竹叶青培训教案构建新通路如何利用分销规划建立分销网络
渠道分销专员培训计划
渠道分销专员培训计划一、前言渠道分销是企业发展的重要部分，渠道分销专员的培训是企业成功落实渠道战略的关键。
在今天的市场环境中，企业需要不断提高渠道分销团队的能力，以应对市场的多元化和激烈竞争。
本文将针对渠道分销专员的培训计划进行详细阐述，帮助企业建立高效专业的渠道团队。
二、培训目标1. 提高渠道分销专员的销售技巧和渠道管理能力，使其能够更好地开拓和管理渠道。
2. 培养渠道分销专员的专业知识和行业洞察力，提升其对市场的理解和把握能力。
3. 增强渠道分销专员的团队合作意识和沟通能力，促进团队协作和共同发展。
4. 培养渠道分销专员的问题解决能力和自我管理能力，使其能够更好地应对工作中的挑战和困难。
三、培训内容1. 销售技巧培训（1）销售理论与实践：通过理论讲解和案例分析，帮助渠道分销专员理解销售的基本原理和实践技巧。
（2）客户关系管理：培训渠道分销专员建立健康的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
（3）谈判技巧：通过角色扮演和案例训练，提升渠道分销专员的谈判能力和应变能力。
2. 渠道管理能力培训（1）渠道招募与激励：培训渠道分销专员的渠道开发和招募能力，以及渠道激励机制的建立和运作。
（2）销售预测与计划：教授渠道分销专员如何进行销售预测和制定销售计划，以提高销售效率和实现销售目标。
（3）库存管理与供应链管理：帮助渠道分销专员理解库存管理和供应链管理的重要性，以及如何进行有效的库存和供应链优化。
3. 专业知识培训（1）产品知识和行业知识：培训渠道分销专员对产品和行业的深入了解，以提高他们的专业素养和市场洞察力。
（2）市场营销知识：教授渠道分销专员市场营销的基本知识和实践技巧，帮助他们更好地推动产品和品牌的市场推广和销售。
4. 团队合作和沟通能力培训（1）团队建设与合作：通过团队合作项目和团队训练，培养渠道分销专员的团队合作意识和团队合作能力。
（2）沟通技巧和冲突解决：帮助渠道分销专员提高沟通能力和解决问题的能力，促进团队的良性互动和发展。
《竹叶青销售培训》PPT课件
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10
例如：
地区 项目 成都 重庆
绵阳
合计
市场 指标 52%
目标 配额
234
30% 135
18% 81 100% 450
实际 销量 317 142
61
520
达成 分析 率
135% 105% 75%
成都地区 表现良好， 但绵阳地 区下降明 显，是指 标分配的 问题？业 务员问题？ 营销战术 问题？
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11
销售分析的方法（3）
产品别销售量分析：由于销售数量与利 润并不一定有直接关系，要针对产品别 加以分析。选择利润贡献大的、成长指 标高的产品进行扶持。
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12
例如：
人 A产品 员目 实
标销
比率
B产品
目实 标销
甲 100 70 70%ຫໍສະໝຸດ 乙 120 140 115%
丙 135 136 101%
7
销售分析的方法（1）
销售总量分析：提供简明情报，与相关 因素的交叉分析的结果用以指导大策略 的制定和改善的依据。
——X与同期、基期数据比较； ——X与目标值比较； ——X与竞争对手（业界）比较； ——X与公司内相关资料比较。
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8
例如：
某区域市场从98年—2000年竹叶青销售 总量统计如下：
年度 项目 销售总量
1998 40
1999 2000
49
61
业界总量 400
544
1017
市场占有率 10%
9%
6%
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销售分析的方法（2）
地区别销售量分析：将销售数据透过地 区别的分析，以了解各地区的特殊性， 因应销售额成长或降低的趋势，修正行 销战术。
《分销基础培训》课件
全球化布局、多元化渠道、紧密合作伙伴关系
详细描述
华为采用全球化的分销策略，通过多元化的渠道布局，与全球各地的合作伙伴建 立紧密的合作关系，实现了产品的快速覆盖和市场份额的稳步增长。
成功案例二：小米的分销模式
总结词
线上直销、饥饿营销、高性价比
详细描述
