水果销售经典话术20140701

2.避开敏感的价格询问
• 顾客的第一句话往往是问多少钱，这个问题一直 是无数销售很困惑的问题。一旦处理不好就会成 为一个僵局。 • 解决的常见办法是顺势引导，通过热情服务和反 问等方法转移顾客的注意力。小贩听到顾客问多 少钱，根本就没有去理会，而是通过热情招呼和 反问来打破僵局：“您好，您问哪种李子？”这 个问题一下子就把顾客的注意力引开了。顾客问 价格一般情况下都是源自习惯性思维，知道价格 并非真正的目的，真正的目的是买到物美价廉的 商品。
3.探求顾客需求的原因
• 小贩问老太太：“别人买李子都要又大又甜的， 您为什么要酸的李子呢？”这是小贩对顾客要求 的一种敏感度，这种敏感不是每个销售都有的。 当顾客提出特殊要求时，很多销售其实不具备这 种敏感，没有继续探究顾客的潜在需求。当顾客 提出的要求和大众要求不一致时，销售应该不要 放过背后的问题。当老太太说“我儿媳妇要生孩 子了，想吃酸的。”小贩马上使用了相应的销售 技巧。
9.关心顾客关心的
• 当顾客购买商品和到她的朋友、亲人相关时，对 销售来说，不要忘了去“关心”一下顾客提起的 朋友和亲人，这样显然更能赢得顾客的好感和信 任。小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太太，也是 基于对她儿媳妇的“关心”。小贩说：“孕妇特 别需要补充维生素，猕猴桃有多种维生素，特别 适合孕妇。”老太太自然容易相信小贩说的话， 因为你也在“关心”我的儿媳妇，和我的未来的 孙子。
Hale Waihona Puke 水果销售经典案例——小贩3• 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营 养吗？” • “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。” • “您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” • “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇 天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞 胎。” • “是吗？好啊，那再来一斤猕猴桃。” • “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” • 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都 在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的， 您媳妇要是吃好了，您再来。” • “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承 着。
10.强调卖点，让销售持续
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小贩强调说“水果都是当天从批发市场找新鲜的 批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”这一 点也是非常值得学习的。如果你的销售特点是经 常需要回头客，那么一定要坚持想办法让顾客回 头。我们把产品卖给顾客后，对其中的某一个卖 点可以去强调，并告知顾客，如果觉得好，再来 购买，甚至还可以给予优惠。如果你的产品真的 经得住考验，这种方式肯定是有利于顾客回头的。
水果销售经典话术
水果销售经典案例——小贩1
• 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下 的菜市场买水果。 • 她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子 怎么样？” • “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买！
水果销售经典案例——小贩2
• 老太太向另外一个小贩走去，问道：“你的李子 好吃吗？” • “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您 要什么样的李子？” • “我要买酸一点儿的。” • “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”
8.构建幸福场景
• 小贩深知一个道理，我们卖的不是产品，而是产 品使用后带来的效果。这叫“我们销售的不是产 品，而是未来”。顾客购买一辆宝马，是开着宝 马的风光和尊贵感觉。老太太给儿媳妇买水果， 不仅是为了儿媳妇，恐怕核心还是为了儿媳妇生 的孙子更健康。小贩很明白这一点，于是说： “她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙 子。”您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能给您生出一个双胞胎。”这话说出来， 老太太笑的合不拢嘴，因为她想的就是这种效果。 尽管小贩的话经不起推敲。
7.赞美顾客，表达羡慕
• 当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时，便开 始了赞美技术。小贩说：“您对儿媳妇真体 贴。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定 有福气。”这是老太太愿意听的，因为她是为儿 媳妇买猕猴桃，当然最终的关心对象可能更偏重 于媳妇肚子里的孩子。很多顾客常常是为自己的 亲戚、亲人、朋友购物，这时千万不要忘了赞美 两句，如果还能露出羡慕的神情，那是最好不过。 这既是销售技巧，也是对顾客的尊重。
4.主动要求成交
• 很多销售和顾客的沟通能力很强，和顾客营造良 好的关系，但成交率不高， 该临门一脚的时候没 有发力，或者发力错误，或者方向不对。 • 当小贩发现顾客对产品显露出满意时，马上提出 成交要求：您要多少。所以，销售在和顾客沟通 到一定程度的时候，要不失时机的提出成交要求， 根据顾客反应判断是需要继续介绍还是就可以开 单了。
5.交叉销售
• 交叉销售是很重要的销售策略，在非单一品种专 卖店和服装店尤其实用。小贩肯定不止一种水果， 当老太太买了李子，就要尽可能地交叉销售其他 水果。可小贩销售其他水果不是说“再买点猕猴 桃吧”等这样缺乏销售技术的方法，而是通过顾 问式销售，引导顾客来达成成交。
6.善于提问，引导销售
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小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现的， 小贩的问题是：“您知道孕妇最需要什么营养 吗？”“您知道哪种水果含维生素最多吗？”小 贩知道，这些问题是顾客最感兴趣的问题。小贩 最后得出结论：猕猴桃有多种维生素，特别适合 孕妇。于是老太太不得不再买一斤。其实，哪种 水果不是含有多种维生素，而小贩抓住了顾客的 心理需求。提问是销售中最重要的沟通方式，万 万不可掉以轻心。 封闭式问题和开放式问题灵活 使用，往往可以让销售事半功倍。
水果销售经典案例——小贩3
• 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小 贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水 果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” • “我要酸一点儿的。” • “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的 李子呢？” • “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” • “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说 明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” • “我再来一斤吧。”于是老太太被小贩说得很高 兴，又买了一斤。
水果销售经典案例——小贩3
• 第一个小贩和第二个小贩比较拙劣，很容易看出 问题，没有什么销售技巧可言，没必要探讨。 我们来分析第三个小贩的销售技巧。 • 第三个小贩的高招到底在哪里，我们一起来探讨 一下。
幸福的水果——满足感
1.热情招呼顾客
• 严格说来，这个谈不上什么销售技巧，但却又是 很多人做不到的简单事情， 所以还是有必要提出 来。小贩一句“您好”就体现出了待客之道。很 多门店销售一句热情真挚的“欢迎光临”，能给 顾客留下好印象也是至关重要。