影响分销渠道设计的因素范文
原创影响企业分销渠道设计的因素有哪些
原创影响企业分销渠道设计的因素有哪些分销渠道是企业将产品或服务推向市场的关键环节之一。
良好的分销渠道设计在企业的销售和市场拓展中起到至关重要的作用。
然而，要设计一个成功的分销渠道并不容易，需要考虑到许多因素。
本文将探讨一些原创影响企业分销渠道设计的因素。
1. 市场需求市场需求是企业分销渠道设计的基础。
企业首先需要准确地了解产品或服务在目标市场中的需求情况，包括需求量、需求类型、消费者特点等。
通过分析市场需求，企业可以确定适宜的分销渠道类型和数量，以满足市场的需求。
2. 产品特性产品特性对分销渠道设计有着重要的影响。
不同类型的产品可能适合不同类型的分销渠道。
例如，消费品可能适合使用零售商作为主要分销渠道；而工业设备可能需要通过经销商或直销渠道进行销售。
企业需要深入了解自己的产品特性，以找到最适合的分销渠道。
3. 渠道成本渠道成本是企业分销渠道设计的一个重要考虑因素。
不同类型的分销渠道会带来不同的成本，例如分销商的佣金、物流成本等。
企业需要仔细评估各种分销渠道的成本，以确保其分销策略的可持续性和盈利能力。
4. 地理位置地理位置是另一个重要的因素。
企业需要根据产品销售的地域特点来选择适当的分销渠道布局。
如果目标市场分散在不同地区，可能需要建立多个分销中心；而如果目标市场集中在特定地区，则可以选择在该地区设立分销中心。
5. 竞争环境竞争环境对分销渠道设计也有重要的影响。
企业需要研究竞争对手的分销渠道策略，了解他们的优势和劣势。
通过分析竞争对手的分销渠道，企业可以找到自己的差异化策略，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
6. 法律和政策法律和政策对于企业分销渠道设计也有重要的影响。
不同的国家和地区有不同的法律法规和政策要求，企业需要遵守相关法规，并考虑其对分销渠道的影响。
例如，某些国家可能对外国企业的分销渠道设立有限制，企业需要充分了解相关政策，以便合规经营。
7. 技术支持技术支持也是一个不可忽视的因素。
随着科技的不断发展，企业可以利用各种技术手段来优化分销渠道设计，例如电子商务平台、物流跟踪系统等。
分销渠道的设计范文
分销渠道的设计范文随着市场的竞争日益加剧，企业越来越重视分销渠道的设计。
一个有效且高效的分销渠道对于产品销售的成功具有至关重要的作用。
以下是一个关于分销渠道设计的范文，供参考。
第一部分：引言分销渠道是指产品从生产企业到最终消费者之间的中间流通途径。
分销渠道的设计决定了产品在市场中能否得到充分的推广和销售。
本文将就分销渠道设计的重要性、设计的原则以及事前准备、渠道选择和渠道管理等方面进行探讨。
第二部分：设计的重要性1.扩大市场覆盖面：通过设计合理的分销渠道，可以将产品推广到更广泛的市场，提高产品的知名度和曝光度。
2.提高销售效率：通过建立高效的分销渠道，可以缩短产品销售周期，提高销售速度和效率。
3.降低销售成本：通过与分销渠道合作伙伴的良好协作，可以减少营销成本，提高企业的利润率。
第三部分：设计的原则1.渠道选择的原则：根据产品的特性和市场需求，选择合适的分销渠道，例如直销、代理商、批发商和零售商等。
2.渠道合作的原则：与分销渠道合作伙伴建立互利共赢的合作关系，保持良好的沟通和协作，共同努力提高销售业绩。
3.渠道管理的原则：设定明确的渠道政策和标准，监控渠道绩效并及时调整策略，确保渠道的有效运营。
第四部分：事前准备1.市场调研：了解市场的需求和竞争情况，确定目标市场和目标客户群体。
2.产品定位：明确产品的核心竞争优势和定价策略，以便选择合适的分销渠道。
3.渠道伙伴选择：根据产品的特性和市场需求，选择符合要求的分销渠道合作伙伴。
第五部分：渠道选择根据产品的特性和市场需求，结合事前准备阶段的调研和产品定位，选择合适的渠道类型和渠道合作伙伴。
1.直销渠道：适用于高技术含量或高附加值的产品，可以通过自己的销售团队直接与客户接触。
2.代理商渠道：适用于需要在市场上建立一定销售网络的产品，可以通过代理商来销售和推广产品。
3.批发商渠道：适用于需要大规模分销的产品，可以通过与批发商建立合作关系，将产品分销到零售商。
企业分销渠道报告范文
企业分销渠道报告范文1.引言1.1 概述概述:企业的分销渠道是指企业通过代理、经销商、零售商等中间商，将产品或服务流向终端消费者的渠道。
分销渠道在企业营销中扮演着重要的角色，能够扩大销售范围、提升产品知名度、降低市场风险、提高市场反应速度等作用。
因此，分销渠道的选择和管理对企业的发展具有重要意义。
本报告将对企业分销渠道进行深入分析，探讨企业选择分销渠道的考虑因素以及分销渠道管理与优化等问题。
"1.2 文章结构"部分的内容：本报告将分为引言、正文和结论三个部分进行叙述。
在引言部分，将对本报告的概述进行说明，介绍文章的结构，以及阐明本报告的目的。
在正文部分，将详细介绍企业分销渠道的概述，分析企业在选择分销渠道时的考虑因素，以及探讨分销渠道管理与优化的相关内容。
在结论部分，将对整篇报告进行总结，展望未来的发展趋势，并提出一些建议。
通过以上结构的安排，希望能全面、系统地展现企业分销渠道的相关知识，为读者提供较为全面的了解和分析。
1.3 目的本报告的目的是分析企业分销渠道的现状和发展趋势，探讨企业选择分销渠道的考虑因素，以及分销渠道管理与优化的方法和策略。
通过对企业分销渠道的全面分析，我们旨在为企业管理者和决策者提供有益的信息和建议，帮助他们更好地制定分销策略，提高市场竞争力，实现可持续发展。
同时，我们也希望为学术界和研究者提供有价值的研究参考，促进分销渠道管理领域的学术交流和信息共享。
2.正文2.1 企业分销渠道概述企业分销渠道是指企业利用独立个体或机构来完成产品销售的一种方式。
在市场经济条件下，企业需要将产品流通到最终消费者手中，分销渠道就成为了必不可少的一环。
通过分销渠道，企业能够实现产品的快速推广和销售，同时也可以快速获取市场反馈，从而调整和优化产品。
企业分销渠道可以包括各种形式，如零售店、批发商、经销商、代理商、电商平台等。
不同类型的分销渠道有着不同的特点和适用场景，企业需要根据自身产品特点和市场定位来选择合适的分销渠道。