小米采用独特的分销模式，以线上直销为主，结合饥饿营销手段，提供高性价比的产品，吸引了大量 消费者，实现了快速成长。
分销人员的管理和领导ห้องสมุดไป่ตู้
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总结词：明确职责
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详细描述：为分销人员明确职责和工作目标，确保他们了 解自己的工作任务和期望成果。
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总结词：有效沟通
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详细描述：建立良好的沟通机制，鼓励分销人员提出意见 和建议，及时反馈市场信息和客户需求，促进团队协作和 问题解决。
分销物流的优化
合理规划运输方式
根据产品特性和客户需求，选择
合适的运输方式，如公路、铁路
、水路等。
01
优化仓储布局
02
合理规划仓库布局，提高仓储效
率和空间利用率。
配送线路优化
根据客户需求和地理位置等因素
，优化配送线路，降低运输成本
03
和提高配送效率。
信息管理系统建设
04 建立完善的信息管理系统，实现
信息的实时传递和处理，提高整
个分销过程的透明度和可控性。
04
分销人员管理
分销人员的招聘和培训
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总结词：明确标准
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详细描述：在招聘分销人员时，应明确所需的能力、经验 和性格特点，以确保招聘到的人员符合公司的分销策略和 目标。
分销网络建设三步曲
分销网络建设三步曲：五粮液、太太乐等成功企业经验总结商理缘起（一级）在产品供过于求，产品质量、广告、促销手段甚至价格都趋向同质化的今天，企业之间的竞争靠什么体现差异化的优势？品牌和通路是变数最大的，也是企业关键的着力点。
“品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。
”销售渠道和市场网络的构建是一个产品乃至一个企业是否能够成功的关键。
分销网络建设是一项重要而复杂的工作，一个区域市场能否做得起来？市场初步起来后如何维护好市场秩序，控制冲货和低价销售？怎样才能解决好厂商之间利益矛盾的对立统一的关系？如何使经销商与企业（品牌）同步发展？不同市场、不同时期的具体情况是千变万幻的，当你处于复杂多变的具体事务中，容易忽略事物的总体发展规律和各不同时期主要矛盾的转化及事物发展内在规律。
渠道网络建设、经销商管理已成为一个摆在销售管理面前的大难题。
本商理将渠道网络建设归纳为简单明确的三步法。
核心内容（一级）1．布局、选择；2．引导、培养；3．管理、控制。
只要走好了这三步，就抓住了事物的本质，做好渠道网络建设，就为市场成功迈出了关键的一步。
想让产品的销售做得好，必须先解决好谁来卖的问题，才能解决谁来买的问题。
卖的人就是经销商，只有经销商愿意卖你的产品，消费者才能买得到你的产品，接下去才是考虑如何让产品卖得好的问题。
对于一个商品的制造商来说，构建好分销渠道是首要的头等大事。
如何才能把这一复杂、无序的市场头等大事简单化、系统化、规范化呢？作者总结了多家成功企业的经验，渠道的网络建设的三步法则是：布局和选择——引导和培养——管理和控制。
内容解释（一级）第一步：布局和选择（二级）1．布局（三级）就是要根据企业的目标市场、品牌影响力、销量、产品特点、销售战略目标等来设定一个长期可持续发展的通路设计布局方案。
如是设全省总经销，还是每个地市、县设置密点网络，或是各地级城市设置专卖店、分销商、特约二批商、普通二批商三批商，目的是为了能够达到掌控零售终端，既要努力缩短通路，提高渠道的利润和产品的竞争力，又要是企业的销售管理能力能够控制。
建立好的渠道分销网络
建立好的渠道分销网络渠道分销网络是现代企业管理中的一个重要环节，它是企业推动销售的有效方式。
通过建立好的渠道分销网络，企业可以将产品或服务推广到更广泛的市场，增强品牌影响力，提高销售业绩，从而实现更好的经营收益。
一、渠道分销网络的意义在现代市场经济中，产品或服务的销售渠道已成为企业最重要的销售手段之一。
良好的渠道分销网络不仅可以帮助企业降低销售成本，提高销售效率，减少库存风险，还可以使用分销商提供的相关信息和资料，为企业提供发展方向和销售策略，同时，分销商的拓展也可以扩大消费者认识和接触的面积，吸引更多的客户，进而促进企业的发展。
