商务谈判人员的基本能力实训
个人商务谈判实训报告
随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高自己的商务谈判能力，我参加了为期两周的个人商务谈判实训。
通过实训，我对商务谈判的基本理论、原则、技巧和策略有了更深入的了解，并在实际操作中锻炼了自己的谈判技巧。
二、实训目的1. 熟悉商务谈判的基本理论、原则和技巧；2. 培养良好的沟通能力和应变能力；3. 提高自己的谈判策略和决策能力；4. 深入了解商务谈判的实际操作流程。
三、实训内容1. 商务谈判基本理论：学习了商务谈判的定义、特点、目的、原则和类型等基本概念，了解了商务谈判的基本流程。
2. 商务谈判原则：掌握了商务谈判中的诚信、互利、公平、尊重等原则，以及如何在实际谈判中运用这些原则。
3. 商务谈判技巧：学习了商务谈判中的沟通技巧、说服技巧、倾听技巧、提问技巧等，提高了自己的谈判能力。
4. 商务谈判策略：了解了商务谈判中的开局策略、中局策略和终局策略，以及如何根据实际情况调整谈判策略。
5. 商务谈判实战演练：通过模拟谈判，锻炼了自己的谈判技巧，提高了实际操作能力。
四、实训过程1. 第一周：学习商务谈判基本理论、原则和技巧，包括谈判的定义、特点、目的、原则、类型、流程等。
2. 第二周：学习商务谈判策略，包括开局策略、中局策略和终局策略，并开始进行实战演练。
3. 第三周：进行商务谈判实战演练，包括模拟谈判、实战演练和总结评估。
1. 提高了商务谈判的基本理论、原则和技巧的认识，为今后从事商务谈判工作打下了基础。
2. 培养了良好的沟通能力和应变能力，能够更好地应对商务谈判中的各种情况。
3. 提高了谈判策略和决策能力，能够在谈判中更好地把握时机，争取最大利益。
4. 增强了实战经验，提高了实际操作能力，为今后从事商务谈判工作积累了宝贵经验。
六、实训心得1. 商务谈判是一项综合性的技能，需要具备良好的沟通能力、应变能力和决策能力。
2. 在商务谈判中，诚信、互利、公平、尊重等原则至关重要，要始终坚持这些原则。
商务谈判实训总结(5篇)
商务谈判实训总结（5篇）商务谈判实训总结（精选5篇）商务谈判实训总结篇1商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。
通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。
谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。
这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。
在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。
这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。
在准备阶段要做的有三点。
第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓知己知彼，百战不殆;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。
商务谈判的个人实训报告
一、实训背景随着全球化进程的加快，商务谈判在企业和个人职业发展中的重要性日益凸显。
为了提高自身的商务谈判能力，我参加了为期一个月的商务谈判实训。
本次实训旨在通过模拟实际商务谈判场景，锻炼我的谈判技巧，提高我的沟通协调能力和团队协作精神。
二、实训目的1. 掌握商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法；2. 熟悉商务谈判的各个阶段，包括准备、开局、报价、议价、让步和签约；3. 提高自己的沟通协调能力和团队协作精神；4. 增强自己的自信心和应对压力的能力。
三、实训内容本次实训分为三个阶段：理论学习、模拟谈判和总结反思。
1. 理论学习阶段在实训初期，我们学习了商务谈判的基本理论，包括谈判的定义、谈判的要素、谈判的原则和谈判的策略等。
通过学习，我对商务谈判有了更加全面的认识，了解了谈判的本质和目的。
2. 模拟谈判阶段在理论学习的基础上，我们进行了模拟谈判。
模拟谈判分为以下几个环节：（1）分组：将全班同学分成若干小组，每个小组扮演不同的角色，如买方、卖方、技术人员、法律人员等。
（2）收集情报：各小组根据自身角色，收集相关信息，为谈判做好准备。
（3）制定谈判计划：各小组根据收集到的情报，制定谈判计划，明确谈判目标、策略和步骤。
（4）谈判实施：各小组按照谈判计划，进行实际谈判，包括报价、议价、让步和签约等环节。
（5）总结反思：谈判结束后，各小组进行总结反思，分享谈判过程中的经验和教训。
3. 总结反思阶段在实训的最后阶段，我们针对模拟谈判过程中的问题进行总结反思，总结谈判技巧、策略和经验，提高自己的商务谈判能力。
四、实训收获1. 理论与实践相结合，提高了自己的商务谈判能力；2. 学会了如何分析谈判局势，制定谈判策略；3. 增强了团队协作能力和沟通协调能力；4. 学会了如何应对谈判中的压力和挑战；5. 明确了自身在商务谈判中的优势和不足，为今后的职业发展奠定了基础。
五、实训总结通过本次商务谈判实训，我深刻认识到商务谈判的重要性，同时也认识到自己在商务谈判方面的不足。
商务谈判案例实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判在各个领域的应用越来越广泛。
为了提高我校学生商务谈判的实际操作能力，我们开展了商务谈判案例实训。
本次实训以实际案例为基础，让学生在模拟的商务谈判环境中，学习并运用商务谈判的理论知识，提高谈判技巧。
二、实训目的1. 使学生了解商务谈判的基本流程和原则；2. 培养学生分析问题、解决问题的能力；3. 提高学生沟通协调、团队协作的能力；4. 增强学生商务谈判的实际操作经验。
三、实训内容本次实训选取了以下案例进行模拟谈判：案例一：某公司采购部与供应商就一批原材料的价格、质量、交货期等问题进行谈判。
案例二：某公司销售部与客户就一批产品的销售价格、付款方式、售后服务等问题进行谈判。
案例三：某公司与国际客户就一批产品的出口价格、运输方式、保险等问题进行谈判。
