浅析《鬼谷子》博得对方信任的思想

浅析《鬼谷子》博得对方信任的思想

诞生于先秦之际的《鬼谷子》和纵横学派，由于其方法论的特质和与后来儒家学派思想的不符，表面上一直被作为“隐学”，但是又由于其与社会生活的高度契合和有用性，实际上一直是各行各业暗中的“显学”。因此，《鬼谷子》和纵横术在中国历史上从未消失或失传，而且在不同时期的历史运用中不断得到发展和拓展，但其理论体系也从未被以一种学术研究的方式建立起来。谷振诣老师通过数十年的精心钻研，对《鬼谷子》和纵横家进行了学术意义上的标准化归纳，将纵横术的精髓集中概括为“以言语和谋略调动行为的艺术”,并将其理论体系概括为需要理论、言语行为理论和谋略理论。这三大理论不是纵横术理论的三个部分，而是相互贯穿的三个方面。

调动行为是《鬼谷子》和纵横理论的精髓所在，而调动行为的精髓，便在于博得对方的信任。从这个角度，博得对方信任的思想贯穿整本《鬼谷子》，无论是捭阖内揵、飞箝抵巇、还是揣摩权谋，其都内涵着博取对方信任的思想和方法。而在纵横家的另一本记事名作《战国策》中，这些思想和方法得到了淋漓尽致的展现。

鬼谷子的开篇章节《捭阖》中对捭阖的解释即为“捭者，料其情也；阖者，结其诚也”，料其情是揣测对方内情，而结其诚便是博取对方信任。在很多时候，料其情的目的无碍乎便是结其诚；结其诚的思想和方法多种多样，但是每一样都离不开对对方“情”的把握。

取同去异的关键思想

古话有讲：非我族类，其心必异。无论是在族与族、国与国还是人与人的交往当中，思想和行动的不同甚至“异”都会造成天然的隔阂。而在另一个方面，一个人最信任的人其实是自己，这正是因为自己和自己在思想和行动上是最趋同、最一致的。人人都有“与同道，避异类”的倾向，因此作为纵横家，若想博取对方的信任，最行之有效的指导思想便是取同去异，让对方认为纵横家与自身的思想高度一致。

取同去异的前提是，是知同知异，这是纵横家三大主要理论的交汇之处。纵横家日理万机，需要在最短的时间内博得对方信任，所以首先要通过言语行为和谋略理论行反应、揣摩之术，获取信息，运用需要理论分析出对方最近的想法和需求，然后再通过言语行为和谋略，顺应对方的想法，满足对方的需要，是对方与纵横家达成全面一致，甚至认为知己。最后充分运用对方的信任，调动对方的行为。

取同去异是博得他人信任的关键思想，但是当进入实际操作层面，将非常依赖于捕捉和揣摩对方心思、顺应和满足对方需要的行动方法。

揣摩对方心思的行动方法

揣摩就是揣情摩意，其关键在于能够从对方日常生活和情绪中捕捉对方的需要、想法或倾向，并且据此通过一些小事来验证确定。

《鬼谷子·揣篇》中写道：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶者，不能隐其情。”即一个人的内在情感和好恶，往往会在情绪较为强烈时显露无疑。在《战国策·赵策一》里，张孟谈敏锐的捕捉到魏恒子和韩康子的情

绪，从而据此判定有反攻翻盘的机会，连夜与韩、魏之君深谈，取得了两者的信任并达成了利益共识。但内心激动的张孟谈的喜色也被智过所观察到，并据此判定韩魏将反。这便是典型的通过捕捉对方情绪心理变化的细节来探知内情的方法。

除了观察对方自有的变化外，纵横家还可以通过设计变化来造成对方的心理波动从而发现端倪。《鬼谷子·摩篇》中写道：“摩之在此，符之在彼，从而用之，事无不可。”在战国策篇章《齐王夫人死》中，田文便通过一套档次不同的七对耳坠揣摩出了齐王最心仪的嫔妃，从而让齐王更加信任赞赏自己。

当纵横家对对方的心理和情感有了相当的把握程度之后，便可根据这些情报，再次运用言语行为和谋略理论，顺应对方的信息、满足对方的需要，从而博得对方的信任。

顺应对方心理和满足对方需要的行动方法

有了充足的情报支撑，通过言语行为和谋略来博得对方信任的方法更像是一门艺术。《鬼谷子》中的《内揵》、《权篇》、《谋篇》都在用大篇幅论述这种艺术。

用言语顺应对方心理，以谋略满足对方需要是行动的根本准则，但是具体方法却贵在灵活变通。《内揵》中讲结交君心“或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色”；《摩篇》中讲“其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑”。总之，当顺应对方心理时，应当以“资”为本，就是根据对方的特性和实情来进行。在《孟子·梁惠王上》的《齐桓晋文之事》一篇中，孟子便是

通过在对话伊始为齐宣王的行为辩护，顺应了齐宣王的本意，从而加强了齐宣王对孟子的认可和信任，为进而的说服工作铺平了道路。

但是纵横家并不是只是巧舌者，在大多数时候，顺应对方心理的言语最多只能为接下来的工作奠定基础，在对方也是聪明之辈时，真正想要博得对方的信任，还是需要为对方解决实在问题。这便需要高超的谋略艺术在足对方的特殊需要，将自身利益与对方利益统一起来。以战国策篇章《烛之武退秦师》为例，烛之武在向秦王表达了自己的真诚态度后，有理有据的向秦王阐明晋国坐大的危害，深得秦王之意，从而博得了秦王的信任，说服了秦王反戈保郑，完成了外交使命。

