电子商务模式

苏宁易购电子商务模式分析

一、形式背景分析

苏宁易购，是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城，于2009年8月18日上线试运营。2010年1月25日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C 网购平台“苏宁易购”将于2 月1 日正式上线，并将自主采购、独立运营，苏宁电器也由此正式出手电子商务B2C 领域。

苏宁电器位列中国企业500 强第59 位、中国民营500 强第一、中国最佳信誉品牌100 强、民营企业上市公司100 强第二、中国企业信息化50 强（零售业第一位），中国商业科技100 强（零售业第一位），是国家商务部重点培育的“全国15 家大型商业企业集团”之一。

2010 年1 月25 日，苏宁电器旗下电子商务平台——苏宁易购网决定正式上线“试水”，并正式宣布其三年发展战略。据公司方面称，易购的各项基础运营平台和外部推广条件已经全部成熟，苏宁电器将依托自身庞大的采购和服务网络，组建1000 人的B2C 专业运营团队，

形成以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制，力争用三年时间使苏宁易购占据中国家电网购市场超过20%的份额，将其打造成为中国最大的3C 家电B2C 网站，强化与实体门店“陆军”协同作战的虚拟网络“空军”，全面创新连锁模式。

“苏宁易购具有苏宁品牌优势、上千亿元的采购规模优势、遍及全国30 多个省1000 个配送点3000 多个售后服务网点的服务优势、持续创新优势等。”IBM 大中华区董事长及首席执行总裁钱大群表示。

对于苏宁易购的未来发展战略，苏宁电器营销总部执行总裁金明表示，苏宁易购制订了明确的3 年发展战略，将其建成为符合互联网经济的独立运营体系，组建1000人的B2C 专业运营团队，形成以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制，以商品销售和为消费者服务为主，同时在与实体店面协同上将定位于服务店面、辅助店面，虚实互动，为消费者提供产品资讯，服务状态查询互动，以及作为新产品实验基地，将消费者购物习惯、喜好的研究反馈给供应商设计，提升整个供应链的柔性生产、大规模定制能力。据金明介绍，和实体店面线性增长模式不同，苏宁易购能够快速形成全国销售规模，呈现几何式增长，同时依托线下既有的全国性实体物流、服务网络，苏宁易购能够共享现有

资源，快速建立自己的盈利模式。根据行业整体发展预期和自身发展战略，苏宁易购计划在3 年之内在中国家电网购市场上占据超过20%的份额，成为中国最大的3C 家电B2C 网站。据了解，苏宁从准备到发展B2C 业务经历了四个阶段。最早是十年前嫁接门户尝试网购，但主要目的还是在于宣传；之后自立门户、树立网络销售形象，同期线下实体网络建设不断加速；随着全国实体网络的建立以及会员制数据库营销的建立，初步启动网上平台的运营，探索经验，优化系统平台；最后是在当前内外部条件完全成熟的背景下，全面升级、力推网购，苏宁连锁网络

的“空军”兵种全面起飞。

二、商业目标

2.1 战略目标

首先，苏宁电器拟继续扩张经营范围和门店数量。苏宁电器是苏宁易购发展的基础与后盾，两者共享物流服务体系，因此苏宁电器的范围扩张同样对苏宁易购有着积极的意义。苏宁电器计划明年再一线和二线城市中每年至少增开200 家门店，同时结合国家家电下乡的政策，尝试进入三线和四线城市，计划在今年开设300 个乡镇店，并以此为契机加快苏宁在城乡地区的布点。

其次，加快苏宁易购本身的产业链建设，努力形成自主采购、独立销售、共享物流，将其建成为符合因特网经济的独立运营体系，同时，苏宁易购计划通过采取差异化产品促销等方式来避免直接与线下企业展开进行竞争。

此外，苏宁易购计划在三年内组建1000 人的B2C 专业运营团队，争取在三年后占据超过20%的中国家电网购市场，成为中国最大的家电网上零售平台。

公司定位：3C 网购专业B2C 平台。经营业务包括各类3C 数码产品、家居家电等等。因为其庞大的采购渠道货品种类和价格与其他网购企业相比具有一定优势。

目标用户：大中城市3C 产品的网民消费者。具有3C 类与其他类型（如化妆品、服饰鞋帽等）消费需求的的网购群体；苏宁电器线下购物群体，具有转化为线上购买力的潜力。

公司愿景：成为中国家电类最大的电子商务平台、努力把苏宁电器这一品牌打造成为“中国的沃尔玛”。

公司口号与目标：整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。

2.2 收入和利润来源

2.2.1 价格成为最大吸引力，传统盈利渠道如买卖产品差价

中国网民突破３亿后，中国互联网市场将进入高速发展期。如今中国网民人数正在朝4亿大关迈进，庞大的网民数量，成为家电网上商城高速发展的“土壤”。

随着生活节奏的加快、消费观念、习惯日趋多元化，未来将会有越来越多的消费者选择网购，中国网购市场像一座富含宝藏的矿山。业内有关分析人士表示，目前中国家电网购市场还处于新生阶段的发展初期，不排除未来数年内网络直销从书籍、化妆品、小件商品进一

步延伸到家电、家居乃至汽车等大件耐用商品。如此大的市场和快速的增长，引来传统家电连锁企业的“青睐”。

网购最吸引现代人的应该是其所带来的方便。但对于家电等商品来说，快捷方便可能并非其最大的优点，价格便宜才是最大的“杀手锏”。苏宁相关人士表示，苏宁网上商城产品价格将低于线下产品。

与淘宝等的C2C 模式相比，“苏宁易购”由于其拥有稳定的供货渠道，所以更有优势。但由于苏宁并不像C2C 模式那样，能在中间价等方面进行成本压缩，所以价格很可能无法跟淘宝等C2C 网站形成竞争，那么苏宁为何拉下价格呢？

据一家供货商透露，他们公司提供给“苏宁易购”的产品与进入苏宁实体卖场的产品的采购价都一样，并未降低，这意味着苏宁自身压缩了“苏宁易购”的利润，为“杀入”网购市场并占领有利位置，不得已打出了“低价”这张牌。

2.2.2 通过一系列增值性服务收入营业外收入。

2.2.3 B2C 产品线拓展暗较劲，苏宁易购物流优势明显

电器类产品利润的逐渐摊薄，加速B2C 平台电子商务转型，苏宁易购由原来倚重的家电、3C 类产品到综合类产品，正在掀起一场轰轰烈烈

的“变脸”运动。但转型过程中，原来的一些既有优势，都想在新品类上表现得更为淋漓尽致。

在苏宁易购平台，只要输入“运动鞋”三个字，一百多件鞋类产品随即出现在眼前，以李宁品牌为主，包括篮球、网球、轻跑等各类用途的运动鞋，价格、比较、评价等等赫然在列。值得注意的是，在前端醒目的位置，苏宁易购平台均标有“收货城市”的选项，并用红

颜色提醒消费者“请选择正确的收货城市，方便同城准确配送”。在其他平台，这是未曾见到的一个细节。相关负责人表示，这正是苏宁易购平台在物流方面有优势有信心的表现。苏宁易购与苏宁电器共享物流配送网络，其网点遍布全国，不存在其他自建物流体系的B2C

企业具有地域局限性。目前，苏宁易购拥有覆盖全国的1100 多家门店、93 个配送中心、2000多个呼叫中心坐席、3000 多个售后服务网