四、实训过程1. 案例分析：学生分组，每组负责分析一个案例，从谈判背景、双方利益、谈判策略等方面进行深入探讨。
2. 模拟谈判：根据分析结果，每组进行模拟谈判，其他组作为观察者。
3. 谈判总结：谈判结束后，各组进行总结，分析谈判过程中的优点和不足，并提出改进措施。
五、实训成果1. 学生对商务谈判的基本流程和原则有了更深入的了解；2. 学生的分析问题、解决问题的能力得到提高；3. 学生的沟通协调、团队协作能力得到锻炼；4. 学生的商务谈判实际操作经验得到积累。
六、实训反思1. 实训过程中，部分学生表现出较强的分析问题和解决问题的能力，但仍有部分学生在谈判过程中缺乏主动性；2. 在模拟谈判过程中，部分学生过于注重个人表现，忽视了团队协作的重要性；3. 部分学生谈判技巧不足，如沟通表达能力、应变能力等。
七、改进措施1. 在实训过程中，加强对学生的引导，培养学生的团队协作精神；2. 针对学生谈判技巧不足的问题，开展针对性的培训，提高学生的沟通表达能力和应变能力；3. 鼓励学生在实训过程中积极发言，勇于尝试，提高实战经验。
总之，本次商务谈判案例实训取得了良好的效果，提高了学生的商务谈判能力。
商务礼仪与谈判实训总结报告(三篇)
商务礼仪与谈判实训总结报告一、实训目的与意义商务礼仪与谈判是企业中重要的沟通和交流方式，对于建立良好的商业关系和提升业务竞争力具有重要意义。
本次实训旨在提高学生的商务礼仪和谈判能力，使他们能够在实际工作中更加成熟和自信地进行商务沟通和谈判，为今后的职业生涯打下良好的基础。
二、实训内容与方法本次实训包括商务礼仪基本规范与技巧的培训以及模拟商务谈判的场景实践。
在商务礼仪培训中，通过理论讲解和案例分析，学生了解了商务礼仪的基本原则和规范，并学习到了礼貌、尊重和沟通技巧等方面的实用技能。
在模拟商务谈判场景中，学生分组进行了角色扮演，模拟了实际商务谈判的过程，通过与同学之间的互动、角色扮演和讨论，加深了对商务谈判的了解和掌握。
三、实训成果和体会通过本次实训，我对商务礼仪和谈判有了更深入的理解和掌握，并取得了一定的实训成果。
首先，在商务礼仪方面，我学会了如何正确使用礼貌用语、注意身体语言和仪态，以及如何处理商务会议、商务招待和商务信函等场合。
我发现，一个良好的商务礼仪能够表现出一个人的专业素养，增加商业合作的信任和友好度，对于建立良好的商业关系至关重要。
其次，在商务谈判方面，我学习到了如何确定谈判目标、分析对手和制定谈判策略的方法，以及如何进行有效的谈判技巧，如借助口头和书面信息进行论证和说服等。
我意识到，商务谈判是一场智慧和技巧的游戏，只有具备良好的谈判技巧，才能在竞争激烈的商业环境中脱颖而出。
四、实训不足与改进在实训过程中，我也发现了一些不足之处，并提出了一些建议和改进措施。
首先，由于实训时间较短，很难涵盖商务礼仪和谈判的所有内容和技巧，建议采取分阶段、分模块的培训方式，加强实践操作的机会，以便学生更好地掌握和运用所学知识和技能。
其次，希望能增加一些真实的商务案例和情景，让学生在实际工作环境中进行模拟演练，更好地理解和掌握商务礼仪和谈判技巧。
此外，希望能引入一些专业的商务礼仪和谈判讲师，提供更专业和实用的培训内容和指导，使学生能够更全面地了解和掌握商务礼仪和谈判的要点和技巧。
商务谈判实践报告(15篇)
商务谈判实践报告（15篇）商务谈判实践报告商务谈判实践报告（精选15篇）商务谈判实践报告篇1国际商务谈判综合实训经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的内容和相关知识都有了一定的了解。
商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
在这次商务谈判实训中，我们的实训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中的技巧和策略，对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格以及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。
商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止礼仪、商务信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼仪、国际商务礼仪等等，是否具有商务礼仪可以看出一个谈判者对商务谈判的态度以及对谈判对手是否尊重，极大程度上影响着最终谈判的是否能够达成。
商务谈判中的技巧和策略：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。
迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情报使用。
在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报的重要性，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。
在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。
要学会掌握情报，后发制人，或者巧妙利用虚假情报，声东击西，利用这些方法，往往使商务谈判游刃有余。
商务谈判第十二章商务谈判人员的基本能力实训
二、谈判之初——客方
• 1．旅途很好，谢谢！这是我第二次来到中国，但 第一次来到这个城市。 • 2．我是宝洁公司在中国的营销经理，这是我的名 片。 • 3．我想要一间能观湖景的房间。这家宾馆有素菜 供应吗？ • 4．这一次我全听您安排。但我想今明两天少一点 活动安排，我需要为后天的谈判做一些文案工作。 • 5．谢谢您，这顿丰盛晚宴的每一道菜，我都喜欢。 • 6．现在为我们之间的友谊和今后的合作，干杯！
实训二 模糊表达训练
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从下述谈话中挑出模糊表达的词语，并作分析。
