置业顾问如何把握客户的心里教学文稿

置业顾问如何把握客

户的心里

置业顾问如何把握客户的心里

一\,要认真聆听客户的需求,抓住其最注重的地方,结合本案的特点,挑最适合他的房子

二\认真分析客户,看他们家谁做主,就头其所好

三\不断介绍本案的买点,观察客户对哪点最感兴趣,包括价格\地段\配套\户型等,不厌其烦的讲述给客户听

四\在客户已经满意房子的情况下,现场稍微做点SP,但不能太过,逼客户下定.

五\解决客户对本案的抗性,让客户没有后顾之忧,当然这个要最终做到是很难的,所以要让客户多看到好的,差的最好大事化小,小事化了的去解决

六\说到底,低总价的房子就不断强化总价,因为这部分客户比较关系的是价格.高品质的房子就不断强化品位,因为这部分客户比较注重品质.中间段的房子就就强化本案有而其他项目没有的卖点

１、不以样貌取人，看到客户先套近乎（先把自己推销出去）

２、２、客户认可自己后，接着就咨询客户需要多大的房子

３、３、通过聆听的技巧，初步把握客户的需求

４、４、努力满足客户的需求，并且是站在客户的角度上看待问题（把客户当成自己的家人，为客户着想）

５、５、避免一问一答试，应从不同的咨询探询客户的潜在需求以及问题

６、６、认真地帮客户计算，从中可以知道客户的收入以及愿望

７、７、认真细致地填写客户的资料，让他们有受重视的感觉

８、８、在次套近乎．期待下一次见面时间并且反复强调自己的名字，给客户加深印象９、９、送客户出门，并且是等客户走后方可回销售部

１０、１０、回到销售部后在次发短信告知自己是刚在项目接待的销售人员，祝愿他工作顺利～～～

１１、以上１０点是一流销售代表要做到的，我的销售获得客户心理最基本的是：热情、服务到位、有问必答、探询聆听、反复强调楼盘的优势，最主要的：勤快回访客户

1. 按照客户的外在动态表现,和缓可以分为夜郎型、挑剔型、暴躁

型、自私型、多疑型、沉稳型、独尊型和率直型.

（1）夜郎型:

特征:自以为是,盛气凌人,容不得反对意见,有拒人千里之外的感觉.

应对:恭敬谦虚,不卑不亢,对其正确的见解不妨稍加恭维,以适应其心理需求,但

切忌轻易让步.

（2）挑剔型

特征:诸多挑剔,要求众多,销售人员稍作解释就会遭到驳回.

应对:少说为佳,对于关键性的问题以事实进行陈述;对于挑剔的问题,有理有据

的耐心解答.

（3）暴躁型

特征:性格比较暴躁,表现为说话急躁,易发脾气.

应对:用温和、热情的态度来创造轻松的气氛,不要计较对方强硬的态度,而应耐心地、和情合理的给予解释;即使对方大发雷霆,也不要以硬碰硬,而应婉言相

劝、以柔制钢.

（4）自私型

特征:私心重,斤斤计较,寸利必争.

应对:不要挖苦讽刺,而应根据事实来说明产品的质量,用事实婉拒无理要求.

（5）多疑型

特征: 缺少经验和产品知识,或有过吃亏上当的教训,因而习惯性的持怀疑态度.

应对: 诚恳地鼓励其说出心中的疑点,详细地进行介绍,以事实说话,多

介绍其他用户的经验.

（6）沉稳型

特征:老成持重,经验和知识丰富,处事三思而行.

应对:介绍产品时要做到周全稳重,语速可以慢一点,要注重逻辑性并留有余地,

稳扎稳打.

（7）独尊型

特征: 自以为是,夸夸其谈

应对: 心平气和的洗耳恭听,附和气氛,进而因势利导的作出委婉的更正与补

充.

（8）率直型

特征:性情急躁,褒贬分明

应对:以退为进,避其锋芒,以柔制钢,设身处地为之出谋献策,权衡利弊,促其当

机立断.

（9）犹豫型

特征:患得患失,优柔寡断

应对: 捕捉其内心矛盾所在,有的放失,抓住要害,晓之以理,促其下决心,最终达

成交易.

2. 按照客户购买时的情感,可以将客户分为理性型、感情型、犹豫型、借故拖延型、沉默寡言型、神经过敏型、迷信型、盛气凌人型以及喋喋不

休型.

类型特征应对技巧

理性型深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明白之处详细追问说明房地产企业的性质,独特的优点和产品的质量,介绍的一切内容必须真实,以争取消费者理性的认同

理性型深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明白之处详细追问说明房地产企业的性质,独特的优点和产品的质量,介绍的一切内容必须真实,以争取消费者理性的认同

感情型天性激动,易受外界刺激,能很快就作决定强

调产品的特色与实惠,促其快速决定

犹豫型反复不断态度坚决而自信,取得消费者信赖,

并帮助其决定

借故拖延型个性迟疑,借故拖延,推三阻四追寻消费者不能决定的真正原因,并设法解决,免得受其“拖累.”

沉默寡言型出言谨慎,反应冷漠,外表严肃介绍产品后,还应以亲切,诚恳的态度笼络感情,了解其真正的需求,然后再对症下药.

神经过敏型总是往坏的地方想,任何事情都会产生“刺激”作

用谨言慎行,神态庄严,重点说服

迷信型缺乏自我主导意识,决定权在于“神意”或风

水提醒其勿被封建迷信观念所迷惑,强调人的价值

类型特征应对技巧

盛气凌人型趾高气扬,以下马威来吓唬销售人员,常拒销售人员与千里之外稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,恭维消费者,找寻

消费者的“弱点”

喋喋不休因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远销售人员须取得其信任,加强其对产品的信心,离题甚远时,在适当时机将其导入正题,从交定金到签约须“快刀斩乱麻”

3. 按照客户的性格,可以将客户分为完美型、活泼型、力量型、平

和型.

完美型

性格特征内向沉默、追求完美、逻辑性强、深思熟虑、深藏不

露、有条有理、要求苛刻.

性格优点系统性强、程序性强、条理分明、前后一致、贯彻始终、富有耐心、责任心强、不作夸大、留有余地.

性格弱点性格内向、化简为繁、顾虑重中、行动缓慢、让人猜不

着看不透、不知所从、难以沟通

相处方式态度认真、行为稳重、办事规范、条理清楚、交待对方、责任心强、平和适当、赞扬对方、认真负责、追求完美

活泼型

性格特征开朗活泼、乐观向上、热诚主动、心直口快

性格优点积极主动、热心关爱、心口如一、化繁为简、行动迅速、说作就作、追求效率、沟通力强、容易相知、容易接纳