银行理财经理营销经验分享ppt课件
合集下载
理财经理营销技巧
理财经理营销技巧
PPT文档演模板
2020/11/24
理财经理营销技巧
•理 财 经 理 营 销 技 巧培训
•
PPT文档演模板
主讲人 孙碧芸
2016年6月30日
理财经理营销技巧
•目 录
•建立客户关系 •2 •发掘客户需求 •3 •介绍理财产品 •4 •处理反对意见 •5 •促成交易成功
PPT文档演模板
ü 不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩 ü 说话语气坚定、肯定 ü 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好
感。
PPT文档演模板
理财经理营销技巧
柜台营销的必胜步骤
第一时间引发客户兴趣
ü 针对本行优质客户 • 张先生，因为您是我们的白金卡客户，我们现在针
对白金卡客户专门推出一款理财产品，半年收益率可 达4.5%，比同期限同金额的他行的理财产品收益率都 要高，而且风险适中，很适合您这种高端客户的。这 款理财产品额度非常有限的，购买的客户特别多。最 新一款发行的产品销售不到半小时就抢购光了。我也 不能为您保留额度，要不然我再具体给你介绍一下？
PPT文档演模板
理财经理营销技巧
第三步：强化客户的需求
发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的
问题，强化客户需求。
提问举例：
ü 目前的投资收益率会对您的购房/购车计划造成 影响吗？
ü 目前定存的利率太低，通货膨胀率又很高，会 不会影响你的退休生活？
ü 你有没有发掘投资股票这种高风险的产品，对 你的生活产生了影响？
• 理财经理：我观察投资欧洲市场的客户多半是较稳健 的投资者，不知道您的风险属性如何？
PPT文档演模板
理财经理营销技巧
第二步：询问客户对现状的感受，激发需求
PPT文档演模板
2020/11/24
理财经理营销技巧
•理 财 经 理 营 销 技 巧培训
•
PPT文档演模板
主讲人 孙碧芸
2016年6月30日
理财经理营销技巧
•目 录
•建立客户关系 •2 •发掘客户需求 •3 •介绍理财产品 •4 •处理反对意见 •5 •促成交易成功
PPT文档演模板
ü 不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩 ü 说话语气坚定、肯定 ü 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好
感。
PPT文档演模板
理财经理营销技巧
柜台营销的必胜步骤
第一时间引发客户兴趣
ü 针对本行优质客户 • 张先生，因为您是我们的白金卡客户，我们现在针
对白金卡客户专门推出一款理财产品，半年收益率可 达4.5%，比同期限同金额的他行的理财产品收益率都 要高，而且风险适中，很适合您这种高端客户的。这 款理财产品额度非常有限的，购买的客户特别多。最 新一款发行的产品销售不到半小时就抢购光了。我也 不能为您保留额度，要不然我再具体给你介绍一下？
PPT文档演模板
理财经理营销技巧
第三步：强化客户的需求
发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的
问题，强化客户需求。
提问举例：
ü 目前的投资收益率会对您的购房/购车计划造成 影响吗？
ü 目前定存的利率太低，通货膨胀率又很高，会 不会影响你的退休生活？
ü 你有没有发掘投资股票这种高风险的产品，对 你的生活产生了影响？
• 理财经理：我观察投资欧洲市场的客户多半是较稳健 的投资者，不知道您的风险属性如何？
PPT文档演模板
理财经理营销技巧
第二步：询问客户对现状的感受，激发需求
银行理财经理营销经验分享ppt课件
贵宾理财服务经验分享
1
贵宾理财的终极目标
2
让人一辈子在金钱的使用上不虞匮乏甚有余裕
理财目标 一
一辈子的 现金收入 ＝ 现金支出
不靠别人 不虞匮乏
理财目标 二
一辈子的现金收入 ＞ 現金支出
财富有余 造福后人
现金收入包括薪资收入等 非财务性收入&利息、 投 资所得等财务性收入。
