兽药销售员实战操作技能

兽药销售员实战操作技能

一、销售要突破的6关

销售员在整个销售生涯中，会经历不同的考验，每种考验都有它的特点、所要面临和存在的问题以及如何解决和提升的方法，这里主要需要突破6关，希望每个业务员对照我讲的内容和自己的销售结合起来，养成一个会思考和解决问题的方法，使我们的销售工作能得到不断地提升。

（一）销售第一关：销售入门

这是每位销售员走上销售岗位都必须经历的，如果这一关都过不了，就会选择离开。

1．这一关的主要特点：

一是能表现出乐观的态度，对未来充满憧憬。一般情况下，入职时心情都挺好，对自己都会很有自信，也有一种对工作的美好向往。但是一、二个月后，心情就会极度下滑，这时若能有1-2个客户，又会达到正常的心情水平，这段时间，也会有大部分员工流失，一般都发生在入职7-20天左右。因为入职前对自己所从事的工作性质及内容不清楚，只是公司讲时听着很好，一旦下到市场后四处碰壁，和听的、想象的不一样就会有非常失望的感觉。拿技术员来说，因为没有清晰的职业描述，以为做技术是要做研究和化验之类的工作呢，下市场产生落差后会很不平衡。所以销售员要经历从希望到失望，再到想比别人强的自信，这样才能算是真正的入门。

在这里告诉销售员一些技巧，当你一进入市场时，为增强信心，主推的产品最好是添加剂类或非治疗药，一是因为这些药便宜，只要能打动客户，进200-300元的货还是轻松的；其二，这种产品和各类产品配合都不会发生冲突，和任何治疗药都能够做到互补，也不值钱，容易卖；更重要的原因是拿下一个客户很重要，会增加你的信心。

二是不怕见客户，想拜访客户。员工如果做成功一两个客户，那么其自信心就容易建立起来，这时员工总觉得自己也能做业务，老是想再试身手。

三是特别在意“成功”，想与同学朋友分享。刚入门的员工，无论任何一种“成功”，对其来说都是天大的“喜讯”，他们愿意把“喜讯”告诉其身边的人，并与他们一起分享。

四是对自己工作比较满意，能够找到工作乐趣。刚接触业务时，在一家饲料厂实习，当时什么也不懂，有的只是宣传单，去搞市场调查时，来到一家猪场，当时凭着学校里学的养猪知识，和猪场老板聊起来，由于没有人象我那样系统地讲过养猪知识，老板很服气，并说正想进点料呢，本来以为是说说而已呢，没想到，第二天果然到厂里来拉料了，出去一天就卖出东西，那种成就感使我对销售有了极高的积极性。五是面对上司和同事时，不悲观，有自信，这时成功概率会非常高。

2、常遇到的问题

问题一：订货不多，退货不少，货款结算不及时，麻烦多

到客户那里，经销商总会说自己多么不容易，想要货不给钱或一批压一批，如果一批压一批地走能做到，也是可以做的，但是到最后往往是做不到的。为什么这么说呢？当你真要钱时，他就会变成你不发货，我不给货款，这样今天找点理由，明天找点借口，货款会越压越多。时间长了销售员要欠款比起作业务来麻烦多了。

有些做月底结算的公司，比如有的公司是每月的25日是结算日，在结账前一周公司几乎一点货不发，就为了配合销售人员要款。现在有些公司，做预付款或物流代收，已经基本能做到了。这会省去不少麻烦，对公司和销售员都有好处。其实这样对客户也有好处，他们就能做到按计划订货，并努力推广。

主要表现有：

一次订货比实际销售多，到月底无法拿出钱这种情况在月底结算方式中常发生，经销商通常的做法有3种：卖多少货给多少钱；货没了钱也不给；货有既不退货也不给钱。要是这样销售员会很费心思的，所以一定要让对方打欠条，如果老有纠纷，也有证据。

部分产品不好卖，从而不结款这样经销商会要求退货，为了不退货，维持客户关系，货款就没法结。卖多少给多少钱，没有卖的不结款因为没有卖完，经销商不担风险，卖不完是厂家的事，和他们无关。说好的结账时间，结果“耍赖”有的甚至玩“失踪”，到结账时找不到人。

