《现代谈判学》第1-2章习题(2015-12-10)

现代谈判学
第一章现代谈判科学导论
主要知识点与题型：
章节习题
一、单项选择题)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的（ A ）
A.社会现象
B.政治现象
C.经济现象
D.文化现象
2．谈判成为必要是由于交易中存在（ D ）
A．合作 B．辩论
C．攻击 D．冲突
3.与谈判含义最接近的同义词是（ A ）
A.洽谈
B.会谈
C.商谈
D.磋商
4.人们使用谈判一词，主要含义是指( B )
A.谈判理论
B.谈判实践
C.谈判艺术
D.谈判策略
5.在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( C )
A.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人
B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突
C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求
D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现
6.美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。

”这句话涉及到的谈判范围问题是从以下哪个角度来说明的？
A.谈判实践的发展历史
B.谈判实践的应用领域
C.谈判实践的重要作用
D.谈判实践经验的科学总结
7.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ C ）
A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段
B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议
C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈
D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。

今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。

”
8.把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ B ）
A.《现代汉语词典》
B.《简明政治辞典》
C.《世界知识辞典》
D.台湾版《中文大辞典》
9.《谈判的行为、理论与应用》一书的作者是( D )
A.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格
B.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗
C.英国学者P·D·V·马什
D.法国谈判学者克里斯托夫·杜邦
10.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（ B ）
A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程
B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。

其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议
C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往
D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存
11.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判是双方和双方以上为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益和契合利益而磋商协议的社会交往活动”的学者是（ A ）
A.田志华
B.李明新
C.牟传琳
D.李军湘
12.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A ) A.田志华 B.李明新
C.牟传琳
D.李湘军
13.以下选项是谈判的一般特征的是（ B ）
A.谈判是发展经济的桥梁
B.谈判是人的理性行为
C.谈判是调整利益的方法
D.谈判是平息争议的途径
14.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ B ）
A.谈判是解决争议的手段
B.谈判是平息争端的途径
C.谈判是调整利益的方法
D.谈判是改善环境的措施
15.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是(B )
A.谈判的基础
B.谈判的目的
C.谈判的本质
D.谈判的媒介
16.“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。

”对于古代谈判具有的特点来
说，最贴切的概括是（ B ）
A.谈判是统治者的专利
B.个人的作用至关重要
C.谈判的议题比较简单
D.相互欺骗是常见手法
17.谈判成功的基础是（ C ）
A.存在尚未满足的需求
B.满足需要
C.信息交流、思想沟通
D.通过与对方的合作使自己的需要得到满足
18.一提起谈判人们多半会不由自主地想到那些衣冠楚楚、风度翩翩、大权在手的统治阶级
代表，想到那些潇洒自若、唇枪舌剑、较智斗力的外交场面，总觉得谈判是少数显赫人物才能胜任的了不起的大事。

属于人们对谈判实践的认识存在着的四点误解中的( D )
A.误认为谈判实践没有独立性
B.误认为谈判实践没有理论性
C.误认为谈判实践没有规律性
D.误认为谈判实践没有普遍性
19.美国谈判协会会长尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中说：“婚姻是一个历史悠久的谈
判主题。

”以下哪个选项能够推演出这个结论?( D )
A.谈判是复杂的心里活动过程
B.谈判是人们的理性行为
C.谈判是参与者的互动过程
D.谈判是满足需要的合作过程
20.哪位学者在其著作的导言中认为，该书的出版“开拓了一门新学科，展示了一个新的研
究领域”?( A )
A.美国的杰勒德·I·尼尔伦伯格，《谈判的艺术》
B.法国的克里斯托夫·杜邦，《谈判的行为、理论与应用》
C.美国的约翰·温克勒，《谈判技巧》
D.英国的比尔·斯科特，《贸易洽谈技巧》
二、多选题(本题共8小题，每小题2分，共16分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.我国古代谈判的主要形式有( A C E )
A.议事会
B.说
C.会议
D.谈说
E.会盟
2.人们对谈判一词的使用，主要有两种含义，即（ C E ）
A.政治谈判
B.军事谈判
C.谈判科学
D.经贸谈判
E.谈判实践
3.谈判的一般特征包括（ B D ）
A.谈判是发展经济的桥梁
B.谈判是人的理性行为
C.谈判是调整利益的方法
D.谈判是参与者的互动
E.谈判是参与者的合作
4.谈判的重要作用包括（ A C ）
A.谈判是发展经济的桥梁
B.谈判是人的理性行为
C.谈判是调整利益的方法
D.谈判是参与者的互动
E.谈判是参与者的合作
5.谈判的互动性特点涉及到的层面是（ A B E ）
A.信息交流
B.相互信赖
C.思想沟通
D.相互尊重
E.利益互换
6.谈判过程中，谈判者要考虑和顾全的利益包括（ B C D ）
A.实质利益
B.个人利益
C.集体利益
D.关系利益
E.短期利益
7.解决争议和矛盾的方法包括（ B C D E ）
A.市场机制
B.规章制度
C.传统惯例
D.行为规范
E.谈判
8.建立一门新学科必须具备的条件包括（ A C D E ）
A.独立性
B.协调性
C.普遍性
D.规律性
E.理论性
三、名词解释(本题共3小题，每小题3分，共9分)
1.谈判实践
2.谈判的一般特征
3.现代谈判学
四、简答题(本题共3小题，每小题5分，共15分)
1.如何理解谈判实践义？
2.简述谈判学的研究对象。

