话说拜访客户那些事

话说拜访客户那些事 Prepared on 22 November 2020

话说客户拜访那些事儿

为什么是“也说说”客户拜访呢因为说客户拜访的文章和书籍太多了，我想我也说不出个花儿来。不过，自己做过的事情总是喜欢回顾和总结一下。另外，亲爱的影也催促我写下去，她说我的博客给了她很多帮助，虽然我才写了几篇而已。真是从心底感谢她的信任和鼓励。

客户拜访是销售环节中最重要的环节之一，很多销售人员，尤其是新销售人员都不知道应该如何入手，所以我就来说说客户拜访的种类和要点吧。

我将销售拜访分为：亲切型、快递型和交流型。

今天我先来说说亲切型拜访

所谓亲切型就是“Justsayhello”型。没有什么目标，不需要客户有什么特别的回应，只是到客户那里混个脸儿熟，问声好而已。这是一种随意的随机的拜访。好像还没有哪个销售着作和大师把这种行动单独列出来。我猜测可能有两种原因：一方面很多销售理论和销售着作都由外国引进，国外的采购流程相对理性，人的因素比较少，同时国外进行一次客户拜访的成本非常高，所以这种没有明确产出的拜访就不怎么盛行；另一方面：可能很多人都认为这种拜访没有技术含量，写出来太“掉份儿”。但是我却认为这种拜访在中国非常重要。因为中国的采购，人为因素非常大。而从心理学上，人们倾向信任和接受熟悉的东西和人。这个人可能没有什么特别的长处，但是常常碰得见，也很容易可以打下信任的基础（当然，这个人本身也不能招人烦，那样多见还不如少见呢）。一般有两种情况特别需要亲切型拜访：

1、处于项目空档期：就是上一个项目已经完成，下一个项目还没有开始，老客户也属于这种类型。这个时候时不时到客户那里吐个泡泡是十分必要的。因为这样可以拉近客户的感情距离，也有可能在普通随意的谈话中得到对未来工作开展很有价值的信息。如：组织结构调整、近期潜在项目需求、竞争对手动向等。

这种亲切型拜访既然叫“亲切”，那就不能太正儿八经，也不能表现的目的性太强。所以拜访的理由可以选择一个随意一点儿的。有一个原则就是一定不要让客户觉得你这次拜访付出的代价比较大。因为等价原理也是一种普遍心理，如果客户知道你为了这次拜访付出了很多的成本，比如很远的路途、很贵重的礼物什么的，就一定会给对方造成压力。比如：“我正有其他事情路过，所以顺便过来看看您。”“我周末逛街，正好看见一个小玩具很喜欢，就买了一个给您儿子，正好今天去您附近，给您从过去吧，您在么”如果是夏天，可以顺便捎上一瓶冷饮。如果知道对方有什么喜好，也可以投其所好。比如对方喜欢足球，捎上最新的足球报。我曾经有一个客户养了一只萨摩耶，我有一次拜访他的时候就准备了一期以萨摩耶为封面的《狗迷》杂志。总之如果带礼物，一定是很小的随手礼。这种轻松的见面，客户往往会很轻松，也会觉得你很贴心。

2、每次提出要约见客户都被拒绝。这种时候亲切型拜访就很有必要了。因为人都有很强的领地意识，如果他对你不信任，一般不愿意让你进入他的领地。尤其是销售人员，一般推销都是在强迫对方最决定，接受或者拒绝，这都会给人压力。但是如果通过这种亲切拜访，不设目的，也不给对方压力，很容易就可以突破领地的界限，这样下次再带着目标去约见，就会容易的多。

比如：小影最近就遇到这个情况，她和一个大型集团公司业务部的人沟通了好几次，请求约见对方都不肯见。说项目情况还没确定，确定了给她消息。所以小影就无法和客户展开互动的沟通。但是她和该公司的网络部已经建立了联系，也有另外项目正在开展。我就给小影提了个建议。让她先去拜访网络部，这样一来可以让网络部的人把她领进大楼，因为这家公司管理非常严格，没有本单位的人下来接，根本都进不去楼。二来她拜访完网络部就可以顺便去拜访业务部，见到人家就说：“我来和网络部谈事情，顺便过来看看您认个门儿，也想听听您的指示。”接下来可以简单说说自己与网络部的项目情况，这样可以说明自己得到了同公司其它部门的认可，也可以将客户的思路引到自己的项目上，他可以借鉴兄弟部门的业务开展情况评估自己的项目情况，这个话题一定会引起对方的兴趣。这样一来交流就展开了，如果对方没有谈自己的项目也没有关系，因为你的印象已经在对方心中加深了，距离也更近了，下次拜访的难度就会大大降低。如果客户接着兴头开始讲项目了，一定要认真听好，这时亲切拜访就转化成交流拜访了。不过我建议这时销售人员认真听就行，然后安排下次进行深入交流。因为在没有准备的情况下随便给客户提出方案或者作出承诺，是不太明智的。除非是一个经验非常非常老到的销售人员。

当然，如果和客户已经到了是朋友的程度，那平时一起出来喝喝小酒之类的，其实也是一种亲切型拜访，不过那就更不正式了。

在亲切型拜访中还有一点是格外要注意的，就是在拜访过程中一定要观察客户是否很忙，如果很忙就不要继续打扰了。礼貌的告辞，寻找下一次的机会。

另外，亲切式拜访一般不被广泛适用于针对客户高层。

亲切型拜访今天就说到这里吧，另外两种拜访以后再写。

在《也说说关于客户拜访那点事儿（一）》里面我将销售拜访分为：亲切型、快递型和交流型。今天接着说快递型。

顾名思义“快递型拜访”就是充当快递的角色。在物流业如此发达的今天，一些文件、光盘、样品，甚至是货品，我们都喜欢用物流来完成传递的工作。但是其实好好利用这些给客户送快递的机会，可以大大增加和客户交流的机会、拉近与客户之间的距离。所以，在成本许可的情况下，可以多了利用给客户送东西的机会，增加“快递型拜访”的次数。

其实这种拜访非常简单，也没有特别固定的流程，只有几点需要注意：

1、提前预约：在与客户见面之前要提前和顾客约定好见面的时间。尤其是政府部门、央企等单位，保卫比较严格，有的地方甚至需要客户亲自下楼。前往时要带好有效证件。

2、请客户当面查验所送的物品。这样做首先是为了让客户确认自己确实收到了东西。如果是支票、贵重的物品、机密文件等，如有必要，还要请客户签收。另外也可以观察客户收到东西的第一反应和意见。比如请客户简单检验一下发票的内容、合同的主要条款、电子文件能否顺利阅读、样品有无损坏等，也可以第一时间询问客户对样品的意见和看法。

3、回执：这种情况的回执可以是在客户收到东西后当场口头发出，也可以是事后电话或邮件发出。主要是针对这次收到的物品的后续跟进。比如合同流程情况、方案审阅时间、对样品的使用情况等等。

话说客户拜访那点儿事儿（二）

文/汤晶淇

（已发表于《销售与市场》成长版）