第七讲-商务谈判的磋商-讨价还价分析
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商务谈判的磋商
投石问路策略的对策：
找出买主真正想要购买的东西;因为他不可能作 那么多选择 购买那么多商品 切记不要对假如的要求马上估价 如果买方投出一块石头;最好立刻要求以对方订 货作为条件 并不是每个问题都值得回答;你可以要求对方提 出保证;这可以反过来摸清对方的诚意 有的问题应该花一段很长的时间来回答;也许比 限制买方的截止期还要长些 反问买方是否准备马上订货 当他了解这点以后; 也许就会接受大概的估价
缺点：
➢ 较大的可能是导致谈判破裂;迫使对方退出谈判;具 有较大风险 一般适用于谈判投资少 依赖性差;谈判 占有优势一方;其它情况应慎用
强硬态度型
▪ 特点：
➢ 有所让步;但幅度很小;有可能让下去;也可能就此而 止;不再让步;给对方一种十分强硬的感觉
▪ 优点：
➢ 是稳健 风险小
▪ 缺点：
➢ 费时间;给人的印象是诚意不够;容易导致谈判破裂; 一般慎用为好
优点：
➢ 先争取到时机;使对手失去了跟别人谈的机会
缺点：
➢ 会影响信誉;有虚伪欺诈之感
在多数谈判中;此种方法;不能登大雅之堂;有失身份 和体面
愚笨缴枪型
特点：
➢ 谈判开始就把自己的所能作的让步和盘托出;不留 余地
优点：
➢ 双方都非常了解行情的情况下;它的优点是节奏快 效率高;只求合理的利益
缺点：
➢ 大多数的谈判中被视为缴械投降;不可能给自己带 来任何利益
二 商务谈判的还价
还价是指谈判一方根据对方的报价 和自己的谈判目标;主动或应对方要求提 出自己的价格条件
1 还价前的准备工作
1对报价的分析:对方的意图和要求 双方 分歧所在及其性质 对方谈判重点 筹划反 攻； 2要求确定价格上下幅度
2 还价的起点 次数和时间
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是商业交流中非常重要的一环，而讨价还价则是商务谈判中最为常见和关键的环节之一。
在讨价还价过程中，双方的策略和技巧将直接影响谈判的结果。
本文将针对商务谈判讨价还价的策略和技巧进行详细讨论。
一、讨价还价策略1. 目标设定策略：在商务谈判中，双方都有自己的底线，即心理预期的最低价和最高价。
在讨价还价过程中，双方需要根据自己的目标设定策略来确定自己的底线，并灵活调整。
2. 初始报价策略：在商务谈判中，初始报价往往会对后续谈判产生重要影响。
通常情况下，双方会采取高报价和低报价的策略，以便在后续的还价过程中有更多的空间进行讨价还价。
3. 信息收集策略：在商务谈判中，信息的收集对于讨价还价非常重要。
双方需要通过各种渠道收集对方的信息，包括市场行情、竞争对手的报价等，以便在讨价还价中有更多的依据和筹码。
4. 合作与竞争策略：在商务谈判中，双方可以采取合作和竞争的策略。
合作策略注重共赢，通过合作达成双方的利益最大化；竞争策略则注重争夺，通过竞争争取更多的利益。
5. 时间控制策略：在商务谈判中，时间的控制非常重要。
双方可以通过控制时间来增加或减少谈判的压力，从而影响对方的讨价还价策略。
二、讨价还价技巧1. 主动提价技巧：在商务谈判中，主动提价可以给对方留下灵活和合作的印象。
通过适当提高自己的报价，可以给双方更多的谈判空间，并增加达成协议的可能性。
2. 降低底线技巧：在商务谈判中，降低自己的底线可以给对方留下让步的印象。
通过适度降低自己的底线，可以增加对方的谈判空间，并促使对方做出更多的让步。
3. 利用竞争对手技巧：在商务谈判中，利用竞争对手的报价可以给自己争取更多的利益。
通过了解竞争对手的报价，可以对自己的报价进行调整，并与竞争对手进行有针对性的对比。
4. 引导对方让步技巧：在商务谈判中，引导对方让步可以增加自己的议价空间。
通过提出一些有利于自己的条件和要求，可以迫使对方做出一些让步，从而达到自己的目标。
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
会使对方感到报价不实。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
商务谈判中的价格和磋商
有效旳变化对方旳盈余要求 卖方旳高开价,往往为买方提供了一种评价
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧
45
加强沟通旳有效途径
1、记住名字 2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠予礼品。
46
加强沟通旳有效途径
1. 引起好奇心 2. 提供服务 3. 提议创意 4. 戏剧化旳表演 5. 第三者旳影响 6. ……
47
（四） 僵局制造与突破
■正确看待商务谈判中旳僵局 ■制造僵局旳技巧 ■突破僵局旳技巧
57
交集 法
价格
数量
共同点
回款
运送
分割 法
我让你让
价格 数量 回款 运送
58
谈判僵局处理原则
1、冷静理性旳思索，符合人之常情 2、协调好双方旳利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，防止争吵 4、正确认识谈判僵局
59
僵局处理技巧
1
环境变化谋 略
变化谈判环境打破僵局，游乐项目等
2 升格谋略
用逼迫手段造成僵局 6、利益合理要求差距造成僵局
53
制造僵局旳技巧
小题大作 闷
增长议题
结盟
54
结盟
A4票
B3票
C2票
55
增长 议题
价：10
8...
