国际商务管理 本科自考 复习内容全面整理

1.#不同国家地区间进行的有关商品服务技术生产要素知识产权等方面交易或交流活动活动形式国际贸易/对外直接投资/通过特许经营合资经营工程承包等对外经营活动服务商品特点生产消费同时进行/价值使用价值转移分离服务贸易4方式越境提供/境外消费/商业存在/自然人移动#管理从事国际商务活动过程中寻找分析评价有利市场机会和不利市场风险做出相应决策并加以实施管理过程。

宏:一国政府或行业主管部门从一国整体利益角度出发对从事国际商务活动的本国企业的经营活动所进行的限制引导辅助等活动；微:某企业或企业集团从自身利益角度出发在从事国际商务活动过程中寻找分析评价有力的市场机会和不理的市场风险做出相应决策并加以实施的管理活动特殊性业务环境复杂困难/业务活动复杂/风险比较大#发展历程 60前贸易主导阶段 70前投资主导 80后全球商务当代# 特征生产活动国际化/国际贸易重要性增/需求环境形成/无形商品&贸易越显重要/生产经营跨国公司化/世界经济区域集团化/贸易&投资壁垒逐步拆除2.经济体制类别市场经济:无政府参与经体系中个人或企业本着自身利益最大化的原则做出与自身有关的所有经济决策；指令:与前对立也称计划经济一国或地区的商品和服务的数量和价格由政府计划指导；混合:一部分国有制和政府计划机制另一部分私有制和市场机制；国家指导:国家在企业经济活动中起重要指导作用政府通过产业政策知道私营企业的投资活动通过其它规定指导企业从事符合国价目标的商务活动经济发展水平差异表现在市场容量差异人口(分布总量增长) /收入(GNP 人均收入收入分布)/经济发展阶段(自给自足/原料制/工业化过程中/工业化国家)经济特征(自然资源/地形/气候/基础设施/商业基础服务能力/城市化/通货膨胀率/外国投资状况) 经济联盟组织(自由贸易区/关税同盟/共同市场或经济共同体)经济联盟组织对#影响 +新营销机会/+竞争激烈程度/+市场复杂性/改变市场壁垒结构WTO世贸组织 职能管理执行多边贸易协定/为多边贸易谈判提供讲坛/寻求解决贸易争端途径/监控各国贸易政策/+同其它参与全球经济决策各国机构的合作原则非歧视/减让与关税保护/禁止数量限制/透明度/公平贸易/磋商调节/允许实施例外和保障措施/发展中国家优惠待遇最高:部长大会最惠国待遇一成员方对于原产于或运往另一成员方的产品给予的利益有待特权或豁免应立即无条件的给予原产于或运往所有其它成员方的想铜产品IMF国际货币基金组织 政府间的国际金融组织由各主权国家参加的国际金融机构最高:理事会任务:在货币问题上促进国际合作/促进国贸发展/稳定国际汇率/协助建立多边支付体系/通过短期借贷解决成员国国际收支暂时逆差的外汇资金需要IBRD世界银行 负责长期贷款的国际金融机构业务:对发展中成员国提供长期贷款/对成员国政府或经政府担保的私人企业提供贷款和技术援助/资助他们兴建某建设周期长利润率低但又为该国经济和社会发展所必需的建设项目ISO 全球性非政府组织目前世界上最大最具权威性的国际标准化专门机构 9000质量管理体系标准 14000环境管理体系标准宗旨:促进标准化及相关活动的发展以便于商品和服务的国际交换在智力科学技术经济领域开展合作企业ISO作用强化品质管理提高企业效益增强客户信心扩大市场份额/获得国贸通行证消除国贸壁垒/节省第二方审核精力和费用/产品品质竞争中立于不败之地/有效避免产品责任/利于国际间经济合作技术交流3.文化一群体所共有的价值观和行为准则体系涉及语言宗教价值观态度行为方式习惯物质要求审美教育社会制度等因素基本构成要素价值观和态度:时间观念对变革的态度财富观风险意识语言教育:教育水平与#管理的关系(可用识字率和普教水平来描述/直接影响消费行为/决定了人力资源基础水平/制约#活动影响#策略) 习俗和风俗习惯宗教与伦理物质文化社会结构类型个人主义的&群体的社会结构(具有比较强的个人主义倾向的国家注重个人独创性和成就/..低的群体主义..集体决策和对集体的依赖)强调社会分层的&强调平等的社会结构(社会流动性比较小的社会结构/..大..)