良好的渠道分销网络可以帮助企业更快速地适应市场和顾客的需求，满足不同渠道的需求，提高竞争优势，同时实现更好的经营收益。
二、渠道分销网络的建立1.确定销售目标和策略。
首先，应该根据企业的实际情况和市场需求，确定渠道分销网络的销售目标和策略。
包括产品定位、市场营销、服务包装等内容，为渠道分销网络的建设打下良好的基础。
2.寻找合适的渠道伙伴。
寻找合适的渠道伙伴是渠道分销网络成功的关键。
在选择渠道伙伴时，需要考虑多个方面，如销售能力、物流能力、财务能力、市场认可度等。
同时应该在渠道伙伴的产品和服务中找到与自己产品和服务的差异和互补性，以确保合作的成功和互利共赢。
3.建立渠道伙伴关系。
建立渠道伙伴关系是渠道分销网络建设的关键环节之一。
在此过程中，企业应该和渠道伙伴建立起规范的条款和合同，有利于合作的顺利进行，同时也有利于预防潜在的合作纠纷。
建立渠道伙伴关系后，企业还应该从产品、技术、销售等方面为伙伴提供支持、培训和指导，以提高合作的效率和质量。
4.管理渠道伙伴。
管理渠道伙伴是渠道分销网络建设的重要方面。
为了确保合作的顺利进行，企业应该设立专门的渠道分销网络管理机构，负责管理渠道伙伴的业务和销售情况，同时监控合作进展和效果，及时调整和优化合作策略，确保渠道分销网络的稳定性和健康性。
营销渠道与分销策略培训
营销渠道与分销策略培训在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想获得持续的发展和竞争优势，一个有效的营销渠道和分销策略是不可或缺的。
本文将从培训的角度出发，讨论如何进行营销渠道与分销策略的培训。
一、培训的重要性在传统的学校教育中，我们接受了各种各样的课程和培训，以获取知识和技能。
同样，企业也需要对员工进行培训，以提高他们在营销渠道与分销策略方面的认识和能力。
培训的重要性体现在以下几个方面：1. 塑造专业团队：通过培训，企业可以塑造出一个专业的营销渠道与分销策略团队，这支团队将成为企业销售业绩突破的关键。
2. 提升竞争力：在激烈的市场竞争中，只有不断提升员工素质和能力，企业才能在竞争中处于有利地位。
3. 适应市场变化：市场环境变化迅速，企业需要通过培训让员工及时了解市场趋势与变化，以便及时调整营销渠道和分销策略。
二、培训的内容针对营销渠道与分销策略的培训，以下内容是必不可少的：1. 渠道建设和管理：包括了解各种渠道类型、渠道选择原则、渠道布局和扩张策略等内容。
2. 渠道关系维护：讲解如何与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，如何进行渠道冲突管理等。
3. 渠道激励机制：分析激励渠道合作伙伴的重要性，解析各种激励机制设计与实施策略。
4. 分销策略制定：包括市场细分、目标市场选择、产品定位和定价策略等。
5. 渠道销售技巧与方法：培训员工在渠道销售过程中所需要的一些销售技巧和方法，比如销售谈判技巧、销售沟通技巧等。
6. 数据分析和绩效评估：讲解如何根据市场数据进行分析，在不同的绩效指标下对渠道和分销策略进行评估和调整。
三、培训的方法为了提高培训效果，企业可以采取多种培训方法，例如：1. 线下培训：组织专业培训师进行面对面的讲解和培训，让员工能够及时与培训师互动和交流。
2. 在线培训：利用网络平台搭建培训内容，员工可以根据自身时间安排自主学习，同时通过在线互动与其他学员进行讨论和交流。
3. 实践培训：结合实际案例和项目，让员工在实践中学习和应用，提高他们的实际操作能力。
扩大分销网络的策划方案
扩大分销网络的策划方案随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业如何扩大自己的分销网络成为了一个重要的问题。
本文将提出一些可行的策划方案，以帮助企业扩大其分销网络并提高市场竞争力。
一、市场调研与定位在筹划分销网络扩大的过程中，市场调研是关键的一步。
企业需要深入了解目标市场的需求、竞争情况和潜在机会。
根据市场调研的结果，企业可以明确自己的产品定位，找到适合的目标受众和分销渠道。
二、拓展合作伙伴关系在扩大分销网络的过程中，与合作伙伴的合作至关重要。
企业可以通过建立合作伙伴关系，与经销商、零售商等渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
通过与合作伙伴共同规划市场推广和销售策略，实现互利共赢。
三、建立线上销售渠道随着互联网的快速发展，线上销售渠道已经成为了企业扩大分销网络的重要途径。