案例分析——张仪说秦楚

作为春秋战国纵横家的代表人物，张仪在当时外交舞台的出色表现可谓传奇。其对秦、楚君王的游说堪称两个不同方面的纵横术教科书式的教材。

张仪之所以选择秦国，是透过秦王招贤纳士的表象看到了秦王并吞天下的野心，而在张仪看来，秦国的潜在实力完全允许这种野心变成事实，但是当时的秦国尚缺乏明确的战略方向，而张仪的才能恰巧能够在此得到发挥。

在向秦王正式陈情一说之前，张仪毫无疑问做了很多准备工作，虽然这一部分历史并无记载，但是从《战国策》记载的张仪说辞礼不难看出他的准确判断和精心准备。说辞洋洋洒洒近两千字，即便是在现代也堪长文。在一开始，张仪首先表达自己的真诚和忠诚，同时也表现出了自己是一个与众不同的有思想的人，“臣闻之，弗知而言为不智，知丽不言为不忠。为

人臣不忠当死，言不审亦当死。虽然，臣愿悉言所闻，大王裁其罪”，既迎合了秦王求贤若渴的心态，又给人一种铮铮直言之感，让秦王觉得自己必是有德之辈，同时才也不俗。在充分的吸引了秦王的关注后，张仪抛出了“秦之号令赏罚，地形利害，天下莫如也。以此与天下，天下不足兼而有也”的观点，认为秦应当以一统天下为志，这极大的重合于秦王内心并吞天下的野心，使秦王更加赏识和喜爱张仪。接下来，张仪系统性的论述了他为秦国设计的路线图，“臣敢言往昔。昔者齐南破荆，中破宋，西服秦，北破燕，中使韩、魏之君，地广而兵强，战胜攻取，诏令天下，济清河浊，足以为限，长城、钜坊，足以为塞。齐，五战之国也，一战不胜而无齐。故由此观之，夫战者万乘之存亡也”，并且对其中一部分进行了详略得当的进一步解释，想必听闻了此番言语，秦王内心已将张仪引为知己，并且大爱张仪之才。张仪已经超额完成了博取秦王信任的任务，在最后，张仪再表忠心，“臣昧死望见大王，言所以举破天下之从，举赵亡韩，臣荆、魏，亲齐、燕，以成伯王之名，朝四邻诸侯之道。大王试听其说，一举而天下之从不破，赵不举，韩不亡，荆、魏不臣，齐、燕不亲，伯王之名不成，四邻诸侯不朝，大王斩臣以徇于国，以主为谋不忠者”，由于秦王此时已经对张仪有了相当的好感与信任，最后一番话主要起到的是巩固先前成果的作用。

通过这番表达，张仪用相当短的时间极大地博得了秦王的信任。但是这既不是起点也不是终点，在这番说辞之前，张仪用了大量时间对秦国和秦王进行分析谋划，而在之后，张仪要用实际行动证明自己的价值和忠诚。当然，张仪在这轮表述中已经实现了效益的最大化，为日后争取了一个极高的起点。

张仪在秦国的游说为自己的政治前景打开了局面。而随后张仪游说楚王，以实现破纵连横的工作也展现了纵横术中博取他人信任的思想。在这次游说中，张仪不再是孤家寡人，而是拥有强大的秦国军事力量作为后盾，张仪在洞悉了楚王的个人性格特点后，巧妙的利用楚王胆小怕输却好大喜功的特点，一边以军事优势和战史恐吓楚王，以动摇楚王的合纵决心，“折天下之脊，天下后服者先亡。且夫为从者，无以异于驱群羊而攻猛虎也。夫虎之与羊，不格明矣。今大王不与猛虎而与群羊，窃以为大王之计过矣”；一边抛出橄榄枝，表达秦国的善意，同时开出空头支票，许诺不存在的胜利和扩张，“秦下兵攻卫、阳晋，必开肩天下之匈，大王悉起兵以攻宋，不至数月而宋可举。举宋而东指，则泗上十二诸侯，尽王之有已”。最后，在楚王高度动摇时，提出实质的建议，表达秦国和张仪的真诚善意，“今秦之与楚也，接境壤界，固形亲之国也。大王诚能听臣，臣请秦太子入质于楚，楚太子入质于秦，请以秦女为大王箕帚之妾，效万家之都，以为汤沐之邑，长为昆弟之国，终身无相攻击。臣以为计无便与此者，故敝邑秦王，使使臣献书大王之从车下风，须以决事”。至此，楚王真诚的认同了张仪的策略和善意，充分信任了张仪，甚至任命张仪为相，张仪此行超额完成了外交任务。

张仪在两次游说和博得信任的过程中采取了完全不同的策略和方法，但是依赖的取同去异的核心思想和揣摩对方心思的行动方法、顺应对方心理和满足对方需要的行动方法是一致的，堪称用纵横术博得君王信任的经典案例。

纵横术是一门永远不会过时的艺术，文明和历史的发展不仅不会影响纵横术的发挥，反而给予了纵横之道更多的空间和佐证。用言语和谋略调

动行为是纵横术的精髓，而博得他人信任的思想是精髓的精髓。在三大理论的互动中，博取他人信任的方法既多种多样，又不离其根本，是纵横之道的妙门所在。