孵化器专业化服务体系打造(长三角培训班)

标题：孵化器专业化服务体系打造
作者：叶晟上海八六三信息安全产业基地有限公司商务拓展总监
目录
前言 (2)
园区与产业服务的定位思考 (2)
园区功能定位 (2)
产业服务定位 (2)
“三驾马车”的启示 (3)
产业服务体系构建思路 (4)
企业为核心的服务体系构建 (4)
市场导向的创新链导通 (4)
三驾马车的深入探索 (5)
产业服务的内容打造与实践 (7)
产业服务的工作流 (7)
产业服务板块打造与实践 (7)
企业库建设 (7)
产业与企业研究 (8)
平台建设 (10)
投融资 (11)
政策导入 (12)
技术论坛 (12)
宣传推广 (13)
市场拓展 (13)
后记 (13)
前言
在这次长三角孵化器从业人员职业化培训过程中，通过授课和学员之间的交流，受益良多，本文通过上海八六三信息安全产业基地有限公司专业化产业服务体系的具体内容建设介绍，抛砖引玉，希望引发更多的专业化服务落地建设的交流与思考。

园区与产业服务的定位思考
园区功能定位
上海八六三信息安全产业基地有限公司作为国家及政府指导成立的国家级产业化基地及国家级孵化器的运营者，带有清晰的国家使命；同时作为一家独立运营企业，又需适应市场经济的舞台，进行良好的市场运营。

我们将上海八六三信息安全产业基地有限公司定位为肩负国家使命的园区运营单位：✧是贯彻国家职能与产业建设的延伸执行体、
✧是接壤科学技术与成果转化的温床、
✧是导通企业运营与社会综合资源的桥梁。

产业服务定位
在高科技园区的产业结构中，产业地产和产业服务一直是核心的双驾马车。

而产业转型的一个重心话题，则是产业地产与产业服务的融合及良性互动。

产业地产是产业服务的价值归宿，产业服务则是产业地产的增值手段。

对于园区经济，两者缺一不可，共同组成维系园区可持续发展的双引擎动力。

园区的产业地产事实上一直客观存在，却从来没有被提升到应有的高度进行研究。

简单的招商与土地出让不是完全意义的产业地产，真正意义的产业地产是在传统商业地产之上的功能区价值叠加，因此产业地产是房地产行业“动力地产”概念的专业化增值延伸。

而这种增值延伸除了地产行业的自身建设升级，如基于产业链的企业招商分布、产业链的流程组织管理、综合产业生态等，则主要通过产业服务来实现。

产业服务则是打造产业园区核心竞争力的关键所在，如何通过产业服务体系的打造，创
造良好的园区产业氛围，不但是提升产业地产增值的重要手段，也是高科技产业园区保持和提升内核竞争力、促进园区可持续发展的根源所在。

“三驾马车”的启示
在科技部火炬中心2006年颁发的《中国科技企业孵化器“十一五”发展规划纲要》（以下简称《规划》）中指出，在快速发展的同时，我国孵化器还存在一些有待解决的问题，核心问题是对企业的服务急需从物业、政策为主的基础性常规服务向以创业企业成长为核心的孵化服务提升，增强以孵育为主的核心能力。

《规划》中同时指出，孵化器的发展，要强化技术与资金服务能力，推进“创业导师＋专业孵化”的孵育模式，同时，突出重点，强化孵化器的“天使投资人”角色。

未来中国科技企业孵化器的三驾马车-“天使投资+专业孵化+创业导师”，将会对中国科技企业孵化器的发展起到决定性的作用。

事实上，上海八六三信息安全产业基地有限公司产业服务的各工作板块建设，正是科技部火炬中心“三驾马车”发展模式的深入探索和实践。

产业服务体系构建思路
上海八六三信息安全产业基地有限公司产业服务体系的构建遵循一个目标准则：以企业为核心，以产业扶持为导向，导通产业创新增值链，构建产业服务孵育平台。

