第六章 商务谈判的策略与技巧

5、诉苦策略

处于被动地位的一方，适时采用诉苦策略， 求得对方的同情，诱使对方让步，有时是 很有效的。 不仅商人可以采用诉苦策略，有时政治家 也采用诉苦策略。
三、主动地位的谈判策略
1、最后期限策略 2、先苦后甜策略

1、最后期限策略
处于主动地位的一方，采用最后期限策略 的目的是：迫使对方尽早作出决定，一旦 接受，谈判会很快结束。 当然，有时最后期限策略是真的，有时最 后期限策略是假的。


察言观色策略就是借助于谈判对手的言谈 举止，来了解谈判对手的情绪，态度，风 格以及谈判经验。运用这个谈判策略，需 要谈判人员有丰富的谈判经验，能够根据 谈判过程中出现的一些情况，作出准确的 判断，推测可能的结果。
2、避免争论的策略
（1）虚心倾听对方的意见。 （2）婉转地提出不同意见。 （3）分歧产生后，谈判无法进行时，应马 上休会。

在使用最后期限策略时，应注意 以下几个方面的问题：
（1）尽可能不要激怒对方，使双方关系变 的紧张，甚至恶化。 （2）要给对方足够的时间去考虑，避免产 生高压错觉。 （3）在最后期限来临之前，处于主动地位 的一方对原有的条件适当让步，可以使对 方在心理上有所安慰。

当出现以下情况时，可以采用最 后期限策略

（四）谈判启示
实力强大的一方，在谈判中，能采取正确 的谈判策略，比单纯发挥实力优势，能获 得更大的成果。 实力较弱的一方，在谈判中，如果不采取 正确的谈判策略，则会遭到更大的损失。

什么是谈判策略

谈判策略就是在一种可以预见和可能发生 的情况下，应采取的相应的行动和手段。
正确认识谈判策略， 应把握以下几点：
谈判的策略很多， 大体上可以分为三类：
1、 平等地位的谈判策略 2、 被动地位的谈判策略 3、 主动地位的谈判策略

一、平等地位的谈判策略
1、运用心理学知识，察言观色策略。 2、避免争论的策略 3、抛砖引玉策略 4、留有余地的策略 5、避实就虚的策略

1、运用心理学知识，察言观色 策略
（三）谈判策略
1、美国所采取的策略 2、日本所采取的策略

1、美国所采取的策略
（1）采用心理高压政策，逼迫日本让步。 （2）不断提高谈判级别，逼日本就范。 （3）采用最后通牒，进一步施压。

2、日本所采取的策略
（1）采取步步为营，不到关键时刻，决不 轻易让步。 （2）采取拖延策略，能拖则拖，不能拖就 谈。

四、谈判中应注意的几个问题
1、不要说过头话。 2、不要把话说死。 3、不要说绝对的话。 4、要留有余地，伸缩自如。

学习思考题
1、什么是谈判策略？理解和把握谈判策略 应该注意哪几个方面？ 2、在使用最后期限策略时应该注意哪些问 题？在何种情况下可采用最后期限策略？ 3、谈判过程中如果出现僵局，突破僵局的 技巧有哪些？



1 、谈判策略是一种主观能动性活动，具有干预 性，力图使对方处于“服从”状态。 2 、谈判策略的时间序列性很强，即所采取的行 动都有明确的顺序，这个行动顺序是依时间序列 排列的。 3 、谈判策略是动态中的决策，即随着谈判进展 情况的变化而相应的变化。 4 、谈判策略的不确定性强，事先不可能确定对 手采取什么谈判态度，有什么措施，这种不确定 性随谈判的顺利进行而相对降低。

商务谈判的策略很多，我们只是从双方所 处的地位，介绍了几种谈判策略，事实上， 这些谈判策略并不是孤立的，是一个有机 的整体，我们只有灵活的加以运用，才能 取得理想的效果。同时，我们还需要不断 的积累，做到随机应变，才能有所进步， 有所提高。
第二节 商务谈判的技巧


