第七章经验判断预测法

0.8 0.6 0.4 0.2 0 94 96 98 100 102 104 106 108 110 销售额（万元）
累计概率分布图
第七章 经验判断预测法
（四）根据汇总情况进行判断预测
第七章 经验判断预测法 第二节 调查研究市场预测法
一、企业经营管理及业务人员意见调查法 （一）概念 企业经营管理及业务人员预测法就是指根据 企业经营管理人员、业务人员及相关经销人 员的意见，凭他们的经验来判断市场趋势的 一种预测方法。
算术平均法 极差
中位数或上下四分位点 标准差
第七章 经验判断预测法
某公司利用德尔菲法预测其产品的市场需求量 该公司预测领导小组选择了本公司的1位采购 经理、1位销售经理、3位销售人员及2位经销 商组成了一个预测小组进行预测。
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轮 采购 次 经 理 销售 经 理 销 售 员 1 销 售 员 2 销 售 员 3 经 销 商 1 经 销 商 2 中 改变 位 意 数 见 的 专 家 人 数
明年的销售额预测值为：
（805×3+756×2+846×1)÷6=795.5万元
第七章 经验判断预测法 某厂对将来一年的销售额进行预测，有如下资料：
预测人 厂长 采购 推销
最低值 概率 可能值 750 0.1 800 720 0.2 760 780 0.2 850
单位：万元 概率 最高值 概率 0.7 850 0.2 0.7 800 0.1 0.6 900 0.2
第三年 85 84 100 89 87 98 99 101 112 113 112 103 112 114 116 113 115 120
第四年
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（二）制定主观概率调查表，发给每个预测者填写
主观概率调查表 累计 概率
0.010 （1） 0.125 （2） 0.250 （3） 0.375 （4） 0.500 （5） 0.625 （6） 0.750 （7） 0.875 （8） 0
明年产品销售额估计如下表：
厂长
最高销售额 概率 850 0.2
某厂厂长、业务科长、批发部主任对该厂 第七章 经验判断预测法
业务科长
800 0.1
批发部主任
900 0.2
可能销售额
概率 最低销售额
800
0.7 750
760
0.7 720
850
0.6 780
概率
0.1
0.2
0.2
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厂长、推销、采购的相对重要度为3∶2∶1， 试计算该厂来年的销售额预测值。
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厂长的预测值 850 0.2 800 0.7 750 0.1 805 采购的预测值 800 0.1 760 0.7 720 0.2 756 推销的预测值 900 0.2 850 0.6 780 0.2 846 805 3 846 2 7561 来年的销售额预测值 795.5 6
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ห้องสมุดไป่ตู้
（1）采取开讨论会的形式，会受到参加 人数和时间的限制。 （2）会议上权威性专家的意见有时会左 右会场，或者多数人的意见有可能使少 数人的意见受到压制。 （3）预测结果易受调查者和被调查者双 方心理状态的影响。
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（二）专家小组法（德尔菲法） 1.概念
x xi p i 3200 0.4 3400 0.6 3320 （万元）
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4.确定最终的预测值 假设营销人员的权数为3，经理的权数为2， 各部门主管人员的权数为1，则2011年销售 预测值为：
xf x f
2865 3 3320 2 30851 18320 3053 .33 （万元） 3 2 1 6
一、主观概率市场预测法的概念及特点
（一）主观概率市场预测法的概念
主观概率市场预测法是预测者对预测事件 的概率作出主观估计，然后计算其平均值， 以此作为预测事件的结论的一种定性预测 方法。
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（二）主观概率市场预测法的特点
二、主观概率市场预测法的步骤
（一）说明预测目的和要求，提供预测所需资料
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x xi pi 3200 0.4 3100 0.3 3050 0.1 2800 0.1 2900 0.1 3085 (万元)
第七章 经验判断预测法 经理销售预测值 预测人员 总经理 副总经理 平均期望值 销售预测值 3200 3400 — 概率 0.4 0.6 — 3320 预测期望值 1280 2040
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第五步，将各位专家第一次判断意见汇总， 列成图表，进行对比，再分发给各位专家， 让专家比较自己同他人的不同意见，修改 自己的意见和判断。 第六步，将所有专家的修改意见收集起来， 汇总，再次分发给各位专家，以便做第二 次修改。
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第七步，对专家的意见进行综合处理。
3.预测者提出各自的预测值，预测组织者对各 类预测者的预测结果进行综合，计算各类综合 期望值。见表【7-4】
x 2800 3000 ... 2750 28650 x 2865 （万元） n 10 10
第七章 经验判断预测法 各部门主管人员销售预测值 预测人员 营销科长 生产科长 技术科长 财务科长 信息科长 平均期望值 销售期望值 3200 3100 3050 2800 2900 — 概率 0.4 0.3 0.1 0.1 0.1 — 预测期望值 1280 930 305 280 290 3085
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对某公司第4年8月份的商品销售额进行预测， 要求预测误差不超过2万元。
第七章 经验判断预测法 年月 第一 第二 年 年 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 35 25 28 30 29 31 34 32 30 28 31 32 37 35 32 36 37 37 45 41 42 47 49 62
第七章 经验判断预测法 4. 德尔菲法的实施步骤
第一步，组建预测领导小组 第二步，选择专家 第三步，向所有专家提出所要预测的问题及 有关要求，并附上有关这个问题的所有背景 材料，同时请专家提出还需要什么材料。由 专家做书面答复。 第四步，各个专家根据他们所收到的材料， 提出自己的预测意见，并说明自己是怎样利 用这些材料并提出预测值的。
900 900 850 850 — 3 2 2
极差
1 2 3 4
某公司4个营业员对该公司明年产品销售状 第七章 经验判断预测法 况进行预测，对其销售额及各种状态下的概率 估计如下表：
（单位：万元）
预测人 最 低 值 850 980 700 850 概 率 0.3 0.2 0.2 0.3 可 能 值 950 1050 900 1000 概 率 0.4 0.7 0.4 0.5 最 高 值 1100 1200 1150 1100 概率
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 平均值
96 99 94 99 100 85 99 92 96 101 96.1
98 101 96 103 101 89 100 94 99 105 98.6
99 103 97 104 103 90 101 96 100 106 99.9
100 104 99 106 105 92 103 97 101 107 101.4

