房地产客户拓展策略及实操

客户积累策略

一、客户积累一般策略

1、长效客户拓展策略：

1）建立“长房东郡”网站，网页上增加网上定购内容或客户投诉建议栏，采集客户意见及信息。

2）卖场持续的客户积累：

通过项目现场包装、户外广告、报纸广告及其它广告信息发布形式吸引到现场的客户，售楼部要充分针对这部分客户作信息告知工作和劝导工作，进行客户的积累。

3）售楼现场氛围营造：

售楼现场，考虑增加背景音乐系统，优雅的音乐，配上糖果等小食品，增加来访客户有效留置时间。

4）推广调整

●在报纸广告作用日益减弱的今天，为扩大项目在全市影响力，需在全市范围增

加路牌广告投放，吸引其他区域客源；

●加强工地现场包装，树立项目形象；

●针对外省及地市客源，考虑电视媒体及跨区域媒介、机场高速京珠高速出入口

段户外广告；

5）不定期举行“产品推介会”：

在售楼中心举办，让专家讲解，邀请客户参与，给项目规划建筑提合理化建议，从而加深对项目的关注度，同时也可以吸取一些改进意见，达到一石二鸟的效果。

（可以结合“长房会”会员相关政策进行，参加活动的，开盘时在同等价格条件下，比其他客户实实在在优惠2000元，今后对于有意向购房的客户会起到“立竿见影”

的作用）

6）园林鉴赏及建议征求会：

在售楼中心举办，请专家、一期业主及部分准客户参与，畅想东郡的园林美景，听取业主及专家讨论意见，好的意见予以采纳，并给予一定奖励（物业费或购房优惠等），以扩大项目口碑传播。时间可考虑安排在10份秋交会前后，一是气候合适，有利于园林施工，二是利用秋交会期间，消费者对楼市的关注，吸引媒体及客户。7）活动营销：

与东郡小学联动的系列活动、中秋赏月音乐会等。

8）房交会：

展会是客户积蓄最重要的来源之一。（方案建议附后）

9）DM单直销：

大润发内的网点，直销工作人员对目标受众进行一对一、点对点的派单直销。

对于住宅目标，则通过直邮方式直接在一些较高档的社区投递（在印刷DM、销售折页时，有意识地将“大润发购物优惠卡”印入单张之中，消费者可以凭此优惠券获得打折或抽奖，这样可以增加DM单的吸引力，达到积累客户的目的）。

10）短信平台服务：

短信平台服务（小灵通、移动、联通），分阶段、定期给客户发送有关项目工程进度、认购信息、促销活动、节日祝贺等短信；以此建立客户沟通渠道，达到长期“放水养鱼”的目的。

2、“立竿见影”策略

1）“VIP优惠”：

VIP卡金卡优惠10000元，银卡优惠5000元，对于开发商而言在开盘前一个月可以作为“放号、收取诚意金”的依据，从而达到积累客户的目的（具体发放方式，在发放前一个月确定）。

2）通过“长房会”或自己组织各类客户联谊与营销活动：

通过开盘前精彩的“活动组合拳”的出击，各种促销活动及多重优惠政策吸引客户到现场。

3）一期园林及现房实景展现：

加快一期园林建设，开辟样板区域，提前体验东郡生活。

重点：一期园林售楼部后部分区域，考虑提前施工；临马王堆路临街商铺，考虑拆除围挡后，制作精美门头，安装玻璃门，内部用喷绘包装，美化街区景观，营造街区氛围；西南角8000平米花园广场，考虑提前施工，以实景聚人气，并适当新闻炒作。

二、其他策略：

（一）长房会

我们正在思考的几个问题：

1、如何激励入会？

2、如何整合长房会会员来东郡购房？

3、项目广告的推广如何与长房会活动融合？

（二）一期客源

重新筛选一期积蓄客源；

（由于时间过久，且二期与一期价格相比提升较大，估计客户流失严重）

（三）全员营销

开发商及相关协作单位进行全员营销、口碑宣传，组织有效客户到卖场。

附：房交会活动提案

提案一、寻找20名小画师（主题可结合奥运）

利用售楼处外场地（或提供一段围墙等），邀请湖南师大美术学院的师生在现场作画。同时，留出部分围挡区域用于参加活动的小朋友及家长等来宾现场涂鸦、画画使用，房交会现场也可安排部分优秀小选手现场绘画，参与的小朋友均能获得精美的礼品。

奖励：并通过专家评选，选出一定数量优秀作品作者，将由师大美术教授免费进行半年期授课指导。

通过媒体的广泛宣传积蓄受众关注度和项目影响；通过房交会现场，突出长房东郡教育地产特点，吸引关注。

学生可以是东郡小学学生、一期客户子女、登记客户子女、通过广告报名的等。

活动策划海报

【达芬奇篇】

眉标：寻找20名小画师

标题：14岁，画鸡蛋的孩子

内文：

14岁的他来到佛罗伦萨学画画，老师让他成天照着鸡蛋写生，

他照做了，因为老师说“在一千个蛋中，从未有两只形状完全相同的；

即使是同一个蛋，只要变换一下角度看它，它的形状也会不同”

他就是蒙娜丽莎的作者——“达芬奇”

少儿的潜能无可想象，学画画的孩子更聪明，

谁也不能判断您的孩子不是下一位？

给孩子一个机会，参加“长房东郡杯我的奥运”少儿绘画大赛吧！

提案二、“期房≠期货”，楼市期货首现星城

（方案仅为创意，如获认可，可进行下一步详细方案）（类似认购权证，现交20000，半年后按专家预测价认购东郡产品，可转让，可放弃退款）利用目前长沙楼市价格大涨背景，且地价飙升迅速，黄土岭地块、新河三角洲地块拍出天价，预期房地产后市价格更是暴涨。此时，适时结合市场期货概念，以现在来预期明年的房地产价格，并模拟定购，相信会吸引广大购房者以及媒体关注的目光。

活动方式：

1、组织政府相关部门领导、媒体、专家、消费者代表等预测团，预测东郡二期价格；

2、消费者以现在对未来的预期，预测东郡项目二期的价格；

3、所有预测资料全部保存，东郡二期开盘时，如二期开盘价高于专家预测价，则所有参与活动消费者，可以以专家预测价优先认购东郡二期产品；如二期开盘价低于专家预测价，则消费者可以以开盘价优先认购二期产品。

4、所有活动参与者，赠送精美礼品。与专家预测价最相近的50名客户，分档给予5000-50000元的购房优惠大奖。

活动目的：

1、用对长沙未来楼市大涨的预期，而东郡可以现在价格模拟预订明年的产品，消费者将实实在在获得期房与现房差价收益，有利于吸引大批购房者关注东郡项目，并使之始终保持对东郡的期待；有利于在东郡未开盘前，稳定一大批潜在购房群体；

2、活动为市场首创，有利于吸引市场及媒体关注，带来免费新闻炒作，有利于东郡品牌传播；

3、活动让利于购房者，有利于树立长房、房开社会责任感企业形象；

4、在房价过快上涨，政府不断出台调控措施等背景下，此活动与政府要求相符合，也符合广大购房者心声；

5、此活动借用资本市场期货概念，与目前股市火爆联系一起，也可吸引广大投资者的关注；

6、通过购房者参与活动留下的信息，东郡项目能获得一大批目标客户积蓄，有利于催进项目销售；