开发商成功的七大核心要素

开发商成功的七大核心要素【在房地产开发中，为什么有的人奇迹般崛起，又泡沫般消失？而有的人在偶然中成功，又在必然中越走越稳？为什么有的人昨天还是名不见经传的后起之辈，转眼已是业界举足轻重的选手？而有的人却恰恰相反，正悄悄退出历史的舞台？那么，在这新生与死亡的轮转背后，在成功与失败的交替背后，有没有经验和规律可循呢？】今年3月以来，进入21世纪可谓中国竞争最激烈的一场房地产开发大战在广州城郊拉开了帷幕，竞争的焦点集中在广州番禺区南村附近的一块两万余亩的地块上，由于其位于广州新建设的华南快速干道两侧，业界称之为“华南板块”。

作为郊区大盘开发的重地，珠三角最有实力的8家发展商纷纷来此圈地，动辄上千亩，甚至是几千亩。

随着新广州的南扩，华南板块作为未来新城市中心的居住生活区，尽管很多公共设施还没有配套，但发展商为了抢占21世纪商战的制高点，都不约而同地会师于此，于是一场前所未有、短兵相接的遭遇战打响了。

华南板块之所以受到社会各界的高度关注和争论，不仅在于大盘林立，高手云集，更在于它所面临的两重处境：首先是“民族矛盾”，即华南板块能否从全面竞争的广州楼市中脱颖而出，形成一个超强磁场；其次是“阶级矛盾”，板块内部发展商之间的角逐到底花落谁家。

正是背负着这两个解不开的谜，业界资深人士对华南板块的走势莫衷一是，乐观的人不多。

因此，当提出“中国楼市看广东，广东楼市看华南”的说法时，在此后相当长一段时间里，华南板块各发展商的一举一动都成了媒体争相报道的话题。

4月28日，星河湾打响了华南板块战役的第一枪，结果“五一”期间火爆羊城、万人空巷，大概有十几万人前来参观看楼，创下中国房地产观楼热潮的全国纪录。

它的异军突起还给世人留下了一个超级悬念：那就是一个名不见经传的业界后辈小生，如何能在强手如林的巨人对垒中一鸣惊人、占尽先机呢？时隔两个月后，8大巨头之一的南国奥林匹克花园也将粉墨登场，继续演绎房地产与体育以及健康产业嫁接的思路和手段来迎接市场的挑战，并且将融入社区高尔夫环境和文化，以增强项目的内涵和品味。

在广东房地产界，奥林匹克花园的快速崛起一再证明了复合概念地产的生命力。

透过华南板块的较量可以看到，中国房地产业的竞争发展到今天，已经不仅是产品卖点的竞争、营销手段的竞争，更是品牌的竞争；不仅是一时一地的某个项目的竞争，更是企业的竞争——企业全局性的战略思路与经营模式的竞争，一言以蔽之，今天中国房地产的竞争，归根到底是开发策略和开发模式的竞争。

在房地产开发中，我们常常看到这样的现象：有的项目虽然还没有启动，但其实已经占尽了先机，注定是个健康活泼的孩子；而有的项目从一开始就意味着要被淘汰，只能在错误的泥潭里越陷越深。

正如《孙子兵法》一开篇就讲到的，“夫未战而庙算胜者，得算多也。

”什么是庙算？对房地产开发来说就是项目的前期策划，尤其是战略和策略层面的把握与设计，在很大程度上决定了项目的成败。

纵观中国房地产的市场化进程10余年来，各路英雄如过江之鲫，乱纷纷你方唱罢我登场，开发商从一个板块杀到另一个板块，从城市中心杀到郊区，从地方杀向全国。

大江东去，有的人奇迹般崛起，又泡沫般消失；有的人在偶然中成功，又在必然中越走越稳；有的人昨天还是名不见经传的后起之辈，转眼已是业界举足轻重的选手；有的人却恰恰相反，正悄悄退出历史的舞台。

市场经济的规律告诉我们：永远有新生，永远有死亡。

那么，在这新生与死亡的轮转背后，在成功与失败的交替背后，有没有经验和规律可循呢？核心要素一：生而不凡战略至上《孙子兵法》一开篇就讲到，“夫未战而庙算胜者，得算多也。

