店铺空间规划和陈列规划完整版

某运动店服装系列的空间与销售占比对照
项目
品类名称 综训(含团购/基础/户外) 篮球 足球
现有空间占 比 42% 25% 17% 17% 100%
综合销售贡献占比 62% 19% 11% 7% 100% 62% 29% 8% 100%
男子运动服装 小类合计
网球
综训(含团购/基础/户外) 网球 女子运动服装 小类合计 健美
执行部分
• 购物者满意度提升
空间及陈列管理之－－鞋原则－－布局
鞋布局三件事: 1. 系列: 依照业务重要程 度从中间进行排 列. 2. 新旧与价格线: 从上到下,产品从 新到旧,价格线从 高到低. 3. 多点再现: 在服装展示区域 和模特部分出现.
本月新产品
过季产品 / 折扣
系列
30 天内
3060天 60天 以上
执行部分
照片
空间及陈列管理之－－配件原则－－占比
F特征
• 配件货架资源占比 建议为15% ( 一般 销售占比约15% )
A优点
• 店铺货架资源使用 更合理(将资源有 效分配给服装品类) • 店铺配件库存结构 更合理
B利益（卖点） 利益（卖点）
• 整体生意增加 • 店铺货架/货品资 源投入的ROI更高
成交率 成交人数 3 X 进店人数 2 单店销售额 15% 需要提升15% X 个单价 4 客单价 X 客单商品数量 5 长期心理价值 购物满足感6 示范店VI环境 人员管理之服务因素 日常作业流程规范因素
进店人多 成交人多 平均交易金额高 顾客购物体验好
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A优点
• 吸引购物者注意力 • 有效引导购物者 • 树立专业运动属性 • 提示促销型购物者 • 更有利于店铺商品 分类规划管理
B利益（卖点） 利益（卖点）
• 店铺商品品类效益 分析更加有效 • 服装成交率更高 • 满足不同消费者类 型 • 增进总体销售额
照片/图片
空间及陈列管理之－－服装原则－－布局
生动化主题明确,色彩于款式的 合理搭配. 刺激进店率/刺激成交 率/刺激客单价(平均每单价格)/ 刺激连带销售(平均每单个数)
正确
产品组合搭配不够人性化,主 题不够明确,色彩与款式的搭 配不合理,无法吸引消费者注 意力
错误
空间及陈列管理之－－服装原则总览图
服装空间与展示策略
分类原则
布局原则
占比原则 品类销售分 配货架占比
示范店零售价值树
人员管理之服务因素 商品管理之陈列生动化因素 商品管理之存货因素 商品管理之货架资源合理化因素 商品管理之促销因素 商品管理之商品组合因素 进店率 X 流动客数1 商品管理之商品组合因素 商品管理之促销因素 人员管理之服务因素 商品管理之货架资源合理化因素 商品管理之存货因素 商品管理之促销因素 商品管理之陈列生动化因素 选址分析
空间及陈列管理之 鞋原则
鞋分类 What 鞋布局 where 鞋占比 many 鞋展示 How
空间及陈列管理之－－鞋原则－－分类 鞋海 结果:
购物者 无法抓 住焦点, 产品与 消费者 迷失在 鞋海中.
空间及陈列管理之－－鞋原则－－分类
鞋分类三件事: 1. 先按照男女分 类划分板墙 2. 再按照运动系 列分类划分
进多 成交多 卖多 卖超值
生意 兴隆
２．空间＆展示好处 － 店铺生意模式
空间管理及陈列生动化管理是 有效增进店铺人流增多， 成交人数增多， 平均交易额增大的 快捷，无成本的工具与方法．
３．空间及陈列管理的原则与方法
以购物者店铺行为为依据，以销售数据为基础， 来进行空间布局/资源分配/陈列生动化。 进店 挑选 决策 购买 看 触 想 动
销售人员就是要看： 店铺中商品品类放置位置是否合适， 占用面积是否合理， 摆放方法是否得当．
２．空间及陈列管理的好处
总体好处：增进销售和利润提升，坪效增高 具体好处： A）增进店铺成交人数增多 B）增进店铺成交平均交易金额及连带率上升 销售人员掌握并运用它： 店铺能够成交更多， 卖的更高。
