专题1孝敬父母谈寿功

打开心门
风险提示
意外伤害有多远？
中国每年约有900万人死亡， 其中近350万死于意外事故！
交通 事故
产品质量 责任事故
矿难
电击
工伤
溺水
谁帮我们延续对父母的“责任”？
人寿保险
它不能帮你防止意外，但能在风险来临时雪中送炭，帮你降低意外带 来的伤害。 如果你是一个有爱心的孝子，不管收入多少，请先为自己购买一份费 用不高的纯意外险，受益人写上父母的名字，当你遇到不测，保险可以代 你尽到儿女的奉养义务。
讲解寿功
客：购买人寿保险，就能避免发生意外吗？ 业：不，它并不能帮你防止意外，但能在风险来临时雪中送炭，帮你降低意 外带来的伤害。如果你是一个有爱心的孝子，不管收入多少，请先为自
己购买一份费用不高的纯意外险，受益人写上父母的名字，如果我们真
的遇到不测，保险可以代替我们尽到儿女的奉养义务。 客：说的对，那就给我推荐一款产品吧！ 业：好的！
我们应该怎样讲寿功？
传统寿功， “非死即残”、 “非病即贫”的 导入手法，老套 压抑，易遭反感， 常常适得其反。
我们应该怎样讲寿功？
我们讲寿功，绝 非墨守成规的渲染 “生老病死残” ， 而是用 “新瓶装旧 酒”的思维方式，创 新的包装寿险对“生 老病死残” 等风险 的分担作用，变成客 户听得进去、接受得 了、感觉有道理的 “寿功”。
挖掘、激发需求
业：可是小陈，你知道吗，懂事的孩子、想得周全的孩子，思考问题会更多一步， 他们能看到人生的各个方面，比如风险。 客：这是什么意思呢？我还这么年轻，为什么非要考虑风险？ 业：小陈，你是懂事孩子，听我说的有没有道理。风险是我们不愿意看到的，但又 是真实存在的。你还很年轻，身体当然没问题，可是意外伤害却时刻威胁着我们 。火灾、坍塌、电梯事故、交通事故频发是不争的事实，动车这么安全的交通工 具都会相撞，不信都不行。还有很多车祸，反倒是遵守交通规则的人成为受害人 „„这些都是真实存在的事实。谁也不敢说意外风险永远不会降临到自己头上。 客：这倒也是，不能怀着侥幸的心态过日子！ 业：说得太对了！如果风险真的降临，我们姑且先不考虑自己，就说我们要报答的 爹娘怎么办呢？他们老了需要有人赡养、孝敬，这是我们的责任，可是如果我们 有风险了，谁来帮我们担起这份责任呢？所以说，孝敬父母不是嘴上说的，也不 是一两件礼物能代表的，而是真正用长远的眼光、稳健的方法，和豁达的心态， 为父母送去的一份安心，一份真正能陪伴父母一生的责任。 客：你说的很有道理，可是怎么办呢？ 业：办法当然有，那就是通过购买人寿保险，来肩负起对父母的责任。
不必学成功人怎么做， 但要学成功人怎么想。
想、有激情；多数人远离父母在外打拼，工作忙碌，一年难 有几回相见。
从孝敬父母的角度谈寿功
心理特征： 1、开始自食其力、品味“责任”的味道，感受到父母不易；
2、工作、生活有压力，还需依靠父母，不想这样，但很无奈；
3、很想报答父母，让父母觉得自己已经长大了、懂事了； 4、总想让父母放心、让父母以自己为骄傲。 讲解要点： 打开心门，挖掘需求，唤起内心深处对父母的责任感之后， 再谈寿功。
常回家看看
——孝敬父母谈寿功
河北分公司营销培训部
大声朗读下面的文字——
保险五大真相
每个人都已投保，要么向保险公司，要么向自己； 保险是准备金，今天准备明天，年轻准备年老，父母准 备儿女； 保险不是投保人保不保，而是受益人要不要； 保险是责任心和爱心的代名词； 任何东西都能用现金买到，而保险有现金还得有健康。
保险的真相：
保险不是你想不想投， 而是受益人需不需要。
寿功金句
我这么年轻，刚刚参加工作，就买保险啊？ 我觉得那是离我好远好远的事情呀！
哦是这样啊！没关系，我们先不谈保险。 你上班赚钱了，爸妈一定特别高兴吧！
建立责Leabharlann Baidu心
业：小陈，恭喜你找到心仪的工作，开始自己赚钱养活自己了，你的爸妈一定为你 感到高兴！ 客：是呀，他们很开心呢！ 业：你打算怎么使用你赚到的第一笔工资呢？要不要给爸妈买份礼物？ 客：那还用说，当然是给爸妈买礼物，从小到大都是他们为我花钱，现在我能赚钱 了，我最先要报答的就是他们！ 业：你可真是个孝顺的好孩子，你的家教真好，父母一定为你感到骄傲！其实，步 入社会是人生的一个转折点，以前可能我们不懂事，但是现在生活的担子需要自 己担了，人生的责任需要自己负了，所以我们开始变的成熟，开始品味到父母一 代人生活的辛酸苦辣，终于知道爸爸妈妈不容易，特别是含辛茹苦的把我们养大 成人。 客：是呀，等以后赚了更多的钱，我一定让他们过好日子，安享天伦之乐！ 业：小陈，你现在还没有成家，没有结婚生子，可能你还体会不到，其实父母要的 并不是儿女的物质报答。他们对我们的爱从来都是无私和不求回报的，他们最想 看到，其实只是我们平平安安、开开心心的生活，能常回家看看就心满意足了！ 客：嗯，你说的对，让我心里沉甸甸的，真想现在就回到爸妈身边。
讲解逻辑
①
家庭责任
激发听者责任心 切入点和主线
四大风险
③ 何以解忧？
“揭盖” 寿功
②
风险无处不在， 如何尽责任？ 进一步
唯有保险在手！
挖掘需求
保险 价值
环 环 相 扣 ， 逐 层 深 入 ， 平 滑 过 度
百善孝为先
从孝敬父母的角度谈寿功
对象： 刚刚走上工作岗位的年轻人； 轮廓描述： 走上社会时间不长，尚未成家；收入不是很高，但有梦