现代医药代表销售技巧
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23
医院潜力的考虑方面 （II）
• 医院平均日就诊人数
– 总人数 – 相关病患者人数
• 医院内可用我司产品的科室数
– 门诊部科室数 – 住院部科室数
24
目标科室的选择
• 选定目标医院
– A/B 级医院 – C级医院 / 社区医院 – 专科医院
• 选择目标科室
– 每日就诊人数 X – 相关病患者人数 Y – 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
为什么？若否，为什么？ • 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ • 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会
表现得不友善？ • 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
7
销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
• Never highlight your weakness • 不要多讲你产品的缺点
• Sell the difference
• 多讲你产品与其他产品的不同点
• Treat your customer with respect • 尊重你的客户
• Remember to focus on “B”, not “F” • 记住你销售的是“利益”而非“特性”
西看上去怎样？ – 客户希望看到的是什么？ – 你的声音听起来应该是怎样的？ – 你希望客户产生什么样的感觉？ – 你怎样达到你所有的目的？
17
形象讨论
• 什么是形象 ?
• 形象代表真实的情况吗 ?
• 形象可以改变吗 ?
• 形象可以创造吗 ?
• 什么是理想的形象?
18
为什么形象重要
• 第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 • 人们经常根据有限的资料做出判断 • 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 • 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
医药代表 销售技巧高级培训
1
特性与利益点
• 练习：
– 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么？
– 它的意思是-----– 另一个方面说就是 – 这意味着 – 他对您的好处是 – 换种说法就是 – 如果我可以解释一下他对您的好处
2
特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能
带来什么？
的所有利益点 • 作为个人你能带来那些利益点
– 公司（我们给自己的公司带来什么利益） – 客户
5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
• 拜访前 ： • 拜访中 ： • 拜访后 ：
6
有效的销售拜访 - 5个问题的讨论
• 通常你如何与客户约定一次拜访？ • 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，
• Avoid unrealistic guarantees
• 不作不切实际的承诺
• Talk with sincerity and enthusiasm • 谈话中充满真切和热情
• End up with “next step”
• 在结束时提出下一步的跟进步骤
4
请大家写下来
• 我们的公司能够给客户带来的所有利益点 • 列出你所能想到的产品或服务给客户带来
• 一般的人到此已建立了对你的印象
• 外表固然重要,内涵更能锦上添花
19
影响形象的重要因素
• 衣着 • 发型 • 修饰
修养 谈吐 气质
20
人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
21
目标医生筛选与管理
22
医院潜力的考虑方面 （I）
• 医院现有品种销售状况
– 相关品种月销量 （盒数 /金额） – 我司产品月销量 （盒数 /金额） – 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） – 我司产品月销量占总销量百分比 （金额）
8
• 开场白
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
wenku.baidu.com• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
9
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
– 视觉 – 听觉 – 触觉 – 味觉 – 嗅觉
16
视觉
• 作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
– 当你出现时客户希望看到什么？ – 你的衣着看上去怎样？ – 你的头发看上去怎样？ – 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ – 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东
– 与人交流 – 满足需求 – 建立联系
13
推销的关键和推销自己的规则
关键：
– 发现人们想要什么？ – 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本 的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很 舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人 员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣 金或价格。
25
目标科室潜力的考虑方面
• 处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进修）
3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
• Don’t be too long.
• 时间不宜太长
• Eliminate technical jargons
• 专业术语不宜多
• Make the most of every minute • 充分利用每一分钟
• Open with interesting questions • 开场白必须令人有兴趣
14
讨论一下“自信”
成功销售人员的特征
– 因成功而自信还是因自信而成功？ – 成功的销售人员在哪些方面自信 – 说出一些自信却没有成功的人 – 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为
自信的典型的人物。 – 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其
看起来是真实的。
15
利用五种本能
• 我们有五种知觉：
10
如何包装和推销自己
• 理解人有时并不根据“需要”买东西
• 好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
11
如何包装和推销自己
讨论
• 当产品有明显优异功效时
• 多次拜访后你与医生的话题 ?
