商业推广线下渠道拓展方案

渠道拓展方案一、商业销售非同住宅类产品销售

需要解决的问题：

1.商业客户在哪里？

2.用什么方法取得客户信任来项目参观并且买单？

营销方式：

三、我们的客户在哪里？

我们对产品、购买产品的客户特征、客户区域等因素进行分析

客户特征客户区域

住宅两房

本项目的两房，大部分以首置的刚需

客户、婚房为主，大多数为东郊区域，

很多为刚参加工作的就的年轻人。对

舒适性要求不是很高、主要以单价为

导向

客户分布于（纺织城、

航四、唐都医院、军

教）；西安市东边郊县

客户；以及市区内受

西、南、北区域价格挤

压至本区域的客户

三房

本项目目前三房客户主要为东郊区

域内首改客户、或收入较高的企事业

单位、个体

客户分布于（以纺织

城、航天四院、二炮、

唐都医院为主）、以及

四、针对产品和客群的拓展方式：

1、老业主维护与挖掘：以多数项目来说，前期的商业客户积累都是通过项目

自身前期购买的老业主去完成的。老业主对项目产品了解程度高于其他类型客户，受到的影响价值非同凡响。

老带新办法：组织老业主不间断在销售中心或销售中心以外进行各类活

动，活动期间向业主宣传商业情况，区域价值、商业投资回报计划等多种形式传达产品信息。在节假日向业主以电话、短信、微信的形式发送祝福信息，并且传达商业产品信息。邮寄企业小报、新刊、新品资料等。通过多样化的手段让业主感受企业文化，掌握项目实时动态，以便更好宣传。

2、外展：主要集中商业发达区域，万达（李家村、解放路）、凤五赛高、解

放路民生新都汇、轻工市场、西北商贸、东大街民生等；

外展理由：以上商场主要以购物休闲娱乐为主，人流量较大，消费群体多样化，适合做产品形象宣传并可覆盖以东区域所有较大的人流量，提升项目宣传力度及产品影响力。主要针对三房住宅类客户、公寓类客户及商业80-150万左右类客户群。

外展要求：8—10㎡，精装区域灯箱，配小型沙盘，谈判桌，地毯，资料架，画架。

外展执行办法：每个外展点配1名置业顾问，2名销使。与商城上班时间相同，置业顾问每天登记10组以上有效电话，销使每天拉10组以上客户，并要求置业顾问次日回访并邀约到访，设置到访礼品，以促成成交。

3、派单：全城海派；轻工附近所有大小市场、康复路附近所有大小市场、石

家街钢材市场、赛格周边左右市场等

派单理由：派单作为以往渠道工作最为有效的手段，由于移动性、可操作性都较大。以上派单区域全部为经营类批发零售商户，人流量巨大，消费群体多样化，适合宜大范围宣传并造成巨大影响力，使项目能够深入人心。

鉴于人流量巨大，停留驻足人群较少，以方便派单。主要针对公寓30万

客户、商业80-150万左右客户。

派单要求：要求销使穿有东城新一家形象T恤；渠道专员着正装，带工

牌。统一培训项目知识，并通过简单考核，能到达上岗目的。

派单办法：每周五、六、日三天派单，销使20名。由渠道部渠道专员2

名，各带领10名销使在街道、商场进行大规模派单，一队对商户进行地

毯式派单并讲解，登记意向客户电话，后期并约访；一队沿街海派，形成

较大影响力，为项目造势。

4、短信：针对商业项目进出线、全市20万以上车主、会员卡用户（金花、

中大、开元）、私企老板、政府机关、月消费500元以上机主等发送短信。

短信发送理由：短信公司有针对不同的客户，有一定的客户分级，有特定的客户资源。针对特定人群，每周三、四、五通过短信公司平台进行短信群发。10万条/天，通过简短的文字传达整体项目概况，并将项目卖点释放，以吸引客户对于项目的认知度。通过来电或来访，以促成成交。主要针对三房住宅客户、公寓类客户已经商业类客户。

5、网络平台：通过微博大范围影响，微信小范围宣传等手段，使电商营销覆

盖区域

网络平台理由：电商营销目前已进入整个行业的一个重点营销对象，由于微信、微博更新快，转发快，内容新颖，多游戏、多互动，受到不少年轻以及中年人士关注与喜爱。微博可不受地域影响，通过企业官网向消费者释放活动信息与各类知识。以形成互粉，让更多的消费者通过别人看到并自己转发。不分地点、区域的形成大范围推广；而微信，通过微信平台将暖场活动已经生活小常识等一系列的推广，在附近、周边的人通过搜索周边人，以及二维码加好友。再与官方平台互动游戏、问答，并设置精美礼品。以邀约周边客户到访，形成小范围宣传推广及影响力。

网络平台要求：

微博：随时转发关于房地产市场的一些动态及行情，并定时发送一些关于生活小常识、家装小知识等一系列人文关怀的事件，在节假日发送暖场活动照片，编写一些触动人心的句段。使得能让人深入人心，让消费者看到企业关怀。

微信：通过《微信加》平台，每天定时向好友发送实时动态及销售案场的

暖场多动；泰尔会举办的各种形式活动。促进企业与业主之间人文情怀。

是业主更好的了解企业文化。并每天有《一战到底》及《幸运机》等互动游戏，答题游戏的优秀者可到销售中心领取精美礼品。不仅能很好的宣传

企业文化本身，还能让客户更多的了解项目的本质意义。

6、商业推介会：举办红酒会或PARTY邀请各行业成功人士、精英人士、政

府领导、媒体记者参加，扩大影响力及知名度

推介会理由：通过此类形式的活动，邀请各行业人士通过沟通、交流、探

讨等多种形式形成较大范围的影响力，扩大项目在行业内口碑及影响力。

推介会要求：在商业财富中心或星级酒店、度假山庄等进行产品推介，由

渠道拓展部整合外部资源，公司领导邀请关系单位以及合作方等。场地大

小基本能容纳200余人左右，进行包装。从项目立项开始通过视频短片或PPT形式展示，并由公司高层讲话。主要针对的是200万以上商业类客户。

7、渠道直销：成立大客户团队，主动寻找意向客户，进行洽谈，针对个体

商户，中小企业老板，私企，职业投资人

渠道直销理由：此销售模式为最基础、最有效的销售模式，改变以往坐销

的销售模式，通过从售楼中心走去。主动出击，寻找客户，与客户零距离

的建立关系，使得能让客户得到满足感。主要针对30万公寓类客及80-150万商业类客户。

渠道直销要求：渠道人员经过培训考核，所有业务水平均达到上岗目的。

有一定的责任心，团队协作精神，能够全面的将项目整体推广出去。