3.古代谈判的主要特点有哪些？
第二章谈判学科的基础知识主要知识点与题型：
章节习题
一、单项选择题
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判活动需要解决的问题是（ B ）
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判媒介
D.谈判目的
2.下列属于谈判行为主体的是（ B ）
A.单位
B.领导
C.主管
D.谈判人员
3.对任何谈判行为的探讨和研究，都必须以（ B ）
A.谈判媒介和谈判目的为对象
B.谈判主体和谈判客体为对象
C.谈判方式和谈判结构为对象
D.谈判技巧和谈判实力为对象
4.谈判要素组合中应用范围最广、应用频率最高的是( B )
A.双边单一型谈判
B.双边统筹型谈判
C.多边统筹型谈判
D.多边单一型谈判
5.谈判要素的组合中最基本的结构模式是（ D ）
A.多边统筹型谈判
B.双边统筹型谈判
C.双边复合型谈判
D.双边单一型谈判
6.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是
( D )
A.纵向谈判
B.从属式谈判
C.横向谈判
D.原则式谈判
7．软式谈判即（ B ）
A.从属式谈判
B.温和式谈判
C.立场式谈判
D.独立式谈判
8.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是（ A ）
A.独立式谈判
B.纵向谈判
C.从属式谈判
D.横向谈判
9.将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ B ）
A.软式谈判
B.原则式谈判
C.硬式谈判
D.独立式谈判
10.原则式谈判强调谈判的重点是（ C ）
A.区别
B.选择
C.利益
D.标准
11.多用于价格谈判的方式是( C )
A.温和式谈判
B.立场式谈判
C.独立式谈判
D.从属式谈判
12.适用于对付不好打交道的对手的谈判方式是（ B ）
A.电报谈判
B.电传谈判
C.电脑联网谈判
D.电话谈判
13.在商务谈判的方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是（ A ）
A.面对面谈判
B.电话谈判
C.函电谈判
D.网上谈判
14.在谈判的基本原则中，适用于各个层次、各种类型的谈判的原则是( A )
A.平等互利原则
B.坚持正义原则
C.时间效率原则
D.依据标准原则
15.坚持正义的谈判原则主要适用于( A )
A.政治军事谈判
B.各个层次、各种类型的谈判
C.经济谈判
D.科技谈判
16.谈判的遵规守法原则主要适用于（ D ）
A.政治谈判
B.军事谈判
C.民间事务谈判
D.经济和科技谈判
17.谈判成功的首要条件是（ D ）
A.平等
B.守信
C.灵活
D.真诚
18.根据正规的大型谈判五阶段划分说，谈判的主体阶段是（ D ）
A.谈判准备阶段
B.谈判开局阶段
C.交流探测阶段
D.磋商交锋阶段
19.从内容上看，与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一阶段很重要，基本奠定了一
个谈判过程的基调。

这个阶段是（ A ）
A.开局阶段
B.交流探测阶段
C.磋商交锋阶段
D.协议签约阶段
20.谈判的命脉是（ C ）
A.建立良好的洽谈气氛
B.友好、平和交流各自观点
C.对立与交锋
D.形成鲜明的等级观念
21.双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，在谈判的基本程序中属于（ C ）
A.谈判开局阶段
B.交流探测阶段
C.磋商交锋阶段
D.协议签约阶段
22.协约公报类契约主要用于（ A ）
A.经济、贸易谈判
B.科学、技术谈判
C.政治、军事谈判
D.文化、艺术谈判
二、多项选择题
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

1.谈判基本要素的构成包括（ A B D E ）
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判结果
D.谈判目的
E.谈判媒介
2.谈判的主体可以分为( A D )
A.行为主体
B.谈判人员
C.过程主体
D.关系主体
E.所属单位的主管
3.谈判的平等互利原则适用于（ A B C D E ）
A.横向谈判，纵向谈判
B.从属式谈判，独立式谈判
C.软式谈判，硬式谈判
D.原则式谈判
E.电话谈判，电函谈判
4.能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括( A B C D E )
A.形成第一印象
B.建立洽谈气氛
C.决定谈判态度
D.确定谈判方式
E.形成等级观念
5.谈判准备阶段的主要工作有( A B C D )
A.收集有关信息
B.制定谈判决策
C.拟订谈判计划
D.做好物质准备
E.确定谈判人员
6.谈判开局阶段的主要工作有（ A B C ）
A.确定谈判人员
B.通过谈判议程
C.提出谈判方案
D.审阅背景资料
E.拟订谈判计划
7.谈判的基本程序包括( A B C D E )
A.谈判准备阶段
B.谈判开局阶段
C.交流探测阶段
D.磋商交锋阶段
E.协议签约阶段
8.谈判议程的内容包括（B C ）
A.模拟谈判过程
B.确定谈判程序
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员
E.提出谈判方案
9.在履约过程中如果出现纠纷，处理的方法主要有（ A B C D ）
A.协商
B.调节
C.仲裁
D.审判
E.毁约
三、名词解释
1.谈判媒介
2.关系主体
3.行为主体
4.谈判目的
5.硬式谈判
6.谈判的基本原则
7.契约
四、简答题
1.简述原则式谈判的四个基本点。

2.简述谈判准备阶段收集信息的方法。

3.如何使用电函谈判？
4.简述电话谈判的优缺点。

5.简述双边谈判。

五、论述题
1.试述谈判的基本原则。

六、案例分析题
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。

派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：
（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2分)
（2）如此安排谈判人员在理论上会导致什么样的后果?(2分)
（3）如何调整谈判人员?(4分)
（4）作上述调整的主要理论依据是什么?(2分)。