量:10万 12万...
......
价格
数量 回款 ......
56
怎样制造僵局？
案例：美国某企业向一家日我司推销一套先进旳机 器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们旳 生产线是怎样先进，价格是怎样合理，售后服务是怎 样周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭， 只是统计。当美方讲完后问日方旳意见，日方却一派 茫然。如此反复几次，美方旳热情已不得存在，日方 代表看见已方选择旳策略已到达预想效果，于是提出 一连串锋利旳问题，冲乱了美方阵脚。 分析：利用大寓若智困惑对手制造僵局
加强沟通旳有效途径
1、记住名字 2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠予礼品。
46
加强沟通旳有效途径
1. 引起好奇心 2. 提供服务 3. 提议创意 4. 戏剧化旳表演 5. 第三者旳影响 6. ……
47
（四） 僵局制造与突破
■正确看待商务谈判中旳僵局 ■制造僵局旳技巧 ■突破僵局旳技巧
57
交集 法
价格
数量
共同点
回款
运送
分割 法
我让你让
价格 数量 回款 运送
58
谈判僵局处理原则
1、冷静理性旳思索，符合人之常情 2、协调好双方旳利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，防止争吵 4、正确认识谈判僵局
59
僵局处理技巧
1
环境变化谋 略
变化谈判环境打破僵局，游乐项目等
2 升格谋略
用逼迫手段造成僵局 6、利益合理要求差距造成僵局
53
制造僵局旳技巧
小题大作 闷
增长议题
结盟
54
结盟
A4票
B3票
C2票
55
增长 议题
价：10
8...
量:10万 12万...
......
价格
数量 回款 ......
56
怎样制造僵局？
案例：美国某企业向一家日我司推销一套先进旳机 器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们旳 生产线是怎样先进，价格是怎样合理，售后服务是怎 样周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭， 只是统计。当美方讲完后问日方旳意见，日方却一派 茫然。如此反复几次，美方旳热情已不得存在，日方 代表看见已方选择旳策略已到达预想效果，于是提出 一连串锋利旳问题，冲乱了美方阵脚。 分析：利用大寓若智困惑对手制造僵局
商务谈判的磋商讨价还价讲义
商务谈判的磋商讨价还价讲义商务谈判是指一种为达成商业协议或解决商业争议而进行的交流和协商过程。
其中，磋商、讨价和还价是商务谈判中不可或缺的重要环节。
在进行商务谈判时，双方需借助各种策略和技巧，以争取合理的利益。
本文将介绍商务谈判中的磋商、讨价和还价的基本要点和技巧，帮助读者在商务谈判中取得更好的效果。
1. 磋商磋商是商务谈判的起始阶段，双方通过面谈、电话或电子邮件等方式进行初步接触和信息交流。
在磋商阶段，双方应该主动表达自己的意愿和需求，并了解对方的意图和底线。
以下是进行磋商时需要注意的几个要点：1.1 明确目标：在磋商阶段，双方应该明确自己的目标和期望，以便更好地进行后续的讨价还价。
同时，也要了解对方的目标和底线。
1.2 收集信息：在磋商过程中，收集和分析信息是至关重要的。
通过了解市场行情、竞争对手的报价以及对方的需求等信息，可以更准确地判断对方的态度和底线。
1.3 建立信任：在磋商阶段，双方应该尽量建立起相互的信任和合作关系。
通过积极的沟通和合作，可以增加谈判的成功率。
2. 讨价讨价是商务谈判的核心环节，涉及到具体的价格和交付条件等方面的讨论。
在进行讨价时，双方需要灵活运用各种策略和技巧，以争取自己的利益。
以下是讨价时需要注意的几个要点：2.1 整体策略：制定一个合理的讨价策略是成功讨价的关键。
双方可以采用定价策略、市场定位策略等手段，以达到自己的目标。
2.2 礼貌与坚定：在讨价时，双方需要保持礼貌并表现出坚定的立场。
即使谈判局势紧张，也不能影响双方之间的合作氛围。
2.3 弹性与妥协：讨价过程中，双方都需要保持一定的弹性和妥协精神。
通过让步和妥协，可以促成更好的协议达成。
3. 还价还价是双方在讨价的基础上进一步讨论和调整的环节。
在还价时，双方需要根据讨价的结果和双方的底线重新调整自己的议价策略。
以下是还价时需要注意的几个要点：3.1 条件交换：在还价时，双方可以通过条件交换来寻求更好的解决方案。
商务谈判实务课件项目7
对策：
➢ 保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释 ➢ 对于某些难题，有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法 ➢ 对于不便回答或次要的问题，要适当回避
32
（三）抬价压价战术
这种技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的做法是，谈判中没 有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才互 相妥协，确定一个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价压价的高手。
• 作为卖者，在所确定的价格范 围内，开盘价应当是最高可行 价格，作为买者，响应的开盘 价是最低可行价格。
• 讨论：为什么卖者的开盘价是 最高的？
14
• 1.初次报价，实际上是为了自己设定了一个上限。 报价之后，如无特殊情况，价格不能再提高。
• 2.开盘价格的高低足以影响对方对自己潜力的评 价。一般来说，开盘价越高，对方的价格评价就 越高，反之则越低。
(5)有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。
(6)反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。
31
（二）严格要求