房地产分销渠道方案三篇
房地产分销渠道方案三篇篇一：房地产分销渠道的设计方案分销渠道的设计方案概念房地产分销渠道：指房地产商品由房地产开发商流向最终用户的方式，主要由中间经销商组成。
传统渠道：房地产开发商——房地产商品用户分销渠道：房地产开发商——分销商——房地产商品用户2、影响分销渠道的因素的分析市场因素：（1）需求：通过行业调查分析得出：海南省消费者对未来购房大部分计划在两年以后。
可见，海南省房地产存在着很大的潜在市场，在未来几年将有大的发展空间。
对房子的结构方面一般小高层或其他类型的，面积在150平方米以下的居多。
因此，开发小户型住房适合消费者的需求，将有很好的发展前景。
结合家庭经济收入的分析可以判断，海南省消费者对住房的购买能力处于中等水平，对小户型住房的发展来说消费者供得起住房的消费。
对于小户型的住房，绝大多数的消费者愿意购买的；风格以现代简洁式为主，欧式风格也可以接受；表示在小市愿意购买小户型住房的有75%；这说明了小户型住房在海南的市场空间很大，对于本公司预定在小市推出的小户型住房的开发计划有很大的商机。
从以上的调查结果分析可以看出，海南省消费者对小户型的需求比较大.（2）市场区域分析：本地开发为主，根据本次调查所得，海南本地的房地产业发展开发商为主，其他外地知名度发展商尚未正式进入本地市场，缺乏高素质项目。
环境的分析（1）经济环境：海南省的经济相对发达地区来说比较落后，但近年来的发展现状很乐观。
在地域，环境，资源等方面的优势推动下，经济呈现快速发展的趋势。
目前,海南已是广东省经济增长最快、生态环境最好的地级城市之一,其经济增长速度已连续5年位居广东省各城市之首。
相对发达地区来说，目前海南经济比较落后对房地产的市场的开发、营销有一定的难度。
但从长期来看，海南省经济与环境和谐发展对房地产行业的发展具有很大促进作用。
（2）社会文化环境：海南省的历史文化底蕴相对不是很深，但突出点为旅游文化。
这对房地产的开发有很大的作用，得房使地产开发从多方面发展，其中度假休闲居就有很大的潜在市场。
分销渠道的设计范文
分销渠道的设计范文分销渠道的设计是企业市场营销策略的重要组成部分，它直接关系到产品销售和市场覆盖的效果。
一个良好的分销渠道设计可以帮助企业更好地实现销售目标，并提高市场竞争力。
本文将以一个假想的公司为例，说明分销渠道的设计范文。
公司简介：假设该公司是一家专门生产高端家具的企业，旨在为消费者提供优质的产品和服务。
公司的产品包括各类沙发、床、桌椅等家具。
为了更好地推广产品和实现销售目标，公司决定设计一套适合自己的分销渠道。
1.直销渠道：公司建立自己的形象展示中心和销售渠道，在主要城市的商业中心开设体验店和专卖店，展示产品并提供销售和售后服务。
此外，公司还可以通过线上渠道销售产品，搭建电商平台，并建立自己的官方网站，方便消费者在线购买商品。
优势：直销渠道可以让公司直接接触消费者，了解市场需求，提供个性化的服务。
通过线上渠道，公司还可以将产品推广到全国甚至全球市场。
2.经销商渠道：公司可以与具有一定规模和经验的家具经销商合作，在主要城市与其建立合作关系，将产品委托给经销商进行销售。
优势：经销商渠道可以充分利用经销商的销售网络和客户资源，将产品推广到更多的目标消费者群体中。
经销商能够提供专业的销售人员和售后服务队伍，提高消费者的购买体验。
3.分销商渠道：公司可以与家具批发商建立合作关系，在一些家具批发市场设置专卖店或展示柜台，将产品以批发价格出售给零售商。
优势：通过分销商渠道，公司可以将产品迅速推广到更多的零售渠道，提高产品的市场覆盖率。
分销商能够提供一定的市场反馈和销售数据，为企业的市场决策提供参考。
4.合作伙伴渠道：公司可以与其他家具品牌或相关企业建立合作伙伴关系，通过合作推广产品。
优势：与其他品牌或企业合作，可以共同扩大市场份额，提高产品知名度。
通过互利合作，可以共享资源，降低市场推广成本。
分销渠道管理策略：为了确保分销渠道的有效运作，公司需要制定相应的管理策略。
1.渠道合作：建立长期的合作伙伴关系，并与分销商、经销商等建立良好的协作机制，共同促进销售和市场开拓。
影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道选择的因素很多。
生产企业在选择分销渠道时, 必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断, 才能作出合理的选择。
(一)产品因素1.产品价格。
一般来说, 产品单价越高, 越应注意减少流通环节, 否则会造成销售价格的提高, 从而影响销路, 这对生产企业和消费者都不利。
而单价较低、市场较广的产品, 则通常采用多环节的间接分销渠道。
2.产品的体积和重量。
产品的体积大小和轻重, 直接影响运输和储存等销售费用, 过重的或体积大的产品, 应尽可能选择最短的分销渠道。
对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品 , 尤应组织直达供应。
小而轻且数量大的产品, 则可考虑采取间接分销渠道。
3.产品的易毁性或易腐性。
产品有效期短, 储存条件要求高或不易多次搬运者, 应采取较短的分销途径, 尽快送到消费者手中, 如鲜活品、危险品。
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性, 或需要经常的技术服务与维修, 应以生产企业直接销售给用户为好, 这样, 可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件, 不宜经由中间商销售。
标准品具有明确的质量标准、规格和式样, 分销渠道可长可短, 有的用户分散, 宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
6.新产品。
为尽快地把新产品投入市场, 扩大销路, 生产企业一般重视组织自己的推销队伍, 直接与消费者见面, 推介新产品和收集用户意见。
如能取得中间商的良好合作, 也可考虑采用间接销售形式。
(二)市场因素1.购买批量大小。
