褚东东(专业铸就卓越)

一、我的销售思路
二、我的客户在哪里？ 三、如何保持高绩效 四、如何做好售后服务 五、建立品牌是关键 六、走进高端客户
走进高端客户
高端客户再认识
寻找高端客户 走近高端客户
高端客户再认识
1、富有
2、有地位 3、有影响力
寻找高端客户
走近高端客户
重视前期准备
祝： 各位精英 身体健康 事业辉煌！
一年的工作安排：
一年的重点放在一季度。 设立目标：1、争做第一名 2、找一个比自己强的
对手，发起挑战。
3、挑战自我，超越自我
一、我的销售思路
二、我的客户在哪里？ 三、如何保持高绩效 四、如何做好售后服务 五、建立品牌是关键 六、走进高端客户
我的客户在哪边？
现在市场状况：
1、客户一方的变化。
2、销售产品的变化。
3、业务员自身条件也在不断发生变 化。 4、业务员资源的枯竭。
5、业务员心态方面的变化。
常用获取客户的途径
1、缘故市场
2、老客户市场
3、偶然认识 4、他人介绍 5、服务中获得（售后服务、理赔服务） 6、短险带动长险 7、参加团体活动（旅游、俱乐部、政协）
一、我的销售思路
二、我的客户在哪里？ 三、如何保持高绩效 四、如何做好售后服务 五、建立品牌是关键 六、走进高端客户
• 2003年分别荣获省公司、总公司“新单保费”一级金质奖，江苏 省高峰会会长，并参加“丽星油轮”上的海外表彰大会 • 2004年“星光灿烂”中获“独占鳌头”第一名，省保险行业协会 “优秀代理人”称号，MDRT超级会员 • 2004年省高峰会会长，分别荣获省公司、总公司“新单保费”一 级金质奖，并参加总公司在澳洲的表彰大会 • 2005年再次担任省高峰会会长，分别荣获省公司、总公司“新单 保费”一级金质奖，并参加总公司在瑞士的表彰大会 • 2006年新单期交保费1000多万元，位居全省第一. • 2006年再次担任省公司高峰会会长,分别获省、总公司新单保费一 级金质奖，参加总公司在澳地利表彰大会 • 2006年与胡华玉双双获得总公司8888股股份奖励 • 2006年获得保险行业协会精英高峰会金圆桌特别大奖，金伉俪奖 • 2007年至今新单期交1200万元,从业以来，攘括了常州市分公司 及武进支公司历次竞赛的所有第一 • 中国人寿总公司精英俱乐部“金星会员”
专业铸就卓越 褚东东
中国人寿江苏分公司
褚东东讲师简介
1997年12月入司 2001年9月以53万期交新单保费签下 常州市总经理邵祥焕的保单 2001年分别荣获省公司、总公司 “新单保费”一级金质奖 2001年成为全国精英俱乐部会员 2002年参加第四界华人保险大会 2002年“挑战108”获省公司第一名、 总公司第二名 2002年分别荣获省公司、总公司 “新单保费”一级金质奖，首次担 任江苏省高峰会会长，荣获MDRT 会员
寿险的两种境界
1、客户找你做保险。
2、客户帮你做保险。
我的销售流程
陌生 人
培养
准客 户
成为
客 户
建立
朋友
发 展 为
客（家 户忠人 ）实
深入开拓客户之我见
1、顺藤摸瓜 2、趁热打铁 3、全面开花
兔
敏锐 勤奋 霸气 亲和
呼风唤雨
出奇制胜
一马当先
善良
聪明
先知先觉
Βιβλιοθήκη Baidu
忠诚
奉献
一、我的销售思路
二、我的客户在哪里？ 三、如何保持高绩效 四、如何做好售后服务 五、建立品牌是关键 六、走进高端客户
建立牢固的客户关系，服务是纽带！
售后服务表现在： 1、做好续收工作 2、不让客户保单失效 3、不轻易让客户退保 4、及时为客户办理理赔 5、建立重点客户档案，重点客户特殊服务 6、短险、意外险及时续保
7、定期、不定期回访
8、保单管理
常到客户那走一走，客户的心声听一听；
家里的情况问一问，公司的发展讲一讲；
专业铸就卓越 褚东东
中国人寿江苏分公司
一、我的销售思路
二、我的客户在哪里？ 三、如何保持高绩效
四、如何做好售后服务
五、建立品牌是关键 六、走进高端客户
我的销售思路
1、先让他成为我的客户。 2、我的销售方式:在服务中交流，在 服务中展业，在服务中签单，在服务 中成 为朋友。 3、我的最终销售目的:以意外险、医 疗险、传统险为纽带，维护与客户之 间的关系，理财险才是最终目标。 4、建立两支团队。
保险的功能谈一谈，理赔的故事说一说；
别家的保费比一比，自己的收入算一算；
家庭成员不能少， 一家之中价更高。
一、我的销售思路
二、我的客户在哪里？ 三、如何保持高绩效 四、如何做好售后服务 五、建立品牌是关键 六、走进高端客户
建立品牌的必要条件
1、服务优
2、有强烈的进取心
3、具有亲和力 4、不计个人得失 5、有庞大的客户网络支持 6、有地位，有影响力 7、良好的人际关系 8、有个性
3、销售人员的变化。
客户一方的变化
1、客户越来越难找。 2、客户越来越成熟，越来越理性。 3、服务越来越受到重视。 4、客户需求多样化。
销售产品的变化
1、终身险不再是主流。 2、分红险的地位不断上升。 3、短期高保费险种投资型理财产品 开始领军市场。
销售人员的变化
1、竞争主体不断增加。
2、伙伴之间的竞争加剧。