一、对付实力强大的对手的技巧 二、对付难以合作对手的技巧 三、突破僵局的技巧
5月16 日，美国宣布对日本13种汽车，征 收 100% 的进口关税，将原来的 2.5% 提 高了40倍，并将6月28日定为最后期限。 日本不服，上诉世贸组织，同年 6 月 12 日， 双方在日内瓦进行谈判，但不欢而散。


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6月22日，双方再展开谈判，提高谈判级别，由 副部长级官员主持，但仍无进展，最后再次提高 谈判级别，分别有美国贸易代表坎特和日本经济 大臣桥本龙太郎直接进行谈判，谈判从6月26日 晚开始，互不相让，谈判非常艰苦，直到次日下 午，谈判仍无多少进展，27日晚谈判继续进行， 直至 28 日凌晨，谈判取得一些进展，到下午 16 点30分，会谈结束，双方达成协议，美国宣布， 取消制裁。

（一）谈判背景：
美日汽车贸易争端可以说由来已久。主要 有以下几个原因： 1、美国长期存在贸易逆差。 2、汽车工业是美国的支柱产业。 3、情感因素。

（二）谈判过程




1993 年，克林顿当选美国总统不久，就将日本 的汽车配额由230万，削减到160万辆，但美国 汽车界仍不满意，要求制定新的限额。 1993年7月，双方开始进行谈判，但进展不快。 1994年，美国以动用301条款相威胁，谈判至9 月底破裂，美国扬言要对日本进行贸易报复。 1995年1月，重开谈判，美国提出了市场开放清 单，日本拒不接受，到3月底，谈判搁浅，5月谈 判彻底破裂。

（二）注意设法改变谈判中劣势：

1 、 事先制定所能接受的最低标准，不签 不想签的协议。 2 、 尽量利用自己的优势，发挥局部优势。 3、 有针对性地收集对手的情报。 4、 要有耐心。
二、对付难以合作对手的技巧

1、在对方坚持自己的立场时，不要直接回 击对方的主张，即不要接受，也不要拒绝。 2、当对方与你争辩时，你不要匆忙地为自 己辩护。 3、在对方对你进行人身攻击时，你不要感 情用事，注意把人与问题分开。


一、炫耀姿态法 二、先攻为上法 三、拖延攻势法 四、谈判中应注意的几个问题
一、炫耀姿态法

在适当的场合，通过适当的方法向对方透 露或直接炫耀本公司、本人的能力、财力、 信誉等有价值的信息，以求巩固自己的谈 判地位和力量。 1、经历炫耀 2、财力炫耀 3、信誉炫耀
二、先攻为上法
一、对付实力雄厚对手的技巧

（一）正确分析谈判中的劣势，找出原因： （二）注意设法改变谈判中劣势：
（一）正确分析谈判中的劣势， 找出原因：
1、 对方实力雄厚，规模大，资金充裕。 2、 对方具有垄断的市场货源。 3、 产品有较强的竞争力。 4、 有良好的服务。 5、 市场供过于求，买方处于优势地位。
三、突破僵局的技巧
（一）寻找僵局产生的原因： （二）寻找打破僵局的方法： （三）要做到：

（一）寻找僵局产生的原因：

1、双方势均力敌，同时，各自关心的利益 比较集中。 2、双方对交易内容的要求和想法差距较大。 3、谈判中一方的言行伤害了对方。 4、强硬的谈判作风。 5、其他影响因素。
（二）寻找打破僵局的方法：
1、正确认识僵局，不要害怕。 2、避重就轻，转移视线。 3、运用休会策略 4、改变谈判环境。 5、利用调解人。 6、调整谈判人员。

（三）要做到：
1、力求客观。 2、寻找替代。 3、关注利益。 4、据理力争。 5、换位思考。

第三节 商务谈判的方法
2、权力有限策略



谈判中，一方提出某种要求，你可以以权力有限 为借口，加以拒绝，这样既维护了自己的利益，， 对方也可以理解。 谈判中，权力有限，有可能是真的，也有可能是 假的，在于我们灵活运用。但权力有限策略也不 能滥用，过多地使用，使人产生怀疑。 谈判人员受到限制的权力是多方面的，有金额限 制、政策限制、程序限制等。
二、被动地位的谈判策略
1、沉默策略、忍耐策略、多听少讲策略 2、权力有限策略 3、休会策略 4、情感沟通策略 5、诉苦策略