现金支出包括生活所需、教 育支出等非财务性支出&利 息、租金等财务性支出。
贵宾理财的3 操作思路
财富的维持~消极做法？
保本为原则，并且不让通货膨胀等因素侵蚀 掉原有财富的购买能力。
财富的增值~积极做法？
运用财务工具，透过投资行为，让财富有 超过物价膨胀率的增值幅度。
客户的期望值理论d
竞
？分
希望的 Desired
争 条
期望中的
件
？分
Expect
存款能建立及修护关系中的信任 提款则是减少关系中的信任
8
情感账户-存款
遵守承诺
对缺席者 忠诚
情感账户
认错道歉
尊重期望
亲和及 有礼貌
9
经验分享时刻
10
Q&A
11
存 基
1. 专业知识
本
2. 得体的仪态-表情/礼貌/合宜的穿著
条
3. 说到做到
件
5
小组讨论
贵宾客户的期望值─ 客户经理
6
客户基本心理需求
爱与关怀 认同感与感觉重要 觉得安全有保障 拥有财务优势 梦想
7
情感账户(EBA)
Emotional Bank Account 情感账户是比喻情感关系中的信任程度，人 与人的每一交流都可以被定义成存款或提款
1
贵宾理财的终极目标
2
让人一辈子在金钱的使用上不虞匮乏甚有余裕
理财目标 一
一辈子的 现金收入 ＝ 现金支出
不靠别人 不虞匮乏
理财目标 二
一辈子的现金收入 ＞ 現金支出
财富有余 造福后人
现金收入包括薪资收入等 非财务性收入&利息、 投 资所得等财务性收入。
现金支出包括生活所需、教 育支出等非财务性支出&利 息、租金等财务性支出。
贵宾理财的3 操作思路
财富的维持~消极做法？
保本为原则，并且不让通货膨胀等因素侵蚀 掉原有财富的购买能力。
财富的增值~积极做法？
运用财务工具，透过投资行为，让财富有 超过物价膨胀率的增值幅度。
客户的期望值理论d
竞
？分
希望的 Desired
争 条
期望中的
件
？分
Expect
存款能建立及修护关系中的信任 提款则是减少关系中的信任
8
情感账户-存款
遵守承诺
对缺席者 忠诚
情感账户
认错道歉
尊重期望
亲和及 有礼貌
9
经验分享时刻
10
Q&A
11
存 基
1. 专业知识
本
2. 得体的仪态-表情/礼貌/合宜的穿著
条
3. 说到做到
件
5
小组讨论
贵宾客户的期望值─ 客户经理
6
客户基本心理需求
爱与关怀 认同感与感觉重要 觉得安全有保障 拥有财务优势 梦想
7
情感账户(EBA)
Emotional Bank Account 情感账户是比喻情感关系中的信任程度，人 与人的每一交流都可以被定义成存款或提款
银行理财经理简洁年终总结PPT
团队协作
感谢同事们的鼎力相助和默契配合，共同完成任务和挑战 。
业务指导
感谢业务前辈的耐心教导和经验分享，让我不断提升专业 能力。
对未来工作的展望和信心
01
02
03
04
拓展业务领域
新的一年，我将积极拓展业务 领域，为客户提供更多元化的
理财产品和服务。
提升服务质量
致力于提升服务质量，关注客 户需求，以更专业和贴心的服
鼓励团队成员提出创新性的理财产品和服务方案，以满足客户日益多 样化的需求。
对公司的建议和期望
优化产品体系
根据市场需求和客户偏好，不 断完善和丰富理财产品体系， 提高公司在市场上的竞争力。
强化风险管理
建立完善的风险管理体系，确 保各类理财产品在风险可控的 范围内运作，保障客户的资金 安全。
提升科技实力
确保业务高效推进。
05
CATALOGUE
对团队和公司的建议与期望
对团队的建议和期望
加强团队协作能力
通过定期的团队建设和培训活动，提高团队成员之间的沟通和合作 能力，共同应对市场挑战。
提升专业知识和技能
鼓励团队成员积极参加专业培训课程，不断更新金融知识，提高为 客户提供优质服务的能力。
激发团队创新精神
对市场需求了解不足
未能及时掌握市场变化和客户需求，导致产品销售策略不符合市 场实际情况。
服务质量有待提高
在客户服务方面，未能提供及时、专业的服务，导致客户不满。
团队管理不足
在团队管理方面，未能及时发现和解决问题，导致团队协作不畅 。
改进措施及计划
加强市场调研
定期对市场进行调研，了解市场变化和客户需求 ，制定符合市场实际情况的产品销售策略。
感谢同事们的鼎力相助和默契配合，共同完成任务和挑战 。
业务指导