史密斯：王先生，我想知道你方报盘。 王先生：好的，史密斯先生。我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。 史密斯：价格太高了！我们很难做开。 王先生：听你这么说，我感到很吃惊。你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上 涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。 史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。 王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。从质量方面来考虑， 我认为价格是很合理的。 史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在 降价。 王先生：我方的产品是以质取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。 史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。 王先生：坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价格来报实盘 的。 史密斯：看来我别无选择，只好接受了。 王先生：我很高兴我们能谈妥价格。
实训内容
• 实训九 宴席座位安排
主方东风汽车总公司准备安排一次接风宴， 为韩国某汽车集团公司一行洗尘，以此增 进彼此的了解和友谊。请你安排宴席座位。
谈判内容
• 实训十 签字仪式安排
商务谈判综合实训报告书
随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高学生的商务谈判能力，我校特组织商务谈判综合实训活动。
本次实训旨在通过模拟真实的商务谈判场景，让学生了解商务谈判的基本流程、策略和技巧，提高学生的沟通能力、谈判技巧和团队协作能力。
二、实训目的1. 帮助学生掌握商务谈判的基本流程和技巧；2. 培养学生的沟通能力和团队协作能力；3. 提高学生的谈判策略和决策能力；4. 增强学生对商务谈判实际操作的认识。
三、实训内容1. 实训准备阶段（1）成立谈判小组：每组由5-6名学生组成，模拟买卖双方，分别设立甲方和乙方。
（2）确定谈判主题：根据实际情况，选择一个具体的商务谈判案例，如产品销售、合作开发等。
（3）收集资料：针对谈判主题，收集相关市场信息、竞争对手信息、法律法规等资料。
2. 实训实施阶段（1）谈判开局：双方介绍自己，明确谈判目标，阐述己方立场。
（2）磋商阶段：针对谈判主题，进行讨价还价，寻找双方利益的共同点。
（3）达成协议：在双方达成一致的基础上，制定商务合同，明确双方的权利和义务。
3. 实训总结阶段（1）各小组进行总结，分析谈判过程中的成功经验和不足之处。
（2）评选优秀谈判团队，表彰在谈判过程中表现突出的个人。
1. 学生掌握了商务谈判的基本流程和技巧，提高了沟通能力和团队协作能力。
2. 学生在谈判过程中学会了运用谈判策略和决策能力，为今后的商务活动奠定了基础。
3. 学生对商务谈判的实际操作有了更深入的认识，为今后的职业发展打下了良好基础。
五、实训心得1. 商务谈判是一个复杂的过程，需要充分准备，了解市场信息和竞争对手情况。
2. 在谈判过程中，要善于沟通，表达自己的观点，同时也要倾听对方意见，寻求共同点。
3. 谈判策略和技巧在商务谈判中至关重要，要学会运用各种谈判技巧，如利益谈判、优势谈判等。
4. 团队协作是商务谈判成功的关键，要注重团队成员之间的沟通与配合。
5. 实践是检验真理的唯一标准，通过本次实训，我对商务谈判有了更深刻的认识，为今后的学习和工作打下了坚实基础。
商务谈判实训内容总结
商务谈判实训内容总结商务谈判实训内容总结（通用3篇）商务谈判实训内容总结篇1这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。
在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。
每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。
与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。
其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。
对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。
个人谈判实训报告
一、实训背景随着全球经济的不断发展，商务谈判在各个领域的应用越来越广泛。
为了提高自己的商务谈判能力，我参加了学校举办的商务谈判实训课程。
本次实训以模拟真实商务谈判场景为主，旨在锻炼我的谈判技巧、沟通能力和应变能力。
二、实训目的1. 熟悉商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法；2. 提高自己在谈判中的沟通能力、应变能力和团队协作能力；3. 学会运用谈判策略和技巧，实现双方共赢。
三、实训过程1. 实训准备在实训开始前，我首先对商务谈判的基本理论、原则和方法进行了深入学习。
同时，结合实际案例，分析了谈判中可能遇到的问题和解决方法。
此外，我还查阅了相关资料，了解了我国及国际市场的基本情况。
2. 分组与角色分配实训过程中，我们被分成若干小组，每组由不同专业的学生组成。
在分组后，我们进行了角色分配，我担任了谈判小组的组长，负责协调小组成员之间的关系，确保谈判顺利进行。
3. 模拟谈判在模拟谈判环节，我们选取了一个具有代表性的商务谈判案例——某公司采购一批原材料。
我方作为供应商，与买方就原材料的价格、质量、交货期等关键问题进行谈判。
4. 谈判策略与技巧在谈判过程中，我运用了以下策略和技巧：（1）充分了解对手：在谈判前，我方对买方的背景、需求、竞争对手等情况进行了详细了解，以便在谈判中占据有利地位。
（2）坚持互利共赢：在谈判过程中，我始终坚持互利共赢的原则，努力寻求双方都能接受的解决方案。
（3）运用谈判技巧：在谈判过程中，我运用了提问、倾听、观察等技巧，及时了解对方的需求和意图，为达成协议奠定基础。
（4）灵活应变：在谈判过程中，面对对方提出的各种问题和要求，我能够灵活应变，妥善处理。