1、沉默策略、忍耐策略、多听 少讲策略

处在被动地位，谈判有的时候是很艰苦的， 采用沉默策略，迫使对方多讲，讲得越多， 暴露得越多，可能出现的漏洞和破绽也越 多，适当地保持沉默，有耐心等，可能会 有帮助。

如果你是买主： （1）在某月某日前，我需要一个确切的价 格。 （2）这笔交易需要老板批准，可他明天就 要出去。 （3）如果今天不能确定，明天有其他人来 洽谈。

2、先苦后甜策略

就是在谈判中先全面提出一些苛刻的条件， 造成一种艰苦的局面，在这先决条件下， 再适当作出一些让步，使对方感到欣慰和 满足。
好处在于

（1）把限制作为一种借口，拒绝对方，又 不伤对方的面子。 （2）利用限制，借与高层联系请示的机会， 更好地商讨问题。 （3）利用权力有限，迫使对方让步，在权 力有效的条件下与你洽谈。
3、休会策略
休会策略是指在谈判进行到某一阶段或遇 到某种障碍时，谈判一方或双方提出中断 谈判、休息一段时间的要求。 借助于休会策略，谈判人员可以控制谈判 进程，缓和谈判气氛，融洽双方关系，它 远远超过生理上的需要。

就是在对方还没有把问题弄清楚的情况下， 抢先行动，掌握主动，以逼迫对方就范的 方法。
三、拖延攻势法

谈判的一方目的是要作成这笔交易，但是， 在谈判中却装出满不在乎的样子，始终保 持一种半冷半热的态度，在日程的安排上， 并不着急，相反，采取故意拖延的策略。
采取这种方法，要注意：
1、拖延不能拖死，要给对方还有机会的感 觉。 2、要注意言辞，在实施拖延策略时，说话 要婉转，避免伤害对方的感情。 3、采用拖延策略，要有几个有利条件，可 以把对方吸引住。不能使自己处于不利地 位。
第六章 商务谈判的策略与技巧
第一节 商务谈判的策略 第二节 商务谈判的技巧 第三节 商务谈判的方法

第一节 商务谈判的策略


一、平等地位的谈判策略 二、被动地位的谈判策略 三、主动地位的谈判策略
案例分析：
美日汽车贸易谈判 1993年7月到1995年6月，美日两国就汽 车贸易进行了长达两年的谈判，最终签定 了协议，避免了两国间的贸易战。
（1）当你不想和对方继续交易时。 （2）当你已经将价格降到无法再降时。 （3）当你确信对方无法负担失去这项交易 的损失时。 （4）当你确信对方没有诚意时。

使用最后期限可以有多种表达方 式：
如果你是卖主： （1）某月某日后，价格将上调。 （2）这个优惠只有15天。 （3）展销结束，我们就离开，价格恢复。 （4）只有现在订货，产品才能保证。

3、抛砖引玉策略

所谓抛砖引玉策略就是在谈判过程中，一 方主动摆出各种问题，但不提解决问题的 办法，让对方去解决，这是一种尊重对方 的办法。
5、避实就虚的策略

避实就虚策略是指我方为了达到某种目标， 有意地将洽谈议题引导到无关紧要的问题 上，故作声势，转移对方的注意力，以求 实现自己的谈判目标。

在哪些情况下，可以采用休会策 略呢？
（1）在谈判某一阶段接近尾声时。 （2）在谈判出现低潮时。 （3）在谈判将要出现僵局时。 （4）在谈判出现疑难问题时。

4、情感沟通策略

在谈判桌上处于被动的一方，可以在休息 时多接近对方，联络感情，加深彼此的了 解，对取得满意的协议是有好处的。