市场营销丰田汽车方案
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丰田汽车公司市场营销分析
兰州交通大学
王钊
一、丰田汽车公司简介
丰田汽车公司（Toyota Motor Corporation；）简 称“丰田”（TOYOTA），创始人为丰田喜一郎，是一家 总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业 制造公司，隶属于日本三井产业财阀。丰田是世界十大 汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933 年。
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经销商
• 一汽丰田是一个为用户提供销售和服务的公 司 ,销 售 公 司 的 定 位 就 是 为 经销 店 提 供 全 面 、 周 到的服务。 一汽丰田汽车销售有限公司应该 提高对经销商的支援力度 • 首 先 , 一 汽 丰 田汽 车 销 售 有 限 公 司 应 进 一 步 完 善其支持经销店的体系,专门成立企划资源部 门 、经 营 支 援 部 门 帮 ,助 经 销 商 更 好 地 实 施 集 客 活 动 , 指 导 新 建 立 的 经 销 店 提 高 成 交率 , 帮 助 在 资金运营方面遇到困难或资金利用率不高的经 销 商 提 高 资 金 的 利 用率 。 • 其 次 ,从 经 销 商 的 角 度 出 发 ,应 该 控 制 经 销 商 销 量 , 从 而 避 免 经 销 商 之 间 的恶 性 竞 争 ,保 护 经 销 商的利益
4.竞 争 者
• 在中国市场丰田的主要竞争对手是本田和福特。 ①本田和丰田在中国市场的影响力不相上下虽然本 田 在 日 本 国 内 总 是 丰 田手 下 的 败 将 ,但 在 中 国 市 场 却 凭 借 “ 快 速 、 准 确 、 凶 狠 ” 三 招 绝 技 创 造 了 一 个让 丰 田 望 尘 莫及的神话。本田进入中国较早品牌知名度与美誉度都 较 高 。 虽 然产 品 较 少 , 但 大 部 分 车 型 的 销 量 都 占 据 各 自 细 分 市 场 的 主 导 地 位 ,仍 有 很 强 的 竞争 力 。 虽 然 丰 田 虽 进 入 较 晚 , 但 其 强 大 的 实 力 使 它 的 产 品 线 非 常 齐 全 ,再 加 上 精 益生 产 大 大 降 低 了 其 生 产 成 本 . 因 此 丰 田 可 以 通 过 产 品 的 差 异 化 和 低 成 本 策 略与 本 田 在 中 国 小 型 车 市 场 和 SUV市场一争高下。 ② 目 前 由 于 受 金 融 危 机 的 影 响 ,丰 田 和 福 特 都 把 中 国 作 为 进 攻 的 主 要 市 场 ,但 是 在 小 型 车 市 场 上 两 者 竞 争 极 其 激 烈 , 丰 田 应 该 进 一 步 挖 掘 S U V 市 场 增 强 其竞 争 实 力 , 有 数 据 显 示丰 田 在 S U V 市 场 上 崭 露 头 角 。
如今重视社会责任、做优秀企 业公民已不仅仅是一汽丰田企业文 化 的 重 要 组 成部 分 ,而 且 热 心 公 益 、 回报社会的观念已经深深根植在每 一家经销商的心中一汽丰田的全国 近300家经销商也一直热心公益事 业 ,有 的 捐 资 建 设 希 望 小 学 并设 立 专 项失学助学金,有的长年资助当地 的 失 学 儿 童 ,不 久 前 , 他 们 还 自 发 成 立了 慈 善 公 益 组 织 。 一 汽 丰 田 在 公 益事业上的努力必将提高其品牌知 名 度 ,使 其 在 中 国 市 场 上 后来 居 上 。
5.一 般 大 众