5. 谈判成果经过一番努力，我方与买方就原材料的价格、质量、交货期等问题达成一致，成功签订了采购合同。
四、实训总结1. 商务谈判是一项复杂的系统工程，需要掌握丰富的理论知识、实践经验和应变能力。
2. 在谈判过程中，要充分了解对手，坚持互利共赢的原则，运用谈判策略和技巧，灵活应变。
商务谈判书的实训报告
随着我国经济的快速发展，商务谈判在企业经营活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高我校学生的商务谈判能力，培养适应社会需求的应用型人才，我校特开设商务谈判实训课程。
本次实训旨在通过模拟商务谈判活动，让学生掌握商务谈判的基本原则、策略和技巧，提高学生在实际商务谈判中的应变能力和沟通能力。
二、实训目标1. 了解商务谈判的基本原则和策略；2. 掌握商务谈判的技巧和方法；3. 提高学生的沟通能力、应变能力和团队协作能力；4. 培养学生的商务谈判实战经验。
三、实训内容本次实训分为三个阶段：1. 理论学习阶段：讲解商务谈判的基本原则、策略、技巧以及相关法律法规等理论知识。
2. 案例分析阶段：分析经典商务谈判案例，总结谈判成功与失败的原因，提炼谈判技巧。
3. 模拟谈判阶段：学生分组进行模拟商务谈判，扮演不同角色，实战演练商务谈判技巧。
四、实训过程1. 理论学习阶段：教师结合实际案例，深入浅出地讲解商务谈判的基本原则、策略和技巧。
通过课堂讨论、案例分析等方式，让学生掌握商务谈判的核心知识。
2. 案例分析阶段：教师选取经典商务谈判案例，引导学生分析案例中的谈判策略、技巧以及存在的问题。
通过小组讨论，让学生学会从不同角度分析问题，提高谈判思维能力。
3. 模拟谈判阶段：学生分组，每组设定一个模拟谈判场景，如：买卖双方进行产品价格谈判、合作伙伴进行项目合作谈判等。
学生扮演不同角色，实战演练商务谈判技巧。
教师巡回指导，及时纠正学生谈判中的错误，提高谈判水平。
1. 学生掌握了商务谈判的基本原则、策略和技巧；2. 学生的沟通能力、应变能力和团队协作能力得到提高；3. 学生积累了丰富的商务谈判实战经验。
六、实训总结本次商务谈判实训课程取得了圆满成功，达到了预期目标。
以下是本次实训的总结：1. 教师在授课过程中注重理论与实践相结合，使学生在学习过程中能够更好地理解商务谈判的原理和方法。
2. 学生在模拟谈判环节积极参与，充分运用所学知识，提高了谈判技巧。
商务谈判模拟训练实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判在各个领域都扮演着至关重要的角色。
为了提高学生的商务谈判能力和实际操作经验，我校特组织了商务谈判模拟训练实训。
本次实训旨在让学生通过模拟商务谈判的过程，熟悉商务谈判的基本流程、技巧和策略，培养团队协作精神和沟通能力。
二、实训目标1. 使学生了解商务谈判的基本概念、流程和技巧；2. 培养学生在商务谈判中的应变能力和决策能力；3. 提高学生的团队协作精神和沟通能力；4. 增强学生的商务谈判实战经验。
三、实训内容本次实训主要分为以下几个阶段：1. 实训前准备：学生分组，每组选定一个商务谈判主题，并收集相关资料；2. 实训过程：每组进行模拟商务谈判，其他小组观摩学习；3. 实训总结：各小组进行总结发言，分享谈判经验和心得。
四、实训过程1. 实训前准备在实训前，学生根据自身兴趣和专业背景，分为五个小组，每组选出一个组长。
每组选定一个商务谈判主题，如：产品销售、项目合作、品牌代理等。
各小组通过查阅资料、讨论分析，制定谈判方案，并分配谈判角色。
2. 实训过程在实训过程中，各小组进行了模拟商务谈判。
以下为部分小组的谈判场景：（1）产品销售谈判甲方：某电子产品销售公司乙方：某电子产品代理商谈判内容：甲方希望乙方成为其产品的代理商，共同开拓市场。
谈判过程：双方就代理区域、代理费用、销售目标等事项进行谈判。
在谈判过程中，乙方提出增加代理区域、提高代理费用等要求，甲方则表示愿意考虑，但需要乙方提高销售目标。
经过多次协商，双方达成一致，签订了代理合同。
（2）项目合作谈判甲方：某建筑公司乙方：某房地产开发商谈判内容：甲方希望与乙方合作开发一栋住宅项目。
谈判过程：双方就项目投资、利润分配、工期等事项进行谈判。
在谈判过程中，乙方提出缩短工期、提高利润分配比例等要求，甲方则表示愿意考虑，但需要乙方承担更多风险。
经过多次协商，双方达成一致，签订了合作协议。
3. 实训总结在实训总结环节，各小组分享了谈判经验和心得。
商务谈判实训内容总结7篇
商务谈判实训内容总结7篇商务谈判实训内容总结1谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。
询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。
如有名片，要双手接递。
介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。
切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌我方将采取部分现金、部分机器设备的形式进行投资，投资份额占拟建合资企业资本50%。
至于现金部分，则按合约生效日的当天兑换率以美元进行折算。
我们与此地的机器生产厂家关系密切，因此我们能提供企业生产中所需的最先进的机器设备。
当然这些机器设备将由双方共同进行估价。
同时我们想得知你方将采取何种形式进行投资。
我们在收到你方回音后，将进一步研究此事，或提议派遣代表来访进行当天谈判。
这样一些问题可很快地搞清解决。
盼复。
您忠诚的朋友商务谈判实训内容总结2这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。
在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》，中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。
在培训后期，青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。
通过这次培训，个人感觉针对性、实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基础，提高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。
