电话销售标准话术

电话销售

前言

一般情况下，陌生销售是很难一次达成的、其成功交易可分为三部分。第一次，电话拜访；第二次，电话跟进；第三次，促成交易。

电话销售，是个对话的方式，不可能由你来导演，不是像你之前设计好的或备案好的，所以要用心来应对万变，这就是对话，就是聊天，就是自然地交流，一定要放松、自然，而不是生硬的推销，或者是不管对方愿不愿意听，自己在搞独角戏，要抓住对方的心理，去满足他们，从而我们才能抓住对方，牵着对方走！

通过对方的语气、态度、内容来判断客户的类型，及时的给对方定位，基本上可以定位为以下几种：

1、有意向、有诚意，愿意和您交谈的那种，就得把握住，尽量让对方多了解，因为机会难得，说不定这个客户就成交了！此外，针对这种类型的，还可划分为想拿货的、想加盟的，暂时只是了解的。要抓住对方想从我这获取什么，知己知彼，制定应对方案，去满足他们，才能打好这一仗。针对不同的群体，就得用不同对待，就得使用不同的风格不同的特色不同的态度和心态。用一句俗话就是见人说人话，见鬼说鬼话！

2、没有意向、没耐心的，现在不想做折扣，只想做专柜或者其他的。针对这样的，我们也要抓住重点，先不要表明我们是做折扣的，就说是做批发的，加了微信在说，说不定将来转做折扣。尽量带着他们跟我们的节奏走，能在他们接受的同时，帮他们分析品牌折扣的优势，尽量加他们的微信和QQ，这就是潜在的客户！说一定在哪时，就给我们来上一单。

3、直接不接的，或者接通了，只要表明自己做什么的，就马上挂断的，我们不要去理会，给自己一个微笑，调节一下心态。

4、以前是做服装的，现在不做的。针对这种情况，只要对方接通了，就尽量加一下微信，如果对方没有加的意向，可以说一些可以吸引对方的，比如“您给我们介绍客户是有现金奖励的。”说不定有出单的机会！

电话销售前的准备工作

1.情绪的准备

2.形象的准备

3.声音的准备（对方的语速，语气等）

4.工具的准备（准备的内容、比如打开相册、手里拿着准备的资料等）

第一次电话内容：电话拜访

第一次，对方很有防备的，只要问他是否需要，可能马上挂断，所以问一些肯定的问题。假设问题：

1.这几年品牌折扣发展很快，很有市场，对吧！

2.品牌折扣蓬勃发展，已成为服装行业的一种新型运营发展模式，并逐渐主导市场，对吧！

3.国内最强的服装供应主要集中在杭、广、莞、深，对吧！

4.品牌折扣在市场很有优势，对吧！

5.我们了解到你正在做服装或想做服装，对吧！

（拿掉对吧，直接肯定的表述！）

对于比较有意向，有诚意的客户群体，可能我们的通话时这样的！

通话案例一：

刘：喂！你好！我看到您在我们公司的网站上的留言（空间上），你是做服装的或想做服装的，对吧！

客户：你好！你有什么事吗?

刘：我们是做品牌折扣服装的，这几年品牌折扣逐渐主导了市场，相信你一定有所了解。客户：嗯！那你公司是做品牌折扣的吧！

刘：是的。我们家做品牌服装已经10年了，所以对市场是非常了解的。

客户：你给我介绍介绍你公司，你们的优势在那?

刘：我们是一家品牌服装批发集团公司，我们公司叫格蕾斯，在珠三角这块规模是最大的，实力是最强的。同时，我们的货品也是非常有优势的非常有竞争力的，我们主要经营国内一二线大牌，像欧时力、秋水伊人、三彩、纳纹、播(童装就像出出鱼、小蚊子、JOJO、小资范、芭拉芭拉、爵士兔等)我们都有做，我们都是品牌厂家直接拿货的，货源充足，超低折扣供货，（0.5折起客户问起拿货折扣再说，要留着互动的点，不要自说自话全部说完），你们拿去空间很大，简单说就是质量好价格低上档次，这就是现代人的需求，这就是市场，谁都想花少点买好点。

客户：嗯！好的！

刘：这个手机号和你的微信是同步的，对吧！（直接一点：这个手机号是你的微信吗？）

客户：是的！

刘：那好！，我加一下您的微信，麻烦您（验证）通过一下，（便于我把我们的信息及时地

提供给您），这样我们可以更方便的随时沟通，还有要关注我的朋友圈哦！（里面有业内商

机和业内信息，您多注意一下。）有新的货品新的动态我都会在朋友圈上更新的！

客户：嗯！好的！我会的！

刘：那我待会就发给你一些资料，注意查收哦！希望我们下次聊天更加愉快！

客户：嗯！好的！（海清意见：不要说这个，太生硬：那一会儿我在微信上把我们的看货

相册发给你，你进去看一下就知道我们在出什么品牌什么货品咯！）

祝您生活愉快！

客户：好的，再见！

刘：再见！

通话案例二:（客户类型二）（大体上是差不多的，关键是灵活的运用，就不在举例子了。）

通话案例三：（客户类型三）（）

我认为的电话销售技巧

秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。（尽量避免是否式的对话）

秘技二：在通电话结束后，一定要给自己下一次的电话找一个跟进的理由，下一次通话更顺利成章，增加成交的机会！

秘技三：在给客户留微信号、QQ时，一定要确保对方已经记录下来，可以保证能顺利的

联系到。（客户给我们留也是一样）

举个例子，就像海清广元的客户一样，海清报微信号的时候，不只报一遍，同时核对一下，是否客户记对。

秘技四：真实的谎言，就是可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

秘技五：营造产品稀缺的气氛，让你客户珍惜机会。

实例：那天菊花和客户电话聊的那样。“我们这种货。卖得很好，现在就只剩一份了，我已经打包好了，是要发给你的，这份货在我的手里已经好几天了，我有几个同事都要这份货，你不拿那就没有了，只能给他们了。

这方面菊花是高手，拿捏得很好，值得我们学习。

六：避实就虚

当客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开说一些貌似相关的话，很多人是反应不过了的。

例子一：比如客户要一份欧时力，我们没有货了或者货还没有到。碰到这种尴尬的事情，我们怎样来处理。

处理方案：

1.没货了。

2.我们暂时没有货了，不好意思。

3.刚不巧最后一份被拿走了，最近这份货走得实在是忒好了，如果你还想要的话，请提前通知我哦，我会帮你预留的，到时候，我再打电话通知您！

例子二：为什么相册的图片和我拿的货不一样？

图片只是让一些客户知道这些衣服的大致风格的，请理解。（有些问题可以参考客户问与答）

七：博得客户的理解和同情。

就像海清说的，理解要加上同时。

例子：菊花那天和客户的对话。

“我这点工资你还要我来承担运费啊，我连吃早餐都吃不起！”

通话中的要点和细节

1.耳朵听。（听细节、包括客户的心态、语气，哪里人）

2.用嘴讲（讲得时候要注意技巧）

3.用手记（信息，备注一定要清楚）

4.集中时间打电话

5.适当的加入一些肢体语言

6.做好聆听，不要打断别人的话,这是起码的尊重和礼貌

电话销售中的三大原则

1、大声

2、兴奋

3、坚持

怎样提高电话销售的成功率?