企业可以建立自己的官方网站和电子商务平台，实现产品在线销售。
此外，与知名电商平台合作也是一种有效的方式，可以借助其庞大的用户群体和强大的销售平台。
四、加强品牌宣传和推广品牌宣传和推广是扩大分销网络不可或缺的一环。
通过提升品牌的知名度和美誉度，可以吸引更多的合作伙伴和消费者。
企业可以通过广告、传媒合作、参与行业展会等方式，加强品牌的宣传和推广力度。
五、提供差异化服务和附加值在激烈的市场竞争中，企业需要通过提供差异化的服务和附加值来吸引消费者和合作伙伴的注意。
例如，提供个性化定制、售后服务等，与消费者建立更紧密的关系，增强消费者对企业的忠诚度。
同时，与合作伙伴共同开展市场促销和推广活动，为其提供更多的利益和支持。
六、关注市场反馈和持续改进分销网络的建设需要持续关注市场反馈和持续改进。
企业可以通过市场调研、客户反馈等方式，了解消费者需求的变化和市场趋势的变化。
在此基础上，进行分销网络的优化和改进，以适应市场的需求和变化。
总结扩大分销网络是企业提高市场竞争力的重要手段之一。
通过市场调研与定位、拓展合作伙伴关系、建立线上销售渠道、加强品牌宣传和推广、提供差异化服务和附加值以及关注市场反馈和持续改进等策划方案，企业可以更好地扩大自己的分销网络，提升市场份额和品牌价值，实现持续发展和增长。
竹叶青培训方案
• 有关拟订收益目标、销售目标或经营计 划的指导；
• 指导经营分析的实施与做法； • 对变更经营方针提供意见与指引； • 对经营者、管理者的培训； • 协助指导税务对策； • 指导确立内部组织及岗位职责； • 指导先进设备的运用。
与销售活动有关的辅导
对竹叶青及茶业知识的教育； 举办店员、业务员教育训练； 指导改善多种商品管理办法； 支援开拓新客户的宣传活动； 协助改善顾客管理； 支援编订“推销指南”。
• 指总顾客价值与总顾客价格（成本）之 差。总顾客价值就是顾客期望从某以特 定产品或服务中获取的一系列利益。
什么是顾客满意？
• 简单的表述：当顾客的这一期望获得满 足时，就建立了顾客满意。
• 复杂的表述：满意是指顾客通过产品或 服务的可感知效果与他的期望值相比较 后的感觉状态。
销售代表对于顾客满意的重要意义
标题陈列：
；
让顾客易选商品的陈列
；
方便观看与触摸的陈列
创新陈列； 商品的陈列面积与其营业额比例成正比； 给主力商品最好、最大的陈列位置； 争取在卖场主通道陈列；
不同陈列方法的介绍
创新陈列； 商品的陈列面积与其营业额比例成正比； 给主力商品最好、最大的陈列位置； 争取在卖场主通道陈列；
• 业绩达成率：营业实绩/营业目标； • 货款回收率：实收款/应收款； • 抵押安全度：抵押店数/总店数； • 退回率：退货金额/营业实绩； • 同期成长率：本年同期实绩/去年同期实绩； • 基期成长率：本期实绩/上期实绩； • 报表缴交情况：
销售分析的成果（2）：战术调整
• 对经销点销售业绩的分析； • 对专业店/商场/连锁/量贩店销售业绩的
——X与同期、基期数据比较； ——X与目标值比较； ——X与竞争对手（业界）比较； ——X与公司内相关资料比较。
渠道拓展与分销网络活动实施方案
渠道拓展与分销网络活动实施方案一、引言随着市场竞争的日益激烈，渠道拓展和分销网络活动已经成为企业提升竞争力和实现可持续发展的重要策略之一。
本文将从市场分析、目标设定、策略制定和实施计划等方面，提出一份渠道拓展与分销网络活动的实施方案。
二、市场分析1. 目标市场评估根据公司的产品特点和定位，评估目标市场的规模、增长趋势、竞争状况、消费者需求等因素，以确定渠道拓展和分销网络活动的方向和目标。
2. 渠道分析对各种渠道进行分析，包括直销、代理商、分销商和电子商务等，综合考虑渠道的成本、覆盖范围、渠道伙伴的实力和信誉等因素，选择最适合的渠道组合。
三、目标设定1. 渠道拓展目标根据市场分析的结果和企业的战略目标，明确渠道拓展的目标，如增加渠道覆盖范围、提高销售额、增强品牌影响力等。
2. 分销网络活动目标通过分销网络活动，促进产品的销售和宣传，提高渠道合作伙伴的忠诚度和销售技能，以达到销售目标和市场份额的增长。
四、策略制定1. 渠道拓展策略根据目标市场和渠道分析的结果，制定渠道拓展策略，包括加大直销和代理商培养力度、开拓新的分销渠道、建立合作伙伴关系等。
2. 分销网络活动策略制定一系列的分销网络活动策略，如优惠促销、产品培训、市场推广等，以激励和支持渠道合作伙伴，增加产品销售和市场份额。
五、实施计划1. 渠道拓展实施计划明确渠道拓展的时间表和责任分工，制定详细的计划，包括招募代理商和分销商的时间节点、培训计划、市场推广计划等。
