与中高端客户谈保险

2007年06月 《钱经》杂志
开拓中高端客户应具备的条件：
正确的销售理念 足够的勇气胆识
乐观专业 内外兼修
充实自己 与客户一起成长
条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识：
A B C D
– 高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。 – 在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客 户而言，这只是适合他们需求的保单。 – 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
险行业的发展。由于政策的优势，金融业正在突飞猛
进地发展，同时我也希望你能分享社会进步的收益， 投资分享公司成长收益，相信就能看到。
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销售过程中最重要的是每 个环节中对客户心理的把握，
对他们正确保险观念的建立！
我们见到高端客户时，有六 句话必须告诉他们!
第一句话
您不是最有钱的人。
第二句话
您一定可以比现在更有钱。
案例二：小B
出生日期：1980年7月8日 2006.4.10 加入寿险业； 原职业：会计 经理人计划第二批主管； 2006年：全公司十大新人杰出 贡献奖第1名；个人标保 12万 2007年6月：离司，07年累积 个人标保 36106元
案例：
小A:
年度 06年（4-12月） 07年 08年 标保 88046 380012 596235 件数 38 70 59 件均标保 2317 5428 10105
第三句话
您的口袋里每天多一百元少一
百元对您的生意没有任何影响.
第四句话
我是在让您晴带雨伞,饱存 饥粮！
第五句话
我可以协助您,在您一辈子 里给您的家人高品质的生活,并 保证您家人一辈子都有好的生活!
第六句话
我可以让您家人在遇到困难
时,除了您以外最想见的人是我!
我们讲解产品之前，有六
个正确的观念必须让客户建立！
我想谈一下我的理解，所谓身家，是指你现在有多少钱；所谓身价，
是指其他人或者某些公司给我们开出的一个定价；所谓身份，是说 一个人如果既有身家也有身价，就可以体现他的身份。 – 我们来看一下有钱的客户是如何维系身家和身价的？比如说您现在 开的是奥迪，您为什么不开奥托。我们都知道，在城市道路上，奥
迪开的速度和奥托是差不多的，往往停车的时候，车位比较小，奥
就是我们设计产品的一个最终的保额。
第五个观念
保险不是花钱，而是理财。
生活中可能被忽视的钱，往往会
起到关键性的作用
第六个观念
口袋里不用的钱保的是影响
生意的流动资金。
在与客户讲保险之前，必须先
要给客户建立观念，激发客户的需
求。当客户觉得自己迫切需要保险
的时候，再讲保险产品拿出来。
导入销售理念
专业的事情交给专业人士去做
实际上，我们常常在投资。 投资分两种：一种叫 投资型投资；一种叫消费型投资。投资型投资就是为 你的资产保值增值，比如投资房地产；而消费型投资 则是贬值，比如购置汽车。无论是购车还是购房，无 论增值还是贬值，生活要的就是感觉，感觉好才是真 的好。我们努力工作都是希望未来能更好地享受生活。 所以今天我想给你一个更轻松更合理的投资方式，就 是把专业的事情交给专业的人去做
•占比权重
14.88% 14.47%
12.58%
10.69% 8.81% 8.60% 8.39 7.13% 6.29% 5.87% 2.31%
•历史悠久
•国内公司 •外国公司/合资公司
高端客户营销的核心
抓住客户的需求！
高端客户营销模式
1、换位思考营销 2、个性化营销 3、因地制宜营销 4、长期服务营销
法律保护的 绝对私有资产
理财角度 沟通重点
抵御通货膨胀 的有效管理手段 在强制储蓄过程中 创造急用现金
国际通用的 最佳避税工具
谢蓉 ·简介
•2004年12月加盟保险公司，获得总公 司“新人王”称号 •2005－2007年连续三年获得美国百万
圆桌会议（MDRT）会员资格
•2006年获国际产能奖和国际品质认证 •2006－2007年Top2000全国讲师
导入销售理念
分散投资，平衡理财
钱挣钱的时代，更需要分散投资、平衡理财。正
如同在企业管理中，看人长处，企业才能和谐；在家
庭生活中，合理配置各种物件，家庭才能和谐；在家
庭财务管理中，取各投资理财工具的长处才能收获财
务价值最大化
导入销售理念
钱要赋予意义才会有价值
实际上，对于我们，除了现在用的钱，其他都是 留给孩子和社会。真正要把孩子由富翁培养成贵族是 需要有正确的观念。好的观念，好的规划方式结果是
第一个观念
富裕的生活不代表没有风险,只
意味着风险来临时将会失去的更多!
