罗伯特·西奥迪尼《影响力》—互惠原则
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影响力——互惠原则
【给予，索取......再索取】
提纲摘要
互惠式让步 拒绝—后退策略 如何防范
互惠式让步
定义：直接给人恩惠再索取回报的方式。 途径一：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。 途径二：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步， 从而启动有益的交换过程。 结果一：面对接受的善意，我们感到有义务要偿还。 结果二：倘若有人为我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
如何防范
拒绝互惠原则
明辨敌友
思考题
为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人买的破房 子？ 为什么汽车经销商在顾客掏钱买车后才会建议购买各种配 件？ 为什么超市总是提供“免费试吃”？
从下面这段话中你有什么领悟呢？
请用300字来让自己达到精读的境界。写好寄到 yes4you@,孙路弘收就可以了，请留下您的姓 名。我无偿为您提供读通、读懂、读透一个章节的引导， 难道您不应该互惠一下您的心得吗？何况，我收到您的体 会后，还会给您点评，进一步引领您的阅读体验，发来吧！ 有来有往，来而不往，非君子也！
拒绝—后退策略
定义：先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小要求（真正目地）。 Notice：别过火：不要提出不切实际的要求，否则会显得没有诚意 遭拒绝。 讲顺序：先大后小，先被拒绝引发他人内疚，再达到目地。
相互让步：双方都有利，达到共赢 直觉对比：买衣服和借钱的事例 水门事件之谜
拒绝—后撤策略缺点：
ps:关于阅读
阅读的最大成本：时间 阅读的时间成本：选择图书所花的时间+阅读图书所花的时间+误读图书 所浪费的时间 阅读的收益：阅读图书最大的收益，来自于获取知识后，应用于自己的 工作和生活，获取品质的改善和提升；由此，油然而生一种无限的满 足感。 阅读的三个境界：‘昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路’。此第 一境也。‘衣带渐宽终不悔，为伊境也。” /view/1000569.htm
人的思维模式：我们应该尽量用相同的方式回报他人为我们做的一切 给予是一种责任，接收是一种责任，偿还也是一种责任。 “还债”体系是人类文明的一个基本特征。负债感是决定人们行为的 重要触发特征之一，负债感使人更容易答应没有负债感情况下决绝的 要求。 中国古老格言：滴水之恩，当涌泉相报 自古明训：将欲取之，必先与之 中国有句俗话：吃人嘴软，拿人手短
谢谢
受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议。 受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并 决定永远不再跟此人打交道。
甜甜蜜蜜的副作用
这可真是够怪的：拒绝-后撤策略似乎不光刺激人们答应请求，还鼓 励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。 甜蜜因素：责任感：君子一言，驷马难追。（人们对契约的条款感 到负有责任，自然更乐意遵守这一契约。） 满意感：靠自己的努力，对手退让了。（做成划算的交易有自己的 功劳，整个过程感到很满意，并且愿意给予更多。） 内疚感：由于拒绝他人，内心对他人有很深的愧疚感，进而愿意给 予作为补偿。
【给予，索取......再索取】
提纲摘要
互惠式让步 拒绝—后退策略 如何防范
互惠式让步
定义：直接给人恩惠再索取回报的方式。 途径一：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。 途径二：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步， 从而启动有益的交换过程。 结果一：面对接受的善意，我们感到有义务要偿还。 结果二：倘若有人为我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
如何防范
拒绝互惠原则
明辨敌友
思考题
为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人买的破房 子？ 为什么汽车经销商在顾客掏钱买车后才会建议购买各种配 件？ 为什么超市总是提供“免费试吃”？
从下面这段话中你有什么领悟呢？
请用300字来让自己达到精读的境界。写好寄到 yes4you@,孙路弘收就可以了，请留下您的姓 名。我无偿为您提供读通、读懂、读透一个章节的引导， 难道您不应该互惠一下您的心得吗？何况，我收到您的体 会后，还会给您点评，进一步引领您的阅读体验，发来吧！ 有来有往，来而不往，非君子也！
拒绝—后退策略
定义：先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小要求（真正目地）。 Notice：别过火：不要提出不切实际的要求，否则会显得没有诚意 遭拒绝。 讲顺序：先大后小，先被拒绝引发他人内疚，再达到目地。
相互让步：双方都有利，达到共赢 直觉对比：买衣服和借钱的事例 水门事件之谜
拒绝—后撤策略缺点：
ps:关于阅读
阅读的最大成本：时间 阅读的时间成本：选择图书所花的时间+阅读图书所花的时间+误读图书 所浪费的时间 阅读的收益：阅读图书最大的收益，来自于获取知识后，应用于自己的 工作和生活，获取品质的改善和提升；由此，油然而生一种无限的满 足感。 阅读的三个境界：‘昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路’。此第 一境也。‘衣带渐宽终不悔，为伊境也。” /view/1000569.htm
人的思维模式：我们应该尽量用相同的方式回报他人为我们做的一切 给予是一种责任，接收是一种责任，偿还也是一种责任。 “还债”体系是人类文明的一个基本特征。负债感是决定人们行为的 重要触发特征之一，负债感使人更容易答应没有负债感情况下决绝的 要求。 中国古老格言：滴水之恩，当涌泉相报 自古明训：将欲取之，必先与之 中国有句俗话：吃人嘴软，拿人手短
谢谢
受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议。 受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并 决定永远不再跟此人打交道。
甜甜蜜蜜的副作用
这可真是够怪的：拒绝-后撤策略似乎不光刺激人们答应请求，还鼓 励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。 甜蜜因素：责任感：君子一言，驷马难追。（人们对契约的条款感 到负有责任，自然更乐意遵守这一契约。） 满意感：靠自己的努力，对手退让了。（做成划算的交易有自己的 功劳，整个过程感到很满意，并且愿意给予更多。） 内疚感：由于拒绝他人，内心对他人有很深的愧疚感，进而愿意给 予作为补偿。