消费心理与广告创意论文

消费心理与广告创意

摘要：消费心理与广告创意的关系非常密切，两者有着直接的联系，研究消费者的消费心理是广告创意的前提和市场开拓的需要。弗洛伊德的人格结构理论揭示了人在生理上、社会上和理想中的三种自身的表现状态，在现实的消费活动中，人们的“本我”受到规范而不能赤裸裸地表现，而“自我”就是生理或本能“我”的社会化形式，是要通过消费活动来塑造的，即消费是按“本我”的欲望，以“自我”消费的方式，去表现对“超我”的追求。所以，在广告中如果能准确把握这三种人格结构方式，并针对人们的心理进行创意，就会增强广告的诱惑力和感染力，从而创造不菲的市场效果。因此，必须要对消费者的心理进行科学的调查和研究，只有这样才能创作出优秀的广告作品，以满足消费者需求。

关键词：广告创意消费心理消费者产品

广告创意是指通过独特的技术手法或巧妙的广告创作脚本，更突出体现产品特性和品牌内涵，并以此促进产品销售。从广告角度看，创意与接受心理一般可以概括为：产品通过广告刺激需求，激起欲望，导致购买。从消费者角度看，一般可以分为：注意、兴趣、欲望、记忆、行动这几个阶段。广告在社会文化生活中充当着极其重要的角色.它在通过广告形象、文案、媒介传递产品信息的同时，也将产品所赋

予的思想意识、价值观念潜移默化的植入人们的脑海中。对于广告而言，要将所要表达的信息快速有效的传递出去，必须借助于让人产生深刻印象的广告形象和极具视觉吸引力的表达方式.这种基于视觉层面的表现手段是广告创意的重要部分。广告创意正是要从这一个心理过程入手，通过对这个心理过程的不同阶段，尤其是前四个阶段的刺激与影响，最终导致消费者的购买行为的发生。

在经济不断发展的今天，人们在生活水平和生活质量上的需要也不断提高。但是，人的需要是有层次和先后顺序的，即我们通常说的马斯洛的“需要层次论”。细分开来主要是指：生理需要（基础）、安全需要、归属和爱的需要、自尊需要、自我实现的需要。广告创意必须了解和适应社会的整体消费水平呈现的由低到高的推进过程。以著名的“芭比娃娃”为例。20世纪50年代，芭比娃娃是个广交朋友、能说会道的小女孩，但仅仅是一个有可弯曲的腿的玩偶；到60年代，芭比发色有了变化，不再是单一的一种颜色，且她细眉清弯，平民化突出；到70年代，随着世界各地的交流的日趋平凡，出现了不同肤色的芭比；到80年代，根据当时社会的实际情况，芭比有了不同的职业装；到90年代，芭比飞指敲击键盘，灵性十足。如今，在世界150个国家，芭比娃娃已经卖出了超过10亿个。有如此的销售成绩，芭比娃娃个性鲜明，是其成功的根本原因。但更为重要的是，她懂得随着时代的发展变化而演变形象，与顾客长期保持密切的联系。

但是，在许多情况下，消费者并不知道自己真正需要的是什么，可某种需要或欲望却真实地存在着，这时，广告提醒就显得十分重要。

广告的真正功能不仅是满足人们的各种需要，更在于发现和挖掘潜在的需要，因为任何现存的需要都是一个相当饱和的市场，只有开发出潜在的需要才可能迅速的占领市场，从而赢得时间和效益。所以，研究消费者的消费心理是广告创意的本质要求。违背消费者心理活动规律，广告将失去它的存在价值。为了避免此类情况的发生，广告人在进行广告创意时就应该全方位的进行考虑。