购买批量大, 多采用直接销售；购买批量小, 除通过自设门市部出售外, 多采用间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中, 适合直接销售。
反之, 适合间接销售。
工业品销售中, 本地用户产需联系方便, 因而适合直接销售。
外地用户较为分散, 通过间接销售较为合适。
影响企业分销渠道设计的因素有哪些
影响企业分销渠道设计的因素有哪些概述企业的分销渠道设计对于产品销售和市场份额的影响至关重要。
一个有效的分销渠道设计可以帮助企业降低成本、提高销售额，并提升客户满意度。
然而，企业在进行分销渠道设计时需要考虑到多个因素，以确保设计方案的成功实施。
本文将介绍影响企业分销渠道设计的主要因素，并探讨每个因素的重要性和影响。
产品特性一个产品的特性和属性可以对分销渠道的设计产生重大影响。
不同产品的特性决定了其最适合的销售渠道类型。
例如，一些产品可能需要专业的销售人员进行解释和演示，这就需要通过直销渠道来实现。
而另一些产品则可以通过零售店或在线渠道进行销售。
因此，企业在选择适当的分销渠道时，需要对产品的特性进行全面评估。
目标市场企业在选择分销渠道时必须考虑目标市场的特征和需求。
不同的市场有不同的消费者偏好和购买习惯。
企业需要寻找与目标市场相匹配的分销渠道，以确保产品能够迅速到达并获得消费者的认可。
例如，一些市场可能更喜欢通过传统的零售店购买产品，而其他市场则更倾向于在线购物。
了解目标市场的特点和喜好将帮助企业选择最佳的分销渠道。
竞争环境竞争环境是影响分销渠道设计的重要因素之一。
企业需要对竞争对手的分销策略进行详细研究和分析。
了解竞争对手的销售渠道和分销合作伙伴，可以让企业更好地制定自己的分销策略。
企业需要寻找与竞争对手不同的分销渠道，以在市场上获得竞争优势。
此外，竞争环境还影响着分销渠道的成本和效益，因此企业需要对竞争环境进行综合考虑。
渠道伙伴选择适当的渠道伙伴对于分销渠道设计至关重要。
渠道伙伴可以是分销商、经销商或零售商等。
企业需要评估渠道伙伴的能力和资源，以确保其能够有效地推广和销售产品。
与可靠的渠道伙伴建立长期合作关系，可以帮助企业在市场上建立品牌影响力，并实现可持续的销售增长。
成本与效益在设计分销渠道时，企业需要平衡成本与效益。
一些分销渠道可能具有高昂的运营成本，但在销售额和市场份额方面具有巨大的潜力。
影响渠道设计的因素
体积和重量
从成本控制的角度考虑，体积和重量越大，越应该采取短渠道策略；如家具产品、家电产品的分销渠道就十分短；
单位价值
单位价值越小，越需要密集布点，需要更多的网络成员来经营；单位价值越大，要求的分销渠道路径就越短，避免过多的中间商盘剥利润，可以采用专卖或者代理的形式来建立分销渠道；
产品的社会化程度
制造商因素
分销渠道设计要点
资源
资源丰富，能够应付企业长期战略，分销渠道的设计可以做全面部署，谋求长期的分销渠道效应；资源缺乏，分销渠道的设计就必须抓住突破点，建立区域性分销渠道；
控制能力
力量强大的制造商可以根据自身的实力，比如品牌、知名度、信誉、财务状况，管理水平和经验，按照自己的意图布局分销网络，有战略性和前瞻性，对分销渠道的控制能力就强大；而力量单薄的制造商更多地依赖中间商和渠道成员，面对大客户的谈判能力不强；
适合日用消费品分销；建立系统的管理和严格的控制制度；利用现代科技进行管理；
Байду номын сангаас选择分销
介于上两者之间
介于上两者之间
制订完整的考核制度，扶持选择分销成员向专业化、规范化的分销成员演变
·
粗放分销和深度分销的处理。
分销渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
粗放分销
管理难度小；市场投入不大；
无法掌握消费者的需求变化；市场占有率、覆盖率低；
社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就高，应该密集布点，方便消费者的购买；社会化程度不高的产品，可以选择重点城市建网；
专用程度
专用产品，技术含量和服务的要求就比较高，应该采取定制的策略，实行一对一服务；通用产品，借助经销商的力量来推广，效果更好；
分销渠道的设计及定价因素
分销渠道的设计及定价因素引言在产品销售过程中，分销渠道的设计和定价因素是企业成功的关键因素之一。
一个科学合理的分销渠道设计与定价策略可以帮助企业更好地扩大销售渠道、增加市场份额和提高利润。
本文将探讨分销渠道的设计和定价因素，并提供一些建议和实用的经验。
分销渠道的设计分销渠道的设计涉及到如何选择和组合各个渠道，并确定产品在各个渠道中的定位和角色。
以下是一些关键因素和策略可以帮助企业进行分销渠道设计。
1. 目标市场分析在设计分销渠道之前，企业需要进行目标市场的分析。
分析目标市场的特点、需求和消费习惯，有助于企业选择合适的分销渠道和定价策略。
2. 渠道选择根据目标市场的分析结果，企业可以选择合适的分销渠道。
常见的分销渠道包括直销、代理商、零售商、经销商等。
根据产品性质和目标市场需求，选择合适的渠道非常重要。
3. 渠道组合对于大部分企业来说，单一的分销渠道往往无法满足所有顾客的需求。
因此，设计一个多渠道的分销网络十分必要。
企业可以选择不同的渠道进行组合，以获得更多的销售机会。
4. 渠道定位在设计分销渠道时，企业需要确定产品在各个渠道中的定位和角色。
例如，高端产品可以选择高端零售商渠道进行销售，而普通产品可以选择经销商渠道进行批量销售。
5. 渠道管理一旦分销渠道设计好，企业需要进行渠道管理来确保渠道的有效运作。
渠道管理包括渠道合作伙伴的选择、培训、激励机制等。
定价因素除了分销渠道的设计，定价策略也是一个企业需要重视的因素。
以下是一些定价因素和策略可以帮助企业制定合理的产品价格。
1. 成本成本是一个企业定价的重要考虑因素。
企业需要确保产品的成本能够得到覆盖并获得合理的利润。
在定价时，企业需要考虑直接成本、间接成本以及固定成本等。
2. 市场需求市场需求的强弱对产品定价有很大的影响。
当市场需求旺盛时，企业可以适当提高产品价格以获取更高的利润。
当市场竞争激烈时，企业可能需要降低产品价格以增加市场份额。
