20131-2月份营销计划

至精至诚 和谐共赢
天时问题——农历新年将至，市民心思将不在买房上！ 地利问题——冬至过后“数九寒天”、雨雪影响，交通影响看房！ 人和问题——高层剩余130套，2013年项目进入“洋房年”，高层如果拖后腿
将打乱年度排布；高层剩余户型集中在126、132㎡不通透三房和173㎡四房，户 型、总价使客户选择率较低！
高层首付分期内 洋房赠送储藏室
1-2月高层清楼，一年免息分期，三房首付7万，四房首付10万 先涨价120—150元每平，赠送价值相当的储藏室。
扩大客户群，制造新来访！
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1、2月份营销策略
A、洋房推售 推售形式：赠送储藏室； 针对洋房剩余2-5层的楼层及户型，客户接受度较低，房源较难去化，每平涨价幅度
销售回顾—量价走势（别墅）
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郑开橄榄城一期别墅房源为7-11#楼，由于别墅对市场客户的针对性较强，且线上推广较弱，只靠地缘性客 户资源有限，故别墅客户来访量较少，导致项目别墅去化较慢。进入8月份别墅产品收回优惠，价格明显提 高，达到18000元/㎡，远远高于周边市场同产品价格，所以8-11月别墅处于停滞期。
1、2月份营销目标
1月份营销目标
3000万元
高层
25套
1500万
洋房
12套
1150万
别墅
1套
350万
合计
38套
3000万
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2月份营销目标
1500万元
15
900
6
600
/
/
21套
1500万
1-2月份销售目标4500万元 ， 根据目前5:1成交比例计算，客户到访目标300组 ，考虑因新年因素影响，
长期目标： 建立项目影响力，树立郑开橄榄城高端项目品牌，为二、三期销售工作奠
定良好的基础 。
销售回顾
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已销售金额、面积、签约金额（截止到12月22日统计）
郑开 橄榄城
物业类型
高层
12年
别墅
洋房
合计
套数 852
7 45 904
已售货源（以签约为准）
面积（㎡） 101672.19
金额（元） 470627628
元宵灯展
线 下
节点短信，电视飞播、交通广播、市内拓客，活动节点对客户邀约
配 合
与银行、汽车4s、报社、网络等商家或媒体联合资源置换
物
料 根据新logo重新制作的项目户型单页、档案袋、信封、信纸、邀请函、水杯、礼品、宣传片、
配
价格公示、五证公示、吊旗等销售物料
合
本节点铺排根据实际情况再做具体调整。
问题思考
120-150元，赠送大约7平方米（价值约2万元）储藏室；从2013年元月1日起执行； 价格执行：2013年1月1日收回案场执行的5000元优惠；2月1日再回收5000元； 针对外地做生意人回家过年，在高速路口收费站派送印有项目logo的地图； 礼品建议：酒杯套装
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B、高层推售 推售策略： 高层制定分期付款政策进行市场刺激，深度挖掘刚需客群； 执行形式： 2012年12月26日开始收回5000优惠；2013年元旦后收回1万；2月1日再收回1万； 实现产品价值，首付免息明年9月底前付清。 首套房（首付总房款的30%，总房款的70%按揭贷款）： 首期款缴纳总房款的15%，2013年4月30日前缴纳总房款的8%，9月30日前缴纳总房款的7%。 二套房（首付总房款的60%，总房款的40%按揭贷款）： 首期款缴纳总房款的30%， 2013年4月30日前缴纳总房款的15%，2013年9月30日前缴纳总房款的
1761.86
6745.85
110179.9
547942338
销售回顾—量价走势（高层）
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➢从全年成交数量来看，2月份因员工房开售成交量较高之外，7月份、8月份是全年成交高峰时期，进入11月份 成交量明显下降，市场明显冷淡下来； ➢从成交均价来看，受2#、4#员工房和3#、5#、6#西区团购房的影响，2月份、8月份、9月份成交均价较低， 拉低全年整体销售均价，所以郑开橄榄城整体成交价与市场相比较低， 而市场销售价格相比市场略微较高。
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郑开橄榄城2013年1-2月份营销计划
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1
2012年销售情况总结
2
1-2月份营销计划
33
整体思路总结
4
费用预算
销售回顾
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2012年销售目标
确保签约5.08亿元，冲刺6亿元销售额；
目前完成情况
完成签约5.48亿元（截至12月18日），超额完成全年销售任务的 108%，实 现冲刺销售额的 91%。
剩余货源统计
Hale Waihona Puke Baidu
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剩余货源套数、面积及货值（截止到12月22日统计）
郑开 橄榄城
物业类型
别墅
一期
洋房
高层
合计
套数 29
剩余货量(包含认购未签约)
面积（㎡）
金额（元）
7064.48
91391112
78
11747.92
156
22019.79
110516923
263
40832.19
287035070
15%。 为防止银行系统监察，客户与亚新物业签订借款协议，并约定还款时间金额和相关后续事宜；为了办
理银行按揭，客户在缴纳实际首期款时，收据注明“首期首付”，财务自己开具对应客户借款额 的收据注明“补齐首付”，由客服人员将补齐首付收据送至银行办理按揭，客户不能携带该收据。 优惠方式：除订房可享受一次性2个点、按揭1个点外，另外还有订房礼品相送； 礼品建议：1、电子秤2、雨伞
销售回顾—量价走势（洋房）
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➢郑开橄榄城成交量较为平均，但整体进入9月份以后成交有明显提高，主要受9月份项目销售中心正式对外 开放，项目形象拔高，现场打动力增强； ➢从销售房源来看，1层和6层房源由于赠送面积较大，性价比较高，去化比较快，而目前剩余产品较多的为 2-5层的洋房，赠送面积较小，去化难度较大； ➢价格方面，项目洋房产品整体成交价较高，最高3月份达到8926元/㎡，相比市场价格整体较高；
有效工作时间内日均来访量须8组以上，这与近期实际情况极不吻合！
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2013年1、2月营销节点铺排
线
上
景观洋房产品价值
推
广
别墅形象、产品价值及新年感恩
营
销
高层低首付政策
策
别墅、洋房圈层营销
略
1月
2月（23日）
1月12日
1月26日
营
文化沙龙，赠送新春大礼包
销
民俗表演
活
暖场活动
动
老带新政策
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C、别墅推售
推售策略：因别墅剩余房源较多，占剩余货源比例较大，所以针对剩余房源做春节 感恩回馈活动，吸引过年回家探亲的成功人士；