3. 德尔菲法的用途 第七章 经验判断预测法 （1）对达到某一目标的条件、途径、手段及 它们的相对重要程度作出估计； （2）对未来事件实现的时间进行概率估计； （3）对某一方案在总体方案中所占的最佳比 重作出概率估计； （4）对研究对象的动向和在未来某个时间所 能达到的状况、性能等作出估计； （5）对方案、技术、产品等作出评价，或对 若干备选方案、技术、产品评价出相对名 次，选出最优者。
是采用征询意见表，利用通信方式，向一个 专家小组进行调查，将专家小组的判断预测 加以集中、反馈，并反复调查多次，最终利 用集体的智慧得出市场现象未来预测结果的 定性预测方法。
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2. 专家小组法的特点 （1）匿名性 （2）反馈性 （3）量化性 适用对象：缺少情报资料和历史数据，而又较 多地受社会、政治、人为因素影响的课题。
. 9 9 0 （ 9 ）
销售额
第七章 经验判断预测法 （三）整理汇总主观概率调查表
预测者 0.010 （ 1） 0.125 （ 2） 0.250 （ 3） 0.375 （ 4） 0.500 （ 5） 0.625 （ 6） 0.750 （ 7） 0.8 75 （8 ） 107 108 105 110 109 97 108 104 107 113 106.7 0.99 0 （9 ） 110 109 107 113 110 100 110 105 108 114 108.6
第二步，选择专家 第三步，召开征询意见会议 第四步，确定最后预测结果
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3.专家会议法的优缺点



（1）专家们通过会议形式发表意见，可以达 到集思广益、互相补充的目的，对预测对象的 分析可以更深入，并能快速准确地得出预测结 果。 （2）专家会议法在费用、时间方面都比较节 省。 （3）通过专家之间的相互交流与讨论，能获 得较多的信息。
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教学目的与要求： 本章主要介绍市场 预测的各种 经验预测方法。
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本 章 主 要 内 容 第一节 主观概率市场预测法 第二节 调查研究市场预测法 第三节 指标判断分析法和扩散指数法 第四节 对比类推市场预测法
第七章 经验判断预测法 第一节 主管概率市场预测法
甲 乙 丙 丁
0.3 0.1 0.4 0.2
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已知甲乙两个业务员的水平相当，他们的估计 同样重要，丙的业务水平较高，其估计权数为 甲或乙的1.5，丁的业务水平最高，其权数为甲 或乙的2，试估计公司明年销售额预测值。
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甲的预测值 1100 0.3 950 0.4 850 0.3 965 乙的预测值 1200 0.1 1050 0.7 980 0.2 1051 丙的预测值 1150 0.4 900 0.4 700 0.2 960 丁的预测值 1100 0.2 1000 0.5 850 0.3 975 965 1051 9601.5 975 2 销售额预测值 982.91(万元) 5.5
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二、专家意见法 （一）专家会议法（头脑风暴法）
1. 概念 是邀请或召集有关专家，通过在会议上 专家发表的意见，并将专家的意见加、以综 合，对某市场现象的未来情况做出预测的方 法。“头脑风暴法”就是专家会议法的具体 运用。
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2.专家会议法的操作步骤
第一步，组织准备
根据上述资料，试用主观概率法预测该厂 明年产品的销售额。设权数：厂长为3，业 务科长为2，批发部主任为1。
解：厂长的预测值为： 850× 0.2+800×0.7+750×0.1=805 业务科长的预测值为： 800×0.1+760×0.7+720×0.2=756
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批发部主任的预测值为： 900×0.2+850×0.6+780×0.2=846
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（二）企业经营管理及业务人员预测法的程序 1.选择相关人员作为预测者 某企业对2011年的产品销售额进行预测，分别 选取了10名营销人员、5名部门主管人员、营销、 副经理和总经理共同参与预测。
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2.根据经营管理的需要，由预测组织者向被 调查人员提出预测要求，说明预测目的。
104 105 101 107 106 93 105 100 103 108 103.2
105 106 103 108 107 94 106 102 105 110 104.6
106 107 104 109 108 96 107 103 106 112 105.8
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1.2 1
累计概率