商务谈判策划书(卖方)

商
务
谈
判
策
划
书
卖方小组成员：龚玳萱
陆颖洁
傅莺莺
郑亦
魏银龙
徐凯明
关于向浙江万里学院销售联想电脑
项目谈判计划书
目录
一.谈判主题 (3)
二.谈判团队组成 (3)
三.谈判前期准备 (3)
(一)本行业市场调查 (3)
1.笔记本电脑市场的供求情况（近两年） (3)
2.价格趋势 (3)
3.性价比成为需求热点 (4)
(二)．谈判对手分析 (4)
(三).双方利益及优劣势分析 (4)
四、销售谈判方案 (5)
(一)、谈判议题的确定 (5)
(二)、谈判目标 (5)
1.目标： (5)
2. 底线： (6)
五、开局及谈判策略 (6)
(一).开局 (6)
(二).中期阶段 (6)
(三).休局阶段 (7)
(四).最后冲刺阶段（策略和分析） (7)
六.准备谈判资料 (7)
七.制定应急预案 (7)
八、祝本次谈判圆满成功 (8)
一.谈判主题
向浙江万里学院销售本公司的联想电脑并建立长期合作关系
二.谈判团队组成
主谈：公司总经理杰·布朗
公司副总经理杰克·布朗
技术人员：法律顾问麦克·怀特
秘书
营销部部长
三.谈判前期准备
(一)本行业市场调查
从2005年年初起，各地笔记本电脑销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。

笔记本电脑在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。

1.笔记本电脑市场的供求情况（近两年）
2.价格趋势
笔记本电脑销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。

2011年笔记本电脑
品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额的68.9%，在二三级市场优势更
加明显，市场占比达到76.2%。

价格有所下滑。

3.性价比成为需求热点
在对笔记本电脑选购的因素调研中发现，性能超过了价格和功能配置成为2012年消费者大关注因素，也证明笔记本电脑在激烈的市场竞争下价格连续下降。

在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下，消费需求趋向于回归性能等最基本的性价比指标。

(二)．谈判对手分析
浙江万里学院是在一所具有50余年办学历史的省属普通高校基础上进行管理模式和运行机制改革的新型高校。

学校地处宁波，占地1400余亩，分设钱湖、回龙等校区。

得知万里学院扩大教学规模,提高教学水平,打算改善师生资源,欲速购800台笔记本电脑.
大学是一块业务上需求量大的蛋糕,我方十分重视这次谈判.
(三).双方利益及优劣势分析
我方利益：1、建立双方长期合作关系 2、扩大我方市场份额
对方利益：购买物美价廉的电脑，建立双方长期合作关系
我方优势：
1、我公司占有国内电脑销售市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨
大损失，我方拥有较强议价能力
2、我方代理的品牌强势，是市场上主流品牌
3.提供上门安装服务，详细记录用户的使用情况，并提供维护和保修意见
我方劣势：
1、我方提供笔记本电脑可能不能满足对方的需要
2、交易谈判前双方信息不对称，不清楚对方需要什么样的电脑，难以做准备
3、不能短时间内提供产品，需要和生产商协商
对方优势：
1、可能提出苛刻的要求
2、订购量大，有一定的议价能力
3、选择广泛，可以选择不同的经销商
对方劣势：
1、不太了解电脑方面的信息
2、想买我方代理的品牌的电脑的话，只能通过我方
四、销售谈判方案
(一)、谈判议题的确定
问题一：对方的订单多大？
分析：订单大小直接影响我方能给出多大的折扣，我方要尽量争取对方更大的订单。

问题二：对方能接受怎样的价位？
分析：我方要最大限度地提高本产品的交易价格，增加利润。

如果双方给出的价位相差甚大，且双方都不肯做任何让步，则可以考虑是否需要终止谈判。

问题三：对方欲我方什么时候交货？
分析：如交货日期紧张，我们要在保质保量的情况下加快生产进度，以免耽搁交货日期。

问题四：对方欲采用什么付款方式？
分析：因为是第一次合作，不清楚对方的信誉，尽可能地争取即期信用证。

问题五：关于保险问题的讨论。

分析：对方想要保什么险，保多大的险，由谁承担保险费用。

(二)、谈判目标
1.目标：
（1）最理想目标：对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方利益最大化，并且维持长期合作关系。

(2) 可接受目标：双方各做出一些让步，我方以较优惠的价格出售给对方，双方还有
望维持长期合作的关系。

(3)最低目标：我方做出最大的让步。

目标可行性分析：一般的笔记本电脑销售价格要高于人名币2500,但是我方给出的价格已经低于2500，且还给出相关折扣，已经是非常优惠的价格了，这在国际市场上先例不多，我方开出这个价钱，对未来的收益也是值得考虑的。

2. 底线：
（1）给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限、支付方式。

（2）建立长期合作友好关系
五、开局及谈判策略
(一).开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方品牌的巨大优势还有我们的经销市场的较高的市场份额，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出有关可以选择不同经销商的对策：
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2）摆事实策略：提出我方市场占有率，并且强调我方的对厂商的议价能力，对其进行反驳。

(二).中期阶段
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格，交货期的定位上转移到售后服务及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以利用折扣来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

(三).休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
(四).最后冲刺阶段（策略和分析）
六.准备谈判资料
我方推荐办公笔记本联想E49AL（i3 2350M/2GB/500GB）
屏幕尺寸：14英寸1366x768CPU 型号：Intel 酷睿i3 2350MCPU 主频：2.3GHz 内存容量：2GB DDR3 1600MHz 硬盘容量：500GB 5400 转显卡芯片：NVIDIA GeForce GT 操作系统：DOS 摄像头：集成30万像素光驱类型：DVD刻录机支持DVD 无线网卡：支持802.11b/g/n 无笔记本重量：2.25Kg 有线网卡：1000Mbps 以太网卡
七.制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方爽快接受我们对于交货期的要求，愿意延长，但对价格表示异议
应对方案就单价进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、服务待遇等利益。

2、对方使用市场自由策略，声称可以选择其他供应商或者品牌不能满足其需求，拒绝我方
的提议。

应对方案了解对方情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方要求降低价格到不合理的范围。

应对方案应考虑到我方战略目标是销售产品，进一步扩大市场占有率，并建立维护双方长期合作关系，采取单价降价，售后服务收费等迂回策略，换取其它长远利益，以平衡收支。

5、若对方坚持在价格一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。

则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

八、祝本次谈判圆满成功。