• “任何大企业如果没有来自社会的善意支援不用 说 企 业 的 发 展就 连 生存 立 足 都 很 困 难 。 一 汽 丰 田 能 够 发 展 到 今 天 取 得 3 年 5 0 万 辆 的 销 售 成 绩 ,离不 开 政 府 的 帮 助 和 广 大 消 费 者 的 支 持 。对 此 我 们 要 心 存 感 激 一 刻 也 不 能 忘 怀 。 ”— 一 汽 丰 田 汽 车 销 售 有 限 公 司 总 经 理 毛 利 悟 ,自 成立以来,一汽丰田一直在“安全、环保、育人”等领 域 积 极 参 与 社 会 公益 事 业 , 争 做 优 秀 企 业 公 民 。 同 时 , 还 带 动 经 销 商 与 广 大 车 主 参 与 其 中 , 形 成 了 独具 特 色 的 “厂家先行,经销店跟进,广大消费者参与”的公益事业 三步走战略。 • 一汽丰田汽车销售有限公司的公益行动由来已久, 从 公 司 成 立 至 今 的 不 到 4年 时 间 里 已 在 环 保 、 育 人 、 安 全 等 领 域 开 展 了 众 多 公 益 项 目 , 他 们 用 自 己 的 实际 行 动 在 社 会 上 树 立 起 了 良 好 的 企 业 公 民 形 象 ,也 赢 得 了 社 会 各界的广泛赞誉。 •
3 .顾客
• 一 汽 丰 田 一 直 提 倡 诚 信 服 务 ,建 百 年 老 店 。 丰 田 对 此 有 两 大 支 撑 点 。 一 个 支撑 点 就 是 诚 意 待 人 ,另 一 个 支 撑 点 就 是 专 业对车的信赖感。 • 诚 意 待 人 ,就 是 要 抱着 感 恩 的 心 专 业 对 车 的 信 赖 感, 则 表 明 生 产 企 业 生 产 出 商 品 本 身 必 须 是 一 个 高品 质 的 产 品 这 样 客 户 才能对它产生信赖。 基于对这两点的 认识一汽丰田应该重视技术,重视提高 服 务 人 员 的 能 力 和水 平 。 只 有 服 务 人 员 掌握了专业的知识和技能才能给客户带 来 更 有 满 意 度 的 销售 , 同 时 进 一 步 推 进 顾客关系管理。
TOYOTA1. 供 应 商 • 丰田公司通过将选定的供应商整合为一个 “ 企 业 网络 ” 使 得 其 内 部 所 有 相 关 企 业 的 利 益 和 目 标 完 全 一 致 , 这 种 强 大 的 供 应 商 合 作关 系 网络逐渐发展成了丰田的核心竞争优势。 • 丰田通过对传统的竞价采购和建立合作伙 伴 关 系 这 两 种 模 式 的 结 合 有 针 对性 地 对 供 应 商 进 行 区 别 管 理 ,避 免 了 传 丰 田 通 过 对 传 统 的 竞 价采购和建立合作伙伴关系这两种模式的结合 有 针 对性 地 对 供 应 商 进 行 区 别 管 理 ,避 免 了 传 统 模式和合作模式的不足。统模式和合作模式的 不足。
兰州交通大学
王钊
一、丰田汽车公司简介
丰田汽车公司（Toyota Motor Corporation；）简 称“丰田”（TOYOTA），创始人为丰田喜一郎，是一家 总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业 制造公司，隶属于日本三井产业财阀。丰田是世界十大 汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933 年。
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经销商
• 一汽丰田是一个为用户提供销售和服务的公 司 ,销 售 公 司 的 定 位 就 是 为 经销 店 提 供 全 面 、 周 到的服务。 一汽丰田汽车销售有限公司应该 提高对经销商的支援力度 • 首 先 , 一 汽 丰 田汽 车 销 售 有 限 公 司 应 进 一 步 完 善其支持经销店的体系,专门成立企划资源部 门 、经 营 支 援 部 门 帮 ,助 经 销 商 更 好 地 实 施 集 客 活 动 , 指 导 新 建 立 的 经 销 店 提 高 成 交率 , 帮 助 在 资金运营方面遇到困难或资金利用率不高的经 销 商 提 高 资 金 的 利 用率 。 • 其 次 ,从 经 销 商 的 角 度 出 发 ,应 该 控 制 经 销 商 销 量 , 从 而 避 免 经 销 商 之 间 的恶 性 竞 争 ,保 护 经 销 商的利益
4.竞 争 者
