竹叶青培训教案构建新通路如何利用分销规划建立分销网络
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竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入方式与方法
二、评估可行性
1.评估当地批发市场、商场与零售店的
出货能力；
2.评估当地主要进货渠道，自己是否能
够取而代之; 3.评估当地主要经销商信用等级、经销
等级； 4.评估对手在当地的通路状况;（优/劣)
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
4 市场代表在当前形势下的作 业重心是什么？
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
分销规划在实战中的价值
4 根本价值在于对通路的激励； 4 网络经营的形式利于本品牌建立更广泛
的市场覆盖率； 4 利于办事处与市场代表有计划地进行区
域市场的开发、管理； 4 建立的网络亦可作为搜集情报资讯的节
度与财务记录！
为与各地行动匹配，建议销售部：
委派专人负责全国分销网络事宜！ 调拨专项销售费用统一支付！
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/24
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
2.了解当地主要进货渠道，与自己的 情况作对比;
3.与当地主要经销商面谈，了解其经 销状况与合作意愿.
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入方式与方法
注意:
4 此项事务最好由办事处负责人亲为； 4 带上竹叶青的企业介绍、样品、价格表、
CF带、招贴等资料在商谈时展示； 4 调查的同时别忘记填写通路登录表。
导入方式与方法
5.评估在 当地导入
分销规划
的条件
人力？伙伴？ 供货？补货？ 信用？收款？
支援？ 成本？效果？
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入计划书内容大纲
4 区域名/时间/伙伴 4 网络名单/价格/结算办法
4 供货/补货办法 4 支援（人力、财力、物力、智力）
4 收款/返利/退货 4 成本/效果
步骤二： 对自己经销网络进行分析
4 目前通路的长度与宽度
是否符合行销的需要？
4 自己控制的通路
是否满足业务范围的需要？
4 目前与通路的关系形态？ 4 通路存在哪些抱怨？ 4 激励通路的根本点在哪里？
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
分销规划导入步骤
步骤三： 竞争对手经销网络分析
4 对手通路的长度与宽度是如何设置的？ 4 有哪些是我需要但目前尚未达成的？ 4 对手在区域市场与我竞争（激烈）么？ 4 对于区域市场的通路管理是如何进行的？ 4 对手是如何对通路进行激励的？
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
分销规划导入步骤
步骤四： 拟订导入计划 要点：运用范围（地理的）
对“范围”的规划
要点：什么地区需要？为什么需要？
地区内通路的状况？ 什么地方需要改善？ 想达成什么目标？
重要问题：谁是你的伙伴？
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
分销规划
导入实施
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入方式与方法
一、实地调查
1.了解当地通路状况，批发市场、商 场、零售店等；
特别说明
4 签署协议的目的，是为加强归属感，同 时也为管理的方便；
4 实行登录制，便于办事处控制整个网络， 网络资料是巨大的财富！同时，网络成 员统一编号，便于日后运用电脑管理；
4 办事处不对网络供货，是原则，也是对 分销商的承诺。
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
随时评估
评估的要点
点。
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入分销规划的步骤
分析
计划
评估
控制
实施
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
分销规划导入步骤
步骤一 ： 对自己业务范围进行分析
1.地理空间的分析 2.通路现况的分析 公司分配的范围？ 范围内通路状况如何? 我能掌控的范围？ 通路存在哪些问题？
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
实施计划
要点：
4 与选定的伙伴签署书面协议，约定双方 责、权、利；
4 对以伙伴为首的分销网络实行登录，办 事处对网络内所有成员的经销业绩进行 跟踪记录和评估；
4 一般情况下，办事处不直接对分销商的 下线供货。
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入方式与方法 控制办法 成本预测 效果评估
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
附:市场代表装备之二
辖区内 经销商档案
批发商登录表
（1，2，3） 商场登录表
零售店登录表
注意：要求尽可能多地 登录经销商，并非只针 对你的经销商！
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
竹叶青培训教案构建新 通路如何利用分销规划
建立分销网络
2020/11建立分销网络
竹叶青培训教案
构建新通路
如何利用分销规划建立分销网络
APEX IMC
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
前言
4 传统的“通路政策”是否还 能够满足竹叶青今天的需要？
4 成本与效益（直接效益/间接效益） 4 基期数据与同期数据 4 我牌与敌牌 4 网络成员个体业绩跟踪 4 分销商业绩跟踪
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
控制要点
4 导入分销规划务必建立可控制的 网络；
4 掌控分销商库存量、出货量，要 求每周一次对办事处进行业务简 报；
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
控制要点
4 办事处每周一次以电话或传真向 网络成员征集补货单（统一格式 的补货单提前发放），副本交由 分销商实行统一补货。
4 下周内办事处须对分销商补货情 况进行抽样。
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
控制要点
4 办事处由专人专项负责！ 4 办事处有统一支配、单独核算的预算额
是否导入分销规划?