”什么是庙算？对房地产开发来说，就是项目的前期策划，尤其是战略和策略层面的把握与设计，在很大程度上决定了项目的成就。

今天的房地产开发早已不是一般意义上的盖房子、卖房子了，逐渐呈现出大盘化、郊区化的发展趋势，这是房地产竞争的必然，也是市场行为与城市化进程的合拍。

如果是城市中心区的小盘，说实话只要产品到位，帐算得过来，有一两个新鲜的卖点就够了，策划的意义也显得不那么重要，但如果是像华南板块这样的地方，或者像几年前同属广州番禺但稍偏北一点的洛溪板块，发展商所面临的不仅是图纸和产品的竞争，更要懂得怎么引导市场、创造市场，那么项目的前期策划，可以说就是生死攸关的事情了。

有句英格兰谚语说：对于一艘没有航向的船来说，任何方向的风都是逆风。

战略策划是第一位的，它是项目成功运作的源头，是决胜先机之所在。

简单地说，就是为项目开发制定出科学的航海图，战略上有了谱，任凭风吹浪打都不会迷失方向。

所谓战略，就是要回答项目企业所面临的4个基本问题：我是谁？我从哪里来？我现在在哪里？我要到哪里去？●我是谁？古人云：“知人者智，自知者明；胜人者有力，自胜者强。

”企业在项目运做之前必须对自己有一个客观而全面的认识，知己知彼，方能百战不殆。

许多开发商忙于项目的实际运营，常常忽略了对自身的分析和把脉。

●我从哪里来？这个问题是要搞清楚企业的发展历史，以及企业长期积累下来的企业文化和机制，从而使企业能够更好地对自身的优劣因素进行扬弃，轻装前进。

同时，了解自身历史，也可以更加清楚地确定自己的核心能力和潜在优势。

●我现在在哪里？就是企业要对自身的现状和所处的环境有一个准确的分析和认识，从而有的放矢地确立自己的战略方向。

●我到哪里去？在前3个问题搞清楚之后，就可以来确定企业和项目战略定位的问题了。

这也是令许多企业家头疼的问题。

这个方向和目标把握不好，就好像把成功的梯子搭在了错误的墙上，注定要陷入困境。

中国民营旅游业的第一旗舰杭州宋城集团，在1996年正当全国的主题公园市场一片萧条的时候，以再现清明上河图的宋城一炮而红，很快又兴建了第二个规模更大的主题公园----杭州乐园。

这个杭州乐园集旅游、观光、休闲、娱乐、度假为一身，可谓应有尽有。

但这种大而全的定位很快带来了问题，不同需求层次的消费者来到乐园里有些眼花缭乱，从某种意义上说，多主题等于无主题，项目发展的下一步往哪里走，当局者迷，宋城集团老总也有些看不清楚了。

我们介入咨询以后，很快指出了杭州乐园所面临的“胡子眉毛一把抓、十个手指按跳蚤”的困境，并且根据消费者需求的普遍规律重新梳理了杭州乐园的资源，为宋城集团在战略上指明了方向。