严格要求是买卖双方均可运用的技巧。买方对卖方的商品从各个方 面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价， 就是买方的严格要求策略。
（一）报价的时机选择策略 首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，
待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方
已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
17
（二）报价先后选择策略
1．先报价策略 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。
➢ 保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释 ➢ 对于某些难题，有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法 ➢ 对于不便回答或次要的问题，要适当回避
32
（三）抬价压价战术
这种技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的做法是，谈判中没 有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才互 相妥协，确定一个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价压价的高手。
• 作为卖者，在所确定的价格范 围内，开盘价应当是最高可行 价格，作为买者，响应的开盘 价是最低可行价格。
• 讨论：为什么卖者的开盘价是 最高的？
14
• 1.初次报价，实际上是为了自己设定了一个上限。 报价之后，如无特殊情况，价格不能再提高。
• 2.开盘价格的高低足以影响对方对自己潜力的评 价。一般来说，开盘价越高，对方的价格评价就 越高，反之则越低。
(5)有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。
(6)反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。
31
（二）严格要求
严格要求是买卖双方均可运用的技巧。买方对卖方的商品从各个方 面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价， 就是买方的严格要求策略。
（一）报价的时机选择策略 首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，
待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方
已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
17
（二）报价先后选择策略
1．先报价策略 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。
商业谈判中讨价还价策略的简要分析
商业谈判中讨价还价策略的简要分析1.明确目标：在开始任何商业谈判之前，双方必须明确自己的目标。
这包括了解自己的底线和理想的结果。
底线是能够接受的最低条件，而理想结果则是希望达到的最佳条件。
通过设定目标，双方可以更好地制定讨价还价策略。
2.打破僵局：在讨价还价中，常常会发生僵持的情况。
当双方无法妥协时，有必要采取一些策略来打破僵局。
一种常见的策略是通过提供额外的价值，例如增加服务或增加产品功能来吸引对方。
另一种策略是引入第三方的意见，以帮助找到一个解决方案。
3.利用信息不对称：在商业谈判中，双方往往会拥有不同的信息和资源。
一方可以利用这种信息不对称来获取更有利的条件。
这可以通过展示自己的优势，例如技术专长、市场信息或供应链优势来实现。
但需要注意的是，这种策略应该是合法和诚信的，而不是令对方产生不信任的行为。
4.持久耐心：商业谈判往往需要时间和耐心。
双方应该明确自己的底线，并以平和的态度来处理谈判中的问题。
持久的讨价还价可以使双方更加了解对方，并找到更合适的解决方案。
5.利益交换：在商业谈判中，双方可以通过利益交换来达成更好的结果。
这意味着双方愿意在一些方面做出让步，以换取在其他方面的利益。
例如，一方可以接受更高的价格，但要求更长的支付期限，或者一方可以提供更多的服务，以获得更高的价格。
6.寻求共赢：商业谈判应该是双方共赢的结果。
通过寻求共赢的策略，双方可以互相合作，达到更好的结果。
这需要双方以合作和开放的态度来进行讨价还价，而不是以竞争和对抗的心态来进行。
总之，在商业谈判中，讨价还价策略的正确运用对于双方达成满意的交易条件至关重要。
明确目标、打破僵局、利用信息不对称、持久耐心、利益交换和寻求共赢都是有效的策略。
通过合理和诚实的讨价还价，双方可以实现双赢的结果。
商务谈判中的讨价还价
12
讨价还价示意图
13
价格范围
14
价格范围
15
4 心平气和地讨价还价
2．减价策略 （1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。
买方出价（元） 递增价（元）
900 300
1200
1350
1425
150
75
1433.62 8.62
✓第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 ✓一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大 ✓减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线 ✓顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志
21
5 商务谈判小结与再谈判
商务谈判小结 1．商务谈判小结的目的 （1）清理谈判。
清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的 作用在于保证谈判不乱，收获不失。
① 廓清谈判局势 ② 理出结果
