广州区市场拓展计划

个人述职报告

广州区域总结

1、线路规划不合理，大部分路线没有统一规划进行行车，东一头，西一头的出

车。

2、价格和合作商在区域市场内没有规划布局，合作商的优劣参差不齐，对区域

市场的合作商没有进行后期的更换。

3、客户拜访太过任性，对合作客户没有根据市场需求进行阶段拜访，对相处好

的客户拜访频次太多，待的时间太长，这些客户往往是不需要花费时间的客户；对于不易沟通合作不深入的客户拜访频次少，有时候得过且过的心态。4、进店沟通销售方式有待提升，不能进店就直奔主题，缺少人情味，长久的生

意是需要人情进行维持；

5、解决售后服务问题：产品维修问题的解决，对客户承诺维修天数，维修好了

马上送还客户，此举的到了客户的认可，使忠诚度提高。

6、新店的开拓规划及区域选择有待改进，新客户的开拓不仅限于空白区域客户

的开拓，也包括现有区域未合作客户的开拓及合作客户的二次开拓。

7、没有区分客户的层级，通过对客户进行分层级，根据客户的层级来安排拜访

的频次，合作的方式及销售策略。

8、部分合作客户及开拓客户的结款方式不明确。

9、货款回收上存在很大的问题，对部分超出预定结款日期的客户没有及时跟进，

要货款不坚决。

市场拓展方案

一、市场拓展的目的

根据公司目前深圳分公司的发展规划，结合目前深圳区分公司在广州区域业务进展缓慢的状况，特制定此项拓展计划，以期在短期内加大公司在广州区域市场的占有率和知名度。

二、广州区域市场现状

1、行业现状

广州自古以来就是国内各服装市场的主要供应地，也是国外服装加工的主要基地。1980年至今，经过20多年的发展变迁，广州已建成全世界最密集的服装批发市场群落，成为全国乃至全世界最大的流通基地。丰厚的利润是吸引外来劳动力和资金投入的主要诱因，各类大小规模的服装个体经营如雨后春笋般充斥着广州这片土地。广州临近香港，经由香港这个国际化的市场更好的将自主的服装业推向全世界，所以，广州有着香港后工厂的美誉。

服装行业的磅礴发展也带动了服装设备及其辅助设备行业的发展，经过20年的不断拓展，在目前的广州市场内服装设备的竞争相当激烈，市场的供应量明显大于目前服装市场设备的需求；在行业本身技术含量不高，入行门槛低等情况下，大批的服装设备厂家，甚至是一些家庭作坊式的设备辅料生产商应运而生；但是基于行业的特殊性，服装设备目前在广州市场内，并没有绝对的品牌概念，在同产品的品质上，价格上也参差不齐。同时服装设备市场也没有明确的开发目标和缺少规划及营销策略，对于市场的布局和控制处于盲区，这也是目前公司的机会所在。

2、公司现状

目前公司在广州区域的业务行业占比低，市场拓展缓慢，缺乏在区域的品牌认可度与认知度，有效深入合作的客户少，在整体行业不景气的情况下，2016年形势更加的严峻。

3、竞品分析

目前广州区域内与公司有竞争关系的厂家主要有：

电剪品类的主要有：大洋，凯斯曼，菲利士

断布机主要有：乐江

呛水机油类：大洁王，兄弟牌，保洁星

除以上竞争厂家外，在其他品类上目前市场上无绝对的垄断品牌。

4、SWOT分析

（1）公司的优势：

以公司运营体系进行产品研发，生产，销售，服务为一体的模式，这在目前行业上是独有的，同时在终端销售上直接对接中小型零售商;以上独特的销售运行体系有助于加强市场终端品牌的认可，同时直接对接零售商也节省了市场开发的时间说与难度。

（2）公司的劣势：

独特的运营体系，导致整体运行成本上升，势必导致在产品的定价上高于行

业同期水平，同时在广州区域开展的业务时间量短，品牌的认可度低。

（3）机遇：

目前广州服装设备市场在品牌的认可度上相对于比较低，产品的准入无门槛，市场开发相对于比较容易，同时由于其他竞争厂家无商业运营，公司在市场的调控上有很大的灵活操作空间。

（4）挑战：

整体市场环境低迷，几大品类的竞品市场认可度高，市场充斥着恶性竞争，在产品的价格上一压再压，并且由于经销商缺乏有效的品牌意识，后期的客户维护也具有较大压力。

三、拓展计划

（一）拓展的步骤

第一步：有步骤全面的进行区域新客户开发

广州区域潜在的客户区域分布广泛，不计算辅料店，文具店，锅炉店，单

单针车行的数量就有2000家，而目前广州区域内有效合作的客户数不足60家，加上有效客户中参差不齐等情况，实际能达成的销售量有限，所以业务拓展的第一步重中之重是进行全面的区域开发策略；对区域内未合作的目标客户进行拓展。

第二步：深化合作，二次开发

对老客户进行二次开发，跟进新客户的销售情况，同时不定期对未达成合作的目标商户进行分批次拜访，等待合作的时机。

第三步：建立广州区域办事处

（二）市场营销策略

1、细分目标市场，确立开拓的方向：

根据目前业务主要的拓展方向有三点：

（1）未合作区域的客户拓展。

（2）对已合作的客户进行二次开发。

（3）对已合作区域内未合作的客户进行开发。

2、正确定位目标客户群体：

规模适中或是小型的缝纫机店，辅料店，文具店，锅炉店等。

3、产品的市场定位：

公司产品在服装设备市场上的定价及定位上处于中高档。

4、产品规划：

5、价格及渠道策略：

（1）：把价格和利润的合理分配作为原则，制定系统稳定确和实际的价位。

价格大概分为：经销商价和厂家直销价。严格控制价格体系。制定各种返点政策，以控制不同地区的差异性，稳定市场的营销体系。为了盘活市场，价格的政策又要一定的灵活性和调控性。

（2）渠道策略：目前除T98产品外，其他产品的渠道主要是以公司直销送货上门服务上门为主。

6、样板区域市场的搭建：

选择市场优质合作区域，对本区域内的客户重点培养跟进，包括在拜访时间频次，客户产品开发的深度，返利等优惠政策的制定。

7、品牌形象的搭建：加强业务员业务素质的培养，严控产品质量，加强售后服务的跟进

7、客户的维护及激励：对已合作的客户要进行分类，根据不同的客户指定不同的维护方案，同时根据市场区域的不同指定区域内产品销售激励的方案。

8、人员培训及管理：

企业往往忽略打仗须养兵千日，用在一时。缺划市场人员的合理搭配和准确定位安排。好的营销团队是打好“胜仗”的前提，必须有肩负责任，必胜的信念，坚定的目标方向。必须出台一套比较完整的人员方案，包括薪资的匹配，奖励的政策，工作的要求等等

配备人员的策略：拓展市场、分析市场、销售目标、维护客户、委以重任、保密公司内部价格等等。同时在成熟一定程度上，分为相应市场经销商拓展人员和市场维护人员。分清各个岗位人员的职责和工作安排。

10、成本管控：

四、目标

1、2017整体目标及计划：第一季度

2、各分区目标分解：

六、结尾