• 在中国市场丰田的主要竞争对手是本田和福特。 ①本田和丰田在中国市场的影响力不相上下虽然本 田 在 日 本 国 内 总 是 丰 田手 下 的 败 将 ,但 在 中 国 市 场 却 凭 借 “ 快 速 、 准 确 、 凶 狠 ” 三 招 绝 技 创 造 了 一 个让 丰 田 望 尘 莫及的神话。本田进入中国较早品牌知名度与美誉度都 较 高 。 虽 然产 品 较 少 , 但 大 部 分 车 型 的 销 量 都 占 据 各 自 细 分 市 场 的 主 导 地 位 ,仍 有 很 强 的 竞争 力 。 虽 然 丰 田 虽 进 入 较 晚 , 但 其 强 大 的 实 力 使 它 的 产 品 线 非 常 齐 全 ,再 加 上 精 益生 产 大 大 降 低 了 其 生 产 成 本 . 因 此 丰 田 可 以 通 过 产 品 的 差 异 化 和 低 成 本 策 略与 本 田 在 中 国 小 型 车 市 场 和 SUV市场一争高下。 ② 目 前 由 于 受 金 融 危 机 的 影 响 ,丰 田 和 福 特 都 把 中 国 作 为 进 攻 的 主 要 市 场 ,但 是 在 小 型 车 市 场 上 两 者 竞 争 极 其 激 烈 , 丰 田 应 该 进 一 步 挖 掘 S U V 市 场 增 强 其竞 争 实 力 , 有 数 据 显 示丰 田 在 S U V 市 场 上 崭 露 头 角 。
如今重视社会责任、做优秀企 业公民已不仅仅是一汽丰田企业文 化 的 重 要 组 成部 分 ,而 且 热 心 公 益 、 回报社会的观念已经深深根植在每 一家经销商的心中一汽丰田的全国 近300家经销商也一直热心公益事 业 ,有 的 捐 资 建 设 希 望 小 学 并设 立 专 项失学助学金,有的长年资助当地 的 失 学 儿 童 ,不 久 前 , 他 们 还 自 发 成 立了 慈 善 公 益 组 织 。 一 汽 丰 田 在 公 益事业上的努力必将提高其品牌知 名 度 ,使 其 在 中 国 市 场 上 后来 居 上 。
5.一 般 大 众
• “任何大企业如果没有来自社会的善意支援不用 说 企 业 的 发 展就 连 生存 立 足 都 很 困 难 。 一 汽 丰 田 能 够 发 展 到 今 天 取 得 3 年 5 0 万 辆 的 销 售 成 绩 ,离不 开 政 府 的 帮 助 和 广 大 消 费 者 的 支 持 。对 此 我 们 要 心 存 感 激 一 刻 也 不 能 忘 怀 。 ”— 一 汽 丰 田 汽 车 销 售 有 限 公 司 总 经 理 毛 利 悟 ,自 成立以来,一汽丰田一直在“安全、环保、育人”等领 域 积 极 参 与 社 会 公益 事 业 , 争 做 优 秀 企 业 公 民 。 同 时 , 还 带 动 经 销 商 与 广 大 车 主 参 与 其 中 , 形 成 了 独具 特 色 的 “厂家先行,经销店跟进,广大消费者参与”的公益事业 三步走战略。 • 一汽丰田汽车销售有限公司的公益行动由来已久, 从 公 司 成 立 至 今 的 不 到 4年 时 间 里 已 在 环 保 、 育 人 、 安 全 等 领 域 开 展 了 众 多 公 益 项 目 , 他 们 用 自 己 的 实际 行 动 在 社 会 上 树 立 起 了 良 好 的 企 业 公 民 形 象 ,也 赢 得 了 社 会 各界的广泛赞誉。 •
3 .顾客
• 一 汽 丰 田 一 直 提 倡 诚 信 服 务 ,建 百 年 老 店 。 丰 田 对 此 有 两 大 支 撑 点 。 一 个 支撑 点 就 是 诚 意 待 人 ,另 一 个 支 撑 点 就 是 专 业对车的信赖感。 • 诚 意 待 人 ,就 是 要 抱着 感 恩 的 心 专 业 对 车 的 信 赖 感, 则 表 明 生 产 企 业 生 产 出 商 品 本 身 必 须 是 一 个 高品 质 的 产 品 这 样 客 户 才能对它产生信赖。 基于对这两点的 认识一汽丰田应该重视技术,重视提高 服 务 人 员 的 能 力 和水 平 。 只 有 服 务 人 员 掌握了专业的知识和技能才能给客户带 来 更 有 满 意 度 的 销售 , 同 时 进 一 步 推 进 顾客关系管理。
TOYOTA1. 供 应 商 • 丰田公司通过将选定的供应商整合为一个 “ 企 业 网络 ” 使 得 其 内 部 所 有 相 关 企 业 的 利 益 和 目 标 完 全 一 致 , 这 种 强 大 的 供 应 商 合 作关 系 网络逐渐发展成了丰田的核心竞争优势。 • 丰田通过对传统的竞价采购和建立合作伙 伴 关 系 这 两 种 模 式 的 结 合 有 针 对性 地 对 供 应 商 进 行 区 别 管 理 ,避 免 了 传 丰 田 通 过 对 传 统 的 竞 价采购和建立合作伙伴关系这两种模式的结合 有 针 对性 地 对 供 应 商 进 行 区 别 管 理 ,避 免 了 传 统 模式和合作模式的不足。统模式和合作模式的 不足。