（2）引导谈判。 引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况
下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它 的引导作用可以对一方，也可以对两方。
卖方出价 （万）
20 17.5
16.0
14.7
买方出价 （万）
10 11.4
12.7
13.5
卖方递减额 买方递增额
（万）
（万）
2.5
1.4
1.5
1.3
1.3
0.8
20
4 心平气和地讨价还价
（3）减价的原则及策略
① 不要做无谓的减价 ② 减价时间的选择 ③ 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价
29
能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 ④ 在你认为重要的问题上要力求使对方减价 ⑤ 不要承诺给予同等幅度的减价 ⑥ 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到
讨价还价示意图
13
价格范围
14
价格范围
15
4 心平气和地讨价还价
2．减价策略 （1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。
买方出价（元） 递增价（元）
900 300
1200
1350
1425
150
75
1433.62 8.62
✓第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间 ✓一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大 ✓减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线 ✓顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志
21
5 商务谈判小结与再谈判
商务谈判小结 1．商务谈判小结的目的 （1）清理谈判。
清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的 作用在于保证谈判不乱，收获不失。
① 廓清谈判局势 ② 理出结果
（2）引导谈判。 引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况
下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它 的引导作用可以对一方，也可以对两方。
卖方出价 （万）
20 17.5
16.0
14.7
买方出价 （万）
10 11.4
12.7
13.5
卖方递减额 买方递增额
（万）
（万）
2.5
1.4
1.5
1.3
1.3
0.8
20
4 心平气和地讨价还价
（3）减价的原则及策略
① 不要做无谓的减价 ② 减价时间的选择 ③ 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价
29
能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 ④ 在你认为重要的问题上要力求使对方减价 ⑤ 不要承诺给予同等幅度的减价 ⑥ 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到
项目七 商务谈判报价与磋商
18.03.2020
11
四、卖方对价格的解释与买方对价格的评 论
在商务谈判中，买卖双方要分别就各自对 价格的理解进行工作。其中，卖方要做的 是对自己的价格作出合理的解释；而买方 要对卖方给出的价格进行评论，对卖方要 价的高低性作出的批评性反应，
18.03.2020
12
五、价格谈判策略及其破解
（一）反向提问策略及其破解 （二）低价策略及其破解 （三）抬价策略及其破解 （四）最后出价策略及其破解 （五）价格陷阱策略及其破解 （六）出假价
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（二）根据报价的战术分，有欧式报价与 日式报价。
在国际商务谈判中，存在多种报价方式，欧式报价方式和 日式报价方式在世界上广为应用。
1．欧式报价(European offer) 其一般的模式是由高到低，事先提出一个有较大回旋余地
的虚头价格，而后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易 的国际市场竞争情况等因素，通过给予不同程度的优惠政 策，如价格折扣、数量折扣、佣金和支付条款上的优惠 (延长其支付期限或提供信贷等)等，慢慢软化谈判对手的 立场和条件，最终达到成交的目的。这种报价方式若能稳 住对方，一般会有较理想的结果。 2．日式报价(Japanese offer) 其一般模式是由低到高，报价时先报出最低价格，以吸引 买主的谈判兴趣。
所提供的产品正是他们所需要的。 3．使对方的注意力集中在产品的有用性上。 4．根据谈判的具体情况和对方的态度，运
用心理战术，巧妙提出价格问题。
18.03.2020
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（二）处理价格问题的方法
1．应避免过早地提出或者讨论价 格问题。
2．提出价格问题的最佳时间。
18.03.2020
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（三）价格谈判中应该注意的几个问 题
商务谈判的磋商战略
4经验证明;开盘价对最终成交水平具有实质性的 影响
2 开盘价必须有根有据;合乎情理
3 报价的表达应该坚定 明确 完整;不加解释和说 明
4 报价的解释应坚持不问不答 有问必答 避虚就实卖方开价
买方底价
成交区
卖方底价 买方还价
卖方开价 卖方底价
无成交区
买方底价 买方还价
7润滑策略 谈判人员在相互交往过程中;经常会馈赠礼品;以表
示友好和联络感情;这被西方谈判专家称之为润 滑策略
❖注意： 要注意由文化造成的爱好上的差异 要考虑礼品价值的大小 要注意送礼的场合