商务谈判实训实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中的地位日益重要。
为了提高我校学生的商务谈判能力和实践能力，培养适应社会需求的商务人才，我校特开设商务谈判实训课程。
本次实训旨在通过模拟真实商务谈判场景，使学生掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧，提高学生的沟通协调能力和应变能力。
二、实训目的1. 使学生掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧；2. 培养学生的沟通协调能力和应变能力；3. 提高学生的团队协作能力和谈判策略运用能力；4. 增强学生的自信心和实战经验。
三、实训内容1. 商务谈判概述：介绍商务谈判的概念、特点、作用及重要性；2. 商务谈判的准备工作：包括谈判前的信息收集、谈判团队的组建、谈判策略的制定等；3. 商务谈判的基本流程：包括开场、报价、还价、达成协议等环节；4. 商务谈判的技巧与策略：包括倾听、提问、说服、妥协等技巧；5. 商务谈判的心理战术：包括心理分析、心理应对、心理操纵等；6. 商务谈判的案例分析：通过分析真实商务谈判案例，总结谈判经验和教训。
四、实训方法1. 案例分析法：通过分析真实商务谈判案例，使学生了解商务谈判的实际操作和应对策略；2. 模拟谈判法：模拟真实商务谈判场景，让学生扮演不同角色，进行实战演练；3. 讲授法：教师讲解商务谈判的基本理论、方法和技巧，为学生提供理论指导；4. 讨论法：组织学生围绕商务谈判中的热点问题进行讨论，提高学生的思辨能力；5. 角色扮演法：让学生扮演不同角色，模拟商务谈判场景，提高学生的实际操作能力。
五、实训过程1. 课前准备：学生根据实训内容，收集相关资料，了解商务谈判的基本理论和方法；2. 课堂讲解：教师讲解商务谈判的基本理论、方法和技巧，引导学生掌握谈判技巧；3. 案例分析：教师选取真实商务谈判案例，组织学生进行讨论和分析；4. 模拟谈判：学生分组进行模拟谈判，教师现场指导；5. 总结反馈：教师对学生的表现进行总结和反馈，指出优点和不足，并提出改进建议。
商务谈判第十二章商务谈判人员的基本能力实训
三、磋商阶段双方常用语
• 1．如果我说得不对，请纠正。 • 2．感谢你们为我们所做的一切。 • 3．我们是从公平的角度来考虑的。 • 4．我们希望从原则的角度出发来解决问题，而不是出于个人的利益和权利。 • 5．信任是另一回事。 • 6．我能不能再问几个问题，以看看我刚才陈述的事实是否正确。 • 7．贵方这样做的原则是什么？ • 8．让我想想自己是否理解您刚才所说的。 • 9．我稍后再和您谈判此事。 • 10．关于贵方的推理，有几个地方很难理解，让我告诉您是哪几个地方吧。 • 11．只要找到一个公平解决的方法。 • 12．如果我们同意或不同意┄┄ • 13．我们将很高兴地以一种对贵方方便的方法来解决问题。 • 14．很高兴和贵方打交道。
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(二) 越贵越买
• 一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家商店选 购首饰时，太太对一枚8万元的裴翠戒指很感兴趣， 两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又 一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。这时一个善于 “察言观色”的营业员走过来介绍说：“某国总 统夫人来店时也曾看过这枚戒指，而是非常喜欢， 但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听完后， 为了证明自己比那位总统夫人更有钱，就毅然决 定当即购买下了这枚戒指。
风汽车总公司准备举行签字仪式，以示重视。请 你安排签字座位和签字仪式。
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第三节 商务谈判人员的语言表达能力实训
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实训目的
• 1．理解和掌握语言沟通的各种表达方式、不同的 表达效果
• 2．熟悉商务谈判各阶段常用语句
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实训一 委婉表达训练
• 下列句子在沟通过程中存在着“过分强调自我”、“过分 刺激对方”、“伤害对方”、“增强对抗的心理”等弊端， 请你用委婉的表达方式来表达。
• 实训六 欢送客人礼仪 韩国某汽车集团公司一行四人到东风汽车总
大学生商务谈判实训报告
随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高大学生的商务谈判能力，我校市场营销专业特开设商务谈判实训课程。
本次实训旨在通过模拟商务谈判活动，使学生熟悉商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法，掌握商务谈判的准备、开局、磋商和结束等各个阶段的运作，提高学生的实际操作能力和团队合作精神。
二、实训内容与过程本次商务谈判实训分为三个阶段：1. 准备阶段（1）分组：将学生分成若干小组，每组5-6人，并确定各小组成员的角色，如谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。
（2）情报收集：各小组根据所扮演的角色，收集相关行业、竞争对手、产品信息、市场趋势等情报，为谈判做好准备。
（3）制定谈判计划：各小组根据收集到的情报，制定谈判策略、目标、方案和预期结果，为谈判提供指导。
2. 谈判阶段（1）开局：各小组代表各自公司进行自我介绍，表达合作意愿，并简要介绍谈判议题。
（2）磋商：双方就谈判议题进行讨论，包括产品价格、质量、交货期、付款方式等。
（3）报价：双方根据谈判目标和策略，提出报价，并进行协商。
