会议营销及六大要素

会议营销及六大要素

一、什么是会议营销?

会议营销是最近几年才大规模流行的一种销售方式,最大的特色就是用会议、讲座、集中联谊的形式对消费者进行宣传并时宜而达成销售产品的目的。

在现实市场竞争越来越激烈\消费基金者越来越理智、广告的可信度越来越低的营销大环境下,传统的销售方式越来越难以打开局面,会议营销以其快速、直接成本低、可复制的特点得到各行业厂商的认同和追捧,尤其是在医疗保健品行业里.据统计,现在全国

光保健品行业有超过50家大中型厂商在运用这一营销模式进行产品成本推广和销售。

由于各厂商的资金实力、策划思路、市场战略、产品特性以及市场特点的不同,又在此基础上演变出了联谊会、旅游营销、餐饮营销、体验营销、绿色营销、茶话会营销等等，实际上，这些方式各有侧重、各有特点，都可大致划为会议营销。

二、会议营销的六大要素：

会议营销的细节很多，一次大、中型的会议营销的活动，需要仔细策划和严格控制的细节超过一百个，但无论怎么变有几个基本要素是不能没有的。

要素之一：目标人群

这是首要的，没有了目标人群，其他策划活动再精彩也是归于零，无任何意义。至于目标人的数量多少、质量好坏则直接影响着会议营销活动的效果。因此，如何寻找目标人群，如何邀请到数量更高的目标人群就成为会议营销活动成败的根本条件；

要素之二：会场

人来了，总要有一个做活动的地方。会场大小是否舒适、距离是否适当、交通是否方便、知名度是否较高、条件和配套设施是否合理、费用是否合理等等，都直接影响会议的顺利进行和效果；

要素之三：会议内容

人在会场里做什么，肯定得有个会议内容，会议内容的流程是否科学、内容是否精彩、气氛是否有感染力、诉求点是否有震撼力，这些都关系着本次活动能否取得满意的结果；

要素之四：主持人

好的主持人等于半支销售队伍，这点毫不夸张。一个优秀的主持正义人往往能很好的调动和控制现场气氛，让活动或节目对参会人员产生极有的震撼，有这样一句话“如果一场活动中，大多数消费都哭了，这次活动就成功了”。所以在做会议销售的保健品行业，高水平、懂业务的主持人非常的吃香，有的企业不惜重金向电视台聘请主持人；

要素之五：活动组织者

没有他，活动都没有。活动组织者可以是经理、也可以是主持正义人、也可以是专门的会务人员或一个班子。他们的优秀与否，就是活动优秀与否的一个保证；

要素之六：工作人员

这里包括专家（医学专家或产品成本知识专家，甚至是演讲家）和其他工作人员，有销售人员，现场售货员，服务人员等，很多时候都是完全由公司的销售人员担任；一切前期、后期工作，包括会议中的促销问题都江堰市由他们完成，一支高素质、严纪律、训练有互派员工队伍是战无不胜、攻无不克的；

三、会议营销的流程

会议营销有很多的衍生形式，但万变不离其宗，一般通常的会议活动流程大致相同。

1、有人把会议销售活动分为会前、会中、会后三个步骤；

（1）会前工作一般是寻找目标客户，悼念目标客户的资料；进行电话和家访的产品预热工作，向目标客户发出参加会议活动的邀约，确定参会的目标客户；

（2）会中工作一般是利用组织者事先策划好会议内容，配合主持人的现场主互动，综合运用各种表达或表演方式，感动甚至震撼目标客户，在这种情况下顺利实现销售产品；

（3）会后工作一般是进行及时的顾客服务跟踪，顺利实现收款，指导顾客服用产品，防止顾客退货，引导其尽快出现效果，并加深与顾客的亲情、友情关系，以实现顾客的持续购买和转介绍工作

2、比较通常和完善的会议营销（也称联谊会营销）

（1）收集资源：就是收集目标客户信息。这里需要注意的是让业务人员知道到什么地方去找目标客户的信息，学会通过什么渠道、什么方法收集到的资源进行筛选，选择出那些符合目标条件的资源，再准备从事下一步热工作；

（2）热资源：就是通过电话拜访、上门家访以及其他方式对目标顾客进行产品知识和作用机理的讲解，让其对我们的企业、我们的产品我们的文化、有逐渐深入的了解，并进而较高程度的认同我伞兵产品、我们的企业、我们的服务方式和服务人员，并愿意参加我们的会议活动；

（3）邀约准客户：通过热，公司员工手上积累了一定量的有一定购买向准顾客，于是公司策划一个顾客联谊会，并由于员工通过书面形式（邀请卡或门票）向目标顾客发出邀请，并对能够参加的人员进行确认；

（4）会场布置：组织者提前策划好的活动内容，定下会议日期，提前一天做好符合会议主题和内容的会场布置，包括标语的内容和张贴，条幅的悬挂，鲜花、气球装饰，桌椅的摆放，资料的散发，灯光音乐的配合，售货区、咨询区、检测区，贵宾区、签到区的设置等等，还要求提前安排工作人员的各自职责，提出应付交发事件的解决办法等；

（5）迎宾客户：要求的原则是彬彬有礼、热情大方、方便顾客、防止可疑人员等；

（6）讲座前的预热：放老歌曲，放专题短片，做小游戏，营造轻松愉快的气氛；

（7）主持人致辞：用简短热情和富有煸动性语言表达对参会人同的欢迎，转入本次会议的健康主题，介绍讲座专家引入讲座；

（8）专家讲座：控制在30~40分钟为好，讲座内容要有科学性、严密性、诉求清晰，有说服力，此期间员工和客户要保持非常的安静和秩序；

（9）会场小运动：可做操或跳舞，一定要全体参加，互动性强，员工要活跃；

（10）短专题片：主要是产品知识；

（11）互动游戏：要求主要是顾客参加，主题健康长寿、夫妻白头、夫妻恩爱等；

（12）消费者发言：不超过3个，要典型、明显、有说服力，没有消费者时可发不要，要用“拖”一定要谨慎；

（13）抽奖卖货，同时是专家咨询和检测：这里是一切活动的目的，需要勇敢的态度，强说服力的口才，特殊的语言，整体的配合，大胆的开单，高潮的促销技巧，没有培训的员工是没有办法做的；

（14）活动结束：送顾客，同样要热情，有礼貌，心平气和；

（15）专家电话回访：指导服用方法，防止或减少退货；

（16）员工回访：收款，加深亲情关系，实现下一循环的工作。

四、其他会议销售模式的补充说明：

1、旅游营销：一般是把上面会前预热部分简化，主要以请人旅游吃饭的方式邀请目标人群，其他会中会后的环节有些小变动。本方法的优点是容易邀请到人，活动有吸引力；缺点是花费太大，顾客目标性不强，资金实力不够、综合人力不强、单品价值的企业不宜采用。

2、餐饮营销：和旅游营销相比，缺少了旅游，优、缺点和旅游销售一样，还有个缺点，会场用餐地有时有一定冲突。