２．空间＆展示好处 － 店铺生意模式
假设例子： １．该鞋墙为８０个鞋托 ２．其中男女鞋销售占比 ６０％和４０％． ３．在其中运动品类的销售 数量与金额平均占比： 篮球２０％；足球１０％； 男网１０％；男户外１０％． 男跑步１０％． 女跑步１０％；健身１０％ 女网球１０％；女户外１０％ ４．根据以上销售情况，鞋墙分配： 男子４８鞋托，６０％资源． 女子３２鞋托，４０％资源． 具体品类鞋托资源分配见图．
男女分开 系列分开 新旧分开
优先品类 价格／ 价格／新旧 降序布局
故事集中 重复出样
鞋的十件事 多点布局 折扣吊牌
空间管理及陈列管理 – 服装原则
分类策略
布局策略
占比策略
陈列策略
空间及陈列管理之－－服装原则－－分类
F特征
• 男女分开 • 运动系列分开 • 新旧产品店铺分区 - 新产品板墙 - 旧产品中岛
空间及陈列管理之－－鞋原则－－占比
F特征
• 销售贡献占比 等于鞋墙资源占比 ( 鞋托为资源 )
A优点
• 资源使用更合理 • 鞋墙品类产品结构 更加符合该店铺商 圈购物者需求 • 店铺库存鞋品结构 更合理 • 商品缺货率减少 执行部分
B利益（卖点） 利益（卖点）
• 成交机会增大 • 平均交易额增大 • 平均占用库存更少 • 货架效益增高 • 购物者满意度增高 • 鞋ＲＯＩ增大
43% 52% 5% 100%
空间及陈列管理之－－服装原则－－展示
F特征
• 入口生动化
- 入口处模特结合相关POP, 进行主推同系列产品陈列搭 配(大类/小类/色彩)
A优点
• 产品更有生命力,故事主 题更加明确.更容易引起 购物者的关注 • 使消费者易于了解故事 产品中的所有款式及款 色 • 可增加消费者一同试穿 的机会 • 可增加消费者购买多件 产品的机会 • 整体视觉冲击力更强
F特征
• 有利位置布局
- 购物者进店后的第一眼可以 看到的服装板墙位置 ; - 服装板墙好于中岛位置 - 板墙正挂位置好于侧挂位置 以上有利位置优先安排主推和 重点服装品类
A优点
• 各品类接触购物者 机会增多(视觉吸 引和触觉接触) • 购物者停留店铺时 间更长;方便购物 者选购 • 使消费者感觉店铺 产品常新,并关注 新品
B利益（卖点） 利益（卖点）
• 更多的人流 • 更高的成交机会 • 更高的成交金额 • 更多的连带机会 • 更快的产品周转
执行部分
空间及陈列管理之－－鞋原则－－占比
鞋占比一件事： ＊ 分男女／分运动系列 的鞋墙（托）资源占用比 ＝ 销售贡献占比
＊ 品类鞋托占比 ＝ （该品类销售数量占比＋销售金额占比）／２ 该品类销售数量占比＋销售金额占比）／２ ）／
• 重复出样
- 主推配件产品陈列不少于2 个(主要为包类) - 袜子陈列需要重复出样,并 保证货架丰满并无缺货情况 展示
• 展示对称
- 整个配件板墙要平衡对称
照片
消费者更容易发现产品.吸 引消费者的眼球,增强视觉 冲击力.有效刺激成交率
正确
产品摆放混乱,无视觉 焦点,消费者很难找到 想要购买的产品.丢失 了销售机会
上月产品
空间及陈列管理之－－鞋原则－－布局
F特征
• 男子:跑步/篮球 女子:跑步/健身 放中心位置. • 鞋墙自上而下, 价格从高到低, 产品从新到旧. • 店铺多点根据产品 故事情况搭配鞋品
A优点
• 产品有重点与优先 • 方便购物者选购 • 方便店员推荐 • 使购物者感觉店铺 产品常新 • 更有效控制商品周 转情况
空间及陈列管理之－－配件原则－－分类
F特征
• 类别分开 - 包/帽/袜 分开
A优点
• 吸引购物者注意力 • 方便购物者挑选 • 更有利于店铺商品 分类规划管理
B利益（卖点） 利益（卖点）
• 成交率会提升 • 增进总体销售额
空间及陈列管理之－－配件原则－－布局
F特征
• 款台位置布局
- 将配件(必须包含帽子,袜 子产品)板墙陈列于款台左 侧的第一个板墙位置.
