购房客户心理分析.

购房客户心理分析

一、购房客户一般心理过程

1、注意与记忆

注意：消费者把心理活动指向并集中于特定对象的状态。

如：在购房客房中，当你在给客户介绍户型二室、三室

等，客户就好象心不在焉一样。可当他看到四室的户型

时眼睛却停留在此户型的模型旁。这时我们就要留意到

客户这一瞬间的眼神，流露出的就是他的意愿，他心里

的想法。所以在接待、谈判客户的同时，我们也要做有

心人，去发现这些细节，利于这些细节，更好的成交客

户。

记忆：是指过去经验在人脑中的反应，是购买行为的发

生。每天每人接触信息约为1700余条。有印象的78次，

记住的12次。

之所以让客户产生记忆，我们要做宣传楼盘的形象（个

人演唱会、活动等），提高楼盘的质量服务（新概念、错

层、平层、美式别墅），女子保安，喊房源，广告（立体

式的轰炸）等。通过这些形式，给客房留下产品的多方

位印象。

2、思维与想象

思维：对客观事物的概括和间接反应，是认识的高阶段。

想象：是加改、改造、重新合成新的形象。

如：在去年冬天业务员带客户看碧水云天住宅时，洛浦

公园的游人稀少，草地、树木枯黄，呈现在客户眼前的

实景是不利销售的，但是业务员通过想象，站在碧水云

天这个高档住宅上，放眼望去800米宽的河面，到了夜

晚河岸灯火通明；春天时、洛浦的绿地，游玩的人群，

一片生机勃勃的气息。这一切需要我们帮助客户去想，

去描绘，难道春天的洛浦，春天的碧水云天不是这样的

吗？

情感与情绪：

微笑服务是心情的调配

主动的微笑能拉近彼此之间的距离。给客户产生一种亲

近感，信任感，感染客户的情绪，客户会认为你在为他

选择最适合他的住宅。

二、消费者的性格类型。

1．泠漠型：（在接待客户中，如遇到这类客户，我们需善于发问，多与他聊，细致观察）

记得房展会期间，有一三十岁左右的中年女士，打扮

入时，一副很清高的感觉。看她围绕沙盘看房子，我

便上去搭话，她却不理睬；让她坐，她也不吭声；根

本不搭理你。这时我观察到天气不是很热，她却带了

一副很别致的太阳镜，我便说，您的眼镜很时尚，很

配您，在我们这里好象没见卖过，她抬起头说“是吗”。

就这样我们聊的很投机，甚至问了不少关于户型，住

宅的问题。我观察到一个能让她接纳我的细节。

2．忧郁型（要多推销自己）

3．爱屋及乌型：虚荣型、顽固、夸张。

如遇这类客户要避免直接冲突，要多称赞，如：你这

身衣服很得体等。恭维：你孩子真孝顺等。

有这样一个客户：蔡勇。王府烤鸭店的老板，来碧水

云天售房部时自己都开着车，西装革领。一副高傲自

大的感觉，当时，他已经订过了，却迟迟不来签约，

交首付，业务员以命令的口气通知他速来签约，可他

就是不来，我想，这种老板型的客户、有典型的虚荣

心，喜欢恭维。我就不止一次打电话尊称他，希望他

过来，称赞他的生意做的多么大，多么成功。果然在

预期的时间内签约了。

4．好事型：喜欢自吹自擂，管闲事。

如遇这类客户可送些小礼物，谈判时要有耐心。

5．急燥型：有些神经质，喜欢争吵

如遇到这类客户多讲上些赞美的话，心态平衡6．随和型：轻信人，容易反悔

如遇这类客户，一见如故。某某大姐，某某阿姨等

谈判过程尽可速战速决。

三、消费者的心理特征

1．青年人的消费心理

A．注重时尚，超前

B．注重后期的前景（个人）

C．年轻有力，在同辈中能力突出

D．自立性强

E．有报负

2．中年人的消费心理特征

A．注重计划，有节俭的心理

B．注重便利，为了干事业节省时间

C．注重实用

3．老年人的消费心理特征

A．多具失落感，（业务员在介绍产品时要详细，不怕唠叨）

B．对同辈具有信任心。

C．喜欢吉祥的征兆，长寿（可介绍有好的空气，活动空间等）

四、购房者的动机种类

1．理性的购房动机（客户比校关注价格、质量、售后服务、追寻经济原则）

在珠江路商业街13#商铺的李风国，他来售房部时并没有从外观上感觉出会买铺子，他只说带他去实

地看一下，当时13#的商铺就剩下两间了，我们便极

力向他介绍商铺投资的好处，他却只顾看铺子，看周

围环境，没有过多的言语，很理性问价格、优惠。及

房产办理等手续，根本不去聊其它过多的东西，临走

时他就一口价希望优惠，若可以，马上一次性付款，

就走了。从与李风国的谈判中几乎得不出他对这间铺

子的认可程度。我们根本左右不了他的思想，他很有

计划。注重升值。在征得同意优惠后，我们通知了他，他果然很讲信用，拿了100万现金去了售房部。2．投机和自用动机

投机：以出租出售为目的，关注升值的潜力。

如：珠江路商业街的商铺很大一部分客户是以出租的形式赚取租金。偿还月供，还留有一部分余款。

自用：可靠度，舒适度。

3．感情色彩的购房动机

A．求新动机。如：很多客户回访无数次，也拿不定主意。我们重组包装，出新，大作宣传，打高点。

如：珠江丽景施工地已经圈了二、三年，至今未动工。

来访的客户没有大的感观，只是单一听业务员讲产品。

结合实地就没有了感觉。我们要打消这种旧概念，准备近期在施工地做展牌。打出高点，喊出定位。

B．求美的动机。

多介绍产品的外立面，小区的景观，周边的好环