行为差异尺度权利距离/回避不确定性/个人主义/男性化程度文化交流不同国家及人民在政治经济活动的发展过程中对其它国家和民族的文化的接触和了解文化冲突不同文明之间为争夺有限的自然资源和显示自己崇高地位发生的冲突和战争文化变迁随时间推移和新文化支流汇入各文化本身也在发生变化4.政环对经济活动影响性质取决于 1.该国政府在经济发展中的作用(由其政治体制决定政府介入经济活动两种情况:参与者以经济活动主体身份出现/管理者通过经济法令的制定来管理和干预经济) 2.政治环境稳定性(不稳定指标:政权更迭律&政治对立/政府政策的稳定性与持续性) 3.政治风险(国有化外汇管制进出口限制税收管制价格限制劳工证策) 4.该国政府于其它国家的国际经济合作关系外汇管制一国政府通过法令对国际结算和外汇买卖进行限制的制度进口限制政府通过进口配额进口许可证制度进口押金制度高额关税制度等限制进口产品的进入#法律环境与企业从事的#管理活动有关的法令规章特殊性1.与#管理有关的国内法律(企业母国制定的法律:出口控制外汇管理反托拉斯法) 2.国际性法律与组织(国际协约:各国政府签订具有法律约束的协议条约内容:双边通商航海条约和避免双重征税协定/IMF WTO/UNCTRAL联合国法规委员会/ISO/保护工业产权巴黎公约专利合作条约商标国际注册马德里协定/国际航空组织国际航运协会国际电讯联盟) 3.国外法律体系(法律制度差异/国外法系/东道国法律因素对#管理活动的影响/)影响#活动的法制度财产权知识产权对无形财产的合法权利包括专利权商标权著作权专利政府主管部门根据发明人申请经审查认为该发明符合国家法律规定的条件而授予发明人的在一定时期内对其发明享有的一种特别权利即专有权商标生产者或经营者为将自己生产加工销售的商品区别于他人商品而在商品或报装上使用的标志商标权商标所有人在其商标满足法律规定的程序和要求后对其商标享有的专有使用权著作权出版机构和作者对合法出版物的复制使用销售著名等权利倾销以低于产品正常价值的价格将产品输入到另国的商业行为反倾销有效的贸易保护手段当一国产品在他国出口产品的低价倾销下遭到损害时可以此为由对这种进口产品课以重税反托拉斯法即反垄断法对利用市场势力谋取不正当利益的企业进行出发的法律产品安全和产品责任法绿色壁垒什么的合同法规定当事人之间设立变更终止民事权利义务关系的协议(成立条件:当事人具备行为能力/双方意见表示一致且真实/合同内容合法或合乎公共秩序/符合法定形式)国贸政策目标保护国内就业和产业发展/改善国际收支/保护公平竞争/保障国家安全/保护消费者健康/推动对外政策目标等方面的目的5.科技发展-商务活动影响 1.直接影响2.影响企业经营决策3.科技发明和应用可早就新行业新市场4.加速产品更新换代其市场寿命缩短5.使人们生活方式消费模式消费需求结构改变6.为提高营销效率提供更好的物质条件技术进步对全球商务环境的影响生产领域革命性变化/应向人们生活方式思维模式/催生新消费模式和时尚/新型行业形成和发展/企业和消费者均能方便的获取各种信息/降低沟通成本对商务活动模式的影响二战后#活动全球化活动出现变化:国贸商品中中间商商品比重上升为充分利用各国优势资源降低成本/投资成为#中心环节/#管理模式上由松散型区域模式过度国际化经营/电子商务:各参与方间以电子方式完成任何形式的业务交易6.北美市场(美加墨) /欧盟市场(组织机构:欧盟理事会欧盟委员会欧洲议会)/日本市场/其它地区市场(东盟南美市场-巴阿非州市场)8.项调含义重要性系统收集记录分析国际市场信息使企业能正确认识市场环境评价自身行为为其#决策提供充分依据是对商务活动全过程的分析和研究;国际经营与国内..相比风险大涉及资金多一旦决策失误损失更大因此#活动要求掌握的信息要更充分即时准确#项调内容1.#宏观环境调研(国贸制度/经济环境/政法环境/社文环境)2.国际市场产品需求调研(消费品需求/产业用品需求) 3.