富裕人生≠卓越人生
第二个观念
购买保险是在选择以后的生 活方式。
退休后选择那种生活方式完全取决于你
第三个观念
保险保障的是家人的长期 生活品质。
第四个观念
高端客户与普通客户对保险 的需求是不一样的。
• 话术
– “*总，我想了解一下，您对身份、身家和身价这三个字如何理解？
– 设定目标，如每季一件保额5万以上的保单
条件2——乐观专业内外兼修
条件3——充实自己，与客户一起成长
... A ... B ... C ... D
– 对生活休 闲常识要有 一定的研究； – 对新鲜事 物有一定了 解。
– 经常收集 财经金融、 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
1、换位思考营销
• • • • 1)采用换位理解的方式 2)讲述客户感兴趣内容 3)把握客户需求倾向 4)满足客户最大期望
2、个性化营销
• 就是以客户需求为中心,在满足客户共性需 求基础上,针对客户个性特点,积极主动地为 客户提供特色服务 • 在这个呼唤个性化的社会里,谁有“个性” 才能让他走在市场的前端.
迪停不进去，奥拓反而停得下，而且现在油越来越贵，奥拓比奥迪 省油的多。
• 从某种角度讲，奥拓是比奥迪更具有优势的，那为什么我们这么多人不 选择奥拓反而选择奥迪呢？ • 归根到底，就是一个面子的问题。您看，您是为了顾及面子，亏了里子。
因为奥迪和奥托对您工厂里机器的运转速度不会有任何的区别，对增加
您的收益也没有什么区别。也就是说了有了面子，亏了里子。如果这个 时候我们给你一个产品，让您既有面子，又有里子，既能体现您的身价， 又能给您充足的保障。而且让您不花钱，还能合理的规避一些风险。这 就是人寿保险。现在我们需要给自己一个合理的定价，这个合理的定价
3、因地制宜营销
• • • • 1)主动获取客户详细信息 2)与客户保持不间断联系 3)迅速解答客户疑问 4)提前一步想客户所想
4、长期服务营销
• • • • 1)不断宣传公司和个人品牌 2)及时提供信息和商品资料 3)提供超客户预期的服务 4)关注客户反馈
我们提供给您 的附加服务
中长期储蓄最佳 替代新型金融产品
•2007年中国保险集团杰出展业员
•2007全年承保标准保费
112万
成功案例
客户来源：老客户加保
客户背景：
私营业主，52岁，年收入500万
给孩子加保 产品：10年期，年缴11.7万
开门暖场
何姐，今年你们的生意如何？是否参与资本市场投资？收 益如何？是自己还是专业人员操作？明年你有什么打算？（通 过提问了解客户投资状况） 2006年的资本市场，只要人们敢于参与都能分享到社会进 步的一杯羹。2007年有敢于参与的勇气，却不一定能挣到钱。 据新浪网统计，在牛市的2007，股民亏损率为69.52％。这样 的资本市场更是一个机构与个人博弈的市场，需要的是专业创 造价值 今年，据有关专家推论，既不是“牛市”，也不是“熊 市”，而是上窜下跳的“猴市”。它的收益表现为不确定性
影响销售业绩的三大因素：
业绩=目标市场销售技术活动率
•决定件均保费 •态度 •习惯
• 知识 •专业技能 •市场经验 • 产品
打消疑虑，敢于设定目标：
有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 人家问他为什么？ 他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
中国富裕群体的地域分布：
未来 5 ～ 7 年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个 大都会以外的地区——模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。
完全不一样的。让我们的财富得以传承与延续，才给
钱赋予了特殊的意义和真正的价值。同样是用钱、花
钱，我们可以让我们的孩子学习成长、开阔视野，赢
在未来。
导入销售理念
相信就能看到
今天的我们身在何方不重要，重要的是未来我们 走向何处。在过去，中国人由于缺乏信任，吃了很多 亏，今天我们要以博大的胸怀去看到社会的进步。相 信大家都越来越关注中国的发展，越来越关注我们保
你也可以成为大单高手
课程目标：
帮助学员： • 明确中高端客户开发的重要性 • 树立开发中高端客户的意识 • 初步掌握开发中高端客户的技能。
中高端客户开发的必要性：
案例：
案例一：小A
出生日期：1976年11月21日 2006.2.21 加入寿险业； 原职业：房地产销售经理 经理人计划第一批主管； 2006年：全公司十大新人杰出 贡献奖第7名；个人标保 88046元 2007年：国际龙奖，个人标保 38万 2008年：国际龙奖，MDRT， 全公司十大寿险之星；个人标 保52万；
– 不断向客 户请教企业 经营之道， 了解客户的 经营理念和 面临的经营 问题
– 与客户分 享自己的成 长和荣誉， – 感谢客户 的支持
高端客户群的价值取向
个人价 值体现
高价值客户 的保险需求
改变资 产身份
合法避 税手段
资产安 全保全
创造现金 资产稳 定增值
高端客户群主要的购买因素
•购买因素
•优质产品 •良好的信誉 •高质服务 •财务实力 •可靠的代理人 •低价格 •高投资回报 •准确的信息
注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819个中国城市被分为四种不同的等级。 资料来源：2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。
中高端客户的“形”：
私营业主或资源垄断拥有者； 投资市场的获利者； 企业中高层管理者，政府公务员
专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者
件均标保的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力 价值的提升！
小B:
年度 06年（5-12月） 07年 标保 120007 36106 件数 42 14 件均标保 2857 2579
销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开 拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！
中高端客户是市场竞争的需要：