营销启示

四、营销启示

1、营销准备充分。S行能在营销中取得丰硕的成果，有三点重要的原因：①业务契机的把握；②为客户提供及时的服务；③团队合作营销。就案例里为某房地产公司股改业务提供履约保函，当时正是股权分置改革的开始，为这样的业务提供担保是否能做，怎么做，做多少都是一个未知数，也没有成功的案例可以借鉴。银行业竞争白日化的今天，若能把空白领域的项目做好，才真正能赢得类似R的大客户的青睐。

2、团队营销的优势。由总行的副行长亲自带队，和R集团的高层领导会面，建立“总对总”联系。总行的公司部、房贷部在项目推荐、营销工作的统筹、项目的审批等很多方面也给予了S行很大的支持，总行信贷部也积极配合，完成两次追加授信审批。

3、坚持不懈寻找营销突破口。类似R这样的大型客户很少，看似很难攻破，但是银行只要坚持不懈，找准客户的需求，以客户的迫切需求为突破口，然后再为客户创造需求，才能为日后的工作带来更多的收益。案例里就分几个阶段逐个进行营销，不仅准备充分，而且双方都进一步加深了对彼此的了解，合作起来更容易。

为答谢POS商户对建行长期以来的关心、支持和厚爱，建设银行承德分行“国庆”节前夕安排专人对商户进行了走访和维护，在了解POS机使用情况的同时，告知节假日期间值班应急联系人员名单以及联系方式，并及时为商户更换打印纸。对于开展“刷卡有礼”活动的大型商户，做好活动前的充分沟通和细节安排，尽可能采取一系列措施来保障商户顺利度过“十一”节庆刷卡高峰期。通过走访，进一步提高了商户的忠诚度和满意度，为持续提高石油分行收单交易额及收单收入奠定了良好的基础。

摘要：当国内商业银行怀着忐忑不安的心情一脚跨进金融开放时代的大门时，激烈竞争的浓烈气息透过厚重的银行铁门扑面而来，而能否制订满足特定客户个性化需求的金融服务整体解决方案，往往成为金融开放时代商业银行营销的关键所在。

随着我国金融体制改革的深入和金融市场的开放，我国银行业已基本上实现了从卖方市场向买方市场的转变，市场竞争日益加剧，产品同质化日趋严重。在这种形势下，提供有特色的金融产品和服务，树立和众不同的银行形象，实施差异化营销战略已成为我国商业银行在激烈的市场竞争中获得竞争优势的关键所在。商业银行差异化营销是指银行在提供金融服务时，针对不同的细分市场和不同客户的金融需求，提供独特的金融产品和服务以及不同的营销组合策略，在最大限度地满足顾客需求的同时，获得独特的市场地位和竞争优势.一般来说，银行可以从客户、产品、服务和人员四个方面着手实施差异化。

客户市场差异化。客户根据经济效益状况可以分为景气企业、一般企业和亏损企业，根据客户资产资本规模大小可以分为大型企业、中型企业和小型企业。不同的客户有不同的金融需求，差异化营销就是要求商业银行通过市场细分，“有所为有所不为”，根据自身的历史、规模、实力、经营管理特色等选择适合自身的目标顾客群。原则上说，商业银行在提供金融服务时，一般都要遵循大金融大服务，小金融小服务的规律，如果中小商业银行以其小规模的资金为大客户、大项目提供资金融通，所蕴含的风险是显而易见的。

金融产品差异化。金融产品和服务具有无形性、易模仿性、趋同性的特点，差异化营销所追求的差异是产品的“不完全替代性”，有差异才能有市场。因此，要

求银行根据不同客户的不同需求，及时推出“适销对路”的金融产品和服务，以不同应不同，以变应变，获得差别优势，从而赢得市场。

银行服务差异化。在银行间竞争日趋激烈的情况下，依靠提供优质服务和竞争对手拉开差距已成为获得竞争优势的关键所在。优质服务不仅包括表层的“微笑服务”、“延时服务”等，还包括对顾客更深层次的服务。银行和客户之间经常会存在信息不对称的现象，这就要求银行和客户保持很好的信息交流和沟通，使顾客充分了解银行以及银行产品和服务。另一方面，银行提供服务效率要高。在保证资金安全的前提下，银行应加快信息传递速度，对客户在资金和服务上的需求尽快作出反应，及时满足客户需要。同时，银行应注意满足客户多样化的金融需求，向客户提供全方位、立体化的业务，包括信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询等，以便在竞争中提高顾客满意度和忠诚度。

服务人员差异化。营销队伍的好坏是营销战略成败的关键。商业银行必须培养和造就一支过硬的营销人员队伍，重视员工素质的培养。营销人员素质必须具备全面性和综合性，具体表现为基本素质（包括品行、涵养、行为举止等）好；专业知识全面，熟悉相关金融产品的特征和操作规程；社交能力强等。同时，银行还要重视员工的团队合作精神，注重上下级之间、部门之间、员工之间的支持和互补，形成商业银行良好协作机制和团队精神，最终汇合成为商业银行的攻无不破、战无不胜的力量.

银行营销方案 1、以客户为中心以客户为中心是银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。 2、提供个性化服务客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务，通过对客户进行调查和评价，提供客户服务方案，在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计，最大限度地为客户提供专业化服务。 3、营销一体化目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产，范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。银行实施客户经理制，也就是要把金融产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素，实现营销的专业化。银行营销案例分析通过案例讲解为您分析银行营销的问题集解决方案，然后为您制定符合银行营销的方案和方法，希望能够建立自己的营销模式，提高银行价值和银行文化。

宁城农行采用定点和撒网式相结合的宣传方式，设立宣传站由专人向过往行人介绍特惠商户和商户分期业务，同时组成两个流动宣传小组，每个小组由两名员工组成，对缤纷天地商业街和大宁路中段的商户进行逐一走访，发放宣传单，介绍收单业务。

“特惠生活圈”宣传营销活动是继“百县千镇.走进宁城”送金融知识下乡后，宁城农行又一次典型的“走出去”服务基层、服务百姓的实事。活动期间，农行员工耐心介绍“特惠生活圈”活动，一遍又一遍的讲解收单业务的优势，手把手的指导收银员操作POS机，他们认真负责的工作态度，受到了广大商户一致好评。年初以来，宁城农行致力打造“特惠商户生活圈”，通过走访，掌握商户需求，筛选客户信息、调整商户行业、弱势业务结构，积极提供电子机具操作技术支持，创造优良的用卡环境，提高有效商户数量，为当地商户提供了大量的商机，商户通过和该行合作，不仅得到农行专业的金融支持，还获得了农行无偿的高回报宣