感谢业务前辈的耐心教导和经验分享，让我不断提升专业 能力。
对未来工作的展望和信心
01
02
03
04
拓展业务领域
新的一年，我将积极拓展业务 领域，为客户提供更多元化的
理财产品和服务。
提升服务质量
致力于提升服务质量，关注客 户需求，以更专业和贴心的服
鼓励团队成员提出创新性的理财产品和服务方案，以满足客户日益多 样化的需求。
对公司的建议和期望
优化产品体系
根据市场需求和客户偏好，不 断完善和丰富理财产品体系， 提高公司在市场上的竞争力。
强化风险管理
建立完善的风险管理体系，确 保各类理财产品在风险可控的 范围内运作，保障客户的资金 安全。
提升科技实力
确保业务高效推进。
05
CATALOGUE
对团队和公司的建议与期望
对团队的建议和期望
加强团队协作能力
通过定期的团队建设和培训活动，提高团队成员之间的沟通和合作 能力，共同应对市场挑战。
提升专业知识和技能
鼓励团队成员积极参加专业培训课程，不断更新金融知识，提高为 客户提供优质服务的能力。
激发团队创新精神
对市场需求了解不足
未能及时掌握市场变化和客户需求，导致产品销售策略不符合市 场实际情况。
服务质量有待提高
在客户服务方面，未能提供及时、专业的服务，导致客户不满。
团队管理不足
在团队管理方面，未能及时发现和解决问题，导致团队协作不畅 。
改进措施及计划
加强市场调研
定期对市场进行调研，了解市场变化和客户需求 ，制定符合市场实际情况的产品销售策略。
银行理财经理简洁年终总结PPT
培养新人
关注新员工的成长与发展，提 供必要的指导和支持，帮助新
人快速融入团队。
建立良好沟通机制
鼓励团队成员积极分享经验、 互相学习，共同提高业务水平
。
设定团队目标
根据公司整体战略和市场环境 ，设定合理的团队业绩目标。
公司业务发展趋势预测
金融科技融合
关注金融科技发展趋势，积极 引入新技术、新产品，提升公
团队协作和沟通效果评估
团队协作效果
通过团队协作，提高工作效率，实现 多个项目的成功落地。
沟通能力提升
客户满意度
通过积极沟通与协作，客户满意度得 到显著提升，为银行赢得更多忠实客 户。
在与内外部人员沟通中，提高了自己 的表达能力和理解能力。
03
专业知识与技能水平提 高
参加培训课程及认证情况
培训课程
应对策略制定
针对不同类型的风险事件，制定差异化的应对策略，明确应对措 施、责任人和时限。
应对策略执行
严格按照应对策略要求，确保各项应对措施得到有效执行。
效果评价
定期对风险事件应对策略执行情况进行评估，总结经验教训，持 续优化应对策略。
下一步风险防控重点工作安排
加强风险防控培训
01
通过定期组织培训、分享案例等方式，提高全员风险防控意识
05
风险防控意识培养及实 践经验分享
风险识别、评估和监控过程回顾
风险识别
通过客户画像、大数据分析等手段，精准识别潜在风险客户和风 险业务。
风险评估
采用定量与定性相结合的方法，对识别出的风险进行全面、客观评 估。
风险监控
运用风险预警系统，实时监测业务风险状况，确保及时发现和处置 风险事件。
风险事件应对策略及效果评价
理财经理营销技巧课件
主打产品开场的技巧——结束语后附带问题
在柜台营销中，客户最容易提出拒绝的时机是在 你讲完一段话之后，为了减少拒绝的机会，在你 每说完一段话之后，马上问客户一个问题。大多 数人一般会先回答问题而不是直接拒绝。 营销话术：我们行发行的安鑫宝理财产品目的主 要是帮助陈太太你把每个月最容易花掉的零用钱 存起来，积少成多，让您零用钱也享受高收益的 利率，不知道陈太太平时都是用什么方式存钱的？
ü 缺乏自信 ü 准备不充分 ü 没有了解客户的需求
第二位客户经理
ü 没有了解客户需求 ü 不够尊重客户
2、发掘客户需求的技巧 问问题的逻辑步骤 1.询问现状与理财目标 2.询问客户对现状的感受，激发需求 3.强化客户的需求 4.抛出解决方案
通过产品提问 提问的技巧
发掘客户需求的模式——提问的逻辑步骤
主打产品开场的技巧——制造热销的气氛
我们常说消费者是“盲从”的，这是一种常见的 消费心理，因此我们在销售产品时，必须制造产 品热销的气氛。 营销话术：王先生你知道吗，我们行的 “长盈系 列”理财产品3个亿的额度销售仅不到10分钟就 卖完了。