3. 竞争对手定价竞争对手的定价策略也是一个企业需要考虑的因素。
分销渠道影响因素
分销渠道影响因素企业在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素。
影响渠道选择的主要制约因家有:一、顾客因素：潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对销售渠道的选择。
一般说来。
顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买频繁的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中（需求集中）、需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。
二、产品因素：（1）产品的易毁性或易腐性。
如果产品易毁或易腐，则采用直接或较短的分销渠道。
(2)产品单价。
如果产品单价高，可采用短渠道或直接渠道，反之，则采用间接促销渠道。
(3)产品的体积与重最，体积大而重的产品应选择短渠道;体积小而轻的产品可采用间接销售渠道。
(4)产品的技术性。
产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售渠道，反之，则选择间接销售渠道。
三、中间商特性：各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。
(1)中间商的不同对生产企业分销集道的影响。
(2)中间商的数目不同的影响。
按中间商数目多少的不同的情况，可选择密集式分销。
选择性分销，独家分销四、生产企业本身的因素：(1)企业实力强弱。
主要包括人力、物力、财力，如果企业实力强可建立自己的分销网络，实行直接销售，反之，应选择中间商推销产品。
(2)企业的管理能力强弱。
如果企业管理能力强，又有丰富的营销经验，可选择直接销售渠道，反之，应采用中间商。
(3)企业控制渠道的能力。
企业为了有效地控制分销渠道，多半选择短集道，反之，如果企业不希望控制集道，则可选择长渠道。
五、环境因素：从微观环境来着，企业要尽量避免和竞争者使用相同的销售渠道。
同时，要调查研究某一市场上零售商、批发商的规模大小、购买数量大小与竞争状况，将这些情况与企业的生产量和生产周期进行比较，选择协调性好、适应性强的销售渠道。
影响企业分销渠道选择的因素分析
影响企业分销渠道选择的因素分析一、企业经营管理面临的机遇（一）创新科技的应用通过创新科技的引入和应用，企业能够实现生产效率的提升、成本的降低，同时也能够开发出更具竞争力的产品和服务，以满足不断变化的市场需求。
（二）市场扩大与增长市场的扩大和增长为企业提供了更多的销售机会和发展空间。
通过拓展新市场、开拓新领域，企业能够获取更多的客户资源，并实现盈利的增长。
（三）人才与团队建设人才是企业发展的核心竞争力，而面临的机遇也需要依靠人才的支持和配合。
通过加强人才引进、培养和激励，企业能够建设更优秀的团队，推动企业经营管理水平的提升。
二、企业经营管理面临的挑战（一）市场竞争激烈随着市场竞争的加剧，企业面临着来自同行业和不同行业的竞争对手。
如何在激烈的竞争中保持竞争优势，是企业经营管理的一大挑战。
（二）变革与创新压力随着社会环境的变化和科技的迅速发展，企业需要不断进行变革和创新，以适应市场需求的变化。
然而，变革和创新往往需要付出较大的资源和风险，对企业经营管理能力提出了更高的要求。
（三）人才紧缺与流动性增加企业在招聘和留住人才方面面临着较大的挑战。
随着人才市场的竞争加剧和员工流动性的增加，企业需要更多地关注人才的培养和挖掘，建立良好的激励机制，以吸引和留住优秀的人才。
三、企业经营管理特征（一）战略性：企业经营管理的特征之一是具有战略性。
企业的经营管理需要从宏观角度思考，明确企业的长远发展目标，并制定相应的战略来实现这些目标。
战略性的经营管理能够使企业在竞争激烈的市场环境中获得竞争优势。
（二）系统性：企业经营管理是一个系统工程。
企业内部各个部门和环节之间相互关联、相互作用，形成一个复杂的管理系统。
良好的系统性能够提高企业的管理效率，确保企业各项工作的协调和顺利进行。
（三）灵活性：企业经营管理需要具备一定的灵活性。
面对市场环境的变化和竞争的挑战，企业需要及时作出调整和变革。
灵活的经营管理可以使企业更好地适应外部环境的变化，保持竞争力。
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影响分销渠道设计的因素简介
下面一篇介绍影响分销渠道设计的因素，企业在设计分销渠道时并不是完全以自己的意志为转移的，往往会受到内部和外部多方面因素的影响。
影响分销渠道设计的因素简介
企业在设计分销渠道时并不是完全以自己的意志为转移的，往往会受到内部和外部多方面因素的影响。
1.内部因素
影响企业分销渠道设计的内部因素主要有企业的产品、财务及融资能力、企业的规模与声誉、管理能力以及企业对控制渠道的愿望。
(1)产品因素。
产品性质、种类、档次、等级的不同，都会影响企业分销渠道的选择。
一般来说，对于易腐烂或易变质的产品，如水果、蔬菜、熟食制品，为减少被耽搁和反复搬运装卸所造成的损失，通常要求企业直接销售或建立短的、层次少的分销渠道。
笨重、体积大的产品适于短渠道，而体轻身小的产品可采取长渠道。
对于价格低，完全标准化的产品，为降低销售成本，企业可选择多层次的营销渠道。
反之，可选择直接营销渠道。
对于技术含量高、有专门用途的产品，可由企业的销售代表直接销售，因为中间商缺乏必备的科学知识。
(2)企业的财务及融资能力。
这决定了企业可以自行承担哪些营销职能，哪些营销职能必须由中间商承担。
企业的财力越雄厚，财务状况越良好，选择分销渠道的范围就越大，它既可以将分销职能让与中间商，也可以自己建立和采用直销网络。
反过来，如果企业财务困难，选择渠道的余地就很小。
(3)企业的规模与声誉。
如果企业具有良好的声誉，企业就可以提升自己的品牌文化和品牌运作力，通过品牌来拉动渠道。
这样，企业分销渠道设计的空间不仅大，设计也更为便利。
1。
