第6章 国际商务经营形式及其选择
国际商务管理
2.内部因素
产品的战略地位 产品生命周期
本国市场容量
国内市场竞争结构
本国生产成本 对出口与国外投资政策
企业的技术水平
商标与市场知名度 企业的国际经营经验
目标国的政治经济法律等特征 目标国市场因素 目标国生产因素
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二、国际经营方式的选择方法
1. 成本模式
设定：C—母国生产成本；C’—目标国生产成本；M—出口费用； A—在目标国设厂的额外支出；D —转让无形资产的耗散费用。
若 C+M<C’+A , C+M<C’+D 则选择出口
若 C’+A<C+M , C’+A<C’+D 则选择对外直接投资 若 C’+D<C’+A , C’+D<C+M 则选择许可证贸易
出口战略的可行性经常受到运输成本和贸易 壁垒的制约。在生产成本的基础上再加上运输 费用，某些产品长途运输后就变得无利可图。 对于那些分量重而价值低的产品以及几乎在任 何地方都能生产的产品（如水泥和软饮料等） 尤其如此。 政府通过对进口商品征收关税使得出口成本 与对外直接投资和技术授权相比相应上升。同 样，政府通过配额限制进口提高了国际直接投 资和技术授权的吸引力。
1–Байду номын сангаас4
许可的缺点
控制力弱。供方为实施目标市场的控制，会在授权协 议中订立若干条款来保证对自身权利的控制，但是，由 于不是直接经营，依赖受权方是不可避免的，而受权方 为追求利润可能出现的短期行为又会使供方的信誉等受 到损害。 机会成本大。垄断性授权协议规定受权方在一定地区 内享有使用该技术从事独家经营的权利，这意味着供方 放弃了其他的进入方式(如在该地区出口自己的产品)， 故供方的机会成本会较大。 潜在竞争强。受权方利用转让的技术，经过一定时期 的经营，在目标市场积累了经验，开拓了业务关系，树 立了自己的形象，当协议期满时，供方想再进入该市场 可能遇到的最大的竞争对手就是原来的受权方。
国际商务的经营和跨国公司的管理
国际商务的经营和跨国公司的管理1 绪论1.1 国际商务的含义国际商务是一种跨越国界的活动，是在不同的国家之间进行商品、资本、技术、劳务、信息等资源的跨国转移。
旨在加强各国之间的联系，促进国家在国际经营活动中的发展。
1.2 国际商务的形式在经济全球化趋势的背景下，各国联系增强，开展国际商务的形式也多种多样，但具体有以下几种：国际商品贸易，即货物的进出口，贸易是企业从事国际商务活动的开始；国际服务贸易，它主要以提供活劳动来获取外汇收入，比如租赁、工程、咨询等；国际技术许可和特许经营，主要是指专利、商标等无形资产的技术转让；除此之外还有国际直接投资和国际间接投资。
1.3 跨国公司的概念跨国公司是指在两个或两个以上国家从事经营活动的企业，包括私营企业和国有企业，跨国公司是在不同国家拥有多个工厂或多个经营单位的企业。
联合国在《跨国公司行为守则》中对跨国公司做出了界定：由两个以上国家的实体所组成的公营，私营和混合所有制形式；该企业在一个决策体系中运营，通过一个或一个以上的决策中心实现企业内部协调一致的政策和共同战略；该企业中各实体通过所有权或其他方式相联结，使各实体之间得以分享知识、资源和分担责任。
2 国际商务经营活动的发展现状2.1 国际商务经营的现状经过几十年的对外开放，中国经济的出口规模的大幅增长，越来越多的商品跨国界流动。
更多的企业实施跨国经营活动，面对更为竞争的市场环境，无论对商务经营者，还是跨国公司，都应该充分掌握新的国际规范，进入90年代以来，市场的自由化和经济的国际化的发展，国际商务活动呈现了最新的发展现状：比如，从封闭经济发展到开放经济，国际商务的发展水平同对外的程度密切相关，对外开放程度越高国际商务活动越是活跃，其规模也越大。
