教育培训机构-00-1-地推市场调研

教育培训机构

00-1-地推市场调研

•一、客户调研

•1、定义：

•针对目标客户的调研，主要包括：存量（现在有多少）、增量（未来有多少）、聚集场景（他们在哪儿）•2、存量：当下存在的目标学员数量

•比如：某培训机构招生对象是小学1-6年级的学生，收费是1科1年6000元，开设科目为文化课语数英

•经抽样调研，方圆2公里范围内的小学家庭，每年

在孩子的文化课外学习上投入6000元以上的家庭

数占比为50%

•经统计，校区周边2公里范围内的全日制小学，1-

6年级在读学生是8000人

•则可得出：当下市场的目标客户量为

8000*50%=4000人

•3、增量：未来会成为目标学员的数量

•比如：

•经统计，方圆2公里范围内的幼儿园在读学员有

2400人

•经统计，方圆2公里范围内的全日制小学，4-6年

级在读学员有4200人

•经抽样调研，方圆2公里范围内的幼儿园家庭，在

孩子升入小学后，每年愿意在文化课外学习上投入

6000元以上的家庭数占比为60%

•则可得出结论：未来3年内，将有1440个孩子成

为新的目标客户，而将有2100个目标客户因毕业

而消失，整个市场的目标客户量将会下降16.5%，

说明这是个未来3年内总量在萎缩的市场

•4、聚集场景：找到目标客户在哪里

• a.线上

•社群

•论坛

• b.线下

•社区

•学校

•各类休闲娱乐场所

•各类学习提升场所

•各类功能场所

•5、方式

• a.发放调研问卷（最好能够有公益或者政府部门的名义）

• b.购买调研公司服务

• c.网络收集整理相关数据（各地的统计局每年都要出一本年鉴，有很大的参考价值）

•6、工具

•《社区调研表》

•《学校调研表》

•《商场调研表》

•《休闲场地调研表》

•二、竞品调研

•1、目的：

•收集竞品信息，通过SWOT分析了解竞品，从而扬长避短，针对性指定市场营销战略和战术

•关于竞品的定义：目标客户重合，带来主要营收的产品相同

•2、方式：

• a.收集竞品机构的宣传资料（传单、展架、广告、网站）

• b.与竞品机构的员工沟通

•i.以家长身份电话咨询

•ii.以家长身份到校咨询

• c.与竞品机构的客户沟通

•i.在竞品机构门外与家长沟通

•ii.在竞品机构门外与学生沟通

•iii.在公立学校门口给家长发调研表

•iv.通过公立学校老师给学生发调研表

•3、工具

•《竞品调研表》

•SWOT分析：确立我们的战略定位

•营销方式分析：确立我们的营销战术

•3、合作对象调研

•1、关于合作对象的定义：目标客户群体重合，带来主要营收的产品不同

•2、工具

•《合作对象调研表》