（4）议价：双方就报价进行讨价还价，寻找双方都能接受的方案。
（5）让步：双方在谈判过程中进行适当的让步，以达成共识。
3. 结束阶段（1）达成共识：双方就谈判议题达成一致，签订合作协议。
（2）总结反馈：各小组对本次谈判进行总结，分析成功与不足，并提出改进措施。
通过本次商务谈判实训，学生取得了以下成果：1. 提高了商务谈判能力学生在实训过程中，学会了如何运用商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法，提高了谈判技巧和策略水平。
2. 增强了团队合作精神在实训过程中，学生需要与团队成员密切配合，共同完成谈判任务，从而增强了团队合作精神。
3. 拓展了人际交往能力商务谈判过程中，学生需要与对方进行沟通、协商，从而提高了人际交往能力。
4. 丰富了实践经验本次实训为学生提供了一个模拟商务谈判的平台，使他们能够在实践中学习和成长。
商务谈判实训总结(推荐12篇)
商务谈判实训总结（推荐12篇）商务谈判实训总结第1篇这次商务谈判的实训结束了，但是我却从中获益良多。
本次实训的目的是，通过本次商务谈判实训，使学生在实践中进一步巩固谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在谈判活动中熟练运用。
通过一周的实训，这个目标实现了。
商务谈判的主要过程有：谈判背景调查：掌握商务谈判前背景调查的内容及手段，能根据提供的模拟背景收集、整理信息；谈判组织准备：掌握人员的配备及分工的方法，能构建自己的谈判组织；谈判计划制订：掌握制定商务谈判计划的基本方法，并能制定商务谈判计划；谈判过程：掌握商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步、结束各阶段，能进行模拟谈判。
商务谈判实训是本学期一项重要的实训内容，也是本学期最后一项实训计划。
本次实训我们班的指导老师是卢毅老师，由她带领我们完成本周的商务谈判实训。
第一天实训本安排在了A305教室内，由于第一天主要是做一下实训安排和一个实训的初步培训，所以实训地点选择在了教室内。
老师先给我们讲解了本次商务谈判实训的主要内容和具体安排，旨在模拟一次商务谈判全过程。
之后以4个人为一个小组进行自由分组，并抽签决定本次商务谈判实训的题目。
我们组抽到的是“达能与娃哈哈收购与反收购谈判”，由于我们抽到的是收购背景的题目，是本次实训题目中较难的一个系列，这让我们组都有些不知所措。
不过细细想来，越难才越有挑战性，我们组的斗志又高涨起来。
之后的两三天主要是对抽到的题目进行资料的收集整理和拟定谈判计划书。
由于我们抽到的是娃哈哈公司，这给我们资料的收集整理和谈判计划书的拟定带来了很大的便捷。
由于网上有大量相关收购资料，我们可以直接采用并了解整个事件原委。
在收购问题上，双方均有做得不对的地方，但是我们只能根据双方争论的问题作为谈判议题，并假设了部分背景和相关资料。
在拟定谈判计划书的时候，由于难以拟定谈判双方的对错和主次，也只有假定我方邀请对方直接进行最后的收购谈判。
商务谈判实训总结7篇
商务谈判实训总结7篇篇1一、实训背景与目标本次商务谈判实训旨在提高学员的商务沟通能力、谈判技巧及策略运用，以应对日益复杂的商业环境。
通过模拟真实商务谈判场景，使学员能够理论与实践相结合，提升综合素质和实际操作能力。
二、实训内容与过程1. 谈判团队组建与分工：实训初期，我们组建了一个高效的谈判团队，明确分工，包括主谈人、技术顾问、法律顾问及后勤支持等角色。
每个成员发挥自身优势，共同为谈判成功贡献力量。
2. 市场分析与策略制定：针对谈判目标，我们深入进行市场调研，分析对手优劣势及需求，制定相应的谈判策略和计划。
在充分了解双方利益的基础上，寻求共同点和共赢方案。
3. 模拟谈判与技巧运用：在模拟谈判过程中，我们灵活运用谈判技巧，如倾听、提问、说服、妥协等。
同时，注重非言语沟通的运用，如面部表情、肢体语言等，提高沟通效果。
4. 商务谈判协议与合同签订：经过多轮洽谈，双方达成初步共识。
我们制定了详细的商务谈判协议，并在法律顾问的协助下，完成了合同的签订工作。
三、实训收获与体会1. 提高了商务谈判技巧：通过实训，我们掌握了商务谈判的基本技巧，如沟通技巧、倾听技巧、说服技巧等。
在模拟谈判过程中，我们不断尝试和总结经验，提高了实际操作能力。
2. 增强了团队合作意识：在实训过程中，我们充分意识到团队合作的重要性。
每个成员发挥自身优势，相互支持，共同为谈判成功贡献力量。
同时，我们也学会了如何在团队中扮演不同角色，提高团队协作效率。
3. 深入理解了商务谈判策略：通过市场调研和策略制定，我们更加深入地理解了商务谈判的策略运用。
在谈判过程中，我们能够根据对手的反应和变化，灵活调整策略，把握谈判主动权。
4. 提高了应对突发事件的能力：在模拟谈判过程中，我们遇到了一些突发情况，如对手突然改变策略、政策调整等。
我们迅速应对，凭借良好的心理素质和应变能力，成功化解了危机。
5. 增强了实践操作能力：本次实训使我们更加熟悉商务谈判流程，提高了我们的实践操作能力。
商务谈判技能测评实训报告
一、实训背景随着经济全球化的不断深入，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提升我校学生的商务谈判能力，市场营销专业特开设商务谈判技能测评实训课程。
本次实训旨在通过模拟商务谈判场景，让学生在实践中掌握商务谈判的基本理论、策略和技巧，提高学生的谈判能力。
二、实训目的1. 使学生熟悉商务谈判的基本流程和技巧；2. 培养学生在谈判中的沟通、协调和决策能力；3. 提高学生应对各种谈判情境的心理素质；4. 增强学生的团队协作精神和竞争意识。
三、实训内容本次实训共分为三个阶段：1. 理论学习：讲解商务谈判的基本理论、策略和技巧，使学生掌握谈判的基本知识；2. 案例分析：分析典型案例，使学生了解商务谈判中的实际问题及解决方法；3. 模拟谈判：分组进行模拟谈判，让学生在实践中运用所学知识，提高谈判能力。
四、实训过程1. 理论学习阶段：教师通过PPT、案例分析等形式，讲解商务谈判的基本理论、策略和技巧，使学生掌握谈判的基本知识。
2. 案例分析阶段：教师选取典型案例，分析谈判过程中的关键环节和应对策略，引导学生思考如何在实际谈判中运用所学知识。
3. 模拟谈判阶段：（1）分组：将学生分成若干小组，每组5-6人，分别扮演谈判双方角色。