国际商务的开展依赖于国家的对外开放程度，也就是说跨国公司跨国化程度的高低取决于对外开放程度；其次是国际商务经营活动促进国际资本流动的扩大，国际贸易和国际要素也进入了国际商务的范围，还涉及资本、技术、土地的资源流动，加快我国经济改革发展的进程。
第6章 国际商务经营形式及其选择
思考：
1、间接出口方式的主要优点是：（ A风险大 成本高 2、在大多数情况下，企业走出国门的第一步采取的进 B风险小 C成本低 ） D简单易行 E
入方式是（
A直接出口
）
B间接出口 C合同制造 ） B给本国贸易公司出口 D授权国外企业使用商标 D特许经营
3、属于直接出口形式的是（ A与国外企业合资经营 C在国外市场设立销售机构
场的影响力；有利于企业了解当地市场的情况。 缺点：与接受服务方是同一类企业，难与对方竞争。
第一节 国际商务经营形式 三、股权投资形式
——企业用股份控制的方式，直接参与海外企业的生产或服务 业的经营。 优点：给予投资最大限度的控制权和战略自由度；避开贸
易壁垒。
缺点：需要大量投资；风险较大；受东道国市场不可控因 素较大
第二节 国际商务经营形式的选择
（二）成本比较判别法
成本比较判别法包括赫奇法和净现值法，其思路为：企业开展
国际经营的最终目的是追求利润最大化，也就是遵循成本最小 化的原则，在选择国际经营形式时也应遵循这一原则。因此， 成本比较判别法是指企业按照成本最小化原则，在出口、许可 和对外直接投资之间作出最佳选择的方法。
方式：合资企业；独资企业（收购或新建）
对外直接投资的形式
1.新建进入 2.收购进入
（三）对外直接投资的进入方式
1.合资经营 2.独资经营
第二节 国际商务经营形式的选择
一、影响因素分析
（一）企业环境因素
1.本国环境因素 2.目标国的政治、经济、法律及社会文化特征 3.目标国市场因素 4.目标国生产因素
缺点：对被特许方的控制和指导能力有限，易导致失败。
采用特许经营者必须具备四个条件：产品、服务得 到广泛认可；具有特色；特许的过程和系统易学并能很
国际市场营销学第六章进入国际市场模式的选择
第六章进入国际市场模式的选择第一节进入国际市场的模式进入国际市场模式的类型出口进入模式;合同进入模式;投资进入模式三种模式的主要区别：1、出口进入模式输出的是实体产品2、合同进入模式输出的是技术、服务（包括经营观念、管理经验等）3、投资模式输出的是资本选择进入国际市场模式的决策原则1、朴素原则----即对所有的国外市场采用同样的进入模式以不恰当的方式进入某一国外市场放弃了销售潜力很大的国外市场2、实用原则----即对各个国外目标市场采用可行的进入模式避免了错误的模式进入；节约了评估其他模式的费用和时间3、战略原则----即对每个国外目标市场采用适当的、最佳的进入模式企业需要对可供选择的各种模式进行全面系统的评估第二节出口进入模式优点:1、政治风险最小，它常被企业作为进入国际市场的初始方式。
2、可以起到投石问路的作用。
3、当企业发现目标市场具有吸引力时，可以利用出口为将来直接投资积累经验。
4、当目标市场的政治、经济状况恶化时，可以以极低的成本终止与这一市场的业务关系。
缺点：汇率的波动和政府贸易政策的变动会给出口企业的收益带来负面效果。
除此之外，出口企业也常常会发现难以对目标市场的变动做出迅速的反应，对营销活动的控制也较差。
出口可分为间接出口和直接出口两种方式间接出口--企业使用本国的中间商来从事产品的出口。
具体做法：1、生产企业将产品卖给外贸公司2、生产企业委托外贸公司代理出口产品3、生产企业委托在同一国外目标市场设有销售机构的某一本国公司代销产品。
优点:成本低;经营风险小;程序简单；具有一定的灵活性缺点:控制力弱；不了解国外市场；严重依赖中间商；利润较低；不利于树立形象直接出口--生产企业独自承担一切出口业务，直接向国际市场出口产品。