8请君入瓮
谈判一开始就拿出一份有利于本方往往是卖方所 为的完整的合同文本;要求对方按照此合同文本 的内容讨论每项条款;并最终在此基础上签约
本策略的应对：坚决拒绝接受对方提出的合同文 本和谈判方式;由本方提出或由双方协商议后定 出新的谈判方式与程序;并按此方式与程序展开 谈判;并另行拟写合同文本
2 讨价还价阶段中期的策略运用
1步步为营
步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防;试探着 前进;不断地巩固阵地;不动声色地推行自己的方案让人 难以察觉;自己的每一微小让步都要让对方付出相当代 价
实施该策略应注意：选择攻击目标;以便所有参与人员协 同作战;目标一致；选择参与人员;使之与目标相匹配;更 有利于谈判
本策略的应对：无论对方是否准备采用该策略;都要做好 充分的心理准备;以便有备无患；新手上场后不重复过 去的争论;如果新的对手否定其前任做出的让步;自己也 借此否定过去的让步;一切从头开始；用正当的借口使 谈判搁浅;直到把原先的对手再换回来
3不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣
该策略的应对：在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有 拍板定案的权力；要求对方尽快通过电话 电传等同其 领导联系;尽快解决权力有限的问题;
2 开盘价必须有根有据;合乎情理
3 报价的表达应该坚定 明确 完整;不加解释和说 明
4 报价的解释应坚持不问不答 有问必答 避虚就实卖方开价
买方底价
成交区
卖方底价 买方还价
卖方开价 卖方底价
无成交区
买方底价 买方还价
7润滑策略 谈判人员在相互交往过程中;经常会馈赠礼品;以表
示友好和联络感情;这被西方谈判专家称之为润 滑策略
❖注意： 要注意由文化造成的爱好上的差异 要考虑礼品价值的大小 要注意送礼的场合
8请君入瓮
谈判一开始就拿出一份有利于本方往往是卖方所 为的完整的合同文本;要求对方按照此合同文本 的内容讨论每项条款;并最终在此基础上签约
本策略的应对：坚决拒绝接受对方提出的合同文 本和谈判方式;由本方提出或由双方协商议后定 出新的谈判方式与程序;并按此方式与程序展开 谈判;并另行拟写合同文本
2 讨价还价阶段中期的策略运用
1步步为营
步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防;试探着 前进;不断地巩固阵地;不动声色地推行自己的方案让人 难以察觉;自己的每一微小让步都要让对方付出相当代 价
实施该策略应注意：选择攻击目标;以便所有参与人员协 同作战;目标一致；选择参与人员;使之与目标相匹配;更 有利于谈判
本策略的应对：无论对方是否准备采用该策略;都要做好 充分的心理准备;以便有备无患；新手上场后不重复过 去的争论;如果新的对手否定其前任做出的让步;自己也 借此否定过去的让步;一切从头开始；用正当的借口使 谈判搁浅;直到把原先的对手再换回来
3不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣
该策略的应对：在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有 拍板定案的权力；要求对方尽快通过电话 电传等同其 领导联系;尽快解决权力有限的问题;
商务谈判的报价与磋商讲义
• 为了能顺利地争取对方互惠互利的让步，商务谈 判人员可采取的技巧是：
•
①当己方谈判人员做出让步时，应向对方表
明：做出这个让步是与公司政策或公司主管的指
示相悖的。因此，己方只同意这样一个让步，即
贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们回
去也好有个交代。
•
②把己方的让步与对方的让步直接联系起来
，表明己方可以做出这次让步，只要在己方要求
回本章 回本节
第二节 报价
四、影响定价的因素
1．企业外部因素对产品定价的影响。 ①市场的供求关系。 ②社会经济状况。 ③顾客需求。 ④竞争者行为。 ⑤政府干预。 2．企业内部因素对产品定价的影响 ①成本。 ②产品特征。 ③销售渠道与促销宣传。 ④企业的整体营销战略与策略。
回本章
回本节
五、报价的基本要求
• 1、由谁让步给谁 • 2、让步的利益所满足的对象 • 3、让步的时间 • 4、让步的成本
三、讨价还价中的让步方法
• 8种让步方式
四、让步要注意的问题
• 1、 不要做无端的让步。 • 2、让步要恰到好处，要以较小的让步换取对方的
满足 • 3、在虚假价格高的部分上可根据具体情况首先做
出小的让步，以换取对方在重要问题上做出让步 • 4、不要接受同等幅度的价格让步 • 5、在价格上做了不妥的让步，那就该当机立断，
回本章 回本节
第二节 报价
二、“昂贵”的确切含义
太贵的概念含有十个方面的含义，即：总的经济状况； 目前的经济状况；支付能力；计划支付金额；对价格有自 己的想法；同类产品的价格；竞争者的价格；从前的价格； 纯属挑剔；试探对价格的态度。可见，太贵的概念是有着 不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对意见 的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出解决 问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因：总的 经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致价 格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的款 项有限导致价格太贵；同类产品及代用品导致价格太贵； 竞争者的价格导致价格太贵；从前的价格导致价格太贵； 习惯性压价导致价格太贵；出于试探价格的真假导致价格 太贵。
商务沟通与谈判-商务谈判磋商
递减式让步即让步幅度逐轮减小的让步方式。 这种让步方式的让步幅度先大后小，符合认知规律，常被谈判者采用。
案例在线 掌控节奏