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
附:市场代表装备之一
4 辖区的详细地图 或介绍手册
4 标注出各地、市、县（甚至包括镇、
乡等）的人文资料 如人口、批发市
场、主要商场等；
4 辖区内经销商档案
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
分销规划导入步骤
导入方式与方法
二、评估可行性
1.评估当地批发市场、商场与零售店的
出货能力；
2.评估当地主要进货渠道，自己是否能
够取而代之; 3.评估当地主要经销商信用等级、经销
等级； 4.评估对手在当地的通路状况;（优/劣)
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
4 市场代表在当前形势下的作 业重心是什么？
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
分销规划在实战中的价值
4 根本价值在于对通路的激励； 4 网络经营的形式利于本品牌建立更广泛
的市场覆盖率； 4 利于办事处与市场代表有计划地进行区
域市场的开发、管理； 4 建立的网络亦可作为搜集情报资讯的节
度与财务记录！
为与各地行动匹配，建议销售部：
委派专人负责全国分销网络事宜！ 调拨专项销售费用统一支付！
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/24
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
2.了解当地主要进货渠道，与自己的 情况作对比;
3.与当地主要经销商面谈，了解其经 销状况与合作意愿.
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入方式与方法
注意:
4 此项事务最好由办事处负责人亲为； 4 带上竹叶青的企业介绍、样品、价格表、
CF带、招贴等资料在商谈时展示； 4 调查的同时别忘记填写通路登录表。
导入方式与方法
5.评估在 当地导入
分销规划
的条件
人力？伙伴？ 供货？补货？ 信用？收款？
支援？ 成本？效果？
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入计划书内容大纲
4 区域名/时间/伙伴 4 网络名单/价格/结算办法
4 供货/补货办法 4 支援（人力、财力、物力、智力）
4 收款/返利/退货 4 成本/效果
步骤二： 对自己经销网络进行分析
4 目前通路的长度与宽度
是否符合行销的需要？
4 自己控制的通路
是否满足业务范围的需要？
4 目前与通路的关系形态？ 4 通路存在哪些抱怨？ 4 激励通路的根本点在哪里？
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
分销规划导入步骤
步骤三： 竞争对手经销网络分析
4 对手通路的长度与宽度是如何设置的？ 4 有哪些是我需要但目前尚未达成的？ 4 对手在区域市场与我竞争（激烈）么？ 4 对于区域市场的通路管理是如何进行的？ 4 对手是如何对通路进行激励的？
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
分销规划导入步骤
步骤四： 拟订导入计划 要点：运用范围（地理的）
对“范围”的规划
要点：什么地区需要？为什么需要？
地区内通路的状况？ 什么地方需要改善？ 想达成什么目标？
重要问题：谁是你的伙伴？
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
分销规划
导入实施
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入方式与方法
一、实地调查
1.了解当地通路状况，批发市场、商 场、零售店等；
特别说明
4 签署协议的目的，是为加强归属感，同 时也为管理的方便；
4 实行登录制，便于办事处控制整个网络， 网络资料是巨大的财富！同时，网络成 员统一编号，便于日后运用电脑管理；
4 办事处不对网络供货，是原则，也是对 分销商的承诺。
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
随时评估
评估的要点
点。
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入分销规划的步骤
分析
计划
评估
控制
实施
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
分销规划导入步骤
步骤一 ： 对自己业务范围进行分析
1.地理空间的分析 2.通路现况的分析 公司分配的范围？ 范围内通路状况如何? 我能掌控的范围？ 通路存在哪些问题？
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
实施计划
要点：
4 与选定的伙伴签署书面协议，约定双方 责、权、利；
4 对以伙伴为首的分销网络实行登录，办 事处对网络内所有成员的经销业绩进行 跟踪记录和评估；
4 一般情况下，办事处不直接对分销商的 下线供货。
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
导入方式与方法 控制办法 成本预测 效果评估
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
附:市场代表装备之二
辖区内 经销商档案
批发商登录表
（1，2，3） 商场登录表
零售店登录表
注意：要求尽可能多地 登录经销商，并非只针 对你的经销商！
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
竹叶青培训教案构建新 通路如何利用分销规划
建立分销网络
2020/11建立分销网络
竹叶青培训教案
构建新通路
如何利用分销规划建立分销网络
APEX IMC
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
前言
4 传统的“通路政策”是否还 能够满足竹叶青今天的需要？
4 成本与效益（直接效益/间接效益） 4 基期数据与同期数据 4 我牌与敌牌 4 网络成员个体业绩跟踪 4 分销商业绩跟踪
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
控制要点
4 导入分销规划务必建立可控制的 网络；
4 掌控分销商库存量、出货量，要 求每周一次对办事处进行业务简 报；
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
控制要点
4 办事处每周一次以电话或传真向 网络成员征集补货单（统一格式 的补货单提前发放），副本交由 分销商实行统一补货。
4 下周内办事处须对分销商补货情 况进行抽样。
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
控制要点
4 办事处由专人专项负责！ 4 办事处有统一支配、单独核算的预算额
是否导入分销规划?
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
附:市场代表装备之一
4 辖区的详细地图 或介绍手册
4 标注出各地、市、县（甚至包括镇、
乡等）的人文资料 如人口、批发市
场、主要商场等；
4 辖区内经销商档案
竹叶青培训教案构建新通路如何利用 分销规划建立分销网络
分销规划导入步骤