不使用本国中间商，但可以使用目标国家的中间商来从事产品的出口。
在直接出口方式下，企业的一系列重要活动都是由自身完成的直接出口企业应具备的条件：具有自营出口权；有相当规模的出口量、充足的资金保障；熟悉国际市场需求和出口业务。
第六章跨国公司的经营方式
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2、合资经营的不利： 由于背景、兴趣、动机不完全一致，合资 各方易产生一定的心理障碍，而且在企业 经营管理上也容易产生分歧。
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第二节 跨国并购
一、关于并购 （一）并购的概念 • 并购是收购与兼并的简称。是一个企业将
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（3）可以利用当地的合伙者与东道国政府的 关系，了解所在国经济、政治、社会、文 化等情况，保证取得企业经营所需的信息 资源，通过与当地合伙者的关系，便于取 得当地财政贷款、资金融通、物资供应、 产品销售等优惠。
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（4）如果以机器设备、工厂产权、专有技术、 管理知识作为股本投资，实际上是输出 “产品”；如果合资企业中使用的原材料 需要进口，则外国投资者又可以获得原材 料商品优先供应权。
2、对东道国来说，可以更多的拥有企业控制权，并 获得先进技术、管理经验和产品。
3、可为跨国公司今后的直接投资做准备。 4、跨国公司需要拥有技术、管理、生产上的优势和
能力，凭借这些能力加强对东道国企业的控制。
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跨国公司非股权经营的具体形式很多，常 见的有：合作经营、技术授权、合同安排 和技术咨询这四种。
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（3）当对一国企业的并购数量和金额较大时， 常会受到当地舆论的抵制。
（4）当被并购企业原有契约或传统关系的存 在，会成为对其进行改造的障碍，如并购 企业剩余人员的安置问题。
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（二）在东道国创建新企业方式
• 创建海外企业可以是由外国投资者投入全 部资本，在东道国设立一个拥有全部控制 权的企业，也可以是由外国投资者与东道 国的投资者共同出资，在东道国设立一个 合资企业，但他们是在原来没有的基础上 新建的企业。
国际商务课本习题部分解答DDIM
国际商务课本习题部分解答DDIM国际商务⽬录第⼀章国际商务导论第⼆章国际商务的基本理论第三章国际商务环境第四章外国经营环境第五章国际商务经营⽅式第六章国际经营战略第七章国际商务的营销战略第⼋章国际商务中的进出⼝实务第九章国际财务管理第⼗章国际⼈⼒资源管理第⼗⼀章国际商务组织与控制第⼗⼆章中国企业的国际经营第⼀章国际商务导论1．国际商务的含义和经济实质国际商务学是⼀门研究为满⾜个⼈及组织需求⽽进⾏的跨国界交易的科学。
该定义有两层含义：⼀是国际商务学研究的是跨国界的活动；⼆是国际商务学研究的是国家、企业或个⼈以经济利益为⽬的⽽进⾏的商业性经济活动，⽽不是⾮商业性的跨国经济活动（例如国家的对外经济援助）。
⾮商业性经济活动不在国际商务学的研究范围之内。
国际商务的本质是“跨国界”，最基本的国际商务活动是跨国界的经济交易活动。
国际商务学研究的主要对象是跨国公司。
跨国公司是在两个或两个以上国家设⽴分⽀机构或⼦公司进⾏跨国⽣产经营活动的企业。