（2）角色分配：每组确定一名谈判组长，其他成员分别扮演商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等角色。
（3）谈判准备：各小组根据谈判主题，收集相关信息，制定谈判策略和技巧。
（4）模拟谈判：各小组进行模拟谈判，教师现场指导，学生互相观摩学习。
（5）谈判总结：各小组总结谈判过程中的得失，提出改进意见。
五、实训成果1. 学生对商务谈判的基本理论、策略和技巧有了更深入的了解；2. 学生的谈判能力得到显著提高，能够在实际谈判中运用所学知识；3. 学生的沟通、协调和决策能力得到锻炼，心理素质得到提升；4. 学生增强了团队协作精神和竞争意识。
六、实训反思1. 教师在实训过程中应注重理论与实践相结合，引导学生将所学知识运用到实际谈判中；2. 针对不同学生的特点，教师应采取差异化的教学方法，提高实训效果；3. 加强实训过程中的指导，帮助学生克服谈判中的心理障碍，提高谈判成功率；4. 定期组织学生进行实训成果展示，激发学生的学习兴趣和积极性。
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(三) “弄不懂”
• 有三位日本代表赴美订购商品。美方公司作了精心安 排，先用挂图、电脑资料、视听器材介绍产品．然后，又 用幻灯片播放产品简报，历时几个小时。而日方代表却始 终呆若木鸡地坐着，一声不吭。最后，美方代表满怀希望 地问道：“你们觉得怎样个一位日方代表彬彬有礼地说： “我们不懂。”美方代表显得有些失望．问：“哪儿不 懂?“另一位日方代表说： “全都不懂。”美方代表又展 出了沮丧的神情，又问：“从什么时候开始不懂?”第三个 日方代表说：“从关灯放映幻灯片开始，我们就不懂了。” 美方代表没气了，问：“那么，你们希望怎么办?” 日方 代表说：“我们希望再来一遍。”……如此反复多次，日 方代表始终“弄不懂”，美方代表锐气大减。在接下来的 磋商中，日方代表反守为攻，取得了满意的结果。
商务谈判人员的语言表达能力实训
实训目的
• 1．理解和掌握语言沟通的各种表达方式、 不同的表达效果 • 2．熟悉商务谈判各阶段常用语句
实训一 委婉表达训练
• 下列句子在沟通过程中存在着“过分强调自我”、“过分 刺激对方”、“伤害对方”、“增强对抗的心理”等弊端， 请你用委婉的表达方式来表达。 • 1．我方的产品是市场上最好的。 • 2．我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。 • 3．你们那样做，真是太不明智了。 • 4．如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。 • 5．如果你没理解我所说的，我再重复一遍。 • 6．你有什么不明白的吗？ • 7．贵方的产品质量太差劲了。
韩国某汽车集团公司一行四人到东风汽 车总公司洽谈合作事宜结束后，准备回国， 请你安排欢送事宜。
实训内容
• 实训七 电话联系训练
韩国某汽车集团公司的业务部韩部长， 因情况有变，欲通过电话告诉东风汽车总 公司业• • • • • • • 实训八 双边谈判座位安排 己方谈判人员：东风汽车总公司的周总经理（男，59岁，高级工程师）、业 务部陈部长（女，48岁，国际高级营销师）、职员张先生（男，25岁）、翻 译赵先生（男，25岁）。 对方谈判人员：韩国某汽车集团公司的金总经理（男，56岁，博士，高级工 程师）、业务部韩部长（男，40岁）、职员陈先生（男，26岁）、翻译金女 士（女，23岁）。 谈判地点：东风汽车总公司五楼会议室。 画图说明中韩双边谈判座位安排：
实训内容
• 实训四 正确递接名片
假如你是东风汽车总公司业务部陈部长， 请你制作一张名片。向前来洽谈业务的人 员正确递出自己的名片，并接受对方递过 来的名片。
实训内容
• 实训五 制定接待客人日程安排表
假如你是东风汽车总公司总经理办公室 主任，请制定接待客人日程安排计划及资 料准备情况。
实训内容
• 实训六 欢送客人礼仪
• • •
• •
实训三 得体表达训练
• 分析下列句子存在的缺点，试着进行得体 的表述。 1．我们这种设备的性能，真是好极了！ 2．这种打火机性能良好，经久耐用。 3．我们企业发展速度快，海内外闻名，产品 深受用户欢迎。
实训四 有效发问的训练
• • • • 分析以下三个问句存在的问题并纠正。 1．“你对这个问题还有什么意见？” 2．“不知各位对此有何高见？请发表！” 3．“这香烟发霉了吗？”
实训二 模糊表达训练
•
• • • • • • •
从下述谈话中挑出模糊表达的词语，并作分析。
史密斯：王先生，我想知道你方报盘。 王先生：好的，史密斯先生。我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。 史密斯：价格太高了！我们很难做开。 王先生：听你这么说，我感到很吃惊。你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上 涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。 史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。 王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。从质量方面来考虑， 我认为价格是很合理的。 史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在 降价。 王先生：我方的产品是以质取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。 史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。 王先生：坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价格来报实盘 的。 史密斯：看来我别无选择，只好接受了。 王先生：我很高兴我们能谈妥价格。
二、谈判之初——客方