国际市场竞争环境调研(价格信息/分销渠道/促销/竞争) 调研步骤确定课题与任务(探索性描述性因果性预测性调研)-确定信息来源和调研方案(二手一手资料)-确定市场调研方案(调研范围/调研方法:询问观察实验法/问卷设计/抽样计划:随机非随机)#项评有限的人力时间信息不对称情况下对被评估的项目进行专业化分析和筛选过程主要内容项目的技术可行性评估/商业可行性评估:市场需求竞争财务项实施能力评估流程初步接洽项来源方-接受项来远方提供的项建议书-业务部门初筛-二次筛-公司联席会议审核-编制正式评估报告和项建议书-董事会或决策委员会审批-起草审核合同协议章程等应遵循的原则科学性客观性公正性面向需求的原则项评报告内容摘要&正文商业计划书内容项概念和简要介绍/项发起人股东方管理和技术支持/市场和销售安排/技术可行性人员原材料供应环境/投资预算融资计划效益分析/政府支持管理和审批应注意市场-竞争-行动-国际导向/明确产品概念/重视管理队伍-摘要#项目管理特殊性业主方(出资方)通常对项目进度和流程有严格的程序/通常引入第三方管理模式/通常采取项目分包模式/管理环境复杂/风险性大管理要求高/对管理人员的素质要求高内容建立健全管理组织/明确管理程序/建立健全管理体系:项目内部管理外部管理第三方管理/实施阉割的专项管理制度招标分类商品采购招标/工程承包招标政府采购招标由政府指定的采购机构为政府部门及附属机构采购所需物资的活动特点规模大过程规范优先购买本国产品公开招标由招标人按法定程序在公开的出版物上发布招标公告所有符合条件的供应商或承包商都可平等参加投标竞争从中选择中标者邀请招标由招标人选择若干供应商或承包商向其发出投标邀请由被邀请的供或承投标竞争从中选定中标者国际招标投标业务特殊性差异性大/业务复杂/风险性强/投标门槛和障碍多谈判人们为了改变相互关系而交换意见或为取得一致而相互磋商的过程#项目谈判人们在#活动中为在某一经济事物方面达成一致意见而相互接触协商的过程#项目谈判的种类1.按谈判目标划分:不求结果的-意向书与协议书的-准合同与合同的-索赔谈判 2.按参与者地位不同:买方-卖方-代理-合作谈判 3.按举行地点不同:主场-客场-主客场轮流-中立地谈判 4.按内容不同:贸易-投资-技术转让和合作-租赁-劳务合作谈判谈判过程的组织制定谈判计划-建立关系-达成协议-维持关系#谈判策略强硬型/心理性/拖延型/虚实结合#合同不同国家的经济组织个人之间签订的经济合同 #合同磋商过程要约(发盘发价:一方当事人向另一方提出订立合同的建议)/承诺(接受:受要约人完全同意要约条件的意思表示要约一经有效承诺即达成合同) 承诺生效时间大陆法国家:达到生效/英美法国家:投邮生效合同形式书面/口头/行为合同成立方式自动成立合同经确认成立批准成立成立条件当事人具备法定行为能力/双方意思一致的表示/合同内容合法/具备法定形式订立合同的原则平等-公平-诚实信用-合法性原则#合同主要条款1.合当事人名称国际主营业所或住所2.合签订日期地点3.合类型合标的种类范围4.合标的的技术条件质量标准规格数量5.履行期限地点方式6.价格条件支付金额支付方式各种附带费用7.合能否转让或合转让条件8.违反合的赔偿和其它责任9.合发生争议时的解决方法10.合使用的文字及其效力格式条款当事人为重复使用而预先拟定并在订立合同时未对对方协商的条款签订#合同过程中应注意1.做好市场调查了解对方资信情况2.必须符合合同当事人所在国家法律规定3.认真评估#合同风险其所涉及的政经文法风险若估计不足导致违约将承担巨额损失4.条款须齐备文字表达须准确内容尽量周详5.注意订好担保条款6. 对仲裁条款明确加以规定7.尽量在本国签订#纠纷产生原因过失/欺诈/情景变迁/不可抗力类型(国际..纠纷)1.贸易：国贸活动中因商品品质价格数量交付时间地点包装知识产权等方面的争议产生的纠纷 /投资/运输/工程承包/劳务/技术转让/融资贷款/税收/保险/仓储保管/知识产权解决#纠纷原则合法性的-正确判定当事人意志的-遵守习惯和惯例的-公平-当事人意思自治的原则协商#纠纷的当事人或其代理人通过直接的友好谈判对所发生的纠纷达成一致意见使纠纷得到解决的一种方式协商解决的优点保持及增进双方友好关系/使问题得到较快解决/节省诉讼费利于协议执行缺点分歧较大时很难此法解决/双方当事人达成的协议不具备法律效力调解#纠纷当事人在第三方主持下通过谈判对话对纠纷达成一致意见使之解决的方式特点第三方充当纠纷双方的调停人主持双方谈判/具有中立性权威性的第三方介入提高解决方案的公正性和达成协议的可能性对协议的执行具有监督作用仲裁双方在纠纷发生之前或之后签订书面协议自愿将纠纷提交双方同意的第三者予以裁决以解决纠纷的方式特点提请仲的主体为两个或以上的国家的法人或自然人;受理案件的仲裁庭的管辖权来自争议双方的自愿授权;仲机构属民间组织;纠纷当事人享自主权;仲裁决为终局性裁决对双方均有约束力;有灵活性;程序简单处理问题迅速及时费用低仲裁协议双方当事人表示愿意把他们之间的纠纷交付仲裁解决的一种书面协议是仲裁机构或仲裁员受理纠纷案件的依据 (两形式:仲裁条款&仲裁协议书) 内容:仲裁地点-机构-程序规则-裁决效力-费用的负担诉讼纠纷当事人通过向具有管辖权的法院起诉另一方当事人的形式解决纠纷诉讼与仲裁的区别:*在权利/组织形式/选定权/受理原则/执行力这五个方面有所区别各国法律确定管辖权的原则属地-属人-属地并属人原则12.国际货物销售合同基本内容品质-数量-包装-价格-支付-运输-保险-检验-违约-不可抗力条款品质条款1.以事物表示品质(看现货成交/凭样品成交:买方-卖方-对等样品) 2.凭说明表示品质(用文字图表相片等方式来说明成交商品的品质其方法凭..买卖:规格/等级/标准/说明书和图样/商标或品牌/产地名称)品质机动幅度经交易双方商定允许卖方交货的品质与合同要求的品质略有不同只要没有超出机动幅度范围买方就无权拒收品质公差指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质的误差数量条款基本内容是规定交货的数量和使用的计量单位公量以商品的干净重加上国际公定回潮率与干净重的乘积所得的重量★溢短装条款在合同的数量条款中明确规定交货数量可以增加或减少但增减幅度以不超过规定的百分比为限包装条款商品包装方式材料费用和运输标志等中性包装既不标明生产国别地名和厂商名也不标明商标或品牌的包装采用中性包装是为了打破某些进口国家与地区的关税和非关税壁垒以及适应交易的特殊需要是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段运输包装上的标志按用途分三类运输标志/指示性标志/警告性标志价格条款按单价和总价组成单价包括计量单位/单位价格金额/计价货币/价格术语支付条款主要涉及支付工具(汇票本票支票)/付款时间地点/支付方式汇票出票人签发的委托付款人在见票时或在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据(按出票人不同:商业汇票银行汇/按有无附属单据:光票跟单汇/按付款时间不同:即期汇远期汇/按承兑人不同:商业承兑汇银行承兑汇) 汇票的票据行为出票-提示-承兑-付款-背书-拒付-追索本票出票人签发的承诺自己在见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据支票出票人签发的委托办理支票存款业务的银行或其它金融机构在见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据汇付即汇款付款人通过银行使用各种结算工具将货款交给收款人汇付属商业信用采用顺汇法(电汇信汇票汇) 优点:手续简费用低缺点:风险大资金负担不平衡托收出口人在货物装运后开据以进口方为付款人的票汇委托出口地银行通过它在进口地的分行或代理行代进口人收取贷款托收属商业信用采用逆汇法缺点:卖方风险大资金负担重★信用证一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件特点:银行信用/自足的文件/单据的买卖优点:解决了汇付和托收中买卖双方风险承担责任不平衡使双方潜力都有可靠保障缺点:支付费用高时间长程序复杂运输条款方式:海洋-铁路-航空-内河-公路-管道运输保险条款保险金额一般由双方协定通常按CIF或CIP价格的110%计算险种:基本险(必投的 -平安险水渍险一切险) 附加险(加保的 -一般附加险特殊附加险) 不可抗力条款构成条件1.