企业为核心的服务体系构建
作为肩负国家使命的园区，服务对象就是企业。

建设以企业为主体、市场为导向、产学研结合的技术创新体系是国家发展的重大战略抉择。

这是一项长期的、艰巨的重大任务。

其中，以企业为主体的产学研结合创新能否健康发展是成败的关键。

在技术创新诸多参与者中，企业是面对市场竞争，整合创新资源，实现创新价值，显示创新实力的主要执行体。

在技术创新体系中，产学研结合创新必须以企业为主体，这在世界各国已是不争的事实。

截至2006年末，在工商部门注册的中小企业已达430多万户，占中国企业总数的99.8%，比欧洲和美国的总和还多。

他们创造了全国ＧＤＰ的60％，缴纳税金占总量的50％，吸纳了75％以上的城镇就业人口。

全国有66％的发明专利和82％的研发新产品是中小企业创立的。

我们的中小企业往往企业规模小、技术突破点多、市场潜力巨大、应用面很广，于此同时却面临技术升级、人才、资金、行业进入、市场推广、团队组织、资源联系整合等各种问题。

以企业为核心的服务体系构建，正是为了解决企业面临的实际问题。

市场导向的创新链导通
“市场导向”现在已成为所有企业经营竞争的第一基本原则，被写进各公司的指导思想或者指导文件中。

对中小企业来说，市场导向所遇到的困难就更多更复杂，而它们的资本、渠道、人才等竞争略势则很难完全依靠自身力量扭转和解决。

上海八六三信息安全产业基地有限公司的产业服务体系，很大程度上就是根据中小企业的特点，量身定夺而进行打造。

比如环境辅助系统中的产业服务委员会的建立和粘合剂战略合作伙伴的引入。

三驾马车的深入探索
“天使投资+专业孵化+创业导师”，分别精确地把握住了中小企业发展所急需的资本、运营管理以及整体发展环境扶持。

天使投资
《规划》中指出，孵化器要勇于承担起“天使投资人”的责任，有效地提升投融资服务功能。

对于所孵化的具有较大发展潜力且具有高成长性的技术项目或初创企业，开展早期的、直接的权益资本投资，协助具有专门技术或独特概念而缺少自有资金的创业者创业，提供对于创业企业有价值的企业经营管理经验、市场渠道等辅导型增值服务，加快科技成果转化。

应紧密结合“科技型中小企业成长路线图计划”，争取各级政府的支持，开展与银行、投资及咨询机构等相关部门以及天使资本等的合作，全面强化科技企业孵化器的抚育能力。

在对“天使投资”使命进行充分理解之下，上海八六三信息安全产业基地有限公司在产业服务体系中开辟了政策导入板块和投融资板块，一方面发挥国信安在政府政策与企业之间的桥梁作用，另一方面深入一线，广泛联系资源，建立天使投资、风险投资（VC）、私募股权投资（PE）组合的全方位资本库，针对企业的不同时期（种子期、发展期、成熟期）进行相应的资本连接服务。

创业导师
由科技部火炬中心带头发起的中国火炬创业导师行动，39位企业家和专家成为首批火炬创业导师。

“创业导师”的框架提出，开辟了我国开展创业及中小企业服务的新模式，有助于把握住创业及中小企业服务的本质问题、帮助中小企业正确发展。

在“创业导师”的模型下，上海八六三信息安全产业基地有限公司构建了产业服务体系的环境辅助系统-产业服务委员会和粘合剂战略合作伙伴。

产业服务委员会是一个核心外脑团队，由投融资专家、创业企业家、市场营销专家、院校科研学者、行业和企业研究专家、法律财务专家等组成，对企业进行多对一（产业链各环节专家对同一家企业提供无间隙服务）和一对多（某产业链环节专家对多家企业提供同节点服务）的专业领域服务。