2．经济全球化的含义和经济实质经济全球化(Economic Globalization) 是指世界经济活动超越国界，通过对外贸易、资本流动、技术转移、提供服务、相互依存、相互联系⽽形成的全球范围的有机经济整体。
（简单的说也就是世界经济⽇益成为紧密联系的⼀个整体）。
经济全球化是当代世界经济的重要特征之⼀，也是世界经济发展的重要趋势。
3．国内经营和国外经营的联系和区别经营环境的复杂化(⾯临不同的政治制度，法律制度和货币制度，经济环境不同，社会⽂化背景有差别)⾯临更多的机会和选择⾯临着更⼤的风险⾯临着特殊的冲突⾯临着经营决策的特殊性4，现代企业和国际商务之间的必然联系国际商务是现代企业功能的组成部分市场国际化导致了⽣产和资本越过了国界市场国际化导致了世界范围内的竞争更加激烈市场国际化导致了市场需求的趋同化和多样化趋势5．为了适应国际经营活动的需要，在经营观念上应该有哪些转变参与国际分⼯的意识按WTO原则和国际惯例办事的意识竞争的意识第⼆章国际商务的基本理论1．国际商务的基本理论是由哪些主要理论组成的？为什么选择这些理论作为国际商务的基本理论？主要有国际贸易理论，国际直接投资理论和国际⽣产理论国际贸易：古典贸易理论(重商主义，绝对优势理论，⽐较优势理论，资源配置理论)，现代贸易理论(规模经济理论，产品周期理论，需求贸易理论)重商主义：认为贵⾦属（货币）是衡量财富的唯⼀标准。
跨国经营的进入方式及其选择培训课程.pptx
(一)间接出口
1.定 义：通过本国的中间商(经销商或 代理商)出口其产品。
2.特 点：制造商与国外市场无直接联系。 3.优缺点：成本少，风险小；不能获取经验，
信息反馈不及时，产品进入国际 市场不能控制。 4.中间商：①本国贸易公司(进出口公司) ②国外公司分部 ③出口管理公司(出口委托商行)
出口委托代表、出口经理人 ④混合出口经理人(出口商行)、
4.“交钥匙工程”及其变种 5.管理合同
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(一)许可(证)协议
1.概念 许可证协议 是指让渡专利许可、专有技术
和商品使用权的协议。是双方关于技术、商品等 权利义务的文件，签署后便有法律效力。
主体 是协议当事人，即授方又称：供方、
输出方、售证方、许可方；受方又称：输入方、 引进方、受证方、购证方、被许可方。
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0 300000 600000
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二、契约式进入(契约安排、非股权安排)
是指在一般不涉及股权或企业产权的条件下， 通过契约转让一项或几项无形资产而进入目标国 的经营方式。
无形资产即知识产权包括：工业产权和版权。
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1.许可(证)协议 契约式进入方 2.特许专营 式主要有5种 3.战略合伙
许可证协议 3)潜在竞争强
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4.适用情况
既然许可证协议有这么多缺点，为什么 还要采用呢?鉴于以下情况：
1)非企业的主线产品或核心技术 2)投资巨大 3)东道国的限制因素 4)避免正面竞争 5)商标使用权的转让、订立“设备原产 者协议”，使用目标国企业的牌名、商标而 迅速打入目标国市场。生产能力强大而营销 渠道尚未建立的企业，往往利用商标的转让 方式，进入目标国市场。
2. 应用 ---战略合伙常用于科技开发合 作项目和市场营销领域。
国际商务经营形式及其选择
较长，而且可能承担建设资金的融资负担，因此， 一般是实力较为雄厚的建设公司才能够承担。
国际制造合同
