第五章 商品定价

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沈荣耀
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商品定价的原则
价值规律的 要求
价格构成规 律的要求
商品的供求 状况
商品的竞争 状况
货币供求状 况与货币价 值变动状况
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商品定价策略组合——成本导向定价法
• 成本导向定价法的主要优点
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•
（1）它比需求导向定价法更简单明了；
（2）在考虑生产者合理利润的前提下，当顾客需求 量大时，价格显得更公道些--服务企业会维持一个适当的 盈利水平，当需求旺盛时，顾客购买费用可以合理降低。
骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月 ，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售， 每套时装的价格还不到普通内衣的60％，这种过时衣服在奥斯登还是十 分畅销。 企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。 沈荣耀
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企业商品价格管理基础
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商品价格构成的要素
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• •
C.计算售价。
售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 目标收益率评定法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。这种方法一般是用于在市场上具有一
定影响力的企业、市场占有率较高或具有垄断性质的企业。
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商品定价策略组合—成本导向定价法—边际成本定价法（边际贡献
定价法）
•
边际成本加成法计算公式：边际贡献=价格-单位变动 成本
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例如：某企业全年生产某种产品10万件，产品的单位 变动成本10元，总固定成本50万元，该企业要求的成本利 润率20％，则：该产品的价格＝(10十5)×(l十20％)＝18( 元)
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商品定价策略组合—成本导向定价法—目标收益定价法
• • • • • • • • A.确定目标收益率。 目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同方式。 B.确定目标利润。 由于目标收益率的表现形式的多样性，目标利润的计算也不同，其计算公式为： 目标利润=总投资额*目标投资利润率 目标利润=总成本*目标成本利润率 目标利润=销售收入*目标销售利润率 目标利润=资金平均占用率*目标资金利润率
•
•
根据所给数据和公式，计算如下：
（元）
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商品定价策略组合—成本导向定价法—需求导向定价法
• 需求导向定价法是依据消费者对商品价值的理解和需求差 别来制定价格的方法。
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商品定价策略组合—成本导向定价法—需求导向定价法
• 理解定价法 • 这是企业根据消费者对产品价值的感觉而不是根据卖方的 成本制定价格的办法。
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商品降价的策略
• 1、降价要“师出有名”
•
•
2、降价要取信于民
3、降价次数宜少不宜多。
•
•
4、降价幅度应能引起顾客的注意。
5、直接降价与间接降价策略应灵活运用。
•
•
6、调价时，应考虑的最重要的因素还是消费者的反应。
7、实施降价控制时，必须能对降价做出估计并修改最近各期的进货
计划，以反映每次实行降价的理由。
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商品降价的时机选择
• 早降价 • 迟降价 • 交错降价
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生产成本
流通费用
2010-9-19
商品价格 构成的要素
副标题
税金和利润
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2010年9月19日
商品价格管理的基本要求 凡商品定价要按有关规定执行 所经营的商品都要使用商品编号 要制作物价台账 价格信息管理
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商品定价管理
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影响商品价格的因素
国家政策 货币价值 市场供求变化 同业的价格动向 季节变化的因素 国际价格水平 气候变化的因素
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商品定价策略组合—成本导向定价法—需求导向定价法
• 竞争导向定价法 • 竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服 务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成 本和供求状况来确定商品价格。
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商品定价策略组合—成本导向定价法—需求导向定价法
• 折扣定价法 • 折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降 低价格，以争取顾客，扩大销量。
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单位产品定价＝(总变动成本+边际贡献)/现实生产量 （销售量）
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商品定价策略组合—成本导向定价法—盈亏平衡定价法
• • • •
盈亏平衡定价法的计算公式 公式为：
例：某旅游饭店共有客房300间，全部客房年度固定成本总额为300万 元，每间客房每天变动成本为10元，预计客房年平均出租率为80％，营业 税率为5％，求该饭店客房保本时的价格。
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商品定价策略组合—成本导向定价法—需求导向定价法
• 心理定价策略
– 整数定价
– 非整数法 – 弧形数字法 – 声望定价 – 招徕定价
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同价销售术 价格分割法 商品定价 常用技巧
A0
特高价法 低价法 安全法 分级法
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来自百度文库 变价管理
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商品变价管理的内容
• 商品调价 • 商品削价 • 制作价格标签
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商品定价策略组合—成本导向定价法—需求导向定价法
• 需求差异定价法
• 所谓需求差异定价法，是指根据销售的对象、时间、地点的不同而产
生的需求差异，对相同的产品采用不同价格的定价方法。
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（1）基于顾客差异的差别定价
（2）基于不同地理位置的差别定价。
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（3）基于产品差异的差别定价。
（4）基于时间差异的差别定价。
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商品定价策略组合——成本导向定价法
• 成本导向定价法的主要缺点
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（1）不考虑市场价格及需求变动的关系；
（2）不考虑市场的竞争问题。 （3）不利于企业降低产品成本。
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商品定价策略组合—成本导向定价法—总成本加成定价法
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商品售价＝单位成本十单位成本×成本利润率＝单位 成本(l十成本利润率)
第五章
管理学院 沈荣耀
商品定价
引例
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德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例 如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的 4.5—6．2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别 的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当
德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下