导购员销售高级技巧

导购员销售高级技巧(1)

一、怎样学习商品知识

导言：在新商品层出不穷、日新月异的时代，作为导购员，光靠微笑和良好的服务心态是远远不够的。为了满足顾客的要求，导购员必须学习商品的各种知识，只有对商品有了相当程度的认识和了解，才能更好的为顾客提供完整的接待服务技巧，真正做到“卖什么，学什么，懂什么”做好顾客的生活顾问。

一、何谓商品知识？

所谓商品知识是为顾客提供“商品情报”“流行资讯”“生活信息”，并深入生活层面的服务，使顾客充分了解商品，愉快的购买的技术知识。今天，对顾客生活而言的商品定位，即商品对顾客的生活究竟有什么好处，越发受到重视。

二、必须了解的商品知识

1、商品的名称、品牌、产地

2、商品的原材料、材质（成分），工艺流程以及性能用途

3、商品的使用方法

4、将商品的特性转化为对顾客的益处

5、商品的保养及日常维护方法

6、其他商品知识：商品的价格、种类、颜色、规格、型号、款式、功能特征、制造流程、先进程度、推广要点等。

7、商品的市场行情、流通路径等

三、学习商品知识的方法

1、收集商品知识的方法

通过平常的营业活动，由上司那里学到。

从制造工厂、生产地那里学习制造工艺或生活体验

由厂商展示会获得流行资讯

由公司销售人员，取得市场供需状况、价格变动等一手消息对报纸、专业杂志等多做研究，收集情报

自己亲自使用商品，以体会使用时的优缺点

由顾客的反映、经验交谈中学习

向优秀的同事学习

2、学习商品知识的心态

对于销售的商品，是否努力吸收知识

面临顾客时，是否能活用所吸收的知识及他人的经验

是否经常阅读报纸、杂志、商品手册等

是否经常向店里的其他优秀导购员学习

是否咨询顾客对于商品的感想及意见

对商品安全的标识及维护，是否具备最基本的知识

是否曾经检讨，为何有的商品畅销，有的滞销

是否经常检查、研究新产品

有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、请教

3、成为商品、销售的专家

知道商品的开发、改良的历史

能够与其他品牌的商品做优劣比较

掌握商品知识的销售重点

二、顾客的类型和应对

一、顾客是什么？

对导购员来说，顾客是最重要的。顾客是衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客至上，顾客永远是对的。导购员应该注意1、自己情绪低落时最好不要工作，以免得罪顾客；2、对自己讨厌的顾客，要以宽容的心态，从内心接受他，否则你的言行会不自觉的流露你对他的反感；3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。

二、顾客的购买动机

1、什么是购买动机？

有些人不是很有钱但愿意买昂贵、名牌的服装，而有些人很富有却买便宜货。这种特定的需要就决定了人们购买这种商品而不是另一种，这种影响顾客选择购买某种商品的原因叫购买动机，购买动机取决于顾客的需求和需要。

在实践中，研究顾客的购买动机并非易事，顾客不会把他的全部想法告诉你。顾客的动机往往是多种多样的，有的还深藏不露，所以导购员应该充分的挖掘顾客的购买动机归根结底出于什么需求。导购员必须了解顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客在什么思想支配下作出购物选择的，惟有如此，导购员才能帮助顾客作出明智的选择。例如，一个顾客想买一台空调，他的兴趣则是在制冷快、售后服务好和结实耐用上。如果导购员总是强调促销期间空调价格低廉那就大错特错了。这个顾客肯定会觉得便宜的空调质量一定不会有很好的保证而且也不会结实耐用，也即是这台空调的特性与他的购买动机不一致，从而放弃购买。

2、一般的购买动机

消费者购买动机是多样的，而且很复杂。就一般的购买动机来说，可以归纳为三类：本能性动机、心理性动机和社会性动机。

本能性动机：是由人的生理本能需要所引起的购买动机，如食物、饮料、住房等物资条件，有了这些条件，人类才能生存，他是人类最基本的生存欲望。在商品经济存在的条件下，就很必然的

反映到对商品的购买动机上。

心理性动机：人的行为不仅受到生理本能的驱使，还会受到心理活动的支配消费者在购买商品前后，常常伴随有复杂的心理活动。通过认识、感情和意识等心理活动过程而引起的购买商品的动机成为心理性动机。是消费者购买决策的主导因素。心理性动机分为理智动机和感情动机。

⑴理智动机即合理的购买动机，所考虑的内容有：价格、耗费、耐用性、售后服务、可靠性、使用寿命等顾客所能考虑到的某种商品的长期费用。这里所讲的长期费用，即考虑到购买所需的费用，也考虑到使用时所需的使用费和维修费等，顾客在比较了花费和获益后感到合算，这是作出的购买决定应该说是合理的。合理的购物动机在所有人的购物活动中确实起着一定的作用。一般的大型消费品和耐用品购买活动中理智动机所起的作用远大于在日用消费品中所起的作用。在生活中，顾客们都期望尽量合理的购买东西，但他们不能完全作到这一点，社会上存在各种各样的影响因素，会左右人们的购买决定。

⑵感情动机：即带有感情色彩的购买动机，他包括许多内容，如：安全感、自尊心、娱乐消遣等。人们的感情动机非常复杂，比较常见的有舒适、省力；美的享受；自尊或自我满足；效仿或炫耀；好奇心或创造欲；责任感等。导购员若想把顾客的购买动机搞清楚，就要采取观察其行为举动、主动提问、仔细揣摩其心理的方法。

⑶社会性动机：指由人们的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起的购买商品的动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买心理动机。

⑷具体购买动机：在实际生活中，消费者购买动机要比上面所说的复杂和具体得多。因为每个人的兴趣、爱好、秉性、志向及经济条件各不相同，所以在购买动机上就因人而异，形成了各式各样的具体购买动机。

⑸追求实惠的购买动机：这类顾客选购商品的动机特征是“实惠”“实用”，他们在使用商品时，