•
又称国际合同生产、贴牌生产等，是指企
业与东道国或地区的企业订立供应合同，要求后
者按合同规定的技术要求、质量标准、数量和时
间等，生产本企业所需要的产品，交由本企业用 本企业的品牌销售。
•
合同生产是一种发挥国外的成本优势和绕
• （3）风险小。当目标国家政府对外资实行征用 或国有化时，直接投资的政治风险和经济损失要大 于授权经营进入方式，因为后者最大损失是技术使 用费。
一般授权经营的缺点
• （1）控制力弱。供方为实施目标市场的控制， 会在授权协议中订立若干条款来保证对自身权利 的控制，但是，由于不是直接经营，依赖受权方 是不可避免的。而受权方为追求利润可能出现的 短期行为，又会使供方的信誉等受到损害；
4、对外直接投资的进入方式
（1）收购进入（M&A,Cross-border Mergers and Acquisitions)
指通过购买另一个现有企业的股权而接管该企业，收购的 优点在于可以迅速进入，迅速获得管理人员和生产设备，并利 用被收购企业的优势资源迅速占领国外市场；但也免不了存在 所收购企业的价值评估不准确或很难找到符合自己意愿的目标 企业、融合困难等情况，这些都会给收购带来麻烦。
接受特许方的督导 向特许方支付特许费
•
（1）通过调查准确把握该国或地区的人口构成、纯
收入、基础设施、教育水平、消费者爱好和文化背景，
目的是要分析特许经营可能被对象国家或地区接受的程
度；
•
（2）要注意在采取特许经营时收取费用问题，应
当针对不同的合作对象采取不同的费用收取策略，如对
国际商务经营形式及其选择课件
风险控制
企业需要考虑国际商务活动的 风险，如政治风险、汇率风险 等，选择能够有效控制风险的
经营形式。
02
国际商务经营形式种类
出口贸易定义
01
出口贸易是指企业将国内生产和 加工的商品和服务销售到国外市 场，以获取外汇收入。
竞争状况
竞争程度
企业在选择国际商务经营形式时需要考虑当地市场的竞争程度。如果市场竞争较为激烈，企业可能需 要采取更加灵活和创新的经营策略来应对竞争挑战。
竞争对手情况
了解竞争对手的情况也是企业选择国际商务经营形式的重要考虑因素。企业需要了解竞争对手的经营 策略、市场份额和竞争优势等，以便更好地制定自己的经营策略和应对措施。
产品差异化
通过创新或定制化，使产 品在市场中具有独特性。
产品组合管理
优化产品线，以满足不同 客户和市场的需求。
价格策略
成本导向定价
价值导向定价
基于产品成本和预期利润制定价格。
基于客户对产品价值的认知制定价格 。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格调整自身价 格。
分销策略
直接分销
企业直接与最终客户建立联系， 如通过官网或实体店。
要点一
总结词
要点二
详细描述
多元化经营、跨境电商平台
阿里巴巴通过多元化经营，拓展了国际商务的领域和渠道 。阿里巴巴旗下的淘宝、天猫等平台，吸引了大量国内外 商家入驻，为消费者提供了丰富的商品选择。同时，阿里 巴巴还推出了跨境电商平台，如速卖通、阿里巴巴国际站 等，帮助中国商家拓展海外市场，也为全球消费者提供了 便捷的购物体验。
02
出口贸易是国际商务经营中最常 见的形式之一，也是企业国际化 的基础。
国际商务第六章 国外市场进入模式选择
加工贸易
■ 加工贸易的定义
东道国采用免税方式从国外进口中间产品、进行加工并 最终再出口的一种生产与贸易活动。
■ 我国加工贸易的发展
◆ 改革开放后加工贸易的开展； ◆ 加工贸易的迅猛发展； ◆ 加工贸易发展遭遇瓶颈； ◆ 加工贸易的转型；
对不同进入模式的比较分析
■ 对外直接投资的区位选择的进一步分析
◆ 基于市场学派理论的分析（强调市场的接近性、市场规模和增长 潜 力等市场因素） ◆ 基于制度理论的分析（政治因素、经济因素、产业政策因素和社 会 文化因素等规章性要素和规范性要素）； ◆ 基于集聚经济理论的分析（强调集聚经济优势）；