在创业导师从数量上无法满足众多中小企业实际需求的时候，产业服务委员会是一种创业导师制度的有效落实方式。

而在保障产业服务委员会参与积极性方面，在对团队成员进行公益性鼓励之外，我们主要采用了市场利益共享的原则，即产业服务委员会成员在提供服务的同时，也能从中获取自身的需求，如大型集成商需要不断获取新的单点先进技术。

同时，国信安与广泛的社会专业资源和企业，如品牌传播公司、专业会展公司、市场渠道公司、大型技术企业、行业运营商、专业法律财务顾问公司等，建立起战略合作伙伴关系，我们称这些战略合作伙伴为粘合剂服务企业。

粘合剂企业与中小型企业利益共享，中小型企业通过粘合剂企业降低企业成本、增强市场竞争，粘合剂企业通过中小企业保持技术更新，持续企业创新发展，从而切实起到“以大帮小，以小促大”的双赢局面。

专业孵化
专业孵化能力将是孵化器持续发展的核心竞争力所在，专业孵化建设是孵化器的“能力建设工程”，涉及到孵化器的专业运行和管理能力、专业团队建设、综合资源建设等各方面。

在孵化器的专业化建设方面，上海八六三信息安全产业基地有限公司以创新增值链的导通为主线，设立了产业与企业研究、企业库建设、平台建设、宣传推广、技术论坛以及市场拓展板块，对中小企业进行全方面的扶持，同时建立了完整的服务导向工作流程体系以确保各板块工作的流畅进行。

产业服务的内容打造与实践
产业服务的工作流
统一思想，并制定规范的工作流程制度，是确保产业服务高绩效实施的前提条件。

因此，在确定了上海八六三信息安全产业基地有限公司的战略发展方向，以及产业服务基本框架之后，我们制定了清晰的产业服务工作流程规范，并确定了我们的服务宗旨：以企业为核心、以产业扶持为导向，切实做好产业服务平台。

产业服务板块打造与实践
企业库建设
企业库建设是产业服务平台建设的重中之重，是产业服务的万泉之源。

而企业库建设质量的高低则直接影响到产业服务的效果。

在企业库的建设中，我们按照采集→建档与调用→分析诊断→服务往来的次序，建立了完整的企业库操作标准。

在企业库的建设中，我们采用各种渠道进行一般企业库的采集和存档，通过确定重点行业方向，对企业进行筛选出潜在重点服务企业，并对其进行企业深访，在之后的服务中逐步寻找出重点服务企业。

企业库中的企业实行统一管理、分级服务的实施方针，一方面我们提供所有企业以普及型服务，如政策讲座、基础物业服务、法律财务专业讲座等，另一方面结合人力的实际情况，通过科学的筛选方式，重点帮助潜力大、自主性高的中小企业全方位发展，在它们发展起来之后，又加入到我们的粘合剂企业名单中，对其它的中小企业提供反哺，从而进入良性循环。

企业库的建立，能切实了解企业的基本信息及企业的发展动态，从而在政策资源、社会综合资源与企业的嫁接上更能做到有的放矢、切合实际。

另一方面，大量企业信息的统计与分析，也对园区的专业化发展和运营有着珍贵的参考价值。

产业与企业研究
产业与企业研究是孵化器园区专业运营能力提升的重要起点，只有对孵化器所涉及产业的产业趋势与现状、产业链结构组成、行业企业状态、产业政策、行业市场、行业技术及发展等方面有了清晰的认识，才能真正起到产业扶持者的功能，从而促进产业的良性发展，促进企业的正确成长方向。

我们很难想象，如果孵化器（尤其是带有明确专业领域方向的孵化
器）的经营者对自己所扶持的产业本身不熟悉、不了解，又怎么能帮助企业在正确的方向前
进，也就更谈不上对产业扶持的作用了。

