齐鲁制药王庆刚：我的故事

在记者眼里，“踏实”几乎是每一个成功者所必备的基本素质，尤其是当你没有很好的社会背景时，只有踏实迈步才可以一步一个脚印爬上人生的制高点。但“简单”对于大多数混迹商场的人而言却是奢侈品。在这样一个的浮躁时代里，尤其是生意场上，每个人都必须每天面对复杂的人际关系，繁复的商务场合，瞬息万变的市场变化，当企业管理者习惯了复杂的思维方式，他们的生活就谈不上“简单”二字了。

但这次采访过后，齐鲁制药王庆刚却用自己的故事告诉我，只要“心”简单了，无论身处何地，要做到“简单”都不难。

远走四川

学而优则仕。“公务员”这三个字古往今来都是令人向往的职业。

刚大学毕业的王庆刚就“有幸”地加入到公务员队伍当中。他告诉记者，那段日子他过得既安逸又稳定，待遇也足够丰厚。对于一个初出茅庐的毕业生而言，无疑是一个不错的职业生涯开端，但性格耿直的王庆刚，在官场中工作却颇感不爽。

有时候，人生就像是一场蝴蝶效应，一件细微的小事可能足以改变人的一生。恐怕当初王庆刚也不会想到，是一个甚至不知道是虚构还是真实的故事，改变了他人生的轨迹。一次偶然的机会，王庆刚与朋友夜宵时，听到了一个故事。故事梗概是讲述西北偏远山区，一位

农村妇女在丈夫出车祸身故后，独力照顾家里的三位老人和三个未成年子女10多年。后来这个妇女患了癌症，为了节省下生活费用，她向家里隐瞒了病情，直到临死前，家人才知道全部真相。这个故事让王庆刚非常感触，他也因此找到了下一个人生目标：尽自己的微薄之力为老百姓提供高质量、低价格的药品。

回到单位后，王庆刚毅然辞去了公务员的工作，只身去到人生地不熟的四川。事实证明，他的判断是正确的，相比起公务员队伍，王庆刚那坦率爽朗的个性更适合医药圈。去到四川后，他先后供职多家知名医药企业，从底层的业务代表开始干起，职务从区域经理、大区经理、全国KA经理，一路晋升到全国营销总监及全国销售总经理等职务。在四川医药圈小有名气，医药之路也可以称得上是一帆风顺。

回家的路

来到王庆刚的办公室，可以一眼看出他是一个爱茶之人。他告诉记者，茶已经成为他生活中的一部分，最初接触茶是因为市场方案、销售政策、促销等工作经常加班到很晚，品茶就成为了一种思考的方式，并逐渐成为一种习惯。

在记者看来，茶文化象征着家文化。喝酒常常是三五知己相聚时喝着助兴，而品茶则往往是在家里养成的习惯：一壶清茶，伴以父母的唠叨，儿女的吵闹，就是家的感觉。爱茶之人往往就是恋家之人。

光阴如白驹过隙，王庆刚日复一日地工作，在四川一呆就是13年。

然而，随着时间的推移，他却发现在四川越发呆不住了：深受齐鲁文化影响的他开始惦记着逐渐年迈的父母。他每年能够回家的次数不多，但他每次回去都发现，父母的头发一次比一次花白，身体也不像过去一般硬朗了。

13年里，王庆刚每天都尽可能抽空给家里打电话，但随着工作责任越来越大，忙于业务应酬的他打电话的时间也变得越来越少。由于没有在父母身边生活，能跟父母聊的话题也越来越少。他也曾考虑过把父母接到四川生活，但考虑到把已经年迈的父母，接到四川这样一个人生地不熟的地方也并不十分合适。自责的情绪在王庆刚心里不断放大。

于是，在异地奋斗了13年后，王庆刚放弃了在四川辛苦打下的基础，选择回到了山东济南，为了亲情。

“误入”药企巨擘

一心想要尽早回到济南的王庆刚，根本没有过多地考虑未来平台的大小优劣，只求有一个落脚点。当时恰逢山东处方药巨头齐鲁制药有意大力拓展OTC市场，零售市场经验丰富的王庆刚很快就被齐鲁制药录用了。

“我当时根本不清楚自己到了个什么样的企业，甚至以为齐鲁制药只是一家三四线销售规模的小企业。直到入职培训，才惊讶地知道自己竟误打误撞进入了一家药业巨头。”说到这，王庆刚露出了他招牌式的笑容。

尽管早在王庆刚加盟齐鲁制药之前，齐鲁制药早已是我国处方药巨擘。根据数据显示，2014年齐鲁制药销售额已经达到了115亿的百亿规模，其主要销售来源于临床用药市场，正因为在临床市场的巨大优势，使得齐鲁制药一直忽视了OTC市场的开发，大众消费者对于齐鲁制药更是几近一无所知。近年来，齐鲁制药高层思想开始发生转变，希望利用齐鲁制药产品优势，逐步打响在OTC市场知名度，树立起齐鲁制药在消费者心目中的品牌形象，继而对临床领域起到相互促进的作用。但由于企业长期缺乏对OTC市场的了解，营销策略和思维方式并没有实现真正转变，在OTC领域始终一筹莫展。

据王庆刚会议，在初加盟齐鲁OTC事业部时，事业部成员仅为23人，而且基本没有终端营销经验。为了迅速打破局面，王庆刚找到了症结所在：未建立起通向药店的商业渠道；缺乏熟悉OTC终端的营销队伍；虽然有着强大的临床产品线，但OTC品种缺乏。有针对性地在齐鲁制药现有资源上，提升对于消费终端的增值服务，搭建商业渠道，建设终端队伍，积极适应处方药在药店销售的新模式。

“知名度不足，也是齐鲁制药在OTC渠道当中受限的重要原因。就连在药店圈混迹多年的我都对齐鲁制药所知甚少，更何况是普通消费者？”为了迅速扩大齐鲁制药在业界的知名度，王庆刚开始积极开展与各大专业媒体的合作，与第三方机构合作举办各类活动，在医药零售终端行业内精塑齐鲁品牌。由于品牌策略得当，齐鲁制药在药店圈知名度迅速扩大。三年时间里与之达成合作的药店连锁多达700余家，2014年录得过亿销售额，市场网络覆盖全国各地市。

王庆刚认为，未来五年将会是齐鲁制药在OTC销售领域发展的关键时期：“这五年将奠定齐鲁制药在中国医药零售领域的地位。我们需要改变以往单一终端市场格局，建立起‘合理、稳健、竞争、创新’的市场新格局。未来五年事业部将在集团总部发展方针的指引下重点做实以下五项工作：人才队伍建设、OTC产品线建设、制度流程建设、渠道网络建设以及OTC品牌建设。”

打造合作新模式

在行业里的大大小小的会议上，总能看到齐鲁制药王庆刚的身影。他善于与人交流：与大咖谈行业，与中层谈策略，与店员谈产品，聊得激动时常常大汗淋漓。他告诉记者，做业务其实很简单，就是要摒弃博弈心理，抱着会友交流的心态，互利共赢的目的去沟通交流，业务自然水到渠成。