国际合资企业
对不同进入模式的比较分析
■ 企业进入模式选择的影响因素（基于交易成本理论）
◆ 跨国公司拥有的特有资源的专属性； ◆ 跨国公司在东道国进行进行本土化运营的经验和知识；
■ 企业进入模式选择的影响因素（基于制度理论）
◆ 规章性要素（东道国的法律法规）； ◆ 规范性要素（东道国社会共享的理论）； ◆ 认知性要素（某行业或社会团体内广泛共享的价值观）；
国际商务第六章 国外市场进入模式 选择
案例：利丰——世界一流的供应链管理 专家
■ 利丰集团已是全球著名的供应链实践先驱和极具 竞争力的服务整合者。
■ 利丰的发展史：
◆ 1906~1975年作为中间商的稳健经营阶段 ◆ 1976~1994年经营模式转型阶段 ◆ 1995年以后的国际化阶段
■ 利丰成功的关键
■ 国际合资企业中合作伙伴的选择过程
◆ 评估潜在合资伙伴的情况； ◆ 与合资伙伴进行小规模合作，深入了解后再决定是否 扩大合作规模；
国际商务运营
行政 管理
分销
总部
总部各 职能参 谋部门
国外子 公司A 经理
国外子 公司B 经理
母子结构
国内甲 子公司 经理
国内乙 子公司 经理
2、母子结构的优点 （1）自由度大，能对东道国的市场变化 作出迅速而灵活的反应； （2）法人地位，有利于吸引当地股资和 当地人才； （3）有利于加强子公司领导者的权威， 保持较高的工作效率； （4）总公司高级决策人员便于直接获取 子公司的准确情报和参与子公司的决策
国外子公司多了，企业就要专门成 立一个独立的国际部。专门负责开 拓国际经营业务，处理国际经营中 的特殊问题。 人为地把国际业务和国内业务 分开，不利于相互支持和协调。
4、国际性组织结构阶段
（1）他把国内和国际的经营决策权都集中 于公司总部； （2）总部任何组织部门都是按全球范围来 设置的，既管理国内分支机构，又管理国 外分支机构； （3）从全球战略出发，统筹安排国内和国 外业务，以期在全球范围内取得最大效益。
3、地区分部结构
全球总部
产品
美国公司 对该地 区的销 售服务 和营销
欧洲公司 法国 西欧 南欧
太平洋公司 加拿大
澳大利亚
日本 拉美
4、混合结构
总部
财 务
研 发
产品 A
产品 B
地区 A
地区 B
5、矩阵结构
世界总部 欧洲分部
产品 分部A
产品 分部B 产品 分部C 国家级经理 法国
亚洲分部
国家级经理 中国台湾
总部（总裁）
总部职能部门 国内部（副总裁） A产品国内 分部门 B产品国 内分部门 国外甲 子公司
国际部结构
国际部（副总裁） 国际部职 能机构 国外乙子 公司
《国际商务管理》(第四讲)
Arrangement of requiring no firm ownership）
许可方式，特许专营，技术协助，劳务合同，交 钥匙工程，合同制造，合作生产等
l 对外直接投资（FDI）
独资经营，合资（合作）经营
一、国际商务经营方式的分析 与比较
（一）商品出口（Exporting）
▲ 间接出口 ▲ 直接出口 ▲ 跨国公司的跨国内部交易 （Intracorporate Transfers）
l 某些限制影响许可方式的使用和许可方的
利益 n 独占许可的影响 n 东道国对许可方式管制政策与措施的影响
2．国际特许专营（International Franchising）
（1）概念： 特许专营是企业（特许人）将某种知识产权（技
术、商标等）以及统一的经营模式许可给国外目标市
场中独立的公司或个人（被特许人）的一种许可贸易 方式。被特许人在特许人的商号下，按照特许人规定 的策略程序从事经营活动。被特许人向特许人支付经 营提成费和其他补偿。
1 ． 国 际 许 可 （ 贸 易 ） 方 式 （ International Licensing）