主打产品开场的技巧——重要诱因
说明目的的时候必须激发客户的兴趣，说明产品 带给客户的好处。 营销话术：王先生，我要特别说明一下，我们行 长盈系列产品的收益率是4.4%，现在银行三个 月的定期利率是1.5%，如果你有10万的本金， 买理财产品比定期受益足足多了745元，一年下 来整整多2980元。
1、建立客户技巧 1.假设对方有兴趣 2.制造热销的气氛 3.重要诱因 4.结束语后附带问题
主打产品开场的技巧——假设对方有兴趣
当你说完你的目的后，客户容易拒绝你， 这时候最好不要问客户有没有兴趣而是假 设客户是有兴趣的，例如： 营销话术：陈先生你一定知道我们行的理 财产品卖得特别好，一定很想了解我们行 理财产品的收益率和安全性如何？现在我 给您具体介绍一下。
理财经理培训理财与客户营销课件
投资期限超过3年，亏损的可能性不超过 20%，投资期限超过5年，亏损的可能型 不超过10%，如果采取定期定投的方式， 亏损的可能性更小。
小贴士：投资期限与预期收益率的 关系
结论：资金闲置期限长的客户能承受更大 的资产波动，因而能获得更多的投资收益， 例如收入稳定的人群。
影响投资期限的因素： 1、工作收入不稳定 2、没有合理的资金安排 3、保险不足
资金闲置期限
如果在投资期限内，我们不得不将高 风险高收益类型的资产变现，将承受巨大 的风险：小张和小王都在2007年6月买入 同一只股票型基金，原本打算长期持有， 但小张在08年6月因为住院，亏损卖出了基 金，小王坚持到09年6月，已经有盈余。
小贴士：投资期限与预期收益率的
关系
股票不是彩票，股票的背后是企业，是实 体经济。只要中国的经济在发展，股市总 的方向是向上的，但是这不是直线发展， 而是曲折向上的。因此投资期限越长，躲 过这些曲折和下跌的可能性就越大，期末 盈利的可能性就越大。
小贴士：投资期限与预期收益率的 关系
风险承受能力与风险偏好的关系：
风险承受能力是客户的客观属性，客 户的风险偏好是客户对自身风险承受能力 的认识，一些高风险承受能力的客户喜好 低风险的产品，需要营销人员正确的予以 认识。
二、理财产品运用
熟悉理财产品以后，可以灵活运用，满足 客户理财需求，实现销售 1、基金定期定投 2、是否提前还款 3、流动资金的组合投资 4、保本资金的组合投资
各类理财产品的资产风险类型： 1、保证收益型：固定收益的理财产品、国债 2、保本浮动收益型：货币市场基金、保本型
基金、保本浮动收益型理财产品 3、非保本浮动收益型：股票型、混合型（配
置型）、债券型基金、非保本浮动收益型 的理财产品、黄金
小贴士：投资期限与预期收益率的 关系
结论：资金闲置期限长的客户能承受更大 的资产波动，因而能获得更多的投资收益， 例如收入稳定的人群。
影响投资期限的因素： 1、工作收入不稳定 2、没有合理的资金安排 3、保险不足
资金闲置期限
如果在投资期限内，我们不得不将高 风险高收益类型的资产变现，将承受巨大 的风险：小张和小王都在2007年6月买入 同一只股票型基金，原本打算长期持有， 但小张在08年6月因为住院，亏损卖出了基 金，小王坚持到09年6月，已经有盈余。
小贴士：投资期限与预期收益率的
关系
股票不是彩票，股票的背后是企业，是实 体经济。只要中国的经济在发展，股市总 的方向是向上的，但是这不是直线发展， 而是曲折向上的。因此投资期限越长，躲 过这些曲折和下跌的可能性就越大，期末 盈利的可能性就越大。
小贴士：投资期限与预期收益率的 关系
风险承受能力与风险偏好的关系：
风险承受能力是客户的客观属性，客 户的风险偏好是客户对自身风险承受能力 的认识，一些高风险承受能力的客户喜好 低风险的产品，需要营销人员正确的予以 认识。
二、理财产品运用
熟悉理财产品以后，可以灵活运用，满足 客户理财需求，实现销售 1、基金定期定投 2、是否提前还款 3、流动资金的组合投资 4、保本资金的组合投资
各类理财产品的资产风险类型： 1、保证收益型：固定收益的理财产品、国债 2、保本浮动收益型：货币市场基金、保本型
基金、保本浮动收益型理财产品 3、非保本浮动收益型：股票型、混合型（配
置型）、债券型基金、非保本浮动收益型 的理财产品、黄金
理财营销培训心得(精选)ppt
客户分类管理
