商务谈判课程论文.pptx

1 谈判态度是否抱有双赢态度 中国人和印度人对谈判会抱有双赢的态度，而有另一种文化是不是赢就是输，这个文化 下，谈判者会认为他们之间没有协调一致的目标。
2 谈判者的个人风格 是正式还是随意，在不同的地方也有对正式具有不同的定义。83%的美国人认为自己的 谈判风格比较随便，而 54%的中国人、52%的西班牙人和 58%的墨西哥人有类似的感受。从 百分比可以瞧出，美国人对于商务谈判更趋于比较舒服，随意的状态，而大部分中国人则趋 于严谨，沉重的状态。
二、国际商务谈判与文化的关系
国际商务谈判，是相对于国内商务谈判而言的，指不同国家的当事人，为了实现自己经 济上的需要，通过信息交流与磋商，对双方在经济往来中的权利与义务进行界定与约束的行 为。文化是某一群体总体的价值观和态度的总和。文化的内容极其广泛，包含语言、宗教、 价值取向、礼节风俗、教育等各个方面。文化具有一定的独特性，不同群体具有不同的文化； 文化也具有一定的民族性，不同的国家和民族，也具有不同的文化。
三、中西文化的差异对国际商务谈判的影响
商务谈判的参与者代表着不同国家、不同地区或个人的利益，各自有着不同的社会文
化 和经济背景，商务谈判的各种因素复杂，谈判的难度就会加大。只有认真研究国际商务
谈判 中的文化差异，培养跨文化交际的意识，才能进一步掌握对外谈判技巧，才能在商务
谈判中
1Leabharlann 学海无涯因人而异、运用自如，使谈判按预定的方案顺利地进行。 1. 文化影响商务谈判的方式
国际商务谈判涉及不同国家之间的谈判行为，而不同国家和民族又具有不同的文化背 景。因此，国家商务谈判与文化具有密不可分的关系。首先，国际商务谈判具有跨国性，必 然会涉及到谈判双方的文化背景，国际商务谈判的过程和结果会受到谈判双方的文化背景 的 影响。其次，谈判双方的文化差异，会对国际商务谈判产生一定的作用。当谈判双方的文化 具有较大的差异，而谈判双方又均以自己国家的文化为出发点时，便会不利于国际商务谈判 的顺利进行；当谈判双方文化差异比较小，双方又能采取求同存异的思维，便会有利于国际 商务谈判的顺利开展。
学海无 涯
浅析商务谈判中的文化差异
摘要 随着经济全球化的发展，国际之间的贸易往来也越来越频繁，在贸易过程中，即使谈
判者深刻了解商务谈判的知识或是会多国的语言，在某些时刻也不能完美的达到商务谈判的
目标，这其中文化差异占了很大一部分责任。因此了解国际文化差异就具有非常大的重要性。
为了能够积极的促进商务谈判的完美达成，势必要尊重区域之间的文化差异，因此商务谈判
3 中西方的时间观念 谈判时，德国人总是守时，拉丁人习惯上迟到，日本人慢条斯理，美国人能迅速达成交 易。 4 表明方式与摊牌方式的差异 总的说来，美国人喜欢非常详细的合同，因为交易的本身就是合同，一旦将来发生新情 况时，必须查看合同是如何规定的。中国文化喜欢一个总原则而不太喜欢详细的合同，因为 交易的本质是建立关系。一旦发生意想不到的情况时，双方要看关系来处理问题，而不会 去 死抠合同的条文。 西方人的表明方式比较直接，他们会对所讨论的内容直接做出接受或者不接受的表态。 而中国人则不会当面去否认对方的要求，主要就是为了避免出现伤害对方感情的事情，中国 人会利用其他的事情来暗指这一事情。此外，中国人在摊牌的方式上也与西方人不一样，中 国人比较擅长讨价还价，但是这一点西方人却不是很擅长。谈判时往往就是在价位方面双方 出现了较大的分歧，从而导致整个跨文化商务谈判失败。
中的文化差异这一课题值得我们去进行的深刻的研究。
关键词 商务谈判 文化差异 影响
一、中西文化差异的表现
1. 在语言行为上，在国际上没有各国通用的语言，通常情况下是谈判双方雇佣第三方翻 译员进行翻译，即使可以这样，商务谈判还是会受到双方语言文化不同的阻碍。 2. 在非语言行为上，谈判人员常常用非语言方式含蓄的表现或接收比语言消息更重要的 信息。拥有不同文化背景的谈判双方在谈判过程中,常常会误解对方发出的非语言信息,使商 务谈判难以正常进行。 3. 在价值观念上，中西方价值观念一直存在着较明显的差异。中国历来受儒家文化的教 育与影响,儒家思想主推“仁”,“利他”观念根深蒂固,源远流长;西方则信仰个人主义,坚 持个人利益不容侵犯,“利己”观念在西方文化中已经被达成共识。 4. 在习俗上，习俗是经历史发展形成且为人们早已司空见惯的一种社会现象,其文化内 涵非常深厚,影响力相当强大。风俗习惯包括个人或集体已经形成习惯礼节与传统风尚,是既 定社会范围内,由世代人们流传下来的行为模式与规范。风俗习惯是民族性格的象征,中西 方 习俗差异深人到各个细微之处,了解一国习俗,有利于真正理解和运用该国的语言。
5 沟通交流的方式 人们观察发现，德国人、美国人和以色列人喜欢直截了当，而法国人和日本人好拐弯 抹 角。直截了当的人能让你得到清楚确定的反应；而在相反的文化内，要靠不确定的评论 、手 势和其它符号的猜测来获得他们的反应。
6 利益衡量和竞争方面的差异 东方人因长期接受等级观念的影响，在商业活动中,平等方面则没有西方人做得好。商 者往往采用“单赢”策略,涉及到经济利益时,更多地考虑自己的利益,忽视对方的利益。 西方人眼中的谈判只有两种结果，不是赢就是输。但是在中国人眼中，谈判是一种合作， 买卖不成仁义在一直是中国做生意的原则，中国自古就强调和为贵，所以中国看重的不是短 期的利益，而是长期的合作。
2. 文化差异可能给商务谈判带来的影响 谈判是一种多因素的活动，参与者所采用的、以实现他们目标的总的趋向就是策略。策
7 法治观念的差异 中国人基本上都是从道德伦理的角度出发来考虑问题的，从法律的角度去考虑问题的人 极少。一旦在中国出现了纠纷方面的问题，最先想到的不是怎样解决，而是怎样赢得周围舆 论的支持。因此我们在中国会看到很多的问题并不是通过法律来解决的，而是通过舆论、大 众的力量来发挥作用的。但是在西方国家人们的眼中，对于纠纷的处理基本上都是通过法律 来解决的，在西方国家大多数的人和公司都有自己的顾问、律师，一旦出现纠纷都是由律师 出面处理，因此在商务谈判的过程当中也是按照程序办事的。