航空货运收益管理

航空货运收益管理

摘要：随着中国改革开放的不断加深，国际航空货运业正面临着前所未有的挑战。怎样充分利用已有资源，满足客户需求，提高收益，巩固自身地位，是各家航空公司亟须解决的问题。本文在已有研究基础上，结合我国航空货运业自身的特点，总结出航空货运收益管理实施的具体途径，指出存在的问题，并给出相应的解决措施。

关键字：航空货运；收益管理；存在问题；解决措施

中图分类号：g71 文献标识码：a 文章编号：1003-2851（2012）04-0252-02

航空业的放松管制在美国出现后，航空公司增加，市场竞争加剧，行业结构改变。要想在这样的环境下立于不败之地，实非易事。在越发激烈的航空货运市场竞争中，合理利用收益管理使航空公司收益最大化已成为世界发展的潮流。一些全球性的航空公司开始将研究货运方面的收益管理作为企业的长期发展战略，如德国的汉莎航空、荷兰皇家航空，而我国的航空公司在这一领域才刚刚起步。如何在国内市场抢得先机，打造航空业领先的货运收益管理系统，从而提高竞争地位，是各家航空公司亟须解决的问题。

国内外已有部分学者对航空货运收益管理进行了相应的研究。belobaba和wilson[1]用模拟分析方法得出：在竞争市场下，使用收益管理的航空公司会增加收益。r.g.kasilingam[2]从舱位纬度和时间灵活性出发，描述了客运收益管理同货运收益管理的不同之

处，并提出了货运收益管理主要研究方向的基本模型。由于国内外市场的差异，国外的收益管理理论及应用不能直接使用于我国的实际情况。在我国，航空收益管理引入时间比较短，有关航空货运收益管理的研究相对较少。陈之侃和刘仲英[3]探讨了实施货运销售收益管理的逻辑模型，指出有关航空货运收益管理的定量研究主要集中于存量控制和超订两个方面。宋绍峰[4]针对我国航空货运业的运作实情，分析收益管理技术在货运业的应用，通过与我国客运收益管理技术的比较，总结出航空货运收益管理的独特性与复杂性。本文旨在基于前人的研究成果上，结合我国航空货运业自身的特点，给出航空货运收益管理实施的具体途径，指出存在的问题，并给出相应的解决措施。

一、航空货运收益管理概述

收益管理是一种使收益最大化的工具，目的在于用最优的价格把产品出售给经过细分的各种不同类型的顾客以提高净收益。航空货运收益管理可以定义为在合适的时机将合适的货运产品（货运舱位和货运服务）以合适的价格出售给合适的客户。在满足市场需求的同时，使其资源（运力）额效用最大，从而优化航空公司的收益[5]。

1.航空货运特点

长期以来，航空货运收益管理都是建立在客运收益管理的基础上发展起来的。但是货运有着自身的特点，使得其运作模式不能照搬现有客运的运作模式。下面列出了航空货运的主要特点，并与客

运进行比较，突出其自身特点，为合理利用资源以进行收益管理打下基础。

（1）产品的易逝性

航空货运产品具有明显的时效性，只能在某一时间段提供，过后产品就永远失去价值。这种产品不能被储存，因而不能采用一般的库存管理方法加以管理。

（2）容量的不确定性

客运收益管理是对固定并且数目已知的座位进行控制。而国内航空货运业多使用客机的腹部空间来运输货物，因此在货运收益管理中，可供销售的重量和体积/位置是不确定的。这取决于飞机的有效载荷、腹部空间以及预期登机乘客和他们的行李数量。除了预期登机乘客的数量是可变的，有效载荷也是一个变量。它取决于若干因素，例如跑道、天气、燃油重量、停机坪重量等。

（3）货物的多维性

在航空客运业，飞机能够提供的座位数量一般是固定的。而对于航空货运，其供给能力是两维的，即重量、体积。例如在对低密度货物进行订舱时，可能对货舱装运、货物的重量是符合运输要求的，但是货舱无法容下这些低密度货物的体积。有时，货物的重量和体积都符合货舱运输要求，但是由于它们自身的形状不规则，到时没有合适的集装箱将其全部装入，这就是通常所说的货物堆放损失。由于货物的多维特性，使得在进行容量预测时必须将重量、体积以及位置进行综合考虑。这使得航空公司需要通过以往数据来建

立标准的重量—体积关系或者密度值来进行预测。

（4）运输方式的灵活性

在航空客运里，运输的对象就是旅客，他们对于行程的变化有很大的敏感度，乘客更倾向于航班没有冲突或者改变航线的行程安排。但货运中顾客并不参与运输过程，而是将其货物交由承运人运输，通常情况下顾客只关心货物是否能按时、保质、保量送至指定地点，而不关心是否直达或中转。因此，在货物运输方面，航空公司就有多条路径可以供其选择，这便使运输方式有了更大的灵活性。

（5）运力分配的多样性

对于大多数承运人而言，对空间容量的分配是货运收益管理的非常重要的部分之一。同常旅客计划一样，航空货运业也会有相同的忠诚客户，舱位分配可为大客户（主要货主和货代）在某些日期或者周期（淡旺季）的某些航班预留空间，这部分空间一般不对外销售。此种策略就是需要决策支持系统来识别该航班的需求情况，从而设立和分配的空间提供给大客户，在此基础上也为临时随机货物的到来提供一定运输舱位。

2.货运收益管理实施内容

收益管理是通过接受顾客需求来最大限度的获取收益，由于容量一般是固定的，并且必须在航班离港之前将产品卖出，因此在接受一个可以带来一定收益的预订需求和等待一个不知是否会到达的更有利可图的预订请求之间必须做出合理的权衡。航空货运收益

管理可以构建出三个模块的结构模型，三个模块包括需求预测、航线控制、运力分配。

（1）需求预测

收益管理只有对市场需求进行细分，才能实现将合适的产品卖给合适的顾客，因而进行舱位需求量预测是货运收益管理的第一步。这就需要根据货物的重量、体积、品种和价值、货主的到达时间、货物运输起始地和目的地、运输时效性等方面来进行细分，通过这些影响因素来进行舱位预测。

（2）航线控制

从航空公司运作实践来看，航线调度问题可以分成三个层面：战略层、战术层和操作层。战略层的研究包括航线网络设计、航线联营规模的确定等，即航空公司结合往年各地域货物需求数据，在对未来国际经贸的发展趋势进行分析的基础上，对市场需求量的宏观变动进行预测，同时根据现有航线网络和运营情况，开发新航线或者同其他航空公司协调实现联营，从而改善航线网络运输状况。战术层和操作层所涉及的研究主要包括中期或短期的路径选择。航空公司以运送成本最低为目标，考虑货主对时间的敏感度，制定出合适的运输路线，并提供低于公布运价的折扣运费作为优惠手段吸引货主订舱。

（3）运力分配

航空货运舱位分配问题的目标：从长期或战略层面讲，应实现合理分配长期舱位销售合同的数量以处理好同货运代理商、大货主