上海八六三信息安全产业基地有限公司创立之初，是专注于信息安全领域的国家级产业化园区和国家级孵化器单位，聚集了一批信息安全领域的企业、机构和院校科研室。

随着社会和产业的发展，信息安全已经不再独立存在，而是与社会的信息化建设进程紧密相关，并与其它相关行业领域（通信、信息、媒体和娱乐应用等）发生着紧密的联系。

在这样的大背景下，我们对相关产业进行了细致的研讨，最终确定了以ICT产业融合应用为核心领域的产业发展方向（关于TIMES的产业构架思路，请见另行撰文的《产业地产与产业服务双引擎新型园区模式-ICT产业园高地》）。

在具体建设方面，上海八六三信息安全产业基地有限公司在产业与企业研究工作板块采用了内外并举的建设思路。

对内建立了良好的资料库和行业资讯交流机制（相关政策、技术、市场的刊物、论坛及专业网站），为产业服务部提供了良好的学习成长环境。

对外我们则以产业服务委员会为组织建立起了外脑参赞系统，并积极组建外部的交流渠道，如兄弟孵化器之间的合作交流、行业协会组织的参与、国际交流与合作等。

平台建设
这里的平台建设，主要是指为行业企业提供服务的中间件平台建设，鉴于平台建设的投入大、周期长，以及很大程度上具有持续建设带来的不可逆转性，上海八六三信息安全产业基地有限公司在建立平台这方面采用了谨慎务实的态度，做了大量的预研工作。

在制定了双引擎模式的发展战略，并确定了主要的行业发展方向之后，我们制定了平台筹备和建设几大原则：
✧平台具有中间件的分享价值，能对行业或者重要行业应用方向具有通用的指导意义。

✧平台具有实际的行业应用能力，而非只是纯预研平台。

✧平台具备先进性，且具有平滑升级的能力。

✧注重行业通用性底层平台建设的同时，着力关注平台的专业化适应能力和市场表现力。

投融资
上海八六三信息安全产业基地有限公司在投融资板块的工作目标是：建立天使投资、风险投资（VC）、私募股权投资（PE）组合的全方位资本库，针对企业的不同时期（种子期、发展期、成熟期）进行相应的资本连接服务。

投融资板块从目标而言是非常清晰简明的，为企业找到好的投资资本，为投资资本找到好项目，因此国信安起到的是一个资本与项目的桥梁作用。

而在实际操作的实践中，由于孵化器所面对中小企业的特殊性，仍需要根据实际情况，为中小企业量身定夺，创造良好的资本环境。

按照投资者的角度，企业发展分为几个阶段。

从种子期，到创建期，成长期，扩张期，和成熟期。

中小企业从诞生到成长，最后到成为行业领跑者要跨越3个死亡之谷。

把创业的创意变成企业时，这个创始人需要经历第一个“死亡之谷”。

在走出第一个“死亡之谷”后，原来的内源性资金消耗完了，外部又无法融资到位，但是有需要推出产品，所以这个时候企业就碰到了第二个“死亡谷”。

侥幸成活的企业具有了一定的成长性，有生产和研发资金，但却缺乏市场推广资金。

在这第三个“死亡谷”面前，一部分企业勉强生存下来了，但是由于他们不能从市场中赚钱，技术不能升级，成为了“老头树”。

而还有一些企业则会直接死亡。

企业从种子期到成熟期这一过程可能3到5年，甚至更加漫长，而中国中小企业平均寿命在3-4年之间，中国每年有近100万家企业倒闭。

最后90％的企业在死亡之谷死去。

中小企业数量多，选择性大，同时死亡率高，正基于这两点，中国的投资资本大多数将目光放在走出死亡谷，即将产生爆炸式回报的企业身上，通过IPO操作获利，而真正需要资金扶持的中前期企业很难获得支持。