根据客户的需求和特点，将客户进行分类，以便更好地满足不同类型客户的需求。
客户需求响应
及时响应客户的需求，提供专业的理财建议和解决方案，提高客户满意度。
产品推介技巧
01
02
03
产品特点提炼
深入了解各类理财产品的 特点、风险收益特征，以 便根据客户的需求进行推 介。
理财方案设计
根据客户的实际情况和需 求，设计符合其需求的理 财方案，提高客户黏性和 忠诚度。
案例二
一位年轻客户刚刚开始工作，希望积累财富。我为他推荐了 一款定投基金组合，该组合适合长期投资，能够分散风险并 获得较好的收益。客户按照我的建议坚持定投，几年后取得 了不错的收益。
个人成长与反思
专业知识提升
通过理财营销培训，我深入了 解了各种理财产品的特点和风 险，提高了自己的金融素养。
团队协作能力
05
实际操作与案例分析
实际操作经验分享
理财产品选择
在理财营销过程中，我学会了如何根据客户的风险偏好和投资目标，选择合适的理财产品 。例如，对于保守型投资者，我会推荐低风险的货币基金和债券基金；对于激进型投资者 ，我会推荐股票基金和指数基金。
客户沟通技巧
有效的沟通是理财营销的关键。我学会了如何倾听客户需求，理解客户疑虑，以及用通俗 易懂的语言解释复杂的金融概念。同时，我也明白了在与客户交流时，要保持专业诚信， 不夸大其词。
03
理财产品知识
理财产品的种类
固定收益类产品
提供固定的收益，风险较低，适合风险承受能 力较低的投资者。
股票类产品
投资于股票市场，收益与股票市场表现相关， 风险较高，适合风险承受能力较高的投资者。
基金类产品
投资于基金，由专业基金经理管理，适合希望 通过专业人士进行资产配置的投资者。
根据客户的需求和特点，将客户进行分类，以便更好地满足不同类型客户的需求。
客户需求响应
及时响应客户的需求，提供专业的理财建议和解决方案，提高客户满意度。
产品推介技巧
01
02
03
产品特点提炼
深入了解各类理财产品的 特点、风险收益特征，以 便根据客户的需求进行推 介。
理财方案设计
根据客户的实际情况和需 求，设计符合其需求的理 财方案，提高客户黏性和 忠诚度。
案例二
一位年轻客户刚刚开始工作，希望积累财富。我为他推荐了 一款定投基金组合，该组合适合长期投资，能够分散风险并 获得较好的收益。客户按照我的建议坚持定投，几年后取得 了不错的收益。
个人成长与反思
专业知识提升
通过理财营销培训，我深入了 解了各种理财产品的特点和风 险，提高了自己的金融素养。
团队协作能力
05
实际操作与案例分析
实际操作经验分享
理财产品选择
在理财营销过程中，我学会了如何根据客户的风险偏好和投资目标，选择合适的理财产品 。例如，对于保守型投资者，我会推荐低风险的货币基金和债券基金；对于激进型投资者 ，我会推荐股票基金和指数基金。
客户沟通技巧
有效的沟通是理财营销的关键。我学会了如何倾听客户需求，理解客户疑虑，以及用通俗 易懂的语言解释复杂的金融概念。同时，我也明白了在与客户交流时，要保持专业诚信， 不夸大其词。
03
理财产品知识
理财产品的种类
固定收益类产品
提供固定的收益，风险较低，适合风险承受能 力较低的投资者。
股票类产品
投资于股票市场，收益与股票市场表现相关， 风险较高，适合风险承受能力较高的投资者。
基金类产品
投资于基金，由专业基金经理管理，适合希望 通过专业人士进行资产配置的投资者。
【课件】银行理财经理培训ppt
结 钱属于长跑选手，跑的越早，越轻松，
论
跑的越迟，越费劲，所以，理财一定是 从年轻的时候开始。
02
理财的定义
2.1 什么是理财
谈到理财，想到的不是投资，就是赚钱
理财是理一生的财，
不是解决燃眉之急的金钱问题而已。
你的收入像一条河，你的财富就是水库，花出去 的钱就是流出去的水，理财就是管好你家的水库， 开源节流，让你们家的水库啥时候都有水，你兜 里啥时候都有钱。
3.5 理财规划
理财规划的两项总体目标和八项主要内容
投资规划
现金规划
⑧
消费支出规划 ⑦
①
理财规划 的总体目标
财务 财务 安全 自由
税收筹划
②
③ 退休养老规划
教育规划
⑥
④
⑤
风险管理与保险规划
财产分配与传承规划
3.6 多少钱开始理财？
问 多少钱时开始理财? 答 多少钱都可以理财?