所以在一开始谈业务时就要把付款原则讲清楚，防止最后有争议。

问题出现的主要原因：

订货无目的，不了解市场，结果造成部分货物无法消化比如每年五月份这个季节，家禽卖什么药最重要。那么该强调哪几个病呢？主推哪几种药呢？当然是营养药和治疗消化道、球虫、法氏囊病的药。通常情况下，营养性药各个季节都可卖，一般行情好的时候会更好卖些，养殖户也舍得用，但行情不好时，人们会能不用就不用，实在不行才用药的，这时治疗药要好卖，但因为成本问题，高档治疗药还要差些。这些细节销售员一定要清楚。什么季节什么病多，该卖哪几种药，技术部要有所侧重，防止销售员随心所欲地订货。

在某些市场畜禽疾病的治疗时间就是三天，再不好就立即淘汰，从这点看也要求我们在介绍产品时，要抓重点，不能面面俱到，就拿肠道治疗药来说吧，要分出A、B、C、D来，比如A就是只针对顽固性大肠杆菌的，B就是增加饮食量的，C就是治疗混合性感染的，D就是治疗肠毒综合症的，这样的话，一个产品打造出一个特点，某个季节来了某种药会卖得非常好，到市场上一定销得很快。

没有把货用下去有些销售员把货一放就不管了，技术也没跟上，经销商也想不起来，结果没有在市场上用。

滥用产品，不能保证效果有时一个品种订半件，订两种，这样又不能形成产品组合，一次推广起来也麻烦，经销商还要研究和其它产品配合，也不愿意换。有时进货量太少，没有一个疗程，就没药了，这时再用别的厂家的药，反而是为他们做嫁衣了。还有的是产品发过去了，但厂家的却没有进行具体指导如何用药，而中间商又不熟悉产品，结果导致产品使用不好。

对经销商信誉不太了解，盲目发货对经销商识别很重要，首先一点，有资金很重要，有时比信誉更重要，因为即使再有信誉，如果没有钱也做不成生意，又有什么意义呢？

销售员急于求成，订货偏离实际需求一次订货量太多，经销商卖不好时，不仅不能回款，还会抱怨销售员。

另外，双方确定的回款日期不明确，或谈话不坚定，给经销商留有余地，也是很重要的原因。

问题解决方案：

一是在不了解客户之前，月初发货，月底结款的，要“少发货勤发货”经销商没用过，刚开始会有个过程，如果第一次订太多，就容易产品抱怨。就象我们去饭店点菜一样，如果服务员不看几个人，一直给你推荐高档菜，当你再请客户时，就会很忌讳来这样的饭店，否则在客户面前会把你弄得很没有面子。我们作销售也一样，如果第一次订货时，建议他们少订些，不够能及时发，是会得到对方尊重的。但我们的销售人员通常情况下是，对方订8000元的货，他会说凑个整订1万吧。所以做销售要用换位思考的方式考虑问题，两个方面，一是如果我是对方，会怎么想？另一方面，出现一些超出常规的各种许诺时，为什么会这样呢？一些事情就很容易想明白。

二是第一批产品要让经销商卖出去否则也容易产生抱怨，以为你夸大其辞，也会产生不信任感。

三是了解市场形势和市场需求，销售“对路”的产品准确定位市场需求，只强调产品的一种特征不要面面俱到这样产品和市场打造都很快。这就需要每月写总结时要有反馈，什么产品用得好，通过不断交流，掌握市场动态和产品特点。

四是实事求是，不盲从，不跟风，不轻信有时，销售人员看到大客户卖别人的产品卖得很好，就以为是自己的大客户，到时候也能给自己卖好了，这其实是一种错觉，不一定的。对于是否能给我们卖得好，一看合作态度、二看产品结构是否合适、三看产品疗效、四看产品价位是否合适。

五是谈话语气坚定，处事时要坚决，不拖泥带水特别是对于违约的，不要留有余地。有一名话说得好，叫“赊销是在找死，不赊销不一定就死”。