合同订立后完毕前发生订立时当事人不能预见的2.不因当事人的过失疏忽所致即不由当事人主观原因所造成 3.是当事人不能控制的即事发不能预见无法避免无法预防的不可抗力的法律后果解除合同免除部分责任延迟履行合同三种常见价格术语FOB装运港船上交货/CIF运费保险费在内价/CFR成本+运费象征性交货卖方按合同规定在装运港口将货物装船并向买房提交约定的代表货物所有权的全套合格装运单证就算完成交货义务而无需保证到货卖方凭单交货买方凭单付款出口合同的履行程序:备货-催证-审证-改证-租船订舱-报验-报关-投保-装船-制单结汇进口合同的履行程序:开立信用证-租船订舱-办理保险-审单付款-接货报关-检验-索赔出口信贷一个国家为鼓励商品出口增强本国商品竞争力通过银行对本国出口厂商或国外进口商提供的贷款(主要用于期限长金额大的出口商品)卖方信贷出口方银行向本国出口厂商提供的贷款买方信贷出口方银行像外国进口商提供的贷款福费庭业务指在延期付款的大型设备贸易中出口商把经进口商承兑的经进口商往来银行担保的期限在半年以上到五至六年的远期汇票无追索权地售予出口商所在地的银行或其它金融机构提前获得货款的一种资金融通形式加工装配业务一种委托加工的贸易方式由国外委托方提供全部或部分原材料辅料零部件包装物等必要时提供设备由承接方企业按委托方的要求进行加工装配加工装配贸易与进料加工贸易的不同1.进贸中进口料件和出口成品是两笔独立交易进加企业自购材料向国外市场销售;加贸则进出为一笔交易的两个方面料件及成品归同委方所有承方不支付进口费不承担销售风险 2.进贸中企业获得出口成品利润取决于出口成本市场行情;加贸中承方收取工缴费以劳动力费用来核算进贸收益和风险均更大3.进贸企业有自主权可根据自身能力选择适合市场的进料加工;加贸由委方控制生产和销售地区销售代理出口商与国外的代理商达成协议由出口商作为委托人授权代理人代表出口商推销商品签订合同有此产生的权利和义务直接对委托人发生效力代理分为总代理独家代理佣金代理独家代理协议内容双方基本关系(代理的商品地区期限)/专营权/用尽条款/最低成交额/商情报告13.技术有关制造一种产品的系统知识;有关运用一种工艺的系统知识;有关一种专门服务的系统知识★国际技术贸易特点1.技贸是在技所有权受到保护前提下发生 2.技商品可进行多次转让交易 3.技贸双方通常是同行 4.技贸谈判所涉及的内容复杂广泛 5.技贸是当事人双方一个较长期的合作过程 6.技贸当事者无重复购买和销售的行为许可证贸易即许可贸易是交易双方以签订技术使用许可协议的形式所进行的技贸即通过签订许可证协议许可人允许受许可人在一定条件下使用他的专利商标或专有技术而由受许可人支付一定的报酬作为取得此项使用权的价格交易它是技贸的最主要形式其对象是工业产权类型:独占-排它-普通-可转让-交叉许可协议技术咨询服务技贸的一方利用自己掌握的技术信息经验和技术条件包括雇用的工程技术人员技术设备和技术资料等协助另一方完成某项特定的技术经济任务达到双方商定的目标★交钥匙工程承包工程承包方负责完成全部工作直到项目建成验收合格之后才交给委托方技术补偿贸易技输出方向输入方提供制造某产品的技术设备技术服务原材料或零部件在一段时间内由输入方用进口技术和设备生产的产品或所得的收益偿付输出方的技术与设备价款★国际特许经营一家已取得成功经验的企业将其商标商号名称服务标志专利专有技术及经营管理方法或经验转让给另一家企业使用收取特许使用费的交易合作形式《保护工业产权巴黎公约》我国1984.12.14加入国际技术转让动机缺乏利用技术的能力/挖掘其它市场的潜力/获得充分的补偿/适应特定的市场环境/有利于产业技术标准化战略延长技术生命周期战略/扩大技术效用战略/寻找出路战略技术生命周期创新-成长-成熟-衰退阶段技术生命周期与国际技术转让策略1创新阶段:不宜转让(技术不成熟另会使开发者错失获得重大利益的机会) 2.成长阶段:不同企业采取不同战略(大企业拒绝转让应垄断新技术向国外市场出口或在当地投资生产销售;小企业应在国内应用技术生产销售采取合资或许可贸易向国外转让技术) 3.成熟:应对外转让(可灵活多样选择转让形式) 4.衰退:应采取迅速转让技术的策略14.