执行部分
空间及陈列管理之－－配件原则－－展示
F特征
• 小类集中
- 包 / 帽子 / 袜子 三个小类 集中展示,不要混乱陈列
A优点
• 可增加消费者购买多件 产品的机会 • 整体视觉冲击力更强,更 易于抓住购物者眼球 • 增加连带销售时的服务 效率
B利益（卖点） 利益（卖点）
• 成交率更高 • 平均连带销售更高
空间及陈列管理之－－鞋原则－－展示
鞋展示三件事： １．各品类在规定鞋区 范围内相关款式的
故事集中展示
２．重点推广商品重复
出样
３．折扣产品使用特殊
设计促销吊牌（如有） 设计促销吊牌（如有）
空间及陈列管理之－－鞋原则－－展示
F特征
• 品类内故事款式 集中 • 主推焦点产品重复 出样 • 折扣商品使用特殊 折扣牌突出
A优点
• 吸引购物者注意力 • 创造激情 • 颜色故事产品更突 出 • 提示促销型购物者
B利益（卖点） 利益（卖点）
• 高价位／利润主推 商品销售更好 • 鞋成交率更高 • 鞋平均交易金额增 高
空间及陈列管理之－－鞋原则总览图
鞋空间与展示策略
分类原则
布局原则
占比原则 销售贡献比 等于鞋托比
展示原则
错误
空间及陈列管理案例说明分析
店铺调整说明:西单华威(调整前) 问题: 问题 分类 / 布局 / 陈列 ???
space & display management
以获得最大化销售利益为目标，以合理分配 空间及货架资源为手段，最终增进生意及购 物者满意度提升的商品策略性排列工作。
其中包括三个部分： A） 位置 --- 各品类放在什么地方 B） 面积 --- 各品类占用多大货架资源 C） 摆放 --- 在规定的货架资源范围内，如何摆放产品
B利益（卖点） 利益（卖点）
• • 购物者满意度更高 逗留时间/产品接触 机会增多,有效提升 成交率 • 主推和新产品被有效 关注后,促进其销售, 提升店铺平均客单 • 旧产品的专区分销有 效满足了该部分顾客.
• 新旧布局
- 旧产品只能位于中岛进行Байду номын сангаас 销展示
• 动线布局
- 通道可以让2人并排从容通过
新 品
3. 新旧产品分类
划分
旧 品
空间及陈列管理之－－鞋原则－－分类
F特征
• 男女分开 • 系列分开 • 新旧分开 让购物者很容易的找到他所想要的产品 方便的销售=更多的销售
A优点
• 抓住购物者注意力 • 减少消费者误导 • 满足不同购物者的需求 • 方便购物者选购
B利益(卖点) 利益(卖点)
• 成交机会增大 • 建立品牌专业属性
展示原则
男女分开 系列分开 新旧分开
有利位置 动线布局
入口生动化 故事/关联 故事 关联 陈列搭配
服装十件事 新旧布局 重复出样
空间及陈列管理之－－配件原则总览图
配件空间与展示策略
分类原则
布局原则
占比原则 店铺占比 不超过15% 不超过
展示原则
类别分开
款台位配件 多点布局
小类集中 重复出样
配件七件事 平衡对称
B利益（卖点） 利益（卖点）
• 进店率更高 • 成交率更高 • 平均交易金额更高 • 平均连带销售更高
• 关联(故事)搭配
- 类别(大/小类)搭配 - 色彩组合搭配
• 重复出样
- 服装挂装出样4件(夏) - 服装叠装3-6件(夏)
照片
选用款式不同但颜色相近的产品(服 装,配件,鞋类)组合陈列,形成大面 积的色彩主题.使产品更加人性化,
执行部分
照片
空间及陈列管理之－－服装原则－－占比
F特征
• 销售贡献占比等于 服装板墙资源占比 ( 服装板为资源 )
A优点
• 货架资源使用更合 理 • 服装品类产品结构 更加符合该店铺商 圈购物者需求 • 店铺服装库存结构 更合理 执行部分 • 商品缺货率减少
B利益（卖点） 利益（卖点）
• 成交率增高 • 平均交易额增大 • 整体生意增加 • 购物者满意度增高 • 服装货品及占用货 架资源的投资回报 增大
A优点
• 增加购物者接触和 试用,购买的机会 • 方便购物者选购 • 增加整体产品故事 的完整性,增加连 带销售率
B利益（卖点） 利益（卖点）
• • 提升连带销售率 增加成交率
• 多点布局
- 足球/篮球/网球/健身产品 的背包/帽子可以根据运动 系列不同产品故事的色彩出 现在服装板墙处或与模特展 示共同出现,关联展示
李宁空间管理与陈列生动化
企划部
目录： １．什么是空间及陈列管理 ２．空间及陈列管理的好处 ３．空间及陈列管理的运用原则及方法 － 运动鞋 － 运动服装 － 运动配件 ４．空间及陈列管理案例分析 ５．空间及陈列管理工具使用辅导与步骤流程说明 － 工具 － 零售人员/ 销售人员
1.什么是空间和陈列管理