理采取不同的销售策略。
如何分析大客户的购买行为
销售最基本的要求是：通过引导、暗示等方式，使客户认识到自己存在的问题，从而产生主动购买产品的需求。
下面从小品《卖拐》入手，分析其对销售的启示，然后再对客户购买行为进行理论分析。
一、解决方案式销售：《卖拐》分析与启示
小品《卖拐》由赵本山、高秀敏、范伟三人表演，主要内容如下：赵本山通过暗示、引导等方式来欺骗范伟，最终使范伟相信自己的腿有问题，买下拐杖。
下面先介绍《卖拐》的具体情节，然后再分析《卖拐》的启示。
1.《卖拐》情节
《卖拐》的情节可以分为九个阶段：
吸引范伟
小品一开始，高秀敏在吆喝：“啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！”其实就是要卖拐，但人家不这么喊。
在赵本山的精心设计下，“卖拐”变成了“拐卖”，范伟一听，不得了啊，有人要被拐卖了，便上前问个究竟。
暗示存在问题
赵本山向范伟暗示问题的存在，以引起范伟对他的兴趣。
树立专家权威形象
赵本山猜出范伟的职业后，范伟觉得赵本山就是专家、权威，什么都懂。
暗示腿部存在问题
赵本山在范伟面前树立权威之后，就开始引导范伟说出自己的问题所在，自己身上哪些地方不舒服。
解释问题起因
赵本山帮助范伟分析腿的问题是怎么产生的，讲出问题的重要性和不治疗的话将会产生极其严重的后果。
其实就是想让范伟把他的拐给买走。
提出解决方案
范伟意识到自身存在的问题后，就开始向找本书寻求解决方法。
赵本山向范伟提出解决问题的方法——拄拐。
说明不用拐杖的严重后果
赵本山以身说法，说明不用拐会产生的严重后果，让范伟产生恐惧心理，激发他要购买拐杖的欲望。
暗示价格
赵本山通过拐杖与鞋的价格进行对比，暗示范伟买拐杖是多么的划算。
成功卖拐
赵本山在最后采取欲进先退的方法，他不直接说把这拐卖给范伟，而是虚情假意地要把拐杖送给范伟，范伟觉得不好意思，不能白要他的东西，非要用钱买下拐杖，于是买卖行为达成。
2.《卖拐》启示
《卖拐》是一个成功销售的典型案例，其中蕴含了很多销售知识。
制造卖点
不说要卖拐，以“拐卖”来吸引范伟：销售员不要轻易透露自己所卖的产品，要通过其他事情制造卖点来吸引客户。
敏锐的洞察力
通过猜职业来表明自己有很强的洞察力：看相知人、观察客户、细分客户、准确地把握客户的性情特点，然后加以应对。
树立权威形象
销售员要树立自己的专家权威形象，以获取客户的信任。
善于启发引导
暗示范伟腿存在问题：销售员要通过引导方式，让客户自己说出自己存在的问题，然后给客户描述恐怖情景，迫使客户主动寻求解决方案，表明自己的需求。
营销策略
让范伟主动说出拐杖价格：因为客户说出的价格表明了客户对产品价值的认可程度，从而表明客户所能接受的价格范围。
促成买卖行为达成
范伟心怀感激地买下拐杖：销售员最终要使客户以感激或者愉快的之情买下产品。
需要注意的是，赵本山在卖拐时采用无中生有（范伟本来无病硬说他有病，并描述一种恐怖情景）的骗人手段，这是不可取的。
营销人员在销售产品时一定要讲诚信，才能赢得顾客对产品的忠诚度。
二、客户决策过程分析
客户决策是一个复杂的过程，不同的客户有不同的决策心理与需求。
客户决策过程可以分为如下八个阶段：
第一阶段，无需求。
需求模糊，没有明显的购买欲望。
第二阶段，出现小问题。
开始产生一定程度的需求。
第三阶段，需要解决方案。
开始考虑如何解决自己的问题
第四阶段，加快决策。
自身问题迫切需要解决，于是进一步加快了决策速度。
第五阶段，进行调研分析：多渠道调查研究，以确定解决方案的可行性与合理性；对比选择产品：认真比较产品，以选择最佳产品；讨论：与销售员进行讨论，以确认自己的决策是否合理；决策：最终作出决策，购买产品。
要点提示
客户决策过程的八个阶段：
①无需要：需求模糊，没有明显的购买欲望；
②出现小问题：产生一定程度的需求；
③需要解决方案：考虑如何解决自己的问题；
④加快决策：问题需要解决，加快决策速度；
⑤调研分析：确定方案的可行性与合理性；
⑥对比：选出最佳产品；
⑦讨论：通过讨论，确认自己的决策是否合理；
⑧决策：决定购买产品。
三、客户决策心理分析
不同群体的客户有不同的需求，从而也就有不同的决策心理。
下面介绍一下客户群的分类及客户需求的层次划分：
1.客户群体分类
销售人员要满足不同客户的需求，就必须对客户进行细分。
而客户群体的分类则有多种标准，既可以按照年龄、学历、文理科、婚否来划分，也可以按照是否有小孩、职业和职务来划分。
2.客户需求划分
不同群体的客户有不同的心理需求，客户的心理需求可以划分为五个层次，如图1所示。
图1 客户的心理需求示意图
四、客户购买需求分析
客户的购买需求实际上是一个价值等式，即客户发现问题的程度有多严重，相应地就会用多大成本来购买产品，如图2所示。
图2 客户购买需求的价值等式示意图
销售就是要将这一价值等式的平衡打破，即在了解客户需求后，不断暗示客户问题所存在的严重性，刺激和提高客户的购买欲望。
这样，客户不仅觉得自己购买的产品物有所值，甚至会觉得产品物超所值，如图3所示。
图3 不平衡的价值等式示意图
五、买卖不平等关系分析
因为客户与销售人员的出发点与立场不一致，所以买与卖就存在不平等的关系，如图4所示。
图4 买与卖的不平等关系示意图
由于买卖关系不平等，所以就需要销售人员换位思考，即站在客户的立场上来思考问题，了解客户的需求；促进、刺激价值等式的改变；努力使客户满意；最终实现成功销售。
（注：可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!）。