XXX润滑油市场推广方案

XXX润滑油市场推广方案

本方案主要是依据全国润滑油市场情况，分析了竞争对手情况与市场目前概况，利用SWOT认真剖析出XXX机油的优劣、机遇与威胁，通过以上信息制定出总体推广策略，细分了招商要点与方式，介绍了终端市场开发与销售，罗列了可行的促销礼品，形成了此份推广方案。

一、全国润滑油市场概况

根据《2017-2023年中国润滑油市场供需态势及未来发展前景评估报告》中指出:2016年国润滑油产量同比增长6.14%，达到617万吨。同期海关数据显示：2016年我国润滑油进口量为34.55万吨，出口量为9.97万吨，国表观消费量为641.58万吨。近年来，工业润滑油不管比重还是需求量都在逐渐下降过程中，而车用油的需求量和比重在逐渐升高，主要是由于随着生活质量的提高，交通用油的需求量在持续升高，而随着经济速度的放缓，大规模的基建和工业投资在减少，所以导致了目前的局面。

2016年车用油的机构如下：柴油机油占44.70%，汽车机油占29.81%，齿轮油占7.95%，船用油占7.86%，摩托车用油占7.27%，铁路用油占1.14%，其他方面用油占1.28%。目前处于增长阶段的主要为汽油机油和柴油汽油，其他小类型的润滑油的消费量已经处于下降通道中，由于我国的润滑油存在不合理的消费和浪费，在未来几年中，仍然存在继续下降的可能。但是，我国的汽车保有量近年来快速增长，交通用润滑油消费量逐年提升，已经成为推动润滑油消费的最主要动力。同时，受到乘用车换油周期的逐渐延长，商用车保有量增速放缓，以及摩托车保有量基本饱和等因素影响，近几年交通用油消费增速逐渐放缓。

随着乘用车保有量的快速增长，汽油机油的需求同样快速的持续增长。但是随着润滑油品质的不断提升，换油里程逐渐增加，汽油机

油需求增速逐渐放缓，并且随着中低端乘用车在消费者观念中不在为奢侈品，消费者对润滑油的使用正在从高端大气上档次转变为经济实惠不浪费转变，一定程度上也影响了润滑油的销售。

二、市场普遍情况

润滑油市场正呈现一个趋同化的趋势，从产品的结构组成（从SJ到SN）、包装形式（XX牌的双提把设计已经是标准配置了，甚至也根据XX牌的产品等级将产品的外包装颜色更改）甚至包括宣传口号都在争相模仿进口一线品牌（如XX孚、XX牌和XX多）；但是，可以看出许多企业只是想在润滑油市场上分一杯羹，并没有真正的做好成为一个品牌的准备，不专业是目前润滑油行业中普遍存在的现象。

两桶油利用原料与渠道优势继续保持着对车用润滑油市场超过

1/2市场份额的占据；XX牌、XX孚、XX多几乎垄断了车用油的高端市场；而XX牌正在不断调整销售策略，把产品的影响力扩大到中低端市场。

三、市场的车用机油概况

经走访市场，据不完全统计，市区（传统五大区）共有近300家润滑油经销商门店，238家汽修厂，557家汽车美容店，199家4S店。也就是说可供直接销售润滑油的店家超过1100家，其中分布较为密集的地区为：江南区、兴宁区。其他地区也有分布。这上千家门店里，三大品牌市场占有率最高，次一级市场占有率为XX润滑油等国产机油，最后为杂牌机油混杂其中，林林种种约有上百种品牌，竞争巨大。

四、XXX机油的SWOT分析：

通过SWOT分析，我们可以认清XXX机油在市场的自身情况并充分了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。

1.优势：

（1）XXX机油目前尚未充分传达给社会，有较大的市场空间。

（2）有生产能力完善的工厂与严格地质量控制体系；

（3）对经销商有较大的利润空间；

（4）消费者对产品使用体验反馈较好。

2.劣势：

（1）知名度不高，新入的润滑油市场品牌能力非常弱；

（2）在打开市场前期将会比较艰辛与耗时费力，投入较大；

（3）在市场普遍被三大品牌压缩市场占有率；

（4）大部分经销商、店家、修理厂不愿接受现金铺货的形式；

（5）大部分消费者对于知名品牌的信赖，不愿购买新机油。

3.机会：

（1）市场容量较大，价格亲民，利润空间大；

（2）家用汽车快速发展，快速增长的消费群体对机油了解不够专业，更注重服务与产品的综合价值，有利于推广XXX机油；

（3）市场上杂牌机油鱼龙混杂，技术落后，只要挤掉这些杂牌军，能占领一部分市场。

4.威胁：

（1）由于润滑油的购买成本只占全年用车成本的1%-2%，再加上消费者对润滑油的知识了解甚少，迷信大品牌会导致短期我们的XXX机油很难在市场上有收获。

（2）各大品牌的润滑油品牌已经在行业与社会上树立起较好的品牌效应，并已经建立了长期稳定的客户群体，XXX抢夺市场将会更加艰难；

（3）XXX机油前期进行的营销活动初期费用投入较大，尤其在小包装油市场的核算区间，一定时间会出现相当程度的亏损，初期经营显得较为困难；

（4）目前杂牌机油已经处于使用比一般市场价格更低的在进行宣传、促销、打价格战，会让前期经营更加艰苦；

（5）大品牌有较为成熟的营销模式，XXX在这方面并没有突出的经验。

五、总体市场推广策略

（一）主要方向与方式

主要以中低端市场为主，重点突击门店密集区域市场，稳扎稳打，以点带面，多点结合，培育成熟一个市场，再向周边市场延伸辐射。前期以（江南区、兴宁区）为主要开发市场。首先以公司所在地为辐射核心点，向周边的区域辐射。其次是周边县城市场。

（二）销售渠道

第一种：经销商的销售模式。只要管理好经销商，经销商可以开发其区域的市场。厂家比较节省成本，也有利于物流的配送。但是销售链被拉长，不便于终端的管理。

第二种：直销的销售模式。优点是大大减少了中间环节，加大了终端零售商的利润，调动了卖货的积极性，也加强了厂家对终端的控制。但是厂家的成本也加大，要承担市场的开发大量销售人员的费用，物流配送成本也会加大。

（三）招商策略。

1.招商条件。设立区域代理。区域代理享受地区的独家代理权，其下面的区县可以设立分销商。优质的经销商其条件有：有一定的经济实力和拓展市场的能力，有良好的市场营销观念意识和做好市场的强烈自信，决心做好我们的产品，用心去推广产品，诚实守信能够长期合作，有一定的渠道和网络。

2.招商要点。首先，给予较大的利润空间。无论是经销商、分销商、零售商在接受新产品前最关心的就是价差，没有利润是没有经销商去卖货的。其次，是确保产品质量优良。通过在桂平大半年经营信息反馈营运历程和供货商长期沟通营销经验中得知：只要产品效果好，没有质量问题，有足够的利润空间，经销商是愿意代理新品牌的。