在杭州乐园的多主题当中，其实暗含着从旅游到观光、到休闲、到度假、再到居家的一个循序渐进的过程，最后的底牌是房地产，也就是我们提出的泛地产理论。

故而，地处郊区的杭州乐园就不仅仅是游乐的概念，不仅仅是一个乐园，而是在泛地产的舞台上不断丰富的一座城市----天城。

天城，一座飞进未来的城市。

后来的实践证明，宋城集团这种别具一格的景观房产很快引领市场潮流，把杭州城搅得风风火火。

在泛地产理论的引导下，宋城集团的发展又上了一个台阶，时至今日，宋城集团在旅游休闲业和房地产业的道路上，已经与当年不可同日而语了。

由此可见，战略问题是企业发展过程中关键的一跳，也是一个项目开发前的必修课。

但在实际运作中，由于战略通常不是一种连续的行为，常常引不起企业的足够重视。

但战术上错了还可以重来，战略上错了就免不了要全军覆没，这也是为什么说有的房地产项目还没开工，其实就已经死了。

对于发展商来说，在项目还是一张白纸之前，其战略层面的内涵和意义不可不察；越是大的项目，越需要战略的支撑。

旁观者：的确，战略至关重要，只有从战略的高度去把握与设计项目，才能有的放矢，一击中的。

然而，战略的设定，不能仅仅停留在明白“我”的层面，不能只站在“我”的角度。

发展商以什么样的档次，开发什么样的楼盘，在结合企业自身情况的同时，更应该从市场出发，从消费者的需求出发，否则以“我”为中心的“战略”，只可能是“空中楼阁”。

核心要素二：永无止境的理念创新在过剩经济时代，最稀缺的资源是创新，而一切创新中，最根本的还是观念创新、理念创新、方法创新，任何一场房地产革命的背后都必定隐藏着新的理念、新的思维方式。

古人云：“问渠哪得清如水，为有源头活水来”，说的正是这个道理。

在离杭州宋城集团并不太远的浙江余杭市，我们参与的另一个项目----天都城更是一个典型的例证，是理念创新的绝好体现。

与宋城项目不同的是，后者是从一开始就接受了我们的咨询，并且从一个不切实际的项目最终成为了一座实实在在的卫星城，从最初的800亩的项目策划变成了占地8000余亩的区域策划。

从某种意义上可以说，是余杭市政府花钱买了一个全新的理念。

这个项目坐落于杭州与余杭交界处的黄鹤山南麓，原来的名称叫杭州科学乐园。

余杭市自古人杰地灵，为进一步依托紧临杭州的优势带动地方经济，当地政府想搞一个功能齐全、设施一流、现代风格浓郁、经济效益与社会效益俱佳的超大型旅游娱乐和科普教育相结合的旅游胜地。

但遗憾的是，项目辗转3年，连科学乐园的影子都没有，800多亩地还是荒着。

1999年底，我们在对杭州及其周边旅游市场以及项目本身的可行性反复研究后得出，科学乐园不能上，上就是死路一条，并且提出应该着眼于余杭市未来城市大发展的高度，解决怎么把生地变熟地，麻布变锦缎的问题。

也就是说，这个项目的关键不在于科学乐园怎么搞，而在于如何最大限度地发挥地域潜在的价值。

突破口在哪里？不难发现，虽然杭州的旅游观光市场不可能辐射到余杭来，但项目地块黄鹤山一带却天然是休闲的好地方，以休闲来带动人气，其实离居家也就只有一步之遥了。

于是，按照开发郊区新住宅区的思路，项目的控制用地发展到后来的8000多亩，项目的主题也从原来的科学乐园变成了用市场手段和企业行为来进行小城镇建设----天都城的构想。

2000年10月西湖博览会，总投资80亿元的天都城项目由开发商和余杭市政府签约，并作为国家卫星城建设示范上报建设部。

同时，在杭州各大媒体刊出《天都城宣言》和《天都城10大承诺》，以大气魄的手笔和横空出世的姿态亮相杭州，一改杭州地区楼市风花雪月的传统小资情调。

不久后，余杭市撤市划区并入杭州，国务院批准了杭州将发展成为华东地区仅次于上海的大型中心城市的新城市规划，黄鹤山地区顿时炙手可热，历史发展的进程验证了天都城项目的前瞻性和科学性。

当然，市场亦给了这个具有科学预见性的策划高达十几亿的回报。

天都城案例是一个典型的无中生有的项目。

一个好的创意和理念可以救活一个楼盘，更可以牵动区域策划的中枢神经，整合各种地方资源，让项目脱胎换骨，迸发出如原子核裂变的效应来。

但应该强调的是，所谓创意和理念不是从天上掉下来的，也不是拍脑袋拍出来的，而是经过长期的实践和探索积累所致。

正因为其来之不易，所以在项目的开发中，理念创新最难，也最宝贵。

旁观者：创新，似乎所有的开发商都在宣布：“我在创新”。

消费者对“创新”好像已经没感觉了，研究如何挽救“创新”也许才是对“创新”的最大贡献。

核心要素三：短兵相接策略制胜战略方向明确了以后，再加上一个好的创意和理念，还需要相应的策略设计，最终跟市场短兵相接的是策略的实施。