推销活动三要素

销售企业产品
推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽 谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。 如： 通过展示优点，引起顾客注意；
通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣； 让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲望； 提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。 据美国一项调查显示，在推销人员的全部工作时间中， 花在旅途、等待会见上的时间占26％，花在调研及案头 工作上的时间占23％ ，真正与顾客接触，说服顾客购买 的时间占41％。
推销活动三要素
2020年4月22日星期三
一、 推销主体
任务引入
张伟将自己前期的职业定 位在从事推销工作，他想知道在 推销行业中，什么样的素质能使 优秀的推销员脱颖而出？
任务分析
作为一个成功的推销员，首 先他应该具备积极，主动的心态 ；其次他应该有坚忍，自信的品 德，最后他还需要有相关的职业 能力。
思考：
小王该不该“跳单”？ 。你认为推销人员最 重要的素质是什么？
小案例
§ 刘大婶春节要回乡下拜年，于是便到商场挑选礼
品，看见酒类好多品牌在做买一送一活动，并争相 介绍其产品和价格。其中，卖枝江大曲的一个20出 头的女推销员介绍说，她卖的这种枝江大曲100元一 瓶，虽不是买一送一，但价格折半，相当于买一送 一。刘大婶问原价，她说是200多一瓶。在这个女推 销员的游说下，考虑到枝江大曲这种酒在当地畅销 ，有一定的知名度，刘大婶便买下了一件（6瓶）。 回到家中，侄儿用手机一扫条码，说刘大婶买的就 是原价，才大呼上当受骗。
（三）推销人员的职业素质
德性、品质、思想
知识结构 推销技巧 学习兴趣
德商
乐观情绪
智商 情商 进取精神
体质
坚韧意志
强健的体魄
wenku.baidu.com
§ 1.推销人员的思想素质
§ （1）职业道德——诚实守信
小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份 50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软 件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你 把这单给我，利润有20%，我俩各一半。”小王不 免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的 报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相 比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不 错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳”还是不 “跳”？小王在犹豫。
平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及 优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等
与顾客建立联系
§ 商品销售出去以后，推销人员还应该继续与顾客
保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品使 用情况及满意程度。对不满意者要采取补救措施， 对顾客意见及潜在需求等资料进行加工整理，以确 定未来工作重点及提高工作效率。
（一）推销主体的含义
§ 推销主体即推销人员,是主动向推销对象销售 商品的主体,是商品推销活动得以实现的关键,在 推销要素中居于首要位置。
§ 要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销 自己。
（二）推销人员的职责和工作内容
§ 1、销售企业产品 § 2、建立企业形象 § 3、反馈市场信息 § 4、与顾客建立联系 § 5、提供服务
如果你是刘大婶，你 还会不会购买该种产
品？
推销故事
掌控金钱的智慧
一位赴美访问学者在蒙大拿州一个小城波兹曼的一家文 具店看中了一台打印机，当他正准备付钱买下来带回中国时 ，那位售货的小伙计马上对他说：“我建议你不要买，因为 这些都是中国生产的，你回国后买肯定比这里便宜。”说着 伙计还特地把那台打印机翻了个身，让他看产地标签。
（2）职业态度——态度决定一切。
§ ①在认识上，正确认识推销事业的价值 § ②在情感上，要由衷地喜欢推销工作 § ③在行为倾向上，要具有高度的敬业精神。
小案例
§ 三星的分公司要裁员，裁员名单里有李先生和杨小姐 ，公司要求他们一个月后离职。李先生听到了这个坏消 息，回到办公室就摔杯子、扔活页夹，工作也不再用心 ，并且开始迟到、早退。他认为，反正迟早要走，那么 认真下去根本没有意义。
他确实感到很惊讶，售货的小伙计为什么那么为他着想 ？做成这样一笔生意，对他和公司不是更好吗？这位访问学 者陷入深思。究其原因，在于美国人的经商行为强调赢取顾 客的心。贪财的“黑心”老板当然也有，不过美国强大的舆 论力量和完备的法律体系，令他们注重顾客至上，赚钱赚心 。
启示：
相比之下，我们身边大多的生意人却很难做到这 一点，他们考虑最多的就是如何把顾客口袋里的钱掏 出来，至于主动送上门来的生意，那更是求之不得了 ，哪有到手的钱不赚的，岂不成了“白痴”，而更有 一些生意人为了多赚钱，还会挖空心思、变着花样来 宰客，使顾客望而生畏。比起美国那家商店，我们缺 的也许就是别人那种顾客至上的诚意，对美国商人来 说，尽管一时少赚了钱，但却赢得了顾客的心。我们 也可以从中看出，他们已经不是单纯地为了赚钱而赚 钱，他们已经把经商上升到一种新的境界，真正把生 意这本经念活了。
建立企业形象
§ 在顾客心目中，推销人员就代表着企业。推 销人员协调顾客与企业的关系主要从以下三方面 入手：
❖3、分配产 品
1、处理矛盾
协调
2、消除误会
反馈市场信息
§ 销员向企业反馈的信息包括： § 1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯
，对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等 § 2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求
§
自从裁员名单公布后，杨小姐难过地哭了一晚上
提供服务
§ 在现代市场营销中，服务是延伸产品的主要内容，
服务的方式和质量决定着推销任务的完成情况，并为 以后的销售奠定基础。售前的咨询培训，售中的热情 接待、介绍商品等，售后的安装、维修、包退、包换 、跟踪调查、提供零配件等服务，均有助于提高顾客 满意度，稳固老顾客与开发新顾客。
§ 俗话说，“成功的人有着共同的特点，不成功的
人有着不相同的原因。”推销员都想追求一流的销售 业绩并与顾客建立和谐稳固的关系。
§ 世界著名的盖洛普管理咨询公司对近50万名推销 员进行调查，结果表明优秀的推销员有四方面主要素 质：内在动力、干练作风、推销能力以及与顾客建立 良好业务关系的能力。
§ 专家说：一个顶尖的推销员要拥有政治家的头脑, 艺术家的心灵,外交家的辞令、谈判家的口才及邮递 员的双脚。