关于影响分销渠道设计的因素
影响分销渠道设计的因素关于影响分销渠道设计的因素所谓销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道，下面是小编收集的一些关于影响分销渠道设计的因素，希望对大家有帮助。
影响分销渠道设计的因素1、顾客特性。
渠道设计深受顾客人数，地理分布，购买频率，平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。
2、产品特性。
产品特性也影响渠道选择。
3、中间商特性。
设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。
4、竞争特性。
5、企业特性。
企业的总体规模决定了其市场范围，较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。
6、环境特性。
渠道设计还要受到环境因素的影响。
分销渠道可分为哪两大类分销渠道可分为直接分销渠道和间接分销渠道两种;第一，直接分销渠道：1、直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入;2、直接分销渠道有利于生产，需双方沟通信息，可按需生产，更好地满足目标顾客的需要;3、直接分销渠道在产品和目标顾客方面对于百分之八十的生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性;第二，间接分销渠道：1、间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动;2、间接分销渠道有助于产品广泛分销，可缓解生产者人、财、物等力量的不足;3、间接分销渠道会加重消费者负担，导致抵触情绪，不便于直接沟通信。
市场营销4p方法1、4p营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、宣传(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4P’s”2、产品(Product)注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
3、价格(Price)根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
医药分销渠道的影响因素与对策论文
医药分销渠道的影响因素与对策论文医药分销渠道的影响因素与对策论文医药营销渠道是连接药品生产厂商与消费者之间的桥梁，没有完善的、高效率的营销渠道和服务网络，就难以实现药品有效销售、也难以应对复杂多变的医药市场环境和日趋激烈的市场竞争。
建立高效、完善的现代化的医药营销体系对增强我国医药生产企业和流通企业的市场竞争能力，具有十分重要的战略意义。
因此我从以下几点阐述：一、我国医药营销渠道中存在的问题医药营销渠道随着市场环境的变化，在不断地调整进步，但整体上还很落后、混乱，笔者通过实地的社会调查与分析，总结出当前医药营销渠道主要存在以下问题：（一）营销渠道结构不合理医药生产企业应从产品、市场及企业本身各种因素进行分析，选择适合渠道，即要确定渠道的长度又要确定渠道的宽度，很多医药生产企业习惯使用多家代理制渠道，所谓多家代理制就是在一个地区选择两家或者两家以上的经销商，由它们分别“布点”形成营销网络，它的好处是可以很快地占领市场。
但也带来一些问题：多个代理商由于与生产企业之间由于取得的货源与服务不平衡容易造成矛盾，范围界定不清晰产生过渡竞争，导致效益低下。
渠道往往过长，代理商下面还有次级代理商，产品到达消费者手中。
要经过多个环节，这样，就对渠道成员和营销人员的管理难道加大，费用难以控制，渠道成本增加，渠道成员的利益很难协调。
同时，随着中间层次的增多，导致信息传递不畅，企业掌握的市场信息有限，不能及时的根据市场环境的变化调整营销策略。
（二）加强管理水平，提高竞争力由于我国医药企业用于企业形象战略、品牌战略、广告战略、营销策略、售后服务和市场调研等方面的投入不足销售额的5%.同时还采用价格战、回扣战等低水平甚至是违法的销售方法。
因此我国医药行业急待兼并重组，通过资本运营，减少企业数量，提高生产规模，扩大规模收益，增加研发投入，进行产品创新，实现管理升级，树立品牌效应，增强国际竞争力。
（三）营销行为不规范在医药生产企业与经销商开始合作时。
简述影响分销渠道选择的因素
简述影响分销渠道选择的因素1、市场因素：（1）目标市场，如果市场的范围宽广，就适合用长、宽渠道，反之，则适合用短、窄渠道；（2）顾客在某一区域的集中程度，如果说这一区域顾客集中，就比较适合用短、窄渠道；如果顾客较分散，就适合用长、宽渠道；（3）顾客的购买量、购买频率，购买量较且购买频率高的情况下，比较适合用长、宽渠道；相反，如果购买量大且购买频率低，就适合用短、窄渠道，在市场竞争不是很激烈的情况下，建议企业同类产品方面最好采用与竞争者相同或相似的销售渠道。
2、产品因素：（1）物理性质以及化学性质：如果是体积大、质量重、易腐烂、易损耗的产品就适合用短渠道或采用直接渠道以及专用渠道，反之，就适合用长、宽渠道；（2）商品价格：价格高的工业以及耐用消费品就适合用且窄的渠道；价格低的日用消费品就适合用长且宽的渠道；（3）产品的时尚程度：时尚程度高的产品适合用短渠道，款式不易变化的产品，适合用长渠道，产品的标准化程度，标准化程度高且通用性强的产品适合用长且宽的渠道，非标准化产品适合用短且窄的渠道。
3、企业自身因素：（1）财务能力：财力雄厚的企业有能力选择短渠道；财力薄弱的企业就只能依赖中间商；（2）渠道的管理能力：渠道管理能力和经验丰富的企业，适合用短渠道，管理能力较低的企业适合用长渠道；（3）控制渠道的愿望强烈程度，如果愿望强烈，企业往往选择短且窄的渠道，愿望不强烈，则选择长且宽的渠道。
4、中间商因素：（1）合作的可能性：如果中间商不愿意合作，只能选择短且窄的渠道，相反，与中间商合作比较愉快的情况下，就可以采用长且宽的渠道；（2）服务中间商提供的服务：假如服务优质，企业就适合采用长且宽的渠道，相反，服务比较劣质，就只能选择短且窄渠道。