例如：每月省下100元； 从20岁——60岁，637,800元； 从30岁——60岁，220,000元； 从40岁——60岁，70,000元； 从50岁——60岁，20,000元；
投资方式
买国债、定期存款、社保、商业保险
公司的储蓄性养老保险等等
闲钱
5年—10年的生活费
投资方式
股票、股票型基金、平衡型基金等等
3.3 如何积累财富?
量入 为出
强制 储蓄
坚持 记账
积累 财富
用现金 支付
控制使用 信用卡
控制 透支
3.4 如何增加财富？
流动性
投资银行短期储蓄、短期国债、 货币市场基金、短期保本型的 银行理财产品、短期保本型的 券商理财产品等
银行理财业务 ppt课件
交易期：交易期也叫理财产品的建仓期，就是将募集到的 资金进入招募说明书中的指定市场的行为。
发行成功：发行期间如发现没有募集到预期的资金则该理 财产品就成立,冻结资金会自动扣款。
发行失败：发行期间如发现没有募集到预期的资金则该理 财产品就不成立,冻结资金会自动解冻。
ppt课件 25
产品状态二
权益登记：是产品管理人进行红利分配时，需要确定某一 天，界定这一天登记在册的产品持有人享有分红权利。如 果权益登记日为T日，则收益分配对象为T日登记在册的产 品全体持有人，即T日登记在册的产品份额享有收益分配权。 因此在T日申购和基金转换转入的产品份额无收益分配权， 在T日赎回和转换转出的产品份额享有收益分配权。
拟帐号，供TA系统内部使用。
ppt课件 27
卡之间的关系
销售系统内部
客户信息 客户号 证件号
与客户信息关联的账号 对公账号/对私卡号（实账户）
交易账号（虚账户） TA账号（虚账户）
开户申请，提供： 证件号、交易账号
开户确认，返回： TA账号
TA系统内部 客户信息 证件号
与客户信息关联的账号 交易账号（虚账户） TA账号（虚账户）
分红方式变更：开立理财账户时，该TA下所有理财产品的分红方 式均被设置为默认方式，该默认方式由银行确定，通常为现金分 红。客户可以根据自己的需要，对于单只产品的分红方式进行调 整，以现金分红和红利转投两种较为常见。
ppt课件 35
课程大纲
➢理财基本概念 ➢理财基本原则 ➢术语解释 ➢交易 ➢TA、核心交互 ➢日终、日初批量
ppt课件 36
TA交互
导入行情：更新理财产品净值类数据，更新产品行情及开工状态。 导入确认：根据理财销售系统提交的帐户类、资金类申请TA给出
发行成功：发行期间如发现没有募集到预期的资金则该理 财产品就成立,冻结资金会自动扣款。
发行失败：发行期间如发现没有募集到预期的资金则该理 财产品就不成立,冻结资金会自动解冻。
ppt课件 25
产品状态二
权益登记：是产品管理人进行红利分配时，需要确定某一 天，界定这一天登记在册的产品持有人享有分红权利。如 果权益登记日为T日，则收益分配对象为T日登记在册的产 品全体持有人，即T日登记在册的产品份额享有收益分配权。 因此在T日申购和基金转换转入的产品份额无收益分配权， 在T日赎回和转换转出的产品份额享有收益分配权。
拟帐号，供TA系统内部使用。
ppt课件 27
卡之间的关系
销售系统内部
客户信息 客户号 证件号
与客户信息关联的账号 对公账号/对私卡号（实账户）
交易账号（虚账户） TA账号（虚账户）
开户申请，提供： 证件号、交易账号
开户确认，返回： TA账号
TA系统内部 客户信息 证件号
与客户信息关联的账号 交易账号（虚账户） TA账号（虚账户）
分红方式变更：开立理财账户时，该TA下所有理财产品的分红方 式均被设置为默认方式，该默认方式由银行确定，通常为现金分 红。客户可以根据自己的需要，对于单只产品的分红方式进行调 整，以现金分红和红利转投两种较为常见。
ppt课件 35
课程大纲