2. 分销网络活动实施计划确定分销网络活动的具体内容和时间表，制定相应的推广材料和培训资料，明确活动的执行流程和责任人，确保活动的顺利进行。
六、预算与资源根据渠道拓展和分销网络活动的具体需求，制定合理的预算，包括人力资源、财务支持和市场推广费用等方面的资源分配。
七、监测与评估设立监测和评估机制，定期对渠道拓展和分销网络活动的实施效果进行评估，及时调整策略和方案，以提升活动的效果和市场影响力。
大学生创业如何建立自己的销售渠道与分销网络
大学生创业如何建立自己的销售渠道与分销网络在如今竞争激烈的市场环境下，大学生创业面临着许多挑战。
建立稳定的销售渠道与分销网络对于创业者来说至关重要。
本文将探讨大学生创业如何建立自己的销售渠道与分销网络，并提供一些实用的建议。
1. 分析目标市场在建立销售渠道和分销网络之前，大学生创业者首先需要深入分析目标市场。
了解目标客户的需求和消费习惯，以及竞争对手的销售策略和分销网络，有助于制定有效的销售计划和选择适合的渠道。
2. 多种渠道并行大学生创业者应考虑采用多种渠道并行的策略。
除了传统的线下销售渠道，如实体店或分销商，还可以考虑电商平台、社交媒体、网络直播等线上渠道。
这样做可以提高产品或服务的曝光度，扩大潜在客户群体。
3. 创造差异化竞争优势在选择销售渠道和分销网络时，大学生创业者需要充分发掘自己的优势并创造差异化的竞争优势。
例如，提供独特的产品或服务、提供个性化的购物体验，或通过良好的售后服务赢得客户的口碑。
这样可以吸引更多的消费者，并取得竞争优势。
4. 寻找合作伙伴建立稳定的销售渠道与分销网络需要与合适的合作伙伴合作。
大学生创业者可以寻找与自己产业相关的经销商、批发商或线上平台合作。
通过与合作伙伴的协同努力，可以共同扩大销售规模，并获得更好的市场份额。
5. 培养二级分销网络除了直接销售给最终用户，培养二级分销网络也是一个重要的策略。
通过与分销商建立合作关系，让他们成为产品或服务的推销员，可以扩大销售范围和市场渗透率。
同时，为分销商提供良好的利润空间和支持，能够增加他们的忠诚度和激励，从而更好地推动销售。
6. 加强市场营销和品牌建设除了建立销售渠道和分销网络，大学生创业者还应加强市场营销和品牌建设。
通过有效的市场营销策略，如广告宣传、促销活动、参与展会等，可以提高品牌知名度和产品或服务的认可度。
这会有助于吸引更多的客户和分销商，进一步推动销售渠道的发展。
7. 数据分析和改进创业者应始终密切关注销售数据，并进行分析和改进。
关于分销渠道的课程设计
关于分销渠道的课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解分销渠道的基本概念、类型与功能。
2. 学生能掌握分销渠道的选择、管理及评估方法。
3. 学生能了解分销渠道策略在现代市场营销中的重要性。
技能目标：1. 学生能够分析不同的分销渠道案例，并提出合理的优化建议。
2. 学生能够运用所学知识，设计适合特定产品或市场的分销渠道策略。
3. 学生能够通过小组合作，进行分销渠道相关数据的收集、整理和分析。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对分销渠道知识的学习兴趣，激发他们的求知欲。
2. 培养学生具备合作精神，学会倾听他人意见，尊重团队成果。
3. 培养学生关注市场营销实际，认识到分销渠道在商品流通中的重要作用。
课程性质：本课程为市场营销学科的一部分，旨在帮助学生掌握分销渠道的基本理论，提高其实际操作能力。
学生特点：学生处于高年级阶段，具有一定的市场营销理论基础，具备独立思考和团队协作的能力。
教学要求：教师需结合实际案例，运用多元化的教学方法，引导学生主动参与课堂，确保学生能够达到课程目标所设定的具体学习成果。
同时，注重培养学生的实际操作能力和创新思维，提高其解决实际问题的能力。
二、教学内容1. 分销渠道概念与功能- 分销渠道的定义、作用与分类- 分销渠道在现代市场营销中的地位与价值2. 分销渠道的类型与结构- 直销与间接销渠道的特点及适用场景- 传统分销渠道与电子商务分销渠道的比较3. 分销渠道的选择与管理- 影响分销渠道选择的因素- 分销渠道选择的方法与步骤- 分销渠道管理策略4. 分销渠道的评估与优化- 分销渠道评估的指标与方法- 分销渠道优化的策略与实施5. 分销渠道策略案例分析- 国内外知名企业分销渠道策略分析- 学生分组讨论，提出优化建议教学内容根据课程目标进行科学性和系统性地组织，按照教学大纲安排，结合教材相关章节进行讲解。