均衡式让步又称等额型让步，即每轮做出等额幅度的让步，让步的数额和速度是均等、稳定的。
在实际谈判中，这一方式适合缺乏谈判知识或经验的人员使用，或者在一些较为陌生的谈判场 合使用。
商务谈判 磋商
商务谈判的磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是指从谈判 开局到谈判结束，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，是 谈判的中心环节。在这一阶段，谈判双方根据己方所获得的信息 与对方就交易提出的各项条件进行磋商。谈判双方将经过讨价、 还价、让步或拒绝，试图达成一致意见。
目录
CONTENTS
经过前期的沟通，陈飞了解到对方想为约1200名员工订购冬夏两套工装，且工装不仅 要穿着舒适，还要质量好。
根据陈晨的需求，陈飞提供了备选样品，待对方选定布料材质和款式后开始报价： “根据现在市场价，冬季西装+西裤+马甲是680元/套，夏季短袖衬衣+工装裙是260元/套， 夏季短袖衬衣+工装裤是280元/套……”
01 有效讨价 02 合理还价 03 巧妙让步 04 委婉拒绝
任务一
有效讨价
讨价是指卖方报价之后，买方觉得其报价与自己 的期望价格差距太大，从而要求卖方重新报价，或者 调整其报价的行为。买方通过有效讨价可以引导卖方 改变原来的期望值，使卖方重新报价或改善报价，并 为买方还价做好准备。
文道商贸公司销售主管陈飞正在接待某通信公司客服部经理陈晨，陈晨想为客服部员 工订购工装。
高手指津
绝大部分谈判存在让步的问题，但让步不是随意的，不能没有章法。己方所做的每一次让步 都要以对方在其他方面做出的让步或优惠作为交换，在让步前要等待和争取对方也做出某些让步。 在情景剧场中，林岳免费为超市提供设备，使超市能够吸引更多的消费者，林岳做出让步的同时 也赢得了正常的货款账期。可以说，这是一次双赢的谈判。
商务谈判第七章——商务谈判的磋商
谈判报价实务
在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利 在友好合作的谈判背景下，无实质性区别 如果对方不是行家，以后报价为好 如果对方是行家，以先报价为好 如果双方都是行家，无实质性区别 发起谈判者，一般应由发起者先报价 投标者与招标者之间，一般应由投标者报价 卖方与买方之间，一般应由卖家先出价
后报价之利
美国一家机械厂老板准备出售他的三台更新下来 的数控机床，有一家公司来洽购。老板高兴，准 备开价360万美元，当谈判进入实质性阶段时， 老板正要报价，却突然停住，想，可否先听听对 方的想法？结果，对方在对这几台机床的磨损与 故障做了一系列分析和评价后说，我公司最多只 能以每台140万美元买下，多一分钱也不行。老 板大喜，心里这个笑啊，还装出不满意的样子， 讨价还价了一番，最后自然顺利成交。 ——后报价也有不利之处，即被对方占据了主动， 而且必须在对方划定的框框内谈判。
报价的依据
1）成本因素 ） 2）需求因素 需求弹性系数 当大于 的时候 弹性大 需求弹性系数,当大于 的时候,弹性大 ）需求因素---需求弹性系数 当大于1的时候 弹性大, 当小于1的时候 弹性小。属于有弹性的商品， 的时候,弹性小 当小于 的时候 弹性小。属于有弹性的商品，弹性系 数大，报价提高，总收入减少；报价降低， 数大，报价提高，总收入减少；报价降低，总收入 增加。属于相对无弹性的商品，弹性系数小， 增加。属于相对无弹性的商品，弹性系数小，报价 降低后,总收入增加 而属于相对无弹性的商品， 总收入增加。 降低后 总收入增加。而属于相对无弹性的商品，弹 性系数小，报价提高，总收入增加；报价降低， 性系数小，报价提高，总收入增加；报价降低，总 收入减少，降价不能刺激需求。需求价格弹性系数= 收入减少，降价不能刺激需求。需求价格弹性系数 需求变化的百分比/价格变化的百分比 价格变化的百分比。 需求变化的百分比 价格变化的百分比。 3）品质因素 ） 4）竞争因素 ） 5）政策因素 ）
商务谈判的磋商
互为让步的磋商往往是谈判工作中颇费神 思的棘手工作.若处理不当将前功尽弃, 为了搞好这一步的工作,往往需要明确和 注意下述几个问题:
(1)让步磋商的步骤 ) 让步磋商一般应按如下四个步骤进行: ① 分析谈判形势,确定让步的项目及其范围. ② 列出磋商清单. ③ 制定一个新的双方均可能同意的磋商方案 和制造出一个合谐的洽谈气氛. ④ 进行实际性的让步磋商.
( 2)让步时间的选择 ) 为了选择好让步的时间,可考虑将让步价值分成 两部分:主要部分放在最后期限之前,即给对方 有刚好足够的时间回顾和考虑的时刻作出;次要 部分的让步(如果确属必要)则可考虑作为"甜 头"安排在最后时刻作出,即在对方已基本同意 达成交易,但尚处于犹豫不决的时刻作出.另外, 采用让步的方式也应注意强调这种让步的终局性, 并且需以准确可靠的方式将此种意思传递给对方, 使对方意识到现在是达成意向一致的最佳时刻, 否则,就有可能失去此次交易.
还价
还价是指报价方应评价方的讨价作出重新报价后,向评 还价是指报价方应评价方的讨价作出重新报价后, 价方要求给出回价的行为. 价方要求给出回价的行为. (一)还价的方式 一是按比价还价 .二是按分析的成本还价 二是按分析的成本还价 (二)还价的标准 己方还价 己方期望值×2—对方的报价 己方还价=己方期望值 己方期望值× 对方的报价 (三)还价的策略 首先,在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容, 首先,在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容, 准确了解对方提出条件的真实意图.其次,准确, 准确了解对方提出条件的真实意图.其次,准确,恰当 地还价应掌握在双方谈判的协议区内,第三, 地还价应掌握在双方谈判的协议区内,第三,如果对方 的报价与己方的价格条件相差太大时, 的报价与己方的价格条件相差太大时,不必草率地提出 自己的还价,而应首先拒绝对方的还价. 自己的还价,而应首先拒绝对方的还价.
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学会“开阖”技巧（捭阖之道） 学会“if”条件 学习两个句型：“yes…but…”和