➢理财基本概念 ➢理财基本原则 ➢术语解释 ➢交易 ➢TA、核心交互 ➢日终、日初批量
ppt课件 36
TA交互
导入行情：更新理财产品净值类数据，更新产品行情及开工状态。 导入确认：根据理财销售系统提交的帐户类、资金类申请TA给出
银行网点理财经理的高端客户营销策略解析培训课件
群体。
渠道整合优化
对现有渠道进行整合优化，提高 渠道协同效应和客户体验。
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行高端客户 营销，提高品牌知名度和客户黏
性。
CHAPTER 04
客户关系管理与维护技巧
客户信息收集与整理方法
通过客户开户、交易等系统收 集基本信息。
利用市场调研、问卷调查等手 段获取客户需求和偏好。
银行网点理财经理的高 端客户营销策略解析
汇报人：张某某
202×
CONTENTS 目录
• 高端客户市场概述 • 理财经理角色定位与能力提升 • 高端客户营销策略制定 • 客户关系管理与维护技巧 • 风险防范与合规经营意识培养 • 总结与展望：提升高端市场占有率
CHAPTER 01
高端客户市场概述
高端客户定义与特点
未来，随着居民财富水平的进 一步提高和金融市场的不断完 善，高端客户市场仍有较大的 增长空间。
同时，互联网金融等新兴业态 的崛起也为高端客户市场带来 了新的发展机遇。
竞争态势与主要挑战
高端客户市场竞争激烈，各家银行纷纷推出针对高端客户的专属产品和服务，以争 夺市场份额。
主要挑战包括客户需求多样化、市场变化快速、产品创新不足、服务同质化等。
通过培训和交流，提高团队的 专业素养和协作能力。
优化营销流程
简化营销流程，提高营销效率 ，降低客户等待时间。
设定明确目标
设定明确的业务目标，制定可 行的实施计划，确保目标的顺
利实现。
团队协作和领导力提升
建立高效沟通机制
建立团队成员之间的定期沟通机制，确保信息畅通，提高 决策效率。
培养团队协作精神
通过团队活动和交流，增强团队成员之间的凝聚力和归属 感。
渠道整合优化
对现有渠道进行整合优化，提高 渠道协同效应和客户体验。
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行高端客户 营销，提高品牌知名度和客户黏
性。
CHAPTER 04
客户关系管理与维护技巧
客户信息收集与整理方法
通过客户开户、交易等系统收 集基本信息。
利用市场调研、问卷调查等手 段获取客户需求和偏好。
银行网点理财经理的高 端客户营销策略解析
汇报人：张某某
202×
CONTENTS 目录
• 高端客户市场概述 • 理财经理角色定位与能力提升 • 高端客户营销策略制定 • 客户关系管理与维护技巧 • 风险防范与合规经营意识培养 • 总结与展望：提升高端市场占有率
CHAPTER 01
高端客户市场概述
高端客户定义与特点
未来，随着居民财富水平的进 一步提高和金融市场的不断完 善，高端客户市场仍有较大的 增长空间。
同时，互联网金融等新兴业态 的崛起也为高端客户市场带来 了新的发展机遇。
竞争态势与主要挑战
高端客户市场竞争激烈，各家银行纷纷推出针对高端客户的专属产品和服务，以争 夺市场份额。
主要挑战包括客户需求多样化、市场变化快速、产品创新不足、服务同质化等。
通过培训和交流，提高团队的 专业素养和协作能力。
优化营销流程
简化营销流程，提高营销效率 ，降低客户等待时间。
设定明确目标
设定明确的业务目标，制定可 行的实施计划，确保目标的顺
利实现。
团队协作和领导力提升
建立高效沟通机制
建立团队成员之间的定期沟通机制，确保信息畅通，提高 决策效率。
培养团队协作精神
通过团队活动和交流，增强团队成员之间的凝聚力和归属 感。
理财经理的工作总结PPT
WENKU DESIGN
WENKU
KEEP VIEW