5、环境因素：（1）经济形势：经济萧条且衰退时，企业一般采用短渠道比较合适，经济形势相对较好时，可以考虑采用长渠道；（2）相关法律关法规，比如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等。
影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道选择的因素1.目标市场：分销渠道的选择首先要考虑目标市场的特点和需求。
不同的市场以及不同的消费者群体对于产品的需求和购买行为有所不同，因此需要选择符合目标市场特点的分销渠道。
2.产品属性：产品的属性对于分销渠道的选择也是至关重要的。
比如，高昂的奢侈品更适合通过高端精品店或豪华百货公司进行销售，而低价的日常消费品则更适合通过超市和便利店销售。
3.经济环境：经济环境也会影响分销渠道的选择。
例如，经济繁荣时，人们的购买力会提高，可以选择更高端的销售渠道进行销售；而经济不景气时，消费者更加注重价格，可以选择价格相对较低的分销渠道。
4.竞争环境：竞争对于分销渠道的选择同样具有重要影响。
如果市场上已经存在许多竞争对手，选择一个与竞争对手不同的分销渠道，可能会为产品带来差异化的竞争优势。
另外，分销渠道的竞争优势，如物流能力、销售网络等也会成为选择的因素。
5.渠道成本：分销渠道的成本是选择的关键因素之一、不同的分销渠道其成本不同，包括渠道费用、销售提成、广告费用等。
企业需要综合考虑成本收益比，选择成本相对较低且具有较高收益的渠道。
6.渠道可控性：渠道的可控性也需要考虑。
一些渠道具有更高的可控性，例如自有销售团队、自有网店等，而一些渠道具有较低的可控性，例如代理商、分销商等。
企业需要根据自身的能力和资源选择更加可控的渠道。
7.渠道配合度：渠道配合度指的是渠道伙伴是否与自身企业相匹配，并愿意与企业合作。
企业需要找到与自身定位和品牌形象匹配的渠道伙伴，以便能够合作共赢、实现资源互补。
8.法律和政策环境：不同地区的法律和政策对于分销渠道的选择同样会产生影响。
企业需要了解并遵守当地的法律和政策要求，以避免在渠道选择上出现问题。
总之，选择合适的分销渠道对于企业的市场推广、销售和盈利至关重要。
企业需要综合考虑以上因素，并根据自身的实际情况进行分析和决策。
影响渠道设计的因素
影响渠道设计的要素1．商品要素(1)价值大小。
普通而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。
反之，单价越高，路线越短，渠道越少。
(2)体积与分量。
体积过大或者过重的商品应选择直接或者中间。
商较少的间接渠道。
(3)时髦性。
对式样、样式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，防止不用要的损失。
(4)技术性和售后服务。
拥有高度技术性或者需要往往服务与养护的商品，营销渠道要短。
(5)产品数目。
产品数目大往往要经过中间商销售，以扩大销售面。
(6)产品市场寿命周期。
产品在市场寿命周期的不一样阶段，对营销渠道的选择是不一样的，如在衰败期的产品就要压缩营销渠道。
(7)新产品。
为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产公司应组织销售力量，直接向花费者销售或者利用原有营销路线展销。
2．市场要素(1)潜伏顾客的状况。
假如潜伏顾客扩散面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为销售。
(2)市场的地域性。
国际市场齐集的地域，营销渠道的构造能够短些，普通地域则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。
(3)花费者购置习惯。
顾客对各种花费品购置习惯，如最易接受的价钱、购置场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。
(4)商品的季节性。
拥有季节性的商品应采用较长的分销路线，要充足发挥批发商的作用，则渠道便长。
(5)竞争性商品。
同类商品普通应采用相同的分销路线，较易占领市场。
(6)销售量的大小。
假如一次销售量大，能够直接供货，营销渠道就短；一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。
在研究市场要素时，还要注意商品的用途，商品的定位，这对选择营销渠道构造都是重要的。
3 、竞争者普通地说，创造商要尽量防止和竞争者使用相同的分销渠道。
假如竞争者使用和控制着传统的渠道，创造商就应当使用其余不一样的渠道或者门路销售其产品，比如，连裤袜(pantyhoses)( 原为配衬“超短裙”(mini skirt) —而制)，在美国很受妇女欢迎，过去全部生产边裤袜的创造商都经过百货商铺、妇女服饰商铺销售它生产的连裤袜，避开竞争者，而在超级市场销售L’eggs 牌裤袜，结果很成功。
影响分销渠道选择的因素探析
影响分销渠道选择的因素探析◊南阳信息工程学校王军红■---------------------------------企业的产品要想很好的销售出去，除了与产品的质量、价格、促进销售的策略有关外，还与企业选择的分销渠道有很大关系。
本文就影响分销渠道的各种因素做了分析，以便广大营销工作者参考。
近年来，随着企业竞争的日趋激烈，企业的产品销售也越来越困难，其中有很大一鮒原因是分销渠道不畅，没有充分考虑对分销渠道影响的诸多因素，因而在选择分销渠道时把握不准，选择的渠道成员不理想，使企业产品没有顺利地到达消费者手中。
那么影响分销渠道选择的因素有哪些呢，归纳起来主要有以下几方面。
1企业产品的因素（1）产品单价大小。
产品单价越小，渠道应越长。
如小零食、小日用品，可以选择较长的渠道，经过多级分销商把商品销售出去；产品单价较高，则可以使用较短渠道或直接渠道销售。
如汽车、商品房等，企业可以自己直接销售或在〜地区委托少数几家经销商销售。
（2）商品的体积与重量。
某些产品体碗大或过重，不便于运输和存储，为了减少装卸和搬运次数，可采用较短的渠道。