“no…but…” 学会倾听 学会赞美
积极倾听的技巧：
1、集中精力倾听 2、通过笔迹辅助倾听 3、有鉴别地倾听 4、克服先入为主的倾向 5、注意察言观色 6、及时反馈
赞美的技巧：
1、赞美要独到 2、赞美要真心 3、赞美要具体 4、赞美要明确
使用积极的表达模式 1、强调收益，而不是损失（厌损
心理） 2、强调长期利益，而不是短期
“厌损心理”
假设有这样一个赌博游戏，投一 枚均匀的硬币，正面为赢，反面 为输。如果赢了可以获得50000 元，输了失去50000元。请问你 是否愿意赌一把？
请问你的选择是：
A.愿意 B.不愿意
（五）语言的艺术
【思考】如何确定还价的起点？
确定还价起点的时需要考虑以下因素：
1、报价的含水量； 2、己方的目标价格； 3、己方准备让步的幅度； 4、己方准备让步的次数； 5、交易标的的实际成本
还价方式
按价格评论依据还价：
按分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的 价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产 品的价格作参考进行还价。 按分析成本还价：指己方能计算出所谈产品的成 本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作 为依据进行还价。 选用标准：手中掌握的比价材料。如果比价材料 丰富且完备，选比价还价，反之，用分析成本还 价。
ZOPA（可达成协议的区间）
当谈判一方还盘报价之后，整个 谈判可达成协议的区间就形成了。 接下来，双方的任务就是努力的 说服对方，引导对方思考，使得 最终的结果有利于己方
实施说服的目的——引导对方思 考；帮助对方认清客观事实
相信对话的力量——你喜欢被命 令，还是对话的方式来完成工作
在日常服的技巧：
（一）提供客观标准、公平的程序 （二）让吸引对方的东西图像化 （三）寻求对方的认同和肯定 （四）使用积极的表达模式 （五）达成小协议 （六）注意“语言的艺术”
（一）提供客观标准、公平程序
1、公平标准 2、公平程序
【思考】
两个孩子分蛋糕，怎么才能做得 更公平？
（二）让吸引对方的东西图像化
【课堂练习】请赞美你的一位同学
情景模拟：让步——守住底线
（四）使用积极的表达方式
【举例1】半杯水
【举例2】卡尼曼与特沃斯基的著 名实验
卡尼曼与特沃斯基的著名实验：
有两种方案，X方案会使400人死 亡，而Y方案有1/3 的可能性无 人死亡，有2/3的可能性600人全 部死亡。
【问题】你会选择哪个方案？
死亡是一种失去，因此人们更倾向 于冒风险，选择方案Y
【思考】 两辆装满化工用品的货车相向行驶在单
行道，唯一可以避开的方式是从一旁 的紧急停车道，但是产生200块的罚款。 你是司机，你会变道吗？
爆 炸
第七讲 商务谈判的磋商阶段
2019/12/11
2
讨价还价阶段
【本章主要内容】 讨价环节 还价环节 说服的技巧 价格让步的技巧 讨价还价的策略
卡尼曼与特沃斯基的著名实验：
假定美国正在为预防一种罕见疾病 的爆发做准备，预计这种疾病会使 600人死亡。现在有两种方案，采 用X方案，可以救200人；采用Y方 案，有三分之一的可能救600人， 三分之二的可能一个也救不了。
【问题】你会选择哪个方案？
显然，救人是一种获得，所以人们不 愿冒风险，更愿意选择X方案。
卡尼曼与特沃斯基的著名实验：
事实上，两种情况的结果是完全 一样的。救活200 人等于死亡 400 人；1/3 可能救活600 人等 于1/3 可能一个也没有死亡。可 见，不同的表述方式改变的仅仅 参照点---是拿死亡，还是救活 作参照点，结果就完全不一样了。
不同的表达方式： 1、会影响人们对事物的判断 2、会影响人们的抉择
3、针对性讨价
【思考】 买方讨价，卖方坚持不肯降价，你会怎么想 1、可能是报价的水分不大，应适可而止 2、认为对方有经验，不会轻易降价 3、自己应该施加压力，强制降价 4、抓住价格解释的矛盾，盯住不放 5、变换讨价方式，分别讨价和针对性讨价 6、投石问路，进行各种试探
还价——也称“还盘”或“回盘”， 指针对谈判对手的首次报价，己方 所作出的反应性报价
（三）寻求对方的认同和肯定
苏格拉底——最聪明的劝诱法
听到这里，苏格拉底说：好吧，那我们就专门讨论朋友间的问 题。倘若一个将军所统帅的军队已经丧失了进攻的勇气，如 果他欺骗士兵说援军就要来了，从而鼓舞士气，取得了最后 胜利，这种行为应怎样理解？ 答：也应算是正义的。 苏格拉底又接着说：如果一个孩子有病，却不肯服药，父亲 骗他说药很好吃，结果治好了他的病，这种行为该属于哪一 行呢？ 答：应属于正义一行。 问：如果一个人发了疯，他的朋友怕他自杀，偷走了他的枪， 这种偷盗是正义的吗？ 答：它们属于同一类的情况。。 问：你不是认为朋友间不能存在欺骗吗？ 答：请您允许我收回我刚才说过的话。
让对方深刻体验到谈判能给他带来的 好处和价值
（三）寻求对方的认同和肯定
苏格拉底——最聪明的劝诱法
欧谛德漠想当一名政治家，于是苏格拉底便向他提出了有关： “正义”与“非正义”的问题。为使欧谛德漠能正确认识和 理解这一问题，苏格拉底与他进行了如下问答： 问：虚伪应当归于哪一行？。 答：显然应该放在非正义一行。 问：偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一行？ 答：应归于非正义一行。 这时苏格拉底洁问道：如果一个将军惩罚那些极大地损害了 自家利益的敌人，并对其采取了奴役的手段，这能说是非正 义吗？ 答：不能。 问：如果他偷走了敌人的财物或在作战中欺骗了敌人，该如 何断定？ 答：这当然正确，但我指的是欺骗朋友。
讨价——谈判一方报价之后，另一方认为其报价 离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报 价或改善报价的行为
讨价方式的选择： 1、全面讨价；根据交易条件全面入手，要求
报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后 对于较复杂交易的首次讨价。
2、分别讨价：将交易内容按价格中所含水分 的大小分为不同部分，分别讨价