感谢观看
THANKS
REPORTING
END
2023-2026
WENKU DESIGN
WENKU DESIGN
优化工作流程
梳理并优化团队内部工作流程，提高工作效率和 协同效果。
强化信息共享
建立定期的团队会议和信息共享平台，促进团队 成员之间的信息交流。
跨部门沟通协作技巧
建立信任关系
积极与其他部门同事建立信任关系，为跨部门合作打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，注重倾听对方需求，理解对方立场，寻求共同利益 点。
个性化服务提供
根据客户的具体情况，提供定制化的投资建议、资产配置方案等， 以满足客户的个性化需求。
客户满意度提升策略
优质服务提供
通过提供专业、及时、准 确的服务，提高客户对理 财经理的信任度和满意度 。
定期评估与反馈
定期对客户满意度进行评 估，了解客户对服务的意 见和建议，及时改进服务 质量。
增值服务提供
随着互联网和人工智能技术的 发展，理财服务将更加数字化 和智能化，提高服务效率和客
户体验。
个性化和定制化
客户需求日益多样化，理财服 务将更加注重个性化和定制化 ，满足客户不同的财务目标。
综合金融服务
未来理财经理将不仅提供单一 的理财服务，还将为客户提供 包括保险、贷款等在内的综合 金融服务。
国际化发展
个性化服务提供
根据客户的投资需求和风险偏好，提供个性化的资产配置建议和 风险管理方案。
增值服务拓展
在提供基础金融服务的同时，积极拓展增值服务，如投资咨询、 税务筹划等，提升客户黏性和满意度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
存 基
1. 专业知识
本
2. 得体的仪态-表情/礼貌/合宜的穿著
条
3. 说到做到
件
5
小组讨论
贵宾客户的期望值─ 客户经理
6
客户基本心理需求
爱与关怀 认同感与感觉重要 觉得安全有保障 拥有财务优势 梦想
7
情感账户(EBA)
Emotional Bank Account 情感账户是比喻情感关系中的信任程度，人 与人的每一交流都可以被定义成存款或提款
贵宾理财服务经验分享
1
贵宾理财的终极目标
2
让人一辈子在金钱的使用上不虞匮乏甚有余裕
理财目标 一
一辈子的 现金收入 ＝ 现金支出
不靠别人 不虞匮乏
理财目标 二
一辈子的现金收入 ＞ 現金支出
财富有余 造福后人
现金收入包括薪资收入等 非财务性收入&利息、 投 资所得等财务性收入。
现金支出包括生活所需、教 育支出等非财务性支出&利 息、租金等财务性支出。
存款能建立及修护关系中的信任 提款则是减少关系中的信任
8
情感账户-存款
遵守承诺
对缺席者 忠诚
情感账户
认错道歉
尊重期望
亲和及 有礼貌
9
经验分享时刻
10
Q&A
11
基本的
生
Basic
存
基
本
条
件
客户ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ理的期望值
惊喜的 Unexpected
希望的 1.协助照顾小孩课业
竞
Desired 2.终身的理财顾问&朋友
争
期望中的 1. 适当地情绪与压力管理
Expect
2. 生日问候与平日关怀 3. 时尚生活品味活动提供
条 件
基本的 1. 用功且用心
生
Basic
2. 定期提供理财信息 3. 不定期举办理财讲座
贵宾理财的3 操作思路
财富的维持~消极做法？
保本为原则，并且不让通货膨胀等因素侵蚀 掉原有财富的购买能力。
财富的增值~积极做法？
运用财务工具，透过投资行为，让财富有 超过物价膨胀率的增值幅度。
客户的期望值理论
4
惊喜的
Unexpected
竞
？分
希望的 Desired
争 条
期望中的
件
？分
Expect