如工厂使用的大型设备，矿山使用的大型机械等；而体积和重量较小的产品则可以采用长渠道。
（3）产品的时尚性。
对于流行性产品（式样、款式变化较快的产品）可以采用短而宽的渠道，使产品尽快到达消费者手中，避免因产品过时造成积压，形成不必要的损失。
（4）产品对技术和服务的要求。
有些产品技术性强或经常需要专业性保养等，在这种情况下，企业不可能为众多分销商派驻技术顾问，所以应选择短而窄的渠道。
反之，技术性不强，服务要求低的产品,宜采用长而宽的渠道。
（5）产品的季节性。
某些产品的销售具有季节性，如服装在旺季的时候采用较宽的分销®it,能充分发挥分销商的作用，淡季的时候可以采用窄渠道，能减少流通的费用。
（6）产品生命周期的不同阶段。
在投入期和衰退期，产品售量不大，要釆用短而窄的渠道。
在成长期与成熟期，产品市场占用率高，顾客购买人数多，则需采用长而宽的渠道。
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汽车制造商在进行销售渠道设计前，必须首先考虑其设计将会受到哪些因素的影响。
影响分销渠道设计的因素主要有以下六个方面:①企业特性汽车各生产企业在生产规模、企业声誉、财务能力、产品组合、渠道经验等方面存在差异，因而其分销渠道就应存在差别。
如相对小型汽车制造商而言，大型汽车制造商就适宜在汽车市场上适当的地方，设立营销子公司，而不是办事处。
汽车生产企业特性不一，对汽车中间商具有不同的吸引力和凝聚力，这将直接影响到制造商对中间商的类型和数量的决策，如一汽大众、上海大众、上海通用等大型汽车制造商较容易得到各地有实力的汽车中间商的加盟。
②产品特性汽车产品的产量、销量、价值、产品结构、技术服务等方面的具体特点不同，对渠道形式、中间商类型的要求也不同。
分销渠道的设计应在兼顾辅助产品和未来发展产品需要的基础上，围绕主导汽车产品的特点去组建，以利于汽车制造商主导产品的销售。
③市场特性汽车产品销售的地理范围、购买者类型以及汽车市场竞争特点的差异，也影响着渠道的设计。
例如，市场需求集中就适合组建短渠道;市场需求分布较硕卜学位论文汽车分销渠道拟「究较广，就适合采取宽渠道。
还要研究竞争对手的渠道特点，不断改善自身的渠道，使其比竞争者更具活力。
④营销目标特性汽车制造商的目标市场，决定了其分销渠道的具体特点。
一般而台‘，汽车制造商应重视自己传统汽车市场的销售体系的建设和管理，这是保证汽车市场稳定的有效途径。
同时，对拟开发的目标市场，应有条件地选择销售商，以起到事半功倍的作用。
⑤汽车中间商特性汽车中间商的经济实力、资信等级、销售能力、服务能力、展示条件、存储设施及其交通便利性等，都将影响到分销渠道功能和作用的发挥，这是汽车制造商销售体系建设过程中所必须重点考察考评的项目。
⑥环境特性各地方的政策特性，是欢迎还是排斥汽车制造商在当地设立销售商，对其设立的销售商是否有其他特殊的限制，这都是汽车制造商必须认真研究的。
汽车制造商在分析了以上因素后，还要根据一定的原则和目标来对其分销渠道展开设计。
2.1.2渠道设计的原则和目标1、渠道设计与开发的基本原则汽车制造商在设计和开发分销渠道时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下几个原则:高效畅通的原则这是渠道设计的首要原则，任何决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。
畅通的分销渠道应以用户的需求为导向，将汽车产品尽快、尽好、尽早地通过最短的线路，以尽可能优惠的价格送达用户方便购买的地点。
畅通高效的分销渠道，不仅要让用户在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的汽车产品，而且还应努力提高汽车制造商的分销效率，降低分销费用，赢得时间和价格优势，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益。
我国45专卖店的先遣者一广州本田汽车公司把设立销售网点的重点放在大中城市和一些经济发达、用户群集中的地区。
其建店的原则是:客户在哪里，广州本田的网点就设在哪里。
对不同的地区，广州本田根据其市场的保有量和需求量，充分考虑投资者的投资回报率，并提出一些合理的建议。
如某个店一年销售达到多少台，某个城市的合理销售规模有多大等等。
覆盖适度的原则随着市场环境的变化及整体市场的不断细分，汽车制造商应深入考察目标学硕}一学位论文汽车分销渠道侧}一究市场的变化，及时把握分销渠道的覆盖能力，并审时度势，对渠道结构作相应的调整，并勇于尝试新的渠道，使客户的购买更便捷、更物有所值，或更有选择余地。
固特异公司是世界闻名的轮胎制造商，原有的分销渠道是通过专业的轮胎经销商进行销售。
然而为了满足用户购买更便利的要求，固特异公司决定授权西尔斯、沃尔玛等大型零售商及轮胎折扣商店销售其轮胎。
当然这种做法触犯了原有经销商的利益，最终诉诸公堂。
但固特异公司认为市场环境在变化，原有的渠道已无法满足其市场覆盖力的要求，故在付出很大代价后，仍然坚持采用新的渠道，实践证明，固特异公司的渠道调整是有效的，不仅提高了市场份额，还摆脱了对专业轮胎经销商的依赖。
稳定可控的原则汽车制造商的分销渠道需要花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。
所以，制造商一般不会轻易更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。
只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效率。
畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。
由上一节可知，影响分销渠道的各个因素总是在不断变化的，一些原来固有的销售渠道难免会出现某些不合理的问题。
这时，就需要渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。
调整应综合考虑各方面因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持稳定。