另一方面，中小企业在团队建设、企业管理能力、市场资源积累等方面也非常缺乏，这也成为资本投资的一大顾虑。

因此国信安对于投融资板块的建设任务就显得非常困难，如何拉近企业与资本的距离成为解决问题的关键，我们通过以下工作来实现这个目标；
✧建立天使投资、风险投资（VC）、私募股权投资（PE）组合的全方位资本库，适应企业
不同发展阶段的需求
✧重点发展天使投资组合，并研究新的投资模式，重点扶持技术突破性强、市场应用潜力
大的企业发展
✧为企业创造良好的政策环境和产业环境，降低企业成本，提升存活率
✧依托孵化器园区建立综合而广泛的社会第三方资源，帮助企业在企业安全性建设、团队
建设、技术合作、市场渠道等领域进行发展，提升企业的生存能力和发展能力
政策导入
孵化器作为产业聚集基地，在政策导入方面是有先天优势的，仅据上海八六三信息安全产业基地有限公司在2008年7月统计，从国家、上海、浦东到张江，提供相关政策扶持的政策部门机构已达34家之多。

这充分证明了创新立国的国家战略思路。

但在另一方面，这些纷繁复杂的扶持政策和资金补贴，企业却很难花费大量的时间精力进行持续跟踪。

例如在我们基地内的一家重点企业，在这方面一直都做得很好，但是我们发现其对政策的使用率仍不足三成。

因此我们将工作的重心主要放在对企业的政策宣传和企业对政策的申请落实上。

针对各类政策的复杂性和时效特征，通过各种专业资源的引入进行统一规范服务，一方面确保企业在申请方面的权益，另一方面也提供高专业程度的服务，做好中间平台，从而确保国家的扶持政策能顺利到位，并切实为企业降压。

技术论坛
上海八六三信息安全产业基地有限公司对于技术论坛的组织，不再局限于单纯的学术交流或者技术研讨，而是遵循市场导向的原则进行多元化组织。

技术论坛的组织具有明确的目标性：提升基地公司的运营水平、为企业创造一个学习、交流和市场进入的平台。

技术论坛按照表现形式划分，有大中型的行业综合论坛、小型的企业合作交流会、市场目标导向的产品技术采集会等；按照举办的内容形式划分，有主题讲演、圆桌辩论、小组合作洽谈等；按照举办的内容范围划分，则有市场采集、渠道合作、企业技术合作与交流、园区运营交流、行业与企业研究主题演讲等等。

宣传推广
宣传推广板块的打造主要是两个内容、多种手段、一个目标。

两个内容是指对基地服务和经营理念的宣传推广和对企业的宣传推广，多种手段是指通过外向资源合作、园区服务模式推广、企业参展组织、纸媒、电子媒体等方法进行宣传推广实现，一个目标则是指围绕园区服务企业的发展为核心进行整体宣传推广策划。

上海八六三信息安全产业基地有限公司在宣传推广方面建立了综合渠道：在传媒方面，与多家报社发展了良好的合作关系，并自行刊发信安风报纸、信安风特刊及TIMES电子刊物；国信安与汉诺威展览（上海）有限公司签署了战略伙伴合作关系，通过统一组织，为企业参展提供有利条件，在外向资源合作方面，则通过丰富的社会第三方资源引入与合作，为产业服务提供强大的辅助平台。

市场拓展
在市场拓展方面，上海八六三信息安全产业基地有限公司把重点放在市场渠道的建立上，引入大中型行业渠道商合作，同时也进行对口项目的获取，进行组织与分配，从而为企业提供市场机遇：
✧产品整合的机会，将中小企业的核心技术产品整合进入大型企业的产品解决方案
✧市场进入的机会，通过大中型渠道商的市场渠道，帮助企业产品进入市场
✧项目参与的机会，对口项目的技术采集进入
后记
孵化器的产业服务，在社会化大生产链条中仍只属于前端的一环，孵化器的发展不应该是孤立进行的，而是应该有产业纵深的配套布局。

孵化器专注于科技创新的发现到产品转化和市场推广，而集群式产业园则进一步地站在产业融合及产业链组织控制的高度，提升国家
民族产业链竞争力。

这种战略纵深的构建，对于扶持民族工业，提升自有知识产权创新环境，将发挥全方位的作用。