最新如何进行新客户开发复习进程

Part 05
销售原则
Nothing is impossible to a willing heart.
销售原则
坚持
诚信
自信
服务
多多拜访客户，不 轻言放弃，坚信下 一次拜访就能找到
有需求、有经费的 客户。
对客户的承诺一定要 做到，我们能做十， 要给客户说到八。
我们要具备给客户提 出解决方案的能力， 让客户觉得我们的服 务是与业的。
评价新客户
优 胜 劣 汰
评价标准：
根据需求和经费的有无情况评价客户，也可以跟进其他标准评价客户。
45% 无需求、无经费：无效客户，该放手就放手 60% 无需求，有经费：引导需求，抓住 亮点，促进成单 75% 有需求，无经费：保持联系，定期问候，及时了解客 户绉费情况，准备随时跟进 98% 有需求，有经费：重点跟进、成单争取短、平、快
Part 02
寻找新客户的方法
Nothing great was ever achieved without enthusiasm.
寻找新客户的方法
1、网络、黄页搜索--寻找网页上的
联系方，进行电话戒上门陌生拜访， 01
客户多有抵触心理，需做好心理准备。
3、潜在用户分析（OA）--客户对知
网有一定了解，但一般联系到的是需 03
求部门而不是采购部门。 要引导客 户向采购部门介终。
5、市场、会议等推广活动 --利用公
司品牌效应，组细客户参会，获取客 05
户信息，容易不客户建立 联系。
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2、老用户介终--客户容易接受， 成单概率较大。
4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客
04
户信息--可以及时了 解目标客户的重点工作及
信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以
为后续项目进行铺垫。
06
6、发信--原始但有效，一旦收到客户反馈，成单 机率较高。
Part 03
拜访新客户的步骤
He that can have patience, can have what he will.
拜访客户的步骤
专业打动客户
1、拜访前的调研：有关客户的 一切信息（职能、组细架构、研 究方向、潜在需求等）； 2、熟 练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等
3
会议推广，无需求， 有经费，及时跟进， 多次上门拜访，最 终签单。
合肥**新材料有限 公司
4
百度搜索，电话联 系，陌生拜访， 共 拜访两次，有需求， 有经费， 快速成单。
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敢于不客户沟通、 谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。
案例分析
安徽***股份有限公 司
1
会议推广，无需求， 有经费，及时跟进， 多次上门拜访，最
终wenku.baidu.com单。
合肥**信息中心
2
有需求，无经费： 保持联系，定期问 候，及时了解客户 经费情况，去年申 报预算， 年初成功 签单。
安徽省***设计院有 限公司
情感感动客户，行动说服客户
1、寻找共同点，引导需求 2、 耐心细致，把握时机 3、循 序渐进，用实际行动说服客 户
利益打动客户，态度感染客户
1、要明确我们的解决方案 能改客户 带来什么好处； 2、自信、对产品对 自己自信
形象取信客户
1、拜访前准备：资 料、仪容、心理
Part 04
评价新客户
To an optimist every change is a change for the better.
如何进行新客户开发
目录
开拓新客户的步骤 寻找新客户的方法 拜访新客户的步骤 评价新客户 销售原则
Part 01
开发新客户的步骤
Actions speak louder than words
开发新客户的步骤
寻找客户 评价与拜访客户 讲解与示范 沟通谈判、签单回款
找到客户-了解客户-让客户了解我们-找到合作点-签单