上海通用汽车公司对经销商的甄选、培训、管理都有严格的规范制度。
每位申请者只有在保证履行所有上海通用之规定后，才‘有可能成为经销商。
因为只有在制造商、经销商对于经营管理秉持了共识之后，刁一能成为利益共同体。
上海通用强调同经销商建立“鱼水关系”。
并定期举行店长会议，商谈内容包括: 心得体会、不足、改进要求、销售动向等。
协调平衡的原则汽车制造商在选择、管理其销售渠道时，不能只追求自身效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。
渠道成员之间存在合作、冲突、竞争等关系，这就要求渠道的领导者对此有一定的控制能力，统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。
发挥优势的原则汽车制造商在设计分销渠道时应争取在竞争中处于优势地位，发挥自己各方一面的优势，将渠道的设计与汽车产品的产品策略、价格策略、促销策略有机地结合起来，发挥营销组合的整体优势。
2、渠道设计的目标渠道目标是渠道设计者对渠道功能的预测，体现着汽车制造商的战略意图。
硕}一学位论文汽车分销渠道付l一究分销渠道目标的确定首先必须以用户的需求为核心。
渠道设计的目标主要有以一下几点:★畅顺:保证汽车产品以最短时间送到用户手中，满足目标用户时间上便利的要求。
★便利:使用户方便购买，满足目标用户空间上便利的要求。
★开拓市场:增加新用户、发现新用途。
★提高市场占有率:增加新用户、激活潜在用户、加快旧车置换。
★扩大品牌知名度:增强用户对汽车产品的认知度，树立汽车品牌在用户心目中的地位。
★市场覆盖度及密度:经销网点的建立和维护。
★控制渠道:实现高效率的渠道网络和渠道整合。
2.1.3汽车分销渠道设计的内容有利的汽车市场加上有利的分销渠道刁‘可以使汽车制造商获利。
高效渠道的设计，应以确定汽车制造商所要达到的目标市场为起点，研究汽车产品到达市场的最佳途径。
销售渠道的设计包括渠道结构(长度、宽度和多重性)设计、中间商类型与数量的确定以及渠道布局规划。
渠道结构的设计(l)渠道长度汽车制造商进行分销渠道设计时，首先要分析上节所述的影响设计的因素，然后再决定是派推销人员上门推销或采取其他形式自销，还是要通过汽车中间商销售。
如果决定利用中间商销售，还要进一步决定渠道的长度，即渠道的层次。
专一用途的专用车或特种车、为主机生产配套的零部件、为改装生产提供的二三类底盘等汽车产品或半成品，因其制造商集中，市场用户也集中，适宜采取直接渠道销售。
另外还有一些特殊用户，如政府采购、军需、工程招标等，也可以采取直接渠道销售。
大多数汽车产品，由于生产批量相对较大，汽车生产在时间或地理上比较集中，但用户却分散，市场区域分布广阔，因此不适宜采用直接渠道，而要采用间接渠道。
汽车产品由于相对价值较大，货款回收要求较高，对储运技术、储运条件要求较高，对服务能力、服务培训的要求也较高，所以汽车产品的销售渠道不适宜过长。
目前，国内广泛采取了包括1一2个层次的销售渠道，如总经销商、特许经销商。
“短”的销售渠道，对汽车制造商培训、指导、监督和管理经销商都是有利的，而且“短”渠道还可以更好地保障汽车用户的利益。
(2)渠道宽度渠道宽度的设计指在每一层中设置中间商数目的多少，通常有以一下三种策略可供选择:f吹l学位论文汽车分销渠道研究.开放性策略(密集销售)这种策略是只要汽车制造商信得过，不管是哪一种类型的汽车经销商，也不限制其数量，都可以经营本企业的汽车产品。
这种策略较适应目前的买方市场，而且费用也较少。
但其缺陷是渠道多而混乱，汽车制造商对整个渠道系统难以控制，难以同较有实力的汽车中间商形成长期的合作关系。
目前，在我国的汽车市场上，这种渠道策略基本失去了存在的基础，故此策略己趋淘汰。
.封闭性策略(独家销售)这种策略也叫独家销售或排他性销售，如汽车特约经销商、销售代理、独家销售等中间商形式。
它要求汽车中间商只在规定的区域内销售某一汽车制造商的汽车产品，不能销售其他制造商的汽车产品。
—从汽车制造商角度讲，这种策略的好处是:令由于只能销售一个制造商的产品，中间商必然成为制造商的有力支持者，尽力履行其职能;，制造商可以更好地管理销售渠道，限制渠道系统内的“无政府”行为;.制造商直接同中间商打交道，有利于降低营销费用，也便于建立汽车产品的中转库;.容易保证渠道系统的信息畅通，便于制造商及时掌握市场行情。
但这种策略的缺点是:.制造商对中间商的依赖性较大，如果中间商工作不力，制造商容易失去一部分市场;，如果区域划分不合理或划分得太大，容易出现汽车市场盲点;.制造商的汽车产品必须有足够多的品种、规格和数量，以维持中间商的正常业务量，保证中间商的经营利润。
—对汽车中间商而言，这种策略的好处是:.有制造商做坚强后盾，可以迅速提高自己在汽车市场的影响力;.容易得到制造商的有力支持，如销售返利、广告宣传等。
其缺点是:.中间商失去了独立性，制造商一旦弃己投他时，则会陷入不利局面。
—就汽车产品而台‘，这种渠道策略已在欧洲、美国、日本等汽车工业发达的地区和国家得到广泛的应用，目前在我国还处于发展之中。
一汽丰田汽车公司在选择经销商和设立销售网点时就是选用了封闭性销售策略，作为一汽丰田的特约经销商，必须符合以下几个条件:首先，只能销售一汽丰田公司的汽车产品;其次，必须有资金的保障，资产结构应比较紧密和合理;再次，必须有合法的经营场地和场所;最后也是最关键的，就是经销商要有为用户服务的正确观念和意识，也就是要有先进的服务理念。
根据这些标准，一汽丰田在进行调查的基础上，经中日双方企业领导层召开评价会，对经顿}学位论文汽车分销渠道研究销商的经营能力、资产进行评估，最后才做出结论。
.选择性销售策略(选择销售)这种策略指在每个地区选择一定数量的汽车经销商销售制造商的汽车产品，允许经销商经营其他制造商的汽车产品。
其优点是:制造商可以考察中间商的经营规模、经营效率、支付能力、管理水平、服务能力、用户声誉、当地影响力等，选择其中的优秀者作为其销售渠道的成员。
这种渠道策略自本世纪以来，在我国的汽车销售实践中变得越来越普及，它是渠道成员竞争程度和市场覆盖程度的一种折中的平衡。