• 当产品无明显优异功效时
• 推销的重点不再是产品
而是 ------人
12
如何包装和推销自己
• 推销自己的基本内容：
医院潜力的考虑方面 （II）
• 医院平均日就诊人数
– 总人数 – 相关病患者人数
• 医院内可用我司产品的科室数
– 门诊部科室数 – 住院部科室数
24
目标科室的选择
• 选定目标医院
– A/B 级医院 – C级医院 / 社区医院 – 专科医院
• 选择目标科室
– 每日就诊人数 X – 相关病患者人数 Y – 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
为什么？若否，为什么？ • 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ • 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会
表现得不友善？ • 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
7
销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
• Never highlight your weakness • 不要多讲你产品的缺点
• Sell the difference
• 多讲你产品与其他产品的不同点
• Treat your customer with respect • 尊重你的客户
• Remember to focus on “B”, not “F” • 记住你销售的是“利益”而非“特性”
西看上去怎样？ – 客户希望看到的是什么？ – 你的声音听起来应该是怎样的？ – 你希望客户产生什么样的感觉？ – 你怎样达到你所有的目的？
17
形象讨论
• 什么是形象 ?
• 形象代表真实的情况吗 ?
• 形象可以改变吗 ?
• 形象可以创造吗 ?
• 什么是理想的形象?
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为什么形象重要
• 第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 • 人们经常根据有限的资料做出判断 • 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 • 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
医药代表 销售技巧高级培训
1
特性与利益点
• 练习：
– 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么？
– 它的意思是-----– 另一个方面说就是 – 这意味着 – 他对您的好处是 – 换种说法就是 – 如果我可以解释一下他对您的好处
2
特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能
带来什么？
的所有利益点 • 作为个人你能带来那些利益点
– 公司（我们给自己的公司带来什么利益） – 客户
5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
• 拜访前 ： • 拜访中 ： • 拜访后 ：
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有效的销售拜访 - 5个问题的讨论
• 通常你如何与客户约定一次拜访？ • 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，
• Avoid unrealistic guarantees
• 不作不切实际的承诺
• Talk with sincerity and enthusiasm • 谈话中充满真切和热情
• End up with “next step”
• 在结束时提出下一步的跟进步骤
4
请大家写下来
• 我们的公司能够给客户带来的所有利益点 • 列出你所能想到的产品或服务给客户带来
• 一般的人到此已建立了对你的印象
• 外表固然重要,内涵更能锦上添花
19
影响形象的重要因素
• 衣着 • 发型 • 修饰
修养 谈吐 气质
20
人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
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目标医生筛选与管理
22
医院潜力的考虑方面 （I）
• 医院现有品种销售状况
– 相关品种月销量 （盒数 /金额） – 我司产品月销量 （盒数 /金额） – 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） – 我司产品月销量占总销量百分比 （金额）
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• 开场白
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
wenku.baidu.com• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
9
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
– 视觉 – 听觉 – 触觉 – 味觉 – 嗅觉
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视觉
• 作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
– 当你出现时客户希望看到什么？ – 你的衣着看上去怎样？ – 你的头发看上去怎样？ – 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ – 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东
– 与人交流 – 满足需求 – 建立联系
13
推销的关键和推销自己的规则
关键：
– 发现人们想要什么？ – 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本 的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很 舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人 员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣 金或价格。
25
目标科室潜力的考虑方面
• 处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进修）
3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
• Don’t be too long.
• 时间不宜太长
• Eliminate technical jargons
• 专业术语不宜多
• Make the most of every minute • 充分利用每一分钟
• Open with interesting questions • 开场白必须令人有兴趣
14
讨论一下“自信”
成功销售人员的特征
– 因成功而自信还是因自信而成功？ – 成功的销售人员在哪些方面自信 – 说出一些自信却没有成功的人 – 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为
自信的典型的人物。 – 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其
看起来是真实的。
15
利用五种本能
• 我们有五种知觉：
10
如何包装和推销自己
• 理解人有时并不根据“需要”买东西
• 好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
11
如何包装和推销自己
讨论
• 当产品有明显优异功效时
• 多次拜访后你与医生的话题 ?
• 当产品无明显优异功效时
• 推销的重点不再是产品
而是 ------人
12
如何包装和推销自己
• 推销自己的基本内容：