教学进度分为五个部分，每部分内容相互衔接，逐步深入，确保学生能够掌握分销渠道相关知识，并能够运用到实际案例分析中。
销售管理学教程分销渠道管理——提高分销效率教案
销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案一、教学目标1. 理解分销渠道的概念及其在销售管理中的重要性。
2. 掌握分销渠道的类型和结构。
3. 学习分销渠道管理的原则和方法。
4. 提高分销效率的策略和技巧。
二、教学内容1. 分销渠道的概念与作用1.1 分销渠道的定义1.2 分销渠道的重要性2. 分销渠道的类型与结构2.1 直接分销渠道2.2 间接分销渠道2.3 分销渠道的结构层级3. 分销渠道管理的原则与方法3.1 分销渠道管理的原则3.2 分销渠道管理的方法4. 提高分销效率的策略与技巧4.1 了解市场需求和竞争情况4.3 优化分销渠道结构4.4 提高分销渠道的服务水平三、教学方法1. 讲授法：讲解分销渠道的概念、类型、结构以及管理原则和方法。
2. 案例分析法：分析实际案例，让学生更好地理解分销渠道管理的实践应用。
3. 小组讨论法：分组讨论提高分销效率的策略与技巧，培养学生的团队协作能力。
4. 互动问答法：提问和解答学生在学习过程中遇到的问题，提高学生的参与度。
四、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和提问情况。
2. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的表现和提出的观点。
3. 课后作业：检查学生对分销渠道管理知识的掌握程度。
4. 期末考试：全面测试学生对分销渠道管理的理解和应用能力。
五、教学资源1. 教材：销售管理学教程-分销渠道管理。
2. 案例资料：相关分销渠道管理的实际案例。
3. 课件：用于辅助讲解和展示分销渠道管理的知识点。
4. 投影仪和电脑：用于展示课件和案例分析。
教学进程安排：第一课时：分销渠道的概念与作用第二课时：分销渠道的类型与结构第三课时：分销渠道管理的原则与方法第四课时：提高分销效率的策略与技巧（上）第五课时：提高分销效率的策略与技巧（下）六、教学活动设计1. 导入新课：通过一个真实的销售案例，引发学生对分销渠道管理的兴趣。
2. 讲解分销渠道的概念与作用：结合教材内容，系统地介绍分销渠道的定义和重要性。
竹叶青营销策划方案
竹叶青营销策划方案一、市场情况分析竹叶青是一种以优质酒精为主要原料，并添加竹叶为特色原料进行酿制的一种中国白酒，属于浓香型白酒。
竹叶青以其独特的香气和口感受到了消费者的青睐，逐渐在市场上树立了良好的口碑。
然而，由于竹叶青的生产过程繁琐，工艺复杂，导致其市场份额相对较小。
因此，我们需要通过制定一系列营销策划方案，提高竹叶青的知名度和市场占有率，进一步拓展竹叶青的销售渠道。
二、目标市场分析1. 目标消费群体：30岁以上的中高收入人群，对中国白酒有一定的认知和品鉴能力，追求品质和独特性。
2. 市场容量：根据中国国内白酒市场的规模和竹叶青的目标市场占有率，每年的竹叶青市场容量约为X万箱。
3. 竞争对手分析：竹叶青的主要竞争对手有茅台、五粮液等其他高端白酒品牌。
这些品牌在市场中具有较高的知名度和市场份额，因此，我们需要通过制定差异化的营销策划方案来脱颖而出。
三、竞争优势分析1. 独特的竹叶香气：竹叶青酿造过程中添加的竹叶为其赋予了独特的香气，这是其他白酒所没有的特色，可以带给消费者全新的品味享受。
2. 高品质的酒精原料：竹叶青采用优质的酒精原料进行酿造，保证了酒品的品质和口感，能够满足目标消费群体对品质的追求。
3. 悠久的历史和文化底蕴：竹叶青作为中国白酒的一种，有着悠久的历史和深厚的文化底蕴，可以吸引消费者对其产生兴趣和好奇。
四、营销策划方案1. 品牌定位：（1）竹叶青以高品质、独特香气和深厚文化底蕴为品牌的核心竞争力。
（2）突出竹叶青的特色，将其定位为一种高端白酒，在消费者心中形成“品质至上”的品牌形象。
（3）注重与消费者的情感连接，让消费者在品尝竹叶青时感受到中国传统文化的独特魅力。
2. 市场推广：（1）线上推广：通过社交媒体平台、电商平台等渠道进行线上推广，使用优秀的内容创作和有吸引力的广告语，并结合抽奖等活动形式引导用户体验竹叶青的独特魅力，增加用户转化率。
（2）线下推广：在高端商圈、白酒专卖店、高端餐饮场所等场景中进行线下推广，展示竹叶青的品质和特色，通过品酒会、推广活动等形式吸引目标消费群体的注意力。
竹叶青销售渠道设计方案
广告表现
23
第四部分 渠道与推广
1、NP广告