• 1．旅途很好，谢谢！这是我第二次来到中国，但 第一次来到这个城市。 • 2．我是宝洁公司在中国的营销经理，这是我的名 片。 • 3．我想要一间能观湖景的房间。这家宾馆有素菜 供应吗？ • 4．这一次我全听您安排。但我想今明两天少一点 活动安排，我需要为后天的谈判做一些文案工作。 • 5．谢谢您，这顿丰盛晚宴的每一道菜，我都喜欢。 • 6．现在为我们之间的友谊和今后的合作，干杯！
实训过程实录
• 1． 不同的谈判心理对谈判行为与谈判过 程的影响。 • 2．以上三种谈判情景中，谈判制胜的心理 过程各是怎样的？
实训二
谈判过程的心理反应分析
(一) 一问就走
• 某位女顾客正在一家商场的服装柜前观 看几件服装，还没有拿定主意要什么颜色、 什么式样时，一位营业员走了过来，说道： “您好！请问您喜欢什么颜色的?”顾客无从 回答，只好到别处看看。
三、磋商阶段双方常用语
• • • • • • • • • • • • • • 1．如果我说得不对，请纠正。 2．感谢你们为我们所做的一切。 3．我们是从公平的角度来考虑的。 4．我们希望从原则的角度出发来解决问题，而不是出于个人的利益和权利。 5．信任是另一回事。 6．我能不能再问几个问题，以看看我刚才陈述的事实是否正确。 7．贵方这样做的原则是什么？ 8．让我想想自己是否理解您刚才所说的。 9．我稍后再和您谈判此事。 10．关于贵方的推理，有几个地方很难理解，让我告诉您是哪几个地方吧。 11．只要找到一个公平解决的方法。 12．如果我们同意或不同意┄┄ 13．我们将很高兴地以一种对贵方方便的方法来解决问题。 14．很高兴和贵方打交道。
(二) 越贵越买
• 一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家 商店选购首饰时，太太对一枚8万元的裴翠 戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去， 一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂 贵而犹豫不决。这时一个善于“察言观色” 的营业员走过来介绍说：“某国总统夫人 来店时也曾看过这枚戒指，而是非常喜欢， 但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听 完后，为了证明自己比那位总统夫人更有 钱，就毅然决定当即购买下了这枚戒指。
实训六
商务谈判各阶段常用语言的自我演练
一、谈判之初——主方
1．这是您第一次到这个城市（或国家）吗？旅途怎么样？ 2．格林先生，欢迎您来到中国！可以向您介绍李桂林先生 吗？他是公司的董事长。 3．您对宾馆房间和伙食有什么特别的要求吗？ 4．假如您不介意的话，我想现在就和您讨论一下日程安排， 只需要几分钟。这是我们暂时为您草拟的行程安排，如需 改动，请您提出来。 5．我们今晚六点半，在香格里拉饭店为您接风，我六点十 分来接您，方便吗？ 6．假如今天下午您想出去观光或在附近转转，我很高兴为 您当导游。
(三) 如何让顾客买得高兴
• 有一天，一位北方客人来到上海绣品商店，他 是为好友来购买绣花被面的。面对五彩摈纷的绣 花被面，他被其中一条绣有一对白头翁的被面吸 引住了，但又显得有点犹豫，目光盯住这一对白 头翁，自言自语地说：“这鸟的姿态很好，就是 嘴巴太长了点，以后夫妻吵嘴。”营业员听到后， 笑眯眯地向他介绍道：“您看见了吗?这鸟的头上 发白，象征夫妻白头偕老。它们的嘴巴伸得长， 是在说悄悄话，是相亲相爱的表示。”这位北方 顾客听了，连说：“有道理，有道理！”高兴地 为朋友买下了这条绣花被面。
第十二章
商务谈判人员的基本能力实训
学习目的与要求
1．通过实训培养、锻炼学生的心理素质
2．学会正确使用商务活动中的基本礼 3．提高学生的语言表达能力
第一节 商务谈判人员的心理素质实训
• 【实训目的】 • 1．要求学生掌握和认识谈判者心理，以及 不同谈判阶段中的谈判者心理过程和心理 反应。 • 2．要求学生分析心理过程对谈判活动的影 响。
实训五 巧妙答复技巧分析
• 1．在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。 • 2．很抱歉，对您所提到问题，我并无第一手资料 可作答复，您叫我怎么说呢？ • 3．我不太清楚你所说的含义是什么，是否请你把 这个问题再说一下。 • 4．我们的价格是高了一些，但是产品的关键部位 使用了优质进口零件，延长了产品的使用寿命。 • 5．贵公司的要求是可以理解的，但我们公司对价 格一向采取铁腕政策，因此，实在是无可奉告。
实训过程实录
1．资料《一问就走》中这位营业员在接待过 程中犯的错误？如果你是这位营业员，应 如何接待该顾客？ 2．资料《越贵越买》中这位营业员在介绍商 品时利用了顾客的什么心理？ 3．资料《弄不懂》中日方代表采用了什么策 略？使用该策略应注意的问题是什么？
第二节
商务谈判人员的礼仪实训
实训目的
1．掌握商务谈判全过程涉及到的礼仪。 2．正确使用介绍、握手、递接名片、接待、 欢送、电话联系、谈判座位安排、宴请、 签字等商务礼仪。
(二) 面对忘了付款的顾客
• 某市有位优秀营业员，一次接待一位年近花甲的老大 娘熟客买牙刷。老大娘买了两把牙刷后，营业员忙着接待 另一顾客，老大娘在道谢后忘记付钱就往外走。营业员侧 头看到这种情况，便略提高声音，十分亲切地说：“大娘！ 您看…”老大娘以为什么东西忘在柜台上了便返回来，营 业员举着手里的包装纸说：“大娘，真对不起您老人家， 您看我忘了把您的牙刷包好了，让您那么拿看容易落上灰 尘，多不卫生，这是入口的东西呀。”说着，接过大娘的 牙刷熟练地包装起来，边包装边说：“大娘，这牙刷每支 四角八分，两支共九角六分。”“呀!你看看，我还忘记 给钱了，真对不起！”“大娘，我妈也有您这么大年纪了， 她也什么都好忘！”
实训项目背景
• 韩国某汽车集团公司的金总经理（男，56岁， 博士，高级工程师）、业务部韩部长（男，40 岁）、职员陈先生（男，26岁）、翻译金女士 （女，23岁）一行四人来到海滨市，欲寻找一汽 车公司作为合作伙伴，共同生产经营一新款轿车。 海滨市商务局王局长欲把本市的东风汽车总公司 推荐给他们。见面地点：海滨市商务局二楼会议 室。东风汽车总公司出席的人员为：周总经理 （男，59岁，高级工程师）、业务部陈部长（女， 48岁，国际高级营销师）、职员张先生（男，25 岁）、翻译赵先生（男，25岁）。