（1）概念：
国际许可（贸易）方式就是指许可方同受让方签订许 可协议，允许对方（受让方）在国际市场上使用本企业 （许可方）的工艺、商标、专利等来制造或销售许可产品， 许可方收取一定费用（或称特许权使用费）或其它补偿。 许可方式也称为技术授权。
• 普通许可：指技术许可方给予被许可方在规定地区和期间内有制造、使用和销售
某项技术产品的权利，而许可方自己仍保留自己或转让给第三者在这个地区和期间 内制造、使用和销售的权利。
• 可转售许可：指技术的被许可方有权将其所得到的权利以自己的名义再转授给第
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方式：合资企业；独资企业（收购或新建）
对外直接投资的形式
1.新建进入 2.收购进入
（三）对外直接投资的进入方式
1.合资经营 2.独资经营
第二节 国际商务经营形式的选择
一、影响因素分析
（一）企业环境因素
1.本国环境因素 2.目标国的政治、经济、法律及社会文化特征 3.目标国市场因素 4.目标国生产因素
（2） 特许经营 ——企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术、商 标）的使用权和经营模式授权给国外另一家企业，并收 取许可费。同时提供企业管理、市场运作等方面的支持
和建议。
优点：借助特许经营者在不同市场建立销售网点，提高 企业品牌的影响力和产品销售额；测试外国市场，降低
海外投资的风险。
间接出口有以下四条主要渠道： 1.专业外贸公司 2.出口管理公司 3.合作出口 4.外企驻本国的采购处
（2）直接出口
直接出口是指企业不是通过本国的中间商，而 是直接将产品卖给国外的客户或最终用户。直接 出口可采取以下几种形式： 1.直接卖给最终用户 2.国内出口部或国际业务部 3.在国外设立分支机构 4.建立国外销售子公司
输出和投资。
方式：许可经营；特许经营；合同制造；管理 合同
（1） 许可贸易 的使用权转移给国外另一家企业，并得到许可费或其他补 偿。
——企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术或商标）
优点：充分利用知识产权的获利能力；避开贸易壁垒，加
快新产品新技术的扩散；无需投资风险较小。
缺点：授权后对知识产权使用的控制和参与能力较弱；被 许可方可能会成为竞争对手（可通过与被许可方合资来避 免）。 目的：开拓出口市场和市场机会，而非收取转让费用。
第一节 国际商务经营形式 二、非股权安排
非股权安排（Non equity Arrangement）又称非股权投资 ，是指投资者对东道国企业不采取股权占有的形式投资，而
是通过对技术、管理、销售渠道等各种资源的控制，并签订
合同为东道国提供各种服务，以从中获取利益的一种灵活投 资形式。
特点：以输出企业知识和技能为主，无需产品
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第六章
国际商务经营形式及其选择
国际商务经营形式（进入目标市场的方式）
外贸公司 国外公司驻本国分部 最终用户 直接出口 许可贸易 特许经营 合同制造 管理合同 独资企业 股权投资 （资本进入模式） 合资企业 国外中间商 企业的国外分支机构 非股权投资 （合同进入模式）
间接ห้องสมุดไป่ตู้口 出口进入模式
1、出口进入模式 ——企业在本国制造产品，销往海外。 （１）间接出口 ——企业本身不进入国际市场，不参与国外经营活动， 而是通过国内的中间商经销或代理其产品出口业务。 是企业进入国际市场的初级阶段。 优点：成本低、风险小、简单易行 缺点：无法树立企业的国际市场形象；难以了解国 际市场信息；对国际营销的控制程度低。 适用：刚刚进入国际市场的企业。