国际工程承包通过国际间的招标投标议标或其它协商方式，由具有法人地位的承包人与业主之间按一定的价格和条件签订承包合同承包人提供自己的技术资本劳务管理设备材料等按合同规定的要求组织项目实施并在项目经业主验收合格后根据合同约定的价格和支付方式收取费用特点差异性大/综合性强/项目周期长风险大/合同金额大竞争激烈/合作范围广/履约方式连续性/贸易壁垒盛行程序项目规划-设计-招标-实施-运营发包程序一般采取招投标的形式国际工程承包合同类型1按技术含量分为:劳务密集型技术密集型 2.按定价方式:总价-单价-成本加酬金合同 3.按承包方式:总包-分包-二包合同 4.按项目性质:咨询服务-勘察设计-施工承包-供货安装-劳务-项目管理-交钥匙合同进入国际市场策略要素目标产品市场的选择/目标市场的对象和任务/目标市场的打入模式的选择/目标市场的市场营销计划/国际营销的控制系统三类打入模式1.出口打入模式:直接出口(企业自己在国外市场直接建立分公司或子公司以便向当地市场销售商品)/间接出口(企业通过处于本国或他国的代理商或经销商向国外销售产品) 2.合同打入模式 3.投资打入式模式制造业公司国际经营发展的四个阶段间接出口/直接出口/国际化经营/全面的跨国经营国际商务组织结构四类出口部/国际部/区域部/全球组织建立步骤组织结构设计-岗位设计-指定人原配置计划-在公司范围内选派人员-在当地市场招聘人员16.企业竞争战略企业最高管理层做出的有关企业长期发展目标和竞争手段的一些列重大决定特征目标煎蛋一致具长期性/须反应对竞争环境的深刻理解/制定时须客观评价自身资源能力/与之适应的执行能力企业战略适应战略须达到:1.与企业目标和价值观一致2.与行业环境一致3.与企业资源与能力相适应4.与企业组织和制度相适应5.内部的适应性★核心竞争力对企业战略和业绩水平发挥根本性作用的资源和特长迈克尔波特的竞争有时理论成本领先战略-差异化战略-集中战略成本领先战略企业以低于竞争对手的价格向顾客提供产品或服务产品差异化战略企业生产出本行业中其它企业所没有的独特产品(两形式:新技术材料工艺/改变产品非物质特性) 集中战略企业把自己的目标集中在一个或少数几个子市场上国际竞争战略企业制定的参与国际市场竞争的战略着眼点区位优势/规模经济和学习经济/政策适应/市场适应类型国际战略:通过向国外市场转让当地缺乏的有价值的技能和产品来创造价值/多国战略:最大限度的适应各区域的需求特点/全球战略:在全球范围内综合利用各种有利生产条件求得成本最小化/跨国战略:在全球范围内转移核心竞争力17.市场营销企业为实现自身目标达到与目标顾客之间的交换而规划和实施的观念产品和服务构思定价促销分销的过程产品三个构成层次核心产品-有形产品-附加利益产品国际市场产品管理的特殊性1.国际市场需求的特殊性(使用习惯上的差异/使用用途上的差异/各国市场产品标准上的差异/在产品基本要求方面的差异) 2.国际市场产品开发生产销售的特殊性开发的基本策略产品延伸产品适应产品创新国际产品品牌的作用强大品牌声誉是迅速打开国际市场获得高额利润的重要保证/很多国家消费者把产品品牌的来源国作为衡量产品质量和价值的重要依据影响国际市场定价的主要因素成本-供求关系-竞争-关税-中间商环节国市价格类型国家垄断价格-以跨国公司的国际市场经营为代表的国际垄断价格-世界自由市场价格国市定价目标利润目标-市场份额目标定价策略市场领导价格策略/市场跟随价格策略/进攻型价格策略国际市场渠道商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程是商品所有权的转移所必须经过的途径及相应设置的中间机构(包括本国和外国销售渠道) 特点商品流通渠道长/国际市场中间商功能各异/社会文化习俗影响中间商的经营方式国际中间商类型经销商/代理商确定渠道的目标对渠道能力的要求国际市场促销的特殊性促销对象不同/面临的营销环境不同/传播渠道及费用方面不同/国际促销常受到国际关系因素影响国际广告策略分为标准化/多样化企业是否实行标准化广告决策应考虑各国消费者的购买动机是否一致/市场共同点/产品性质和潜在市场大小。