购房客户消费心理分析

（2)理性型
这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高,有判断能力,但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。
８、生意人
生意人是指有店铺或开小餐馆,食杂店等人士,这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异性较大。
这一群体多表现出精明，会算账，但这类群体中真正具有的知识者很少。因此，面对这类客户,要认真中多数计划较强，判断力强,具有足够的专业知识，不易受别人诱导,因此销售人员要力求具备综合素质。
７、工薪族
目前在发展中都市的工薪族 ，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人,该群体多数具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少,综合素质相对低。
(1)新潮型
这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后地区,面对现代化都市生活,跟潮流心理较重,追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。
②忌妒心
一般来说，女性思虑更细,很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈,在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说,这一点并不是很明显。
2、单身贵族消费群
白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈,对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。
其内容是城市生活氛围、居住环境、居住质量、政治环境、生活环境、治安环境、经济环境、气候环境等要素构成。
在中国改革开放的今天,在绵阳的综合居住环境都已基本具备，但是居住的质量和生态氛围等并未提升。另外导致这些知识分子心理的不平衡感是来源于体制方面，这些知识分子所处的居住环境多数是国有企业或事业单位按等级、职称、年龄等分到的房子或福利房，这些居住场所并不能有效地满足知识分子对生活质量的要求。他们生活质量的标准是：
购房客户消费心理分析
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购房客户消费心理分析
一、透析客户心理
要想更好地掌握客户需求,进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志,同样也支配了一个人的购买行为。
由于这些群体的富有，处处要体现“身份”,因此,在购买物业时，好面子心理较重。此种心理是可以利用的。
6、企业家
企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质,购买理性,冷静而客观,相信自己的判断。
（１）追求文化品味
由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高,尤其是追求高品味的物业。
(２）购房理性
５、老板一族
是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的,也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富 ,但文化素质较差的一族。对于这一族 ,价格越高，广告做得越多,包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。
(1)炫耀心理
由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时,要体现其“高档”身份,以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。
（2）附庸风雅心理
尽管该群体文化素质较差,但拥有大量财富,可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重,喜欢用“文化”包装自己。
（３)要“面子”心理
(1)高职群体
在绵阳有24位院士,每位院士身边会有一大批博士后、博士、硕士等具有多项科研成果，而身居要职的高级知识分子。
这批人有的把毕业的精力贡献给了中国的国防科研事业，较年轻的也工作十几年或二十几年,为国防科研事为作出了很大的贡献,这一群体有事业成就感,有较丰富的物质积累，但也有一种心理不平衡感。也就是说，事业成就感+较丰富的物质≠生活质量。因为生活质量的体现是一个综合要素的整合表现的结果,才能导致心理的满足感——幸福感。
俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。
同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助,对提高销售人员质素有也很大帮助。
（一）消费群分析
１、女性消费群分析
职业女性的消费需求已日渐超过男性。
①相对缺乏理性
与男性相比,女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻,有时愿花较多的钱,也不愿买回廉价粗糙的物业。
②要求稀有、精致
由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。
③理性不受折扣影响
他们的购买理性,冷静而客观,对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家,与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。
9、知识分子、专家
该群体是指具有较高学历,而从事着专业性较强、并且多数已具有事业基础,或专业成果，职业相对较稳定。
就绵阳而言,具有高学历人群占城市总人口近３0%，而这一类人多在重要的科研机构及大型企业的重要岗位。还有是随着绵阳的发展，引进了一大批外资，外地企业,在这些企业界里也拥有一大批知识分子——CEＯ或高级白领,这一类人属绵阳科技城的“白、骨、精”。
3、老年消费群
中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放,尤其是在古城绵阳,随着人口老龄化的加快,老年人的消费力资源会比较充裕。
（1)经济自主自立
现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统,在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。
(2)态度谨慎
老年人多在金钱使用时谨慎小心,不会过分的奢侈,除特殊例子外。
4、本地居民消费群
本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。
（1)投资心理
由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强,但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下,再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。
(2)追求现代生活方式
虽然这些群体拥有大量的自己物业,但由于设计落后，配套有限,居住环境差等因素,使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重,因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。