优点：对外投资少，低风险；与海外制造商建立合作伙
伴关系；企业掌握产品营销的控制权。 缺点：对生产过程的控制能力有限；对方可能会成为竞
争对手。
（4）管理合同 —— 企业为国外的旅馆、飞机场、医院或其他组 织提供管理服务，并收取管理费。
优点：出口管理服务，低风险；有利于扩大企业在当地市
缺点：对被特许方的控制和指导能力有限，易导致失败。
采用特许经营者必须具备四个条件：产品、服务得 到广泛认可；具有特色；特许的过程和系统易学并能很
快投入运营；边际利润要能满足双方的投资收益标准。
（3）合同制造 ——企业与国外生产厂家签订合同，规定 由对方按照本企业的要求生产某种产品，由企业负责产 品的营销。
（二）企业内部因素
1.产品的战略地位
2.产品生命周期
3. 企业的技术水平
4.商标与市场知名度 5.企业的国际经营经验
第二节 国际商务经营形式的选择
二、国际商务经营形式选择
（一）竞争优势判别法
竞争优势判别法是以邓宁提出的企业开展国际经营必须具备
的三优势，即所有权优势、内部化优势和区位优势为理论基 础，从企业拥有的竞争优势各不相同，而不同的国际经营形 式又要求企业具有不同的竞争优势这个角度出发进行判别。 在国际生产折衷理论的基础上，邓宁把三优势的拥有程度作 为判断企业国际经营形式的选择依据。
复习思考题 思考题
1．国际商务有哪几种基本经营形式？试简述之。 2．为什么商品出口是国际商务经营最简单的形式？它又包括哪两种基 本形式？请对比分析它们的优缺点。 3．技术授权的优缺点是什么？它又包括哪几种形式？ 4．对外直接投资有哪些不同的动因？ 5．试比较分析对外直接投资的具体形式及进入方式。 6．影响企业国际经营形式选择的因素有哪些？ 7．何谓竞争优势判别法？ 8．何谓成本比较判别法？并比较分析赫奇法和净现值法的不同。
思考：
1、间接出口方式的主要优点是：（ A风险大 成本高 2、在大多数情况下，企业走出国门的第一步采取的进 B风险小 C成本低 ） D简单易行 E
入方式是（
A直接出口
）
B间接出口 C合同制造 ） B给本国贸易公司出口 D授权国外企业使用商标 D特许经营
3、属于直接出口形式的是（ A与国外企业合资经营 C在国外市场设立销售机构
第二节 国际商务经营形式的选择
（二）成本比较判别法
成本比较判别法包括赫奇法和净现值法，其思路为：企业开展
国际经营的最终目的是追求利润最大化，也就是遵循成本最小 化的原则，在选择国际经营形式时也应遵循这一原则。因此， 成本比较判别法是指企业按照成本最小化原则，在出口、许可 和对外直接投资之间作出最佳选择的方法。
1.赫奇法
2.净现值法
本章小结
本章小结
本章讨论国际商务的经营形式及其选择。国际商务经营形式主要有三 种：出口、非股权安排和股权投资形式。商品出口是国际经营初级阶 段的经营形式，随着国际经营的深化和经验的积累，需要考虑采用其 他形式。非股权安排是指投资者对东道国企业不采取股权占有的灵活 投资形式。非股权安排主要包括技术授权、管理合同、服务合同、生 产建设合同等形式。股权投资是指企业以资本作为投资，在国外公司 中占有一定的股权份额，它主要是指对外直接投资。对外直接投资是 企业国际经营的最高级形式。本章对对外直接投资的动因、形式及进 入方式等作了进一步阐述。关于企业的国际经营形式选择，企业首先 要分析自身的内部条件和外部环境，在此基础上，再根据竞争优势判 别法和成本比较判别法进行权衡和选择。
场的影响力；有利于企业了解当地市场的情况。 缺点：与接受服务方是同一类企业，难与对方竞争。
第一节 国际商务经营形式 三、股权投资形式
——企业用股份控制的方式，直接参与海外企业的生产或服务 业的经营。 优点：给予投资最大限度的控制权和战略自由度；避开贸
易壁垒。
缺点：需要大量投资；风险较大；受东道国市场不可控因 素较大