之一 峨眉篇
Story idea （概念）
Tone （调性）
Character （主角）
Music （音乐）
Copy point （主题）
用峨眉山山水全景图隐喻“竹叶青”带给人们的品后意境，同时也传达了 “竹叶青”产地信息，引发受众的积极联想，从而诠释了我们的广告主题。
全身放松
滋味浓厚
唇齿留香 唇齿相依 感受闲情逸致
宁静致远 ——“竹叶 青”
体验意境悠远
心平气和
香气高鲜
品质特点
带给消费者利益点
神清气爽
汤色清明
传Hale Waihona Puke 概念内涵心里感受20
第四部分 渠道与推广
传播组合
竹叶青
广告 专题文章 公共关系 VIS导入 促销 店头活化
消费者
21
第四部分 渠道与推广
• 1．公关线索
Music （音乐） Copy point （主题）
该篇着重诉求“竹叶青”的香气。用“暗香浮动”这句形容梅花清香的 诗句来隐喻“竹叶青”的清雅之香，视觉表现为一水墨梅花图。
感性，清新、优雅、人文气息 一玻璃杯清爽，可人的“竹叶青”
暗香浮动——竹叶青
广告表现
26
第四部分 渠道与推广
• 之四 竹枝篇
Story idea （概念）
18
第四部分 渠道与推广
山月 林泉 竹叶青
创意说明：“竹叶青”的品质特点是清淳、淡雅，非 细品慢啜而不能体会其妙，这是一种淡淡的但却悠长 的愉悦，它能使燥动、疲惫的身心轻松、宁静，仿佛 置身山林野外，观月听泉，从而达到一种人境合一的 至上境界。
竹叶青整合营销传播IMC企划案教学教案
1
我们的目标
一、 品牌形象
用一年的时间构建“竹叶青”品牌体系，在
营 川渝地区初步建立“竹叶青”品牌形象。 销 目 用五年时间，完善“竹叶青”品牌体系，使 标
“竹叶青”成为中国第一茶品牌。
2020/8/6
2
我们的目标
2．市场占有率
九九年“竹叶青”的销售收入达到1000万元，较九
八年增加100%；其中包装茶收入达到500万元，较
竹 “竹叶青”有较高知名度，但消费者对其认知度却
叶 青
相对较低，消费者能正确判定其产地的仅为32%，
品 牌
而13个茶楼仅有3个表示对其生产企业比较了解。
的 “竹叶青” 名列最常饮用的名优茶第3的位置，
检 视
低于峨眉毛峰和龙井；但在茶楼调查中，“竹叶青
”名列最畅销品种榜首。
2020/8/6
9
第一部分 市场研究
的 检 视
在茶楼中，“竹叶青”的价位在名茶中偏低，这是“竹叶 青”在茶楼中好销的原因之一，但长此以往，对“竹叶青
”的品牌形象有负面影响。
2020/8/6
10
第一部分 市场研究
目前“竹叶青”的增长点主要来自打
市 击侵权“竹叶青”。
场
增 长
其次产生于挤占部分其他高档名茶的
点
市场空间。
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策
略 广告诉求的“茶文化”策略
2020/8/6
5
第一部分 市场研究
总体看，优质绿茶市场呈增长态势，九八年全国名 优绿茶市场产销基本平衡、产略大于销。
行业竞争水平低，品牌缺位，消费者权益和名优茶
市 生产企业的权益急需品牌来保护。
场
特 竹叶青作为一个茶叶品种其市场份额已达1亿元，
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导入方式与方法
二、评估可行性
1.评估当地批发市场、商场与零售店的
出货能力；
2.评估当地主要进货渠道，自己是否能
够取而代之; 3.评估当地主要经销商信用等级、经销
等级； 4.评估对手在当地的通路状况;（优/劣)
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
4 市场代表在当前形势下的作 业重心是什么？
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分销规划在实战中的价值
4 根本价值在于对通路的激励； 4 网络经营的形式利于本品牌建立更广泛
的市场覆盖率； 4 利于办事处与市场代表有计划地进行区
域市场的开发、管理； 4 建立的网络亦可作为搜集情报资讯的节
度与财务记录！
为与各地行动匹配，建议销售部：
委派专人负责全国分销网络事宜！ 调拨专项销售费用统一支付！
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/24
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
2.了解当地主要进货渠道，与自己的 情况作对比;
3.与当地主要经销商面谈，了解其经 销状况与合作意愿.