“no…but…” 学会倾听 学会赞美
积极倾听的技巧：
1、集中精力倾听 2、通过笔迹辅助倾听 3、有鉴别地倾听 4、克服先入为主的倾向 5、注意察言观色 6、及时反馈
赞美的技巧：
1、赞美要独到 2、赞美要真心 3、赞美要具体 4、赞美要明确
使用积极的表达模式 1、强调收益，而不是损失（厌损
心理） 2、强调长期利益，而不是短期
“厌损心理”
假设有这样一个赌博游戏，投一 枚均匀的硬币，正面为赢，反面 为输。如果赢了可以获得50000 元，输了失去50000元。请问你 是否愿意赌一把？
请问你的选择是：
A.愿意 B.不愿意
（五）语言的艺术
【思考】如何确定还价的起点？
确定还价起点的时需要考虑以下因素：
1、报价的含水量； 2、己方的目标价格； 3、己方准备让步的幅度； 4、己方准备让步的次数； 5、交易标的的实际成本
还价方式
按价格评论依据还价：
按分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的 价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产 品的价格作参考进行还价。 按分析成本还价：指己方能计算出所谈产品的成 本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作 为依据进行还价。 选用标准：手中掌握的比价材料。如果比价材料 丰富且完备，选比价还价，反之，用分析成本还 价。
ZOPA（可达成协议的区间）
当谈判一方还盘报价之后，整个 谈判可达成协议的区间就形成了。 接下来，双方的任务就是努力的 说服对方，引导对方思考，使得 最终的结果有利于己方
实施说服的目的——引导对方思 考；帮助对方认清客观事实
相信对话的力量——你喜欢被命 令，还是对话的方式来完成工作
在日常服的技巧：
（一）提供客观标准、公平的程序 （二）让吸引对方的东西图像化 （三）寻求对方的认同和肯定 （四）使用积极的表达模式 （五）达成小协议 （六）注意“语言的艺术”
（一）提供客观标准、公平程序
1、公平标准 2、公平程序
【思考】
两个孩子分蛋糕，怎么才能做得 更公平？
（二）让吸引对方的东西图像化
【课堂练习】请赞美你的一位同学
情景模拟：让步——守住底线
（四）使用积极的表达方式
【举例1】半杯水
【举例2】卡尼曼与特沃斯基的著 名实验
卡尼曼与特沃斯基的著名实验：
有两种方案，X方案会使400人死 亡，而Y方案有1/3 的可能性无 人死亡，有2/3的可能性600人全 部死亡。
【问题】你会选择哪个方案？
死亡是一种失去，因此人们更倾向 于冒风险，选择方案Y
【思考】 两辆装满化工用品的货车相向行驶在单
行道，唯一可以避开的方式是从一旁 的紧急停车道，但是产生200块的罚款。 你是司机，你会变道吗？
爆 炸
第七讲 商务谈判的磋商阶段
2019/12/11
2
讨价还价阶段
【本章主要内容】 讨价环节 还价环节 说服的技巧 价格让步的技巧 讨价还价的策略
卡尼曼与特沃斯基的著名实验：
假定美国正在为预防一种罕见疾病 的爆发做准备，预计这种疾病会使 600人死亡。现在有两种方案，采 用X方案，可以救200人；采用Y方 案，有三分之一的可能救600人， 三分之二的可能一个也救不了。
【问题】你会选择哪个方案？
显然，救人是一种获得，所以人们不 愿冒风险，更愿意选择X方案。
卡尼曼与特沃斯基的著名实验：
事实上，两种情况的结果是完全 一样的。救活200 人等于死亡 400 人；1/3 可能救活600 人等 于1/3 可能一个也没有死亡。可 见，不同的表述方式改变的仅仅 参照点---是拿死亡，还是救活 作参照点，结果就完全不一样了。
不同的表达方式： 1、会影响人们对事物的判断 2、会影响人们的抉择
3、针对性讨价
【思考】 买方讨价，卖方坚持不肯降价，你会怎么想 1、可能是报价的水分不大，应适可而止 2、认为对方有经验，不会轻易降价 3、自己应该施加压力，强制降价 4、抓住价格解释的矛盾，盯住不放 5、变换讨价方式，分别讨价和针对性讨价 6、投石问路，进行各种试探
还价——也称“还盘”或“回盘”， 指针对谈判对手的首次报价，己方 所作出的反应性报价
（三）寻求对方的认同和肯定
苏格拉底——最聪明的劝诱法
听到这里，苏格拉底说：好吧，那我们就专门讨论朋友间的问 题。倘若一个将军所统帅的军队已经丧失了进攻的勇气，如 果他欺骗士兵说援军就要来了，从而鼓舞士气，取得了最后 胜利，这种行为应怎样理解？ 答：也应算是正义的。 苏格拉底又接着说：如果一个孩子有病，却不肯服药，父亲 骗他说药很好吃，结果治好了他的病，这种行为该属于哪一 行呢？ 答：应属于正义一行。 问：如果一个人发了疯，他的朋友怕他自杀，偷走了他的枪， 这种偷盗是正义的吗？ 答：它们属于同一类的情况。。 问：你不是认为朋友间不能存在欺骗吗？ 答：请您允许我收回我刚才说过的话。
让对方深刻体验到谈判能给他带来的 好处和价值
（三）寻求对方的认同和肯定
苏格拉底——最聪明的劝诱法
欧谛德漠想当一名政治家，于是苏格拉底便向他提出了有关： “正义”与“非正义”的问题。为使欧谛德漠能正确认识和 理解这一问题，苏格拉底与他进行了如下问答： 问：虚伪应当归于哪一行？。 答：显然应该放在非正义一行。 问：偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一行？ 答：应归于非正义一行。 这时苏格拉底洁问道：如果一个将军惩罚那些极大地损害了 自家利益的敌人，并对其采取了奴役的手段，这能说是非正 义吗？ 答：不能。 问：如果他偷走了敌人的财物或在作战中欺骗了敌人，该如 何断定？ 答：这当然正确，但我指的是欺骗朋友。
讨价——谈判一方报价之后，另一方认为其报价 离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报 价或改善报价的行为
讨价方式的选择： 1、全面讨价；根据交易条件全面入手，要求
报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后 对于较复杂交易的首次讨价。
2、分别讨价：将交易内容按价格中所含水分 的大小分为不同部分，分别讨价