首先，从消费者的实际利益上定位

在为一个产品做广告创意之前首先要做的就是要确定产品在消费者生活中的位置。对于生产者来说，应该明白生产的这个产品是给哪些消费群体生产的，是为了满足消费者的什么心理需求。比如“步步高点读机”是“妈妈再也不用担心我的学习”；“百事可乐”是“新一代的选择”；“金利来”是“男人的世界”等等，这都体现出不同的潜在的消费群体。产品一旦定位，广告内容、广告风格由此形成的品牌形象也就基本确定。因此，定位是满足不同群体心理需求（利益）的界定，这是创意的开始，也就是创意首先要解决的基本问题。所以，只有对消费者的心理需求和自身特性有了充分的了解后，才会清楚什么产品能给消费者的实际利益带来真正的满足。消费者花钱消费最主要的动力是因为她们觉得这个产品对自己有用，能为她们带来实际的利益。这就要求广告人能深刻挖掘产品本身的特性，把它独有的、与众不同的优势放在首位，并应在最短的时间里发现并将其提出，为自身的产品创造最有力的外部条件。

再举几个现实存在的普遍例子。现在的年轻人都图省时又省事，

但是有些东西又是必需品，所以市场上出现了各式各样的干吃面，这就是符合了消费者想吃面又懒得煮面的心理。同样的，杯装的咖啡如今充斥着各个消费市场，在竞争日趋激烈的大环境下，大家往往在工作和学习之余会冲杯咖啡缓解压力和疲劳，但是又懒得洗杯子，所以相应的一次性的杯装咖啡就应运而生了。他们准确地抓住了消费者的心理，在消费者心目中牢固建立起了自己的位置，打开了市场。

其次，从消费者感情上定位

情感定位是基于产品给消费者感情上带来的满足（个性、地位、派头、时尚、享受人生快乐等）。像飘柔是“使秀发飘逸柔顺”；雀巢冰激凌“尽情享受吧”；原野时装使你拥有“大自然风采，大都市气派”；美特斯邦威是“不走寻常路”等等，都是在这类定位基础上形成的品牌形象。随着经济发展水平的提高，消费者追求个性化的趋势越来越强，尤其是女性、年轻人和高收入的消费群体，对新潮、时尚、科技等个性化的追求越来越强烈，喜欢与众不同的感觉，喜欢赶潮流、追时髦，喜欢表现自我，有较强的品牌意识。要对这种现象进行定位，前提就是对文化背景、时代潮流、社会风俗、消费者心理有深入理解，深层次的深刻领会目标消费者的人生态度、价值观念和对产品的特殊需求；然后找出产品上的关联点，使产品配合消费者心理，引起共鸣，从而在消费者情感中占有一个位置，牢牢抓住消费者的心理。

但是，也不能仅仅局限于此类消费者。随着生活条件的不断改善，老人和小孩这两种消费群体也在不断地扩大。我们在抓住主要的消费群体的同时也不能忘记此类消费者的需求。要全面的从消费者的感情

上进行定位。

再次，巧妙地运用广告语

广告语是表现广告主题最直接的方式，在广告中有着举足轻重的作用。我们经常在电视、报纸杂志上看到广告语诸如：“全国第一，世界领先，质量高，引用世界先进水平，经由专家权威认证”等等。更有甚者，化妆品广告似乎离不开“永葆青春，越活越年轻，做回小女人，永远十八岁”这几个字。但是这些高度原则化的概念词句已变成套话，它太陈旧，太空洞，久而久之，消费者早已不以为然，甚至有些反感和厌倦，故而起不到应有的作用，有的时候还会起到相反的效果。优秀的广告语从不会反复的使用某几个广告词，只会推陈出新，巧思妙想，树立自己独特的风格，根据企业产品特点、市场、定位、对象等，生动准确巧妙地突出主题，达到吸引消费者、树立企业产品形象和促销销售的目的。

一条好的广告语能让人过目不忘。如：“德芙巧克力――牛奶香浓，丝般感受”、“中国联通――情系中国结，联通四海心”、“英特尔――给电脑一颗奔腾的芯”等等，这些广告语都直接有力地表现了广告主题。

第四：巧妙运用广告视觉

广告视觉的巧妙，给观者视觉带来强烈的冲击即美和娱乐的享受，简洁生动，形式感强的画面会给人留下深刻的印象。刺激消费者注意的方法有：增大刺激物的外延、增大刺激物之间的对比度并突出图底关系、加大广告刺激的时空密度、利用刺激物的动态、利用人们