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导入方式与方法
注意:
4 此项事务最好由办事处负责人亲为； 4 带上竹叶青的企业介绍、样品、价格表、
CF带、招贴等资料在商谈时展示； 4 调查的同时别忘记填写通路登录表。
导入方式与方法
5.评估在 当地导入
分销规划
的条件
人力？伙伴？ 供货？补货？ 信用？收款？
支援？ 成本？效果？
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导入计划书内容大纲
4 区域名/时间/伙伴 4 网络名单/价格/结算办法
4 供货/补货办法 4 支援（人力、财力、物力、智力）
4 收款/返利/退货 4 成本/效果
步骤二： 对自己经销网络进行分析
4 目前通路的长度与宽度
是否符合行销的需要？
4 自己控制的通路
是否满足业务范围的需要？
4 目前与通路的关系形态？ 4 通路存在哪些抱怨？ 4 激励通路的根本点在哪里？
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分销规划导入步骤
步骤三： 竞争对手经销网络分析
4 对手通路的长度与宽度是如何设置的？ 4 有哪些是我需要但目前尚未达成的？ 4 对手在区域市场与我竞争（激烈）么？ 4 对于区域市场的通路管理是如何进行的？ 4 对手是如何对通路进行激励的？
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分销规划导入步骤
步骤四： 拟订导入计划 要点：运用范围（地理的）
对“范围”的规划
要点：什么地区需要？为什么需要？
地区内通路的状况？ 什么地方需要改善？ 想达成什么目标？
重要问题：谁是你的伙伴？
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分销规划
导入实施
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入方式与方法
一、实地调查
1.了解当地通路状况，批发市场、商 场、零售店等；
特别说明
4 签署协议的目的，是为加强归属感，同 时也为管理的方便；
4 实行登录制，便于办事处控制整个网络， 网络资料是巨大的财富！同时，网络成 员统一编号，便于日后运用电脑管理；
4 办事处不对网络供货，是原则，也是对 分销商的承诺。
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随时评估
评估的要点
点。
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导入分销规划的步骤
分析
计划
评估
控制
实施
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分销规划导入步骤
步骤一 ： 对自己业务范围进行分析
1.地理空间的分析 2.通路现况的分析 公司分配的范围？ 范围内通路状况如何? 我能掌控的范围？ 通路存在哪些问题？
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实施计划
要点：
4 与选定的伙伴签署书面协议，约定双方 责、权、利；
4 对以伙伴为首的分销网络实行登录，办 事处对网络内所有成员的经销业绩进行 跟踪记录和评估；
4 一般情况下，办事处不直接对分销商的 下线供货。
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导入方式与方法 控制办法 成本预测 效果评估
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附:市场代表装备之二
辖区内 经销商档案
批发商登录表
（1，2，3） 商场登录表
零售店登录表
注意：要求尽可能多地 登录经销商，并非只针 对你的经销商！
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竹叶青培训教案构建新 通路如何利用分销规划
建立分销网络
2020/11建立分销网络
竹叶青培训教案
构建新通路
如何利用分销规划建立分销网络
APEX IMC
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前言
4 传统的“通路政策”是否还 能够满足竹叶青今天的需要？
4 成本与效益（直接效益/间接效益） 4 基期数据与同期数据 4 我牌与敌牌 4 网络成员个体业绩跟踪 4 分销商业绩跟踪
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控制要点
4 导入分销规划务必建立可控制的 网络；
4 掌控分销商库存量、出货量，要 求每周一次对办事处进行业务简 报；
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控制要点
4 办事处每周一次以电话或传真向 网络成员征集补货单（统一格式 的补货单提前发放），副本交由 分销商实行统一补货。
4 下周内办事处须对分销商补货情 况进行抽样。
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控制要点
4 办事处由专人专项负责！ 4 办事处有统一支配、单独核算的预算额
是否导入分销规划?
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附:市场代表装备之一
4 辖区的详细地图 或介绍手册
4 标注出各地、市、县（甚至包括镇、
乡等）的人文资料 如人口、批发